打造冠軍推銷員
發布日期：2016-08-01瀏覽：3270
顧客的幾種類型：
1， 視覺型，聽覺型，觸覺型 ：發現顧客是哪種類型，就要用同樣類型的方式去配合他，才能讓他喜歡你，正所謂同流才能交流。
視覺型的人說話快，喜歡用看，色彩，光線，眼睛之類視覺性的字眼； 聽覺型的人說話不快不慢，喜歡用聽，聲音，高低，耳朵之類聽覺性的字眼；觸覺型的人說話慢，喜歡用摸，感覺，溫馨，味道之類觸覺性的字眼。我是聽覺型偏視覺型的人。對視覺型的人多讓他看資料甚至圖畫最好光盤等，對觸覺型的人多準備些香水之類的，或帶他去高檔的咖啡廳更好成交他。
2，追求快樂型與逃避痛苦型
兩個人都徒步一公里，甲可能是愛好運動；乙可能是厭惡乘車。兩人都讀名著，丙可能是欣賞文采；丁可能是不想讓別人覺得自己粗俗。所以針對這兩種人，推銷方式要不一樣，一種是盡量說產品擁有的優點，購買產品會有哪些好處；一種是盡量說產品沒有的缺點，不購買產品會有哪些損失。我是個標準的追求快樂型的人，所以痛苦不夠是很難幫我成功的。
3，配合型，同中求異型，異中求同型，拆散型
配合型的人著重尋求共同點；拆散型的人著重尋求差異點；重復性很高的工作不要找拆散型的人來做，高度彈性及變化，不要用配合型的人。同中求異的人先看相同點，再看不同點----我是典型；異中求同的人先看不同點，再看相同點，異中求同的人不會相信這世上有絕對，所以你對他說話不要說絕對怎么樣，不要把話說得太滿，哪怕說99%都千萬不要說100%，否則他不會購買的。配合型的人你可以問他“你有沒有曾經使用過類似的產品，有過很棒的感覺呢？這個產品會帶給你同樣的感覺”----因為他不喜歡不同的東西，喜歡同樣的感覺。而拆散型的人，你無論說什么，他都會找不同點，簡單點說，你說往東，他就會往西，所以你如果希望他購買，就要他不買，說這產品不適合他，他就買了。
4，自我判定型與外界判定型
你找個人問問，看他如何得知自己表現不錯。有些人不能肯定，全看外界評語。主管夸他，提升了，得了獎金，受同事注目等；另一類人，答案來自于自我，不管得多少獎，若自己不覺得它有特殊之處，任何外來的贊譽都不足以使之肯定自我。相反，即使所做的只得到主管和同仁些許注意，但自己認為已克盡全力，這種肯定遠超過他人肯定。說服這兩種人一定要不同模式，自我判定型的，你要說“我無法說服你該做些什么，你是惟一可以說服自己的人”“你若不買，你是惟一會知道誰會損失的人（針對逃避型的）”；而外界判定型的人你只對他說“很多人都在用這個產品，都說這個產品好，他們都建議你購買“等等，成功者大都是自我判定型的人，而基層員工又大都是外界判定型的人。
5，自我意識型與顧他意識型
有些人的處事觀點，著重于其中是否跟他有切身關系；另外一些人，則著重于其中是否跟大家有切身關系。當然，不會有人偏向于這兩個極端，否則前者可能變自私自利的人，后者往往變烈士；服務業，很明顯要顧他意識型的員工；可是如果你想雇個編輯，很可能自我意識更好。同樣是學醫，自我意識型的可能在實驗室工作要比治病好得多。所以量才適性很重要。
6，一次證明型與重復證明型
有些部屬對你忠誠且盡心，但是就是需要你不時地能證明對他的關切，哪怕是一句話，一張紙或交給他一份工作。顧客類型也是，有的顧客只要看一次便會決定買下，可是有的來看個兩三次，還遲遲難下決定買是不買。更有顧客買了，也用了好多年，可是每次見到你總要你再跟他說上一遍為何應當買下它的理由。人際關系上也有。某些人，你只要一次證明你關愛他，他就永遠相信你是愛他的。可是有些人，你得每日都證明給他看你是愛他的，他才相信。
7，可能型與需求型
你去問一個人，為何他進入現在的公司，那個人的回答很可能是需要而不是想要，這類型的人做事，是因為不能不做，而不是因為做了這事，會有什么機會。在他們的人生里，從沒想到要主動尋求無窮可能的變化，只是隨命運的安排，碰到什么算什么。而另一類，是喜歡發掘可能性。他們的行為動機發自于“想去做”，而不是“得去做”，所以他們會尋求各種可能的方法，體驗，選擇，以達成追求的目標。需要型的人，注重他已知的，安全的事物；可能型的人，則注重他未知的，希望能從中找出蘊藏的機會。你做老板，雇傭他們哪類人？如果是重復性的，少有變化的，注重細節的，當然是需要型的。但要跳入一個嶄新的行業里時，則要選可能型的人。另外教育小孩，也要分析，你小孩是需要型的，你可以告訴他為何得受好的教育，可以舉一些需要學位的工作；如果你的孩子是可能型的，你就要強調，在受過良好的教育后，在他面前會展開無窮的可能機會，讓他腦海里充滿即將要探測的新領域，即將打開的新空間和即將發現的新事物。------象我自己就是個標準的可能型的人！
8，孤獨型，自主樂群型，群力型
這種性格模式最重要是工作的風格。每個人都有獨特的做事方式。第一類屬孤獨型，他們獨立作業能力很強，但在團隊里就常與他人格格不入，不能發揮團隊的力量。第二類屬群力型，他們的能力并不出眾，但很能跟別人一起完成上面交待的任務，也許在表現上并不是很突出，但卻是一位無名英雄。第三類型是居于此二類型之間，他做事蠻有主見，能獨立作業，也能非常和諧地與大家一起工作，雖然看起來他是蠻獨立，可是卻不狐獨，此類型屬于自主樂群型。 假使你想使自己的員工或自己的孩子或自己的部屬克盡全力，你就得找出如何才能使他們表現優異的策略。有時候你可能會發現一位員工能力很強，但卻是個頭痛人物。他常常自行其是，自命不凡。很可能這類員工是屬于可以自創事業的人，如果你不能提供他表現的機會，遲早他會去自創事業。這種人你盡量為他找個充份發揮他才干的位置，并且賦予他充分的自主權。相反地，你若把他安置于一個團隊里，很可能會弄得雞犬不寧。但如有些人是群力型，他之表現杰出完全是得之于眾人的幫助，如果你為了表彰他的功勞，而把他調去負責一個需完全獨立作業的部門，他想他是否會勝任呢？當然不是說這類人不能升遷，意思是如果要用人，就要用人所長，避人所短。
9，家庭型，成功型，生存型，模仿型，社會認同型
家庭型，一般多為女性，你問她：你人生當中什么對你最重要？她說我的老公，孩子，家庭對我最重要，這就是標準的家庭型。所以你要賣給她產品怎么賣？了解她的家庭背景，了解她的老公，小孩子的喜好。然后去送她禮物，要送給她關于家庭方面的東西。同時呢你去賣給產品。你都告訴她，用了這個產品家庭可以更幸福。“如果你用了我們的產品，更年輕，更有活力，狀態更好，更有魅力，你的老公會不會更愛你，小孩子會不會更崇拜你？假如說你的家庭可以更幸福，僅僅投資2000元，擁有一個未來無限幸福的家庭你覺得值嗎？如果現在立刻購買，不用2000元，只用1500元，你覺得好還是更好，請在這里簽一個名，立刻把產品帶回家，讓家庭更幸福，好不好？-----”你只要不斷地強調家庭的元素，就很容易成交了。
成功型，一般多為男性，你問他：人生當中什么對你最重要？他說成功對我最重要，不成功我就去死，這個人是標準的成功型，他眼睛里只有成功。他的消費特征是：他們要獨一無二的，與眾不同的，很貴的東西，別人沒有的他有，別人買不起他買得起。所以面對成功型的人，我們賣給他東西的時候就要告訴他：這是獨一無二的，好稀有，今天不買就會被別人買走，這是最高等級的，我們都稱為勞斯萊斯級的，勞斯萊斯是成功的代名詞，所以就是你身份的象證！你這樣說著說著，他就買了！你只要不斷告訴他這是稀有的，珍貴的，與眾不同的，身份象征的，就能成交高額商品。
生存型，就是喜歡買最便宜的，哪里有清倉大甩賣，他就第一個沖過去。在他們的價值觀中，能省就是賺了。你對他們要說：好便宜啊，能省就是賺啊，現在才有這個折扣，五折啊，明天就沒有這個機會了，快‘搶”啊。要對他們說搶。你跟成功型的人千萬不要說“搶”。說搶他們就不買了，要說這是專門為你定做的。生存型的人就是圖便宜，他們是一定要還價的。
模仿型，就是很年輕，很偶像派的，他們最喜歡郭富城，劉德華，陳安之老師等等。面對這樣的客戶，你問他你的偶像是誰，他說我的偶像是XXX，太棒了，標準模仿型，你就說XXX也用我們這個產品，他立刻就會購買。
最后是社會認同型，這種人學歷很高，很有智慧的。比如大學教授，科學家等，他們喜歡自己判斷，很有主見，不喜歡別人給他們做決定。所以你不要強迫他，你要贊美他，抬高他，認同他，請教他，說你這么有智慧，我不能幫你做決定，你自己會知道怎么做是對的。----我過去是生存型，現在變成功型的人了，還有就是二者兼備型，就是兼有成功型和社會認同兩種特征的。
10，紅色系數型，黃色系數型，藍色系數型，綠色系數型
1，紅色，要贏的感覺，賺錢，光鮮亮麗，權力，控制，POWLE。
2，黃色，要使命感，幫助人，不修邊幅，特別討厭賺錢，溫溫和和，你要對他說你學完能幫助更多人，要感動的故事
3，藍色，流行，有趣的，好奇的，好玩的
4，綠色，精準，證據，見證，資料，會計律師
還有就是做九型人格的分析了
1， 視覺型，聽覺型，觸覺型 ：發現顧客是哪種類型，就要用同樣類型的方式去配合他，才能讓他喜歡你，正所謂同流才能交流。
視覺型的人說話快，喜歡用看，色彩，光線，眼睛之類視覺性的字眼； 聽覺型的人說話不快不慢，喜歡用聽，聲音，高低，耳朵之類聽覺性的字眼；觸覺型的人說話慢，喜歡用摸，感覺，溫馨，味道之類觸覺性的字眼。我是聽覺型偏視覺型的人。對視覺型的人多讓他看資料甚至圖畫最好光盤等，對觸覺型的人多準備些香水之類的，或帶他去高檔的咖啡廳更好成交他。
2，追求快樂型與逃避痛苦型
兩個人都徒步一公里，甲可能是愛好運動；乙可能是厭惡乘車。兩人都讀名著，丙可能是欣賞文采；丁可能是不想讓別人覺得自己粗俗。所以針對這兩種人，推銷方式要不一樣，一種是盡量說產品擁有的優點，購買產品會有哪些好處；一種是盡量說產品沒有的缺點，不購買產品會有哪些損失。我是個標準的追求快樂型的人，所以痛苦不夠是很難幫我成功的。
3，配合型，同中求異型，異中求同型，拆散型
配合型的人著重尋求共同點；拆散型的人著重尋求差異點；重復性很高的工作不要找拆散型的人來做，高度彈性及變化，不要用配合型的人。同中求異的人先看相同點，再看不同點----我是典型；異中求同的人先看不同點，再看相同點，異中求同的人不會相信這世上有絕對，所以你對他說話不要說絕對怎么樣，不要把話說得太滿，哪怕說99%都千萬不要說100%，否則他不會購買的。配合型的人你可以問他“你有沒有曾經使用過類似的產品，有過很棒的感覺呢？這個產品會帶給你同樣的感覺”----因為他不喜歡不同的東西，喜歡同樣的感覺。而拆散型的人，你無論說什么，他都會找不同點，簡單點說，你說往東，他就會往西，所以你如果希望他購買，就要他不買，說這產品不適合他，他就買了。
4，自我判定型與外界判定型
你找個人問問，看他如何得知自己表現不錯。有些人不能肯定，全看外界評語。主管夸他，提升了，得了獎金，受同事注目等；另一類人，答案來自于自我，不管得多少獎，若自己不覺得它有特殊之處，任何外來的贊譽都不足以使之肯定自我。相反，即使所做的只得到主管和同仁些許注意，但自己認為已克盡全力，這種肯定遠超過他人肯定。說服這兩種人一定要不同模式，自我判定型的，你要說“我無法說服你該做些什么，你是惟一可以說服自己的人”“你若不買，你是惟一會知道誰會損失的人（針對逃避型的）”；而外界判定型的人你只對他說“很多人都在用這個產品，都說這個產品好，他們都建議你購買“等等，成功者大都是自我判定型的人，而基層員工又大都是外界判定型的人。
5，自我意識型與顧他意識型
有些人的處事觀點，著重于其中是否跟他有切身關系；另外一些人，則著重于其中是否跟大家有切身關系。當然，不會有人偏向于這兩個極端，否則前者可能變自私自利的人，后者往往變烈士；服務業，很明顯要顧他意識型的員工；可是如果你想雇個編輯，很可能自我意識更好。同樣是學醫，自我意識型的可能在實驗室工作要比治病好得多。所以量才適性很重要。
6，一次證明型與重復證明型
有些部屬對你忠誠且盡心，但是就是需要你不時地能證明對他的關切，哪怕是一句話，一張紙或交給他一份工作。顧客類型也是，有的顧客只要看一次便會決定買下，可是有的來看個兩三次，還遲遲難下決定買是不買。更有顧客買了，也用了好多年，可是每次見到你總要你再跟他說上一遍為何應當買下它的理由。人際關系上也有。某些人，你只要一次證明你關愛他，他就永遠相信你是愛他的。可是有些人，你得每日都證明給他看你是愛他的，他才相信。
7，可能型與需求型
你去問一個人，為何他進入現在的公司，那個人的回答很可能是需要而不是想要，這類型的人做事，是因為不能不做，而不是因為做了這事，會有什么機會。在他們的人生里，從沒想到要主動尋求無窮可能的變化，只是隨命運的安排，碰到什么算什么。而另一類，是喜歡發掘可能性。他們的行為動機發自于“想去做”，而不是“得去做”，所以他們會尋求各種可能的方法，體驗，選擇，以達成追求的目標。需要型的人，注重他已知的，安全的事物；可能型的人，則注重他未知的，希望能從中找出蘊藏的機會。你做老板，雇傭他們哪類人？如果是重復性的，少有變化的，注重細節的，當然是需要型的。但要跳入一個嶄新的行業里時，則要選可能型的人。另外教育小孩，也要分析，你小孩是需要型的，你可以告訴他為何得受好的教育，可以舉一些需要學位的工作；如果你的孩子是可能型的，你就要強調，在受過良好的教育后，在他面前會展開無窮的可能機會，讓他腦海里充滿即將要探測的新領域，即將打開的新空間和即將發現的新事物。------象我自己就是個標準的可能型的人！
8，孤獨型，自主樂群型，群力型
這種性格模式最重要是工作的風格。每個人都有獨特的做事方式。第一類屬孤獨型，他們獨立作業能力很強，但在團隊里就常與他人格格不入，不能發揮團隊的力量。第二類屬群力型，他們的能力并不出眾，但很能跟別人一起完成上面交待的任務，也許在表現上并不是很突出，但卻是一位無名英雄。第三類型是居于此二類型之間，他做事蠻有主見，能獨立作業，也能非常和諧地與大家一起工作，雖然看起來他是蠻獨立，可是卻不狐獨，此類型屬于自主樂群型。 假使你想使自己的員工或自己的孩子或自己的部屬克盡全力，你就得找出如何才能使他們表現優異的策略。有時候你可能會發現一位員工能力很強，但卻是個頭痛人物。他常常自行其是，自命不凡。很可能這類員工是屬于可以自創事業的人，如果你不能提供他表現的機會，遲早他會去自創事業。這種人你盡量為他找個充份發揮他才干的位置，并且賦予他充分的自主權。相反地，你若把他安置于一個團隊里，很可能會弄得雞犬不寧。但如有些人是群力型，他之表現杰出完全是得之于眾人的幫助，如果你為了表彰他的功勞，而把他調去負責一個需完全獨立作業的部門，他想他是否會勝任呢？當然不是說這類人不能升遷，意思是如果要用人，就要用人所長，避人所短。
9，家庭型，成功型，生存型，模仿型，社會認同型
家庭型，一般多為女性，你問她：你人生當中什么對你最重要？她說我的老公，孩子，家庭對我最重要，這就是標準的家庭型。所以你要賣給她產品怎么賣？了解她的家庭背景，了解她的老公，小孩子的喜好。然后去送她禮物，要送給她關于家庭方面的東西。同時呢你去賣給產品。你都告訴她，用了這個產品家庭可以更幸福。“如果你用了我們的產品，更年輕，更有活力，狀態更好，更有魅力，你的老公會不會更愛你，小孩子會不會更崇拜你？假如說你的家庭可以更幸福，僅僅投資2000元，擁有一個未來無限幸福的家庭你覺得值嗎？如果現在立刻購買，不用2000元，只用1500元，你覺得好還是更好，請在這里簽一個名，立刻把產品帶回家，讓家庭更幸福，好不好？-----”你只要不斷地強調家庭的元素，就很容易成交了。
成功型，一般多為男性，你問他：人生當中什么對你最重要？他說成功對我最重要，不成功我就去死，這個人是標準的成功型，他眼睛里只有成功。他的消費特征是：他們要獨一無二的，與眾不同的，很貴的東西，別人沒有的他有，別人買不起他買得起。所以面對成功型的人，我們賣給他東西的時候就要告訴他：這是獨一無二的，好稀有，今天不買就會被別人買走，這是最高等級的，我們都稱為勞斯萊斯級的，勞斯萊斯是成功的代名詞，所以就是你身份的象證！你這樣說著說著，他就買了！你只要不斷告訴他這是稀有的，珍貴的，與眾不同的，身份象征的，就能成交高額商品。
生存型，就是喜歡買最便宜的，哪里有清倉大甩賣，他就第一個沖過去。在他們的價值觀中，能省就是賺了。你對他們要說：好便宜啊，能省就是賺啊，現在才有這個折扣，五折啊，明天就沒有這個機會了，快‘搶”啊。要對他們說搶。你跟成功型的人千萬不要說“搶”。說搶他們就不買了，要說這是專門為你定做的。生存型的人就是圖便宜，他們是一定要還價的。
模仿型，就是很年輕，很偶像派的，他們最喜歡郭富城，劉德華，陳安之老師等等。面對這樣的客戶，你問他你的偶像是誰，他說我的偶像是XXX，太棒了，標準模仿型，你就說XXX也用我們這個產品，他立刻就會購買。
最后是社會認同型，這種人學歷很高，很有智慧的。比如大學教授，科學家等，他們喜歡自己判斷，很有主見，不喜歡別人給他們做決定。所以你不要強迫他，你要贊美他，抬高他，認同他，請教他，說你這么有智慧，我不能幫你做決定，你自己會知道怎么做是對的。----我過去是生存型，現在變成功型的人了，還有就是二者兼備型，就是兼有成功型和社會認同兩種特征的。
10，紅色系數型，黃色系數型，藍色系數型，綠色系數型
1，紅色，要贏的感覺，賺錢，光鮮亮麗，權力，控制，POWLE。
2，黃色，要使命感，幫助人，不修邊幅，特別討厭賺錢，溫溫和和，你要對他說你學完能幫助更多人，要感動的故事
3，藍色，流行，有趣的，好奇的，好玩的
4，綠色，精準，證據，見證，資料，會計律師
還有就是做九型人格的分析了
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