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2016-12-07...查看詳情>> 【課程大綱】 第一部分：概要 一、 面對面銷售過程中，客戶在思考什么？ 1、你是誰？ 2、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對我有什么好處？ 4、如何證明你講的是事實？ 5、為什么我要跟你買？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 二、關(guān)于溝通 1、溝通的原則 2、溝通的目的 3、溝通的步驟 1）提出問題 2）分析問題 3）解決問題 第二部分：顧問式銷售實操 一、銷售的準備工作 1、一流的狀態(tài) 2、專業(yè)度 3、對客戶的了解程度 二、銷售心態(tài) 1、銷售心態(tài)的重要性 （1）心態(tài)決定銷售的成與敗 （2）銷售成功的80％來自心態(tài) （3）好心態(tài)是成功銷售的第一步 （4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售 2、銷售人員應該樹立的心態(tài) （1）積極樂觀 （2）善于學習 （3）不怕拒絕 （4）懂得感恩 （5）永不服輸 （6）堅持不懈 三、如何開發(fā)客戶 1、關(guān)于客戶資源 （1）誰是我的客戶?（客戶條件的標準） （2）他們在哪里?（地域/行業(yè)） （3）如何找到他們?（開發(fā)途徑） 2、銷售人員面臨的困境及解決辦法 （1）人脈資源不夠廣 A、主動開發(fā) B、參加各種社交活動 C、轉(zhuǎn)介紹 （2）無法建立信賴感 A、客戶見證 B、多贊美 C、提供體驗機會 D、無法復制的獨特優(yōu)勢 （3）專業(yè)度不夠 A、無法很好地把產(chǎn)品的獨特展示出來 B、對市場不夠了解 C、對競爭對手的情況不了解 四、如何與客戶建立信賴感 1、有“職業(yè)味道” 2、懂得基本商務禮儀 3、你的態(tài)度決定對方的態(tài)度 4、使用客戶見證 5、模仿客戶 6、善于贊美 7、環(huán)境與氛圍 五、如何挖掘客戶需求 1、贊美法（抱怨=需求） 2、提問法（四級提問法） 3、第三方渠道 六、產(chǎn)品介紹 1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點 2、如何與競爭對手的產(chǎn)品做比較 3、如何進行產(chǎn)品價值的塑造 頭腦風暴：你的客戶為什么不買單？ 七、客戶異議處理 1、解答異議的套路 2、解答異議的策略 3、案例分析：常見異議處理 八、促成技巧 1、不確定成交法 2、對比成交法 3、假設(shè)成交法 4、二選一成交法 5、危機成交法 6、解決客戶疑惑成交法 7、以退為進成交法 8、最后期限成交法 9、最后一個問題”成交法 10、展望未來成交法 九、客戶跟進與服務 1、做好客戶服務的好處 2、跟進的原則 （1）把握人性 （2）借勢借力 （3）塑造產(chǎn)品價值 （4）觀念產(chǎn)生影響力 互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？ 3、跟進方法 十、轉(zhuǎn)介紹 1、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因 2、轉(zhuǎn)介紹的技巧運用 第三部分：總結(jié)與提升 1、贏銷冠軍的信念 2、如何成為贏銷冠軍 3、通過本次學習，我有哪些收獲？接下來的工作目標與計劃是什么？
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2016-12-07...查看詳情>> 史蒂芬?柯維（Stephen R.Covey）在《高效人士的七個習慣》中提到的第二個習慣叫做以終為始，在溝通前如果沒有預先的大腦準備，有可能在溝通的過程中被對方的思路帶走了。也就意味著在溝通之前，我們先要明晰一下這次溝通最終想要達到什么目的。無目的的人總會被有目的的人帶著走。帶要帶得有技巧，不然帶到半路，人家發(fā)現(xiàn)你是“拐帶”，意見就跟你相沖了。下面給大家一個方法引導無思想準備的人。流程分為四個步驟。分別是： 目標預設(shè) 區(qū)域框定 別二偏一 整合線條 1、思想的準備“目標預設(shè)” 大多數(shù)的企業(yè)中會讓業(yè)務員先定下階段性目標。如在廣州的交通銀行信用卡中心里有一個規(guī)定，在業(yè)務員外勤拜訪之前要寫下外出單。外出單里除了拜訪的地址和客戶等基本信息之外，還要填寫本次拜訪客戶的預期目的及下一步計劃。內(nèi)容越詳細越好，越具體越好。一般情況下，他們會在寫下目標后去分析阻礙其目標的因素。同樣我們在與別人談判前，是不是也預先設(shè)定好我們的談判目標及分析阻礙因素？目標的高低與阻礙的大小是對等的，你要讓大家一起加班3個小時，大家的內(nèi)心斗爭肯定是要比你讓大家加班半個小時的要大。你前期的引導就需要更多，當然我在這里并不是鼓勵大家要加班，這只是打個比方。 2、思路圈地為王“區(qū)域框定” 世上沒有一樣事情是絕對正確的，因為我們不是上帝。當年科學家哥德巴赫研究論證還會1+1=1，當然以我的數(shù)學水平是無法理解為什么不是等于2的。也是就說這世界上所有的事情沒有哪一個立場是絕對正確的。同理,要想在溝通過程與對方同一個頻道，那么你們首先要向同一個立場看。當我們拋出一個主題的時候，接受信息方肯定在心理有所期待，也會在大腦的潛意識提取形成思路。那么在這個時候，我們就要先框定方向。比如說“歡迎大家來到健康管理的課程現(xiàn)場，今天主要是以中醫(yī)的角度去把我們常見的疾病做說明。” 3、人都偏向于自己選擇的東西“別二偏一” 有沒有發(fā)現(xiàn)保險從業(yè)員或其他行業(yè)的業(yè)務員給你的方案通常不會只有一種，而是是二選一或者是三選一呢。為什么不直接就選一個最優(yōu)的方案呢？因為，人都偏向于自己選擇的東西，而不是別人選擇的。我們選擇的答案我們會有一種歸屬感和擁有感，讓我們更忠于自己的想法，所以如果是別人給的答案我們可以反駁，而自己做出的選擇就無從反駁了。但是我們給出的選擇并不是給最終答案的選擇，而是條件上的選擇。而且會弱化對自己不利的選項。 4、整理思路一針見血“整合線條” 經(jīng)過引導后，最主要的是大家得出結(jié)論一致。現(xiàn)實生活未必會每一次經(jīng)過引導后都很順利的達成共識。那么我們前面引導了這么久，到最后意見還是不一致怎么辦？沒關(guān)系，我們理順好思路線條，看一下我們是否引導得不到位。我們不能憑對方立場的不一樣就否定別人，首先我們讓對方去談述他的思路以及舉例子。如果站在的立場不一樣，那么我們之前的引導還是沒做到位，Ok，你可以回到第二步了。如果對方的思路和舉得例子是明顯的有錯誤那么我們就要及時的作出糾正，糾正的方法就是整合起他在之前的選擇，得出的結(jié)果和他舉得例子不相符。
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2016-11-07...查看詳情>> 課程提綱： 第一部分：從業(yè)務員向談判專家的轉(zhuǎn)變 1、 每個人都能成為業(yè)務高手 A、 打破自我設(shè)限 B、 行動是兌現(xiàn)承諾的關(guān)鍵 C、 團隊作戰(zhàn)事半功倍 2、第一印象決定事情的走向 A、一句亮，二不說，三必答，四稱謂 B、贊美是最廉價而又最有效的商務禮儀 視頻分享：《武林外傳》片段 第二部分：詳細剖析業(yè)務談判流程策略 一、開局談判技巧 1.開出高于預期的條件 2.永遠不要接受第一次報價 3.學會感到意外 4.避免對抗性談判 5.不情愿的賣家和買家 二、 中場談判技巧 1.應對沒有決定權(quán)的對手 2.服務價值遞減 3.絕對不要折中 4.應對僵局 5.應對困境 6.應對死胡同 7.一定要索取回報 三 終局談判策略 1.白臉－黑臉策略 2.蠶食策略 3.如何減少讓步的幅度 4.收回條件 學員討論與練習1：對照測試結(jié)果，模擬在談判中使用的技巧？ 第三部分：詳細剖析客戶行為風格分型 1、 四種分型的代表人物和性格特征 A、四種分型的代表人物及標桿性事件 B、四種分型的性格關(guān)鍵字分別是什么 視頻分析：《穿PRADA的女王》、《女人不壞》、《機長的一天》等片段 分析點：在這些視頻中，是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的？ 學員討論與練習1：對照測試結(jié)果，你是如何看待自己的行為風格分型？ 第四部分：有效溝通與高效營銷 1、 把溝通的內(nèi)容都說到點上 A、 同理心溝通 B、 有效聆聽 C、 FAB產(chǎn)品介紹 D、10種促進成交的技巧
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2016-09-18...查看詳情>> 第一部分：PDP概述及功能 1、 為什么要用PDP的工具來進行性格分析？ A、 了解自己 B、 理解他人 C、 團隊合作 2、為什么說PDP是一個值得信賴的工具 A、信度指數(shù) B、案例分布 視頻分享：《武林外傳》片段 第二部分：詳細剖析PDP五種分型 1、 五種分型的代表人物和性格特征 A、五種分型的代表人物及標桿性事件 B、五種分型的性格關(guān)鍵字分別是什么 視頻分析：《穿PRADA的女王》、《女人不壞》、《機長的一天》等片段 分析點：在這些視頻中，是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的？ 學員討論與練習1：對照測試結(jié)果，你是如何看待自己的PDP分型？ 2、 五種分型的行為表現(xiàn)和溝通方式 A、 五型的行為表現(xiàn)具體是什么 B、 五型的溝通方式差異在哪里？ C、 它們之間的區(qū)別又有哪些體現(xiàn)？ 視頻分析：《非你模式》的不同片段 分析點：在這些視頻中，應聘者是如何在行為和溝通上體現(xiàn)出自己的PDP特征的？ 學員討論與練習2：講師出背景資料，學員討論案例中的具體分型和評判依據(jù) 第三部分：PDP的具體應用——溝通方面 1、 如何在短時間內(nèi)快讀判斷對方的可能分型？ A、 握手 B、 穿著 C、 辦公室布置 D、 溝通特征：語速等 2、如何進行因人而異的溝通？ A、跟五型溝通的不同風格選擇 B、跟五型溝通要牢記的關(guān)鍵字 學員討論與練習3：講師出背景資料，學員運用PDP進行因人而異的溝通練習
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2016-08-02...查看詳情>> 單元一 售前準備： 1-1商品知識準備：我要做產(chǎn)品專家 1-2服務規(guī)范準備：服務也是有價值的商品 1-3市場信息準備：知己知彼，從容競爭 1-4工作心態(tài)準備：銷售產(chǎn)品是為人民服務 1-5銷售技能準備：銷售時一門專業(yè)技術(shù) 單元二 友善相迎： 2-1接一待二顧三：友善相迎每一位顧客 2-2熱情服務紅綠燈：對于消費經(jīng)驗和購買意愿的顧客，給予恰當?shù)姆? 單元三 真誠探討： 3-1消費心理產(chǎn)生過程：需要—受到激勵—動機沖突—十分想要—購買達成（AIDMAS法則）。 3-2當代顧客的消費心理：贏得尊重、認同、表現(xiàn)。 3-3探求客戶需求方法：觀察法、聆聽法、提問法 。 單元四 主動推介： 4-1呈現(xiàn)合適的產(chǎn)品，對準顧客的產(chǎn)品定位 4-2運用推介產(chǎn)品的“特(F)優(yōu)(A)利(B)證(E)” ，激發(fā)客戶的購買意愿。 4-3鼓勵體驗，正確操作 單元五 化解異議： 5-1正確看待異議，嫌貨才是買貨人。 5-2異議產(chǎn)生的真正原因是是否滿足消費者的使用需求 5-3價格異議化解的7種方法：物超所值法、化整為零法、定價權(quán)限法、性價比價法、信譽保證法、促銷讓利法和服務增值法。 5-4化解異議五部曲：聆聽或重復、認同與分享、澄清并孤立、提出可行建議發(fā)出成交邀請。 單元六 圓滿成交： 6-1識別顧客的語言、動作、表情等信號，把握促進成交的時機。 6-2促進成交六法：直接成交法、假設(shè)成交法、二者擇以法、總結(jié)讓利法、最后限期法、以退為進法。 單元七 熱情送別： 7-1美程服務規(guī)范、美程服務創(chuàng)新、熱情送別未成交的顧客
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