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• 《現(xiàn)代企業(yè)必備的職業(yè)化素質(zhì)》

  2016-07-13...
  查看詳情>> 課程特色 深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固 培訓(xùn)對象 營銷經(jīng)理、銷售顧問、營銷人員 課程背景 市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為企業(yè)員工要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造職業(yè)化團(tuán)隊，讓員工在最短的時間內(nèi)從游擊隊提升為特種兵。 課程收獲 通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員了解職業(yè)化的意義： 1、職業(yè)化涵義 2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殬I(yè)道德 3、積極的職業(yè)心態(tài) 4、精湛的職業(yè)團(tuán)隊 培訓(xùn)方式 面對面、互動式、模擬體驗式授課 課程大綱 職業(yè)化涵義 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殬I(yè)道德 積極的職業(yè)心態(tài) 精湛的職業(yè)團(tuán)隊 職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的規(guī)范化、程序化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。使員工在知識、技能、形象、態(tài)度、觀念上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。 道德社會化 言行專業(yè)化 1）規(guī)范化2）程序化 結(jié)果客戶化 誠信 誠信是一個道德范疇，即待人處事真誠、講信譽，言必信、行必果，一諾千金。 忠誠 所有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必備的職業(yè)素養(yǎng) 心態(tài)的重要性 胡蘿卜原則 低調(diào)做人高調(diào)做事 管理中必備的五種心態(tài) 想改變自己命運的時候，從態(tài)度開始。 1）心態(tài)的重要性 心態(tài)決定一切 能力與心態(tài) 目標(biāo) 有效目標(biāo)的制定 溝通 《鬼谷子》捭闔第一：口乃心之門戶 表達(dá)：有話直說；有話變換說；不該說時不說 傾聽：有時候傾聽比表達(dá)更重要 信任 如何建立良好的信任度？ 責(zé)任 4）管理中必備的五種心態(tài) 融入心態(tài) 堅持心態(tài) 空杯心態(tài) 學(xué)習(xí)心態(tài) 記憶—學(xué)習(xí)的必要條件 陽光心態(tài) 陽光心態(tài)是知足、達(dá)觀、健康的心態(tài)。 團(tuán)隊的力量 在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了呢？——是螞蟻軍團(tuán)來了！ 團(tuán)隊第一，精誠團(tuán)結(jié) 從－雁行理論－看－團(tuán)隊協(xié)作 這個秋天，當(dāng)你見到雁群為過冬而朝南方，沿途以Ｖ字隊形飛行時，您也許已想到某種科學(xué)家論點已經(jīng)可以說明它們?yōu)槭裁慈绱孙w。 大雁每年要飛行好幾萬英里，光是一天內(nèi)就可以飛越好幾百英里的距離，真是人世間的一大奇觀，而它們就靠隨時不斷的互相鼓舞來達(dá)到目的地。 大雁的叫聲不但熱情十足，而且足以給人精神鼓舞….. 當(dāng)每一只雁鳥展翅拍打時，造成其它的雁鳥立刻跟進(jìn)，整個鳥群抬升。借著Ｖ字隊形，整個雁群比每只雁鳥單飛時，至少增加了71%的飛行距離。 當(dāng)一只野雁脫隊時，他立刻感到獨自飛行時遲緩、拖拉與吃力，所以很快又回到隊形中，繼續(xù)利用前一只雁所造成的浮力。 過去我們的工作方式是一只只單飛的雁,分工多而合作少… 接受他人的協(xié)助，也愿意協(xié)助他人是我們成功與否的必要條件… ?除了本身的專長,還要扮演多能角色,才能與隊友同心協(xié)力,互助合作… 當(dāng)領(lǐng)隊的野雁疲倦了，它會輪流退到側(cè)翼，另一只野雁則接替飛在隊形的最前端。 當(dāng)有一只雁生病或受傷時，其它兩只會由隊伍飛下來協(xié)助保護(hù)它,直到它康復(fù)或死亡為止，然后他們自己組成隊伍開始飛行，努力去追趕上原來的雁群 雁行理論! 競合時代 “競合”的意思就是競爭與合作 《孫子兵法》：不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也 以合作為基礎(chǔ)，放眼全球去充分競爭
• 《營銷渠道管理》

  2016-07-13...
  查看詳情>> 課程特色 深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固 培訓(xùn)對象 營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理 課程背景 市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造職業(yè)經(jīng)理人，讓營銷經(jīng)理在最短的時間內(nèi)掌握營銷渠道管理方法。 課程收獲 通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握以下內(nèi)容： 1、營銷渠道概述 2、渠道管理的基本要素 3、營銷區(qū)道基本成員 4、渠道管理中的關(guān)系營銷 5、營銷渠道概述   培訓(xùn)方式 面對面、互動式、模擬體驗式授課   課程大綱 第一篇：營銷渠道總論 第一章：營銷渠道概述 第二章：渠道管理的基本要素 第三章：營銷區(qū)道基本成員 第四章：渠道管理中的關(guān)系營銷 第一章：營銷渠道概述 營銷渠道分析 為什麼說渠道是企業(yè)立身之本？ 分銷過程的三個方面作用： 主要流程： 第二章：渠道管理的基本要素 水平的營銷渠道系統(tǒng) 多渠道的營銷系統(tǒng) 渠道的全程控制 銷售過程 案例分析：佳能的渠道管理 案例分析：統(tǒng)一企業(yè)產(chǎn)銷一體 第三章：營銷渠道基本成員 顧客購買決策過程的角色劃分 顧客購買行為的類型分析 團(tuán)隊市場分析 影響團(tuán)隊市場購買行為的因素 第四章：渠道管理中關(guān)系營銷 關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別 渠道關(guān)系管理分類： 針對分銷商關(guān)系管理 實施關(guān)系管理方法： 如何激勵中間商 渠道客戶關(guān)系管理(1) 對培訓(xùn)和改造后的經(jīng)銷商進(jìn)行評級 案例分析：寶潔的分銷規(guī)劃 案例分析：豐田公司渠道復(fù)興 市場機(jī)會的分析 SWOT分析 制定營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)的戰(zhàn)略競爭趨向分析 案例分析：聯(lián)想的渠道觀 第六章：設(shè)計營銷渠道 渠道設(shè)計含義 案例:家電營銷渠道模式 大商場 美的分公司 案例：家電營銷渠道模式 選擇渠道結(jié)構(gòu)方案的方法 財務(wù)方法:盈虧平衡分析法 交易成本分析法 經(jīng)驗方法：權(quán)重分析法、定性分析法、分銷成本法。 第七章：選擇渠道成員 一、獲取渠道成員信息 二、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn) 三、激勵渠道成員要素 四、選擇渠道成員策略 客戶數(shù)據(jù)庫信息 發(fā)現(xiàn)渠道客戶的途徑： 如何發(fā)現(xiàn)渠道成員 選擇渠道成員原則 選擇渠道成員主要評估標(biāo)準(zhǔn) 案例：創(chuàng)維中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 渠道客戶對制造商的要求 其它 選擇渠道成員策略 第八章：渠道管理與激勵 級差價格形象圖示 終端管理策略(1) 特點： 終端管理策略(2) 商品展示陳列： 目的： 注重空間概念： 終端管理策略(3) 案例：海信公司終端管理經(jīng)驗 激勵渠道成員 廠家控制渠道的力量 第九章：渠道沖突的處理 問題： 一、渠道沖突的形式 二、渠道沖突產(chǎn)生原因 三、渠道沖突的處理 第十章：評估營銷渠道 渠道績效的方面 案例分析：渠道建設(shè)健康診斷 分銷商戰(zhàn)略利潤模型（SPM) 制造商財務(wù)分析——貢獻(xiàn)率法 渠道的調(diào)整 渠道模式調(diào)整表現(xiàn) 通路整合 案例：海爾家電渠道整合 海爾工貿(mào)公司 （統(tǒng)一經(jīng)營所有家電產(chǎn)品） 市場監(jiān)控 案例分析：區(qū)域市場分類 案例分析：銷售經(jīng)理工作重點 管理渠道：定期聯(lián)系、規(guī)律拜訪 案例分析：家電零售商反廠家控制的套路 極高的銷售能力 案例分析：醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道 醫(yī)生醫(yī)院藥廠經(jīng)銷商 患者 醫(yī)藥流通機(jī)構(gòu) 案例：建立工業(yè)產(chǎn)品分銷渠道 是否建立分銷渠道？ 工業(yè)企業(yè)要明確哪些功能對營銷戰(zhàn)略成功是重要的？（交貨、庫存、配送、個性制造等） 分析哪些功能是企業(yè)的弱項？ 企業(yè)存在的弱項是否可以有外部機(jī)構(gòu)彌補。 選擇怎樣的分銷商？ 案例：建立工業(yè)產(chǎn)品分銷渠道 分銷政策管理（產(chǎn)品組合、價格組合、返利、推廣支持）。 管理平臺建設(shè)（區(qū)域管理）。 渠道管理（價格管理、分銷檔案、尋訪管理）
• 《銷售漏斗管理》

  2016-07-13...
  查看詳情>> 課程特色 深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固 課程背景 市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將讓銷售經(jīng)理在最快的時間內(nèi)掌握銷售漏斗的使用方法。 培訓(xùn)對象 企業(yè)高管及營銷中高層人員 課程收獲： 1、銷售漏斗是什么 2、客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段  3、圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞 4、銷售漏斗分類 。 培訓(xùn)方式 面對面、互動式、模擬體驗式上課培訓(xùn) 課程大綱   第一部分：銷售漏斗簡介 銷售漏斗是什么？ 客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段 圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞 銷售漏斗分類 銷售漏斗是什么？ 銷售漏斗是針對項目型銷售的一種常見的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會，直到將銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機(jī)會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產(chǎn)品而被漏掉，其它的機(jī)會則被轉(zhuǎn)變成訂單。 項目型銷售是指銷售流程比較規(guī)范、周期比較長、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程。 客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段 客戶：銷售漏斗涉及的客戶包含老客戶和潛在客戶兩類 商機(jī)：顧名思義，商機(jī)就是指商業(yè)機(jī)會，商機(jī)可以來源于老客戶，也可以來源于新客戶。商機(jī)始于組織獲取了客戶的需求信息，終于客戶停止采購、客戶選擇了其它客戶或同組織簽約三者之一。 商機(jī)推進(jìn)：組織在商機(jī)生命周期過程中采取了一系列以達(dá)成同組織簽約為目標(biāo)的一系列活動。 商機(jī)階段：商機(jī)在推動過程中劃分的一些里程碑。組織需要為每個商機(jī)階段設(shè)立一些標(biāo)志性的判斷依據(jù)。 圖示銷售漏斗及漏斗常見名詞 客戶商機(jī) 漏斗階段：對應(yīng)商機(jī)階段 漏斗形狀：等邊梯形，漏斗斜度 漏斗數(shù)量：（階段）入口數(shù)量、（階段）出口數(shù)量 漏斗周期：總周期、階段周期 漏斗成功率：總成功率和階段成功率 合同 漏斗常見劃分方式 按時間劃分：年度、季度、月度 按組織機(jī)構(gòu)劃分：總部、分公司、銷售團(tuán)隊和銷售員等 按項目類型劃分：大項目、小項目 按客戶類型劃分：老客戶、新客戶等 其他劃分如按地區(qū)等 第二部分：銷售漏斗應(yīng)用 公司及部門規(guī)劃 業(yè)績預(yù)測及決策 部門及員工日常工作指導(dǎo)、檢查 績效考核 公司及部門規(guī)劃 銷售漏斗真實地反映了組織或部門在一段時期內(nèi)的銷售能力，所以在某種程度上可以說是一個能力模型。 公司及部門在做規(guī)劃的時候，需要分析前一段時期的實際漏斗模型，結(jié)合公司實際情況制定改善漏斗的策略，并確定組織或部門今后一段時期的理想漏斗模型。 根據(jù)理想漏斗模型，結(jié)合今后一段時期內(nèi)準(zhǔn)備投入的資源情況，制定出組織或部門的銷售定額。 去年實際漏斗 今年理想漏斗 策略 資源 銷售定額 業(yè)績預(yù)測及決策 大型企業(yè)在進(jìn)行一段時期（一個季度或者半年）的銷售活動之后，往往需要對前一段時期的行為進(jìn)行總結(jié)，評估年度銷售目標(biāo)和實際銷售業(yè)績的差異并及時采取策略性調(diào)整措施。 常規(guī)的財務(wù)報表只能提供已經(jīng)發(fā)生的合同額和回款金額，這對于銷售來說屬于事后管理和結(jié)果管理，而基于銷售漏斗的預(yù)測能提供事前管理和過程管理。 銷售人員日常工作檢查、指導(dǎo) 銷售定額屬于目標(biāo)管理，而銷售漏斗側(cè)重于過程管理，實際漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依賴于商機(jī)推進(jìn)活動是否有效。 銷售漏斗對于商機(jī)推進(jìn)活動的管理細(xì)化到對每個營銷人員每天的每件事情的管理，這樣方便銷售經(jīng)理對銷售活動的管理與控制 銷售漏斗能為銷售經(jīng)理提供銷售預(yù)警信息，便于及時檢查、指導(dǎo)工作 業(yè)績考核 銷售漏斗為考核銷售人員的業(yè)績考核提供了一個相對合理的依據(jù)，即對比理想漏斗和實際漏斗，而不是僅僅考核完成的合同額和回款。
• 《營銷通路設(shè)計與管理》

  2016-07-13...
  查看詳情>> 深入原理剖析、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固 ·課程詳情 課程背景 市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打銷售網(wǎng)絡(luò)管理人員。讓銷售人員在最快的時間內(nèi)掌握營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計與管理。 培訓(xùn)對象 企業(yè)營銷人員 課程收獲 通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握以下知識： 1、了解銷售網(wǎng)絡(luò)的概念、功能和結(jié)構(gòu) 2、了解銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計應(yīng)考慮的影響因素 3、學(xué)習(xí)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計理論 4、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與經(jīng)銷商的選擇 5、常見網(wǎng)絡(luò)沖突與管理 6、銷售網(wǎng)絡(luò)的評價與變更 培訓(xùn)方式 互動模擬體驗式教學(xué) 課程大綱 培訓(xùn)目的 第一部分網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 銷售渠道的服務(wù)產(chǎn)出水平 1.批量因素：大客戶與小客戶 1.地點便利：方便購買 等候時間：快速或慢的 產(chǎn)品品種：寬的選擇—聚集效應(yīng) 服務(wù)水平：高或低 影響網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的因素分析 營銷戰(zhàn)略 環(huán)境 競爭 營銷網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 顧客 資金 其他 銷售力量 產(chǎn)品與銷售渠道 產(chǎn)品生命周期與渠道變更 競爭分析 競爭者 優(yōu)勢 劣勢 案例--- 一個啤酒生產(chǎn)商的網(wǎng)絡(luò)變更（1） 變更前的苦惱： 1、競爭乏力，銷量下降； 2、經(jīng)銷商相互競爭，價格倒掛； 3、受制于大經(jīng)銷商，無力談判，資金回收難。 案例--- 一個啤酒生產(chǎn)商的網(wǎng)絡(luò)變更(2) 營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的“漁網(wǎng)理論” R---銷售半徑或購買半徑 主要零售商類型 超級商店 綜合商店 巨型超市 折扣商店 廉價零售商--- 工廠門市部、 獨立廉價零售商、 倉庫俱樂部 樣品目錄陳列室 專業(yè)商店：服裝店、女子服 裝店、運動鞋店、 矮個女子服裝店 百貨商店、專業(yè)百貨店 超級市場、大型商場 便利品商店 銷售渠道類型--線 “根據(jù)地”理論 聚集效應(yīng)---“閥值理論” 局部競爭優(yōu)勢理論 成本效益 市場細(xì)分理論 營銷網(wǎng)絡(luò)的基本功能 制造商 中間商 終端用戶 營銷網(wǎng)絡(luò)的立體作戰(zhàn)理論—示例 三種分銷戰(zhàn)略 專營性：只選擇一家中間商，可建立高形象、高服務(wù)、 高價格，如新汽車、品牌服裝、高檔香水； 選擇性：選擇少量中間商，尤其是好的經(jīng)銷商， 如輪胎；控制力強(qiáng)，成本低； 密集型：盡可能多的鋪貨，如汽水；存貨成本高。 IBM的銷售網(wǎng)絡(luò) 垂直營銷和水平營銷系統(tǒng) 垂直營銷 水平營銷 公司自有式 （西爾斯、沃爾瑪） 公司自有式 （西爾斯、沃爾瑪） 契約式 批發(fā)商 （志愿聯(lián)鎖） 零售商 （志愿聯(lián)鎖） 特約代理 制造商倡辦 的批發(fā)特約 制造商倡辦 的零售特約 服務(wù)商 零售特約 評價渠道方案的三個標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟(jì)性: 即比較成本 可控性 Q*---平衡點銷量 適應(yīng)性—如何對市場的反應(yīng)能力 第二部分銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 中間商的選擇程序 方案分析與設(shè)計 考察中間商情況 初選談判簽約 開業(yè)輔導(dǎo) 經(jīng)銷商的評價標(biāo)準(zhǔn) 銷售區(qū)域 銷售實力 信用程度 合作意向 銷售品種及品牌 價格政策 渠道：透明或灰色 經(jīng)銷合約條款 價格政策---批發(fā)折扣、銷價限制 銷售條件---付款約定、銷量保證 地區(qū)權(quán)力及約束 服務(wù)條件、標(biāo)準(zhǔn)及責(zé)任 第三部分網(wǎng)路管理 網(wǎng)絡(luò)沖突類型 垂直沖突：同一渠道上下級成員間的沖突 水平?jīng)_突：不同渠道同一級別成員間的沖突 交叉沖突 沖突來源 小的沖突：有利改善 中等沖突：需認(rèn)真解決 高度沖突：及早防范 沖突程度 網(wǎng)絡(luò)沖突原因分析 目標(biāo)不一致：上方不是一個利益主體，如經(jīng)銷商以 利潤為目標(biāo)，企業(yè)以占有率為目標(biāo)； 權(quán)利和責(zé)任不明確：合同不詳，理解發(fā)生歧義； 知覺差異---如對市場形勢的估計及策略； 資源爭奪---如對大客戶的爭奪； 過分依賴---缺少安全感。 管理渠道關(guān)系的五種基本力量 強(qiáng)制力---品牌、價格優(yōu)勢，渠道可選擇性 報酬力---折扣、分利、獎勵 法律力---合同 專家力---營銷策略、預(yù)見性、信息 說服力---推銷員的溝通能力 制造商的渠道力源泉 經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場占有率； 品牌； 下游一體化（自銷）； 增加新的經(jīng)銷渠道或經(jīng)銷商； 緊俏商品； 產(chǎn)品線長； 可以直接聯(lián)系下級經(jīng)銷商或客戶。 經(jīng)銷商的渠道力源泉 經(jīng)濟(jì)規(guī)?；蚴袌稣加新剩? 商家品牌或商譽； 灰色市場渠道； 前向一體化（自產(chǎn)）； 建立同業(yè)協(xié)會。 沖突解決方法之一---強(qiáng)制 威脅停止協(xié)議或合作 不供應(yīng)緊俏商品 增加新的經(jīng)銷商 以法律、合同相要挾 價格政策 網(wǎng)絡(luò)沖突解決辦法之二 ---非強(qiáng)制力 獎勵：但可能變本加厲； 說服：基于銷售人員； 重新談判 敏感性訓(xùn)練 增加溝通 建立合作委員會 網(wǎng)絡(luò)沖突解決辦法之三 ---伙伴營銷 建立一致的遠(yuǎn)景和近期目標(biāo)； 簽訂長期合約或創(chuàng)立子公司； 專營地區(qū)或?qū)I交易； 互換人員，增加溝通； 合作管理存貨； 合作促銷； 實行雙品牌策略； 合作培訓(xùn)； 建立經(jīng)銷商協(xié)會； 信息共享 浪潮集團(tuán) ---從“一體四網(wǎng)”到浪潮商會 “一體四網(wǎng)”：產(chǎn)品推廣、維修服務(wù)、培訓(xùn)、 銷售、信息共享； 每年兩次大會； 開放式吸收會員； 讓利于會員； 建立熱線； 制定價格聯(lián)盟。 卡特皮勒的經(jīng)銷商培訓(xùn) 確定培訓(xùn)目標(biāo)：如產(chǎn)品知識、營銷知識、服務(wù)技能、管理知識； 被培訓(xùn)人：如銷售員、服務(wù)員、管理人員； 培訓(xùn)講師：內(nèi)部工程師、銷售經(jīng)理、外部專家； 培訓(xùn)方式：電化教學(xué)、課堂教學(xué)、現(xiàn)場教學(xué)； 地點：公司總部、經(jīng)銷商處、度假村； 時間：銷售淡季； 組織人：銷售管理部門。 第四部分網(wǎng)絡(luò)評估和控制 銷售網(wǎng)絡(luò)變更的六個步驟 銷售網(wǎng)絡(luò)的變更非常困難，變更經(jīng)銷商，有可能帶來災(zāi)難性后果。應(yīng)慎重從事： 1、尋找目標(biāo)顧客理想的渠道服務(wù)需求； 2、設(shè)計幾種不同的、可以相互代替的網(wǎng)絡(luò)方案； 3、分析不同方案的可行性與經(jīng)濟(jì)性，并和領(lǐng)導(dǎo)溝 通，找到理想方案； 4、比較現(xiàn)行系統(tǒng)和理想系統(tǒng)間的差距； 5、尋找過渡性計劃與措施； 6、請領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)并實施； 案例：固特異重新評價銷售網(wǎng)絡(luò) 美國備用輪胎市場不同銷售渠道的銷售份額（%） 網(wǎng)絡(luò)局部調(diào)整 中間商的撤換 中間商的職能變更 中間商績效評估的財務(wù)比率方法 存貨周轉(zhuǎn)=年度凈銷售額/平均存貨 資產(chǎn)對銷售比率=總資產(chǎn)/年度凈銷售額 盈利能力比率 凈利潤邊際=稅后凈利潤/年度凈銷售額 資產(chǎn)回報比率=稅后凈利潤/總資產(chǎn) 靜值回報率=稅后凈利潤/企業(yè)凈值 償債能力比率 中間商績效評估的成本分析方法之一---總成本分析和直接成本分析 第一步：確定所有正常成本水平，比如薪酬、租金、 利息、保險費、交通費等； 第二步：把以上開支重新劃入各職能； 第三步：把收入和開支劃入各具體渠道分支、產(chǎn)品 線、和顧客類型。 總成本法歸結(jié)、劃分所有成本；直接成本法只歸結(jié)劃分直接成本。 中間商績效評估的成本分析方法之二---行為基礎(chǔ)的成本分析ABC法 步驟1：確定價值鏈中的關(guān)鍵行為； 步驟2：把行為成本根據(jù)行為耗費成本的方式按 直接比例歸結(jié)到成本中心； 步驟3：把各活動成本歸結(jié)到各渠道； 步驟4：根據(jù)產(chǎn)品和分銷渠道來確認(rèn)顧客所使用 渠道內(nèi)的總的成本關(guān)系。
• 《拒絕處理三十七式》

  2016-07-13...
  查看詳情>> 課程特色 深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固培訓(xùn)對象 營銷經(jīng)理、銷售顧問、營銷人員 課程背景 市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷售業(yè)務(wù)人員，讓銷售人員在最短的時間內(nèi)從游擊隊提升為特種兵。 課程收獲 通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握一下技能： 1、知道拒絕的方式 2、掌握針對這些拒絕方式的解決辦法 3、調(diào)整自己的心態(tài) 4、千錘百煉終會成功 培訓(xùn)方式 面對面、互動式、模擬體驗式授課 課程大綱 防止遭受冷落的37種最佳方法 防止遭受拒絕的方法一 登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備 防止遭受拒絕的方法二 盡可能做到事先約好 防止遭受拒絕的方法三 不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉 防止遭受拒絕的方法四 傳達(dá)拜訪的目的 防止遭受拒絕的方法五 應(yīng)把謝絕看成是“買也無妨”的訊號 防止遭受拒絕的方法六 謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上 防止遭受拒絕的方法七 雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別 防止遭受拒絕的方法八 顧客通常都對送貨推銷持拒絕態(tài)度?這句 話對推銷商而言是條金科玉律 防止遭受拒絕的方法九 了解顧客性格，并積極適應(yīng) 防止遭受拒絕的方法十 謝絕的原因很多時候在于說明的不好或不 足夠所引起的 防止遭受拒絕的方法十一 對自己公司的商品抱有絕對的信心 防止遭受拒絕的方法十二 不要對顧客的謝絕采取對抗 防止遭受拒絕的方法十三 不要給顧客有成為受害者的感受 防止遭受拒絕的方法十四 很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象 防止遭受拒絕的方法十五 藐視謝絕，樹立信心 防止遭受拒絕的方法十六 對粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚， 要果斷地處理困難 防止遭受拒絕的方法十七 盡可能準(zhǔn)備再次拜訪 防止遭受拒絕的方法十八 為了說明顧客整理好有關(guān)資料 防止遭受的方法十九 認(rèn)真傾聽顧客提出的意見 防止遭受拒絕的方法二十 處理拒絕時盡量簡單明了 防止遭受拒絕的方法二十一 對付謝絕時也應(yīng)注意行為舉止 防止遭受拒絕的方法二十二 對于謝絕不做議論 防止遭受拒絕的方法二十三 不要對謝絕急于做出瓜 防止遭受拒絕的方法二十四 以表示共鳴來做出反應(yīng) 防止遭受拒絕的方法二十五 以多次重復(fù)的手段滿足顧客 防止遭受拒絕的方法二十六 謝絕與銷售是難兄難弟 防止遭受拒絕的方法二十七 最好表現(xiàn)的夸張一些 防止遭受拒絕的方法二十八 及時了解，并記錄顧客的要求， 盡量真誠地給予答復(fù) 防止遭受拒絕的方法二十九 退一步，海闊天空 防止遭受拒絕的方法三十 不管對方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮， 還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教誨了自己很多東西 防止遭受拒絕的方法三十一 對于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望 防止遭受拒絕的方法三十二 對顧客的惡言中傷也絕不生氣 防止遭受拒絕的方法三十三 對氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略 防止遭受拒絕的方法三十四 對語帶客氣的謝絕 防止遭受拒絕的方法三十五 對拒絕購買產(chǎn)品卻會詢問療效的人 防止遭受拒絕的方法三十六 對擺架子的人 防止遭受拒絕的方法三十七 對付謝絕的最有效方法是誠實 購買動機(jī)是引導(dǎo)顧客購買活動指向一定目標(biāo)，以滿足需要的.購買意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動，從其表現(xiàn)來看，可以將消費者的購買動機(jī)歸納為兩大類 (一)、理智動機(jī) 1.適用 2.經(jīng)濟(jì) 3.可靠 4.安全 5.美感 6.使用方便 7.購買方便 8.售后服務(wù)  (二)、感情動機(jī) 1.好奇心理 2.異化心理 3.炫耀心理 4.攀比心理 5.從眾心理 6.崇外心理 7.尊重心理  
• 《西點執(zhí)行力》

  2016-07-13...
  查看詳情>> 課程背景 市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷售特種兵。讓銷售人員在最快的時間內(nèi)從游擊隊提升為特種兵。 培訓(xùn)對象 企業(yè)全體人員 課程收獲 構(gòu)筑執(zhí)行環(huán)境 打造商業(yè)人格 培訓(xùn)方式 互動體驗式授課 課程大綱 西點執(zhí)行力 構(gòu)筑執(zhí)行環(huán)境 打造商業(yè)人格 一、構(gòu)筑執(zhí)行環(huán)境 1、環(huán)境決定行為； 2、構(gòu)筑學(xué)習(xí)環(huán)境——為打敗敵人而學(xué)； 3、每個人自己最大的敵人是內(nèi)心中的“小聰 明”。 “ 聰明”的人永遠(yuǎn)在想超過別人的方法，認(rèn)真的人永遠(yuǎn)在做超過別人的事情。 二、打造商業(yè)人格 1、獨立是商業(yè)人格的本職。 2、獨立的商業(yè)人格：堅持原則，獨立履行職責(zé)，獨立做出結(jié)果。 3、管理公司的原則：客戶第一的原則。 4、克服傳統(tǒng)文化的影響。 （1）克服人治文化，堅持用人要疑，制度第一，能人第二。 （2）克服含糊文化，堅持大道有術(shù)，量化管理。 （3）克服熟人文化，堅持理在前，情在后，法不容情。 5、商業(yè)人格的要素和標(biāo)準(zhǔn) 兩個要素：1、靠原則做事。 2、用結(jié)果交換。 兩個標(biāo)準(zhǔn)：1、成年人邏輯。（即獨立的商業(yè)人格） 2、社會人心態(tài)。用市場標(biāo)準(zhǔn)衡量，而不是內(nèi)部攀比。 3S西點執(zhí)行流程-保證戰(zhàn)略實施的工具 一、事前——計劃與責(zé)任 1、目標(biāo)和計劃決定起步方向，是取得結(jié)果的保障。 2、執(zhí)行的關(guān)鍵是客戶價值，自下而上。 單個部門是沒有價值的，所有部門只有通過相互配合為客戶創(chuàng)造價值之后才有價值，客戶價值是公司最高價值。 3、作計劃的核心是強(qiáng)調(diào)行動，討論行動 4、建立一對一的責(zé)任，有責(zé)任必有承諾，有承諾必須有時間，有價值，可考核。 5、執(zhí)行好每一件事情，必須有行動措施，按流程做事。 二、事中——檢查與監(jiān)督 1、檢查與監(jiān)督是執(zhí)行的靈魂，目的是確保達(dá)到目標(biāo)和落實計劃。 2、管理的前提是“我不相信”。 3、人們不會做你希望的，只會做你監(jiān)督檢查的。 4、對事不對人。只相信已經(jīng)發(fā)生的事實，只關(guān)心正在發(fā)生的事實和數(shù)據(jù)。 以事實為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向，用事實和數(shù)據(jù)評判工作績效。 三、事后——獎勵和處罰 達(dá)到公司目標(biāo)馬上獎勵，毫不吝嗇。沒有完成底線結(jié)果立即處罰，毫不留情。 小結(jié)： 1、凡事必有結(jié)果，有結(jié)果就必須落實到“我”。 2、對“我”不相信就必須檢查。 3、有檢查就必須有獎罰 執(zhí)行的方向-客戶價值也是企業(yè)的戰(zhàn)略方向 一、企業(yè)的核心競爭力是為客戶創(chuàng)造獨特價值的組織執(zhí)行力：用心工作。 1、客戶是用來感動的，不是用來搞掂的。 2、要打掉能人體系，打造團(tuán)隊執(zhí)行力，企業(yè)員工集體創(chuàng)造客戶價值。 3、加強(qiáng)5S管理，從總體上降低我們的生產(chǎn)成本和管理成本。 成功的企業(yè)不是因為他們比對手更強(qiáng)大，而是因為他們比對手更用心，更了解顧客，一個人的成功同樣如此，不是因為他們比其他人更聰明，而是因為他們比其他人更用心、更努力的去學(xué)習(xí)、去工作。 二、公司內(nèi)客戶價值第一的原則：主動工作。 1、同一客戶原則：客戶價值是公司終極價值，必須要有科學(xué)的分工，只有每個員工都明確自己的職責(zé)，才不會產(chǎn)生推諉扯皮等不良現(xiàn)象。 2、下道工序就是客戶的原則，是建立企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)，這樣才能達(dá)到客戶的需求，不至于相互推諉。 3、用同一種語言溝通，讓其他部門和同事了解自己，了解工作。成功的企業(yè)不僅是抓住了機(jī)會，更重要的是完成了自己對成功的超越，做人同樣如此。 三、 我們的員工永遠(yuǎn)要問自己這樣的問題： 1、我們的客戶是誰？ 2、上周為這些客戶做了哪些工作？ 3、這些工作的結(jié)果是什么？ 4、本周做哪些事感動客戶？是因為你為客戶做了工作但不一定創(chuàng)造了結(jié)果，你為客戶創(chuàng)造了結(jié)果，但不一定讓客戶感動。我們的目標(biāo)是用心努力讓客戶感動。 執(zhí)行原則 一、高層執(zhí)行力（制定戰(zhàn)略方針，狼性） 我們要建立“對與錯”、“是與非”、“黑與白”明確的界限和標(biāo)準(zhǔn)。 整體至上原則：沒有完美的個人只有完美的團(tuán)隊。企業(yè)管理不相信理由，必須堅守原則，遵章守紀(jì)，沒有任何借口。 二、中層執(zhí)行力（戰(zhàn)略明確，永不言?。? 中層決定成敗，沒有強(qiáng)大的中層，就沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊和公司。 中層的定位：是做企業(yè)的資產(chǎn)還是負(fù)債？ 中層的作用：作企業(yè)里的放大鏡還是大氣層？要么作大氣層，把公司高層戰(zhàn)略都折射或損耗掉。要么作放大鏡，將公司戰(zhàn)略聚焦到一點，把客戶點燃。 中層的角色：從乘客轉(zhuǎn)換成司機(jī)。中層為什么要當(dāng)好司機(jī)，乘客是對自己負(fù)責(zé)，司機(jī)是對全車人負(fù)責(zé)（對員工負(fù)責(zé)）。 三、基層執(zhí)行力：走出以自我為中心，百分之百的執(zhí)行。 小結(jié)： 高層：制定戰(zhàn)略，狼性十足。 中層：管理者必須明白，中層始終追求的目標(biāo)就是超越期望。沒有最好，只有更好。  基層的員工：認(rèn)真做事100%的執(zhí)行。 執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行型人才的共同特點：對自己負(fù)責(zé)，對結(jié)果負(fù)責(zé)。執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)：堅守承諾、結(jié)果導(dǎo)向、決不放棄。 一、堅守承諾： 承諾必須有具體的起止時間 有具體的承諾內(nèi)容，有可考核性，有未完成承諾的處罰條款和被處罰人。 二、結(jié)果導(dǎo)向 象導(dǎo)彈一樣鎖定目標(biāo)鎖定結(jié)果，不達(dá)結(jié)果決不罷休。進(jìn)入公司就意味著在你的人生中，你每天都要用結(jié)果來交換工資，用結(jié)果來證明自己的價值。 三、決不放棄 決不放棄是結(jié)果導(dǎo)向和堅守承諾的保障，唯一的失敗就是你選擇了放棄， 不達(dá)結(jié)果決不放棄。失敗之后迅速行動，成功者決不放棄，放棄者決不成功。 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)—結(jié)果和任務(wù) 一、結(jié)果是對價值、目的負(fù)責(zé)。公司依靠結(jié)果作商業(yè)交換的平臺，企業(yè)依靠結(jié)果生存。 二、任務(wù)是對程序、過程負(fù)責(zé)，完成任務(wù)的最終目的是得到滿意的結(jié)果，否則毫無價值。 三、結(jié)果和任務(wù)的區(qū)別： 1、結(jié)果三要素： A、有時間。B、有價值。C、可考核。 2、任務(wù)有三事： A、完成差事。B、例行公事。C、應(yīng)付了事。 理由不等于結(jié)果。做事過程中，無論多辛苦，多艱難，沒有結(jié)果就是零。 b)做結(jié)果的思維方式: 外包思維：作結(jié)果時把自己設(shè)想為一家“外包的專業(yè)公司”，要提供怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓客戶付費。 底線思維：最基本的做不到，其它一切都沒有意義，先保證底線結(jié)果，再考慮完美。 c)結(jié)果的本質(zhì)是商業(yè)交換 公司用結(jié)果在商業(yè)社會上獲得利潤，公司不做結(jié)果會被市場淘汰。員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價值，員工不做結(jié)果會被社會淘汰。 執(zhí)行戰(zhàn)略-5S管理和西點執(zhí)力 執(zhí)行力：就個人而言就是把想干的事情干成功的能力，對企業(yè)則是將長期戰(zhàn)略一步步落實到實處的能力。 一、人性化與制度化的平衡 二、溝通： 1、溝通的目的：（1）控制成員的行為。（2）激勵員工改善績效。（3）表達(dá)情感。（4）流通信息。 2、定期的溝通：（1）戰(zhàn)略會。（2）表彰會。（3）建議日。（4）研討會。 3、不定期的溝通：（1）價值（2）工作態(tài)度。（3）職責(zé)。 三、無情管理：1、遷就等于放棄，要求才是真愛。2、對事不對人。 絕情制度：1、制度第一。2、能人第二。管理是一門藝術(shù)，對主管的最大考驗不在于主管的工作績效，而在于主管不在時員工的工作績效。 （一）授權(quán)的意義：提高效率，把不能充分發(fā)揮自己能力的事情交給那些有能力敢負(fù)責(zé)任的人去做。 （二）監(jiān)督的意義：授權(quán)不等于棄權(quán)，犧牲了監(jiān)督的機(jī)制，帶給我們最大的惡果是，今天有人可以成就你，明天就有人可以毀掉你。 （三）檢查的三個原則：對事不對人，事實和數(shù)據(jù)說話，重點在改進(jìn)措施。 我們身邊的幾種人（一） 一、認(rèn)真工作敢負(fù)責(zé)任的。 二、能為成功想辦法的。 三、能耐心指導(dǎo)下屬，關(guān)心下屬的。 四、能嚴(yán)格要求自己，并對下屬也能嚴(yán)格要求的。 五、執(zhí)行力強(qiáng)，有承諾，言行一致。 六、工作帶頭，認(rèn)真鉆研技術(shù)。 七、團(tuán)結(jié)公司大多數(shù)。 八、工作持之以恒，吃苦耐勞。 九、愛廠如家，工作負(fù)責(zé)。 十、要平等、寬容、信任下屬。 十一、專業(yè)加敬業(yè)，以身作則任勞任怨。 十二、百分之百的執(zhí)行。 我們身邊的幾種人（二） 一、工作不認(rèn)真，推卸責(zé)任。 二、沒有為成功想辦法，消極怠工。 三、自己高高在上，對下屬不能耐心指導(dǎo)。 四、做事不講原則，言行不一，當(dāng)面一套，背后一套。 五、執(zhí)行力不強(qiáng)，耍小聰明，為失敗找借口。 六、工作情緒化，任務(wù)做導(dǎo)向。 七、搞不團(tuán)結(jié)。 八、老板在否，狀態(tài)相反。 九、攀比收入，總覺吃虧。 十、包庇下屬，做老好人。 十一、偷拿公司財物。 十二、不專業(yè)不敬業(yè)，混日子沒有團(tuán)隊精神。 十三、好吃懶做，工作拈輕怕重。 做企業(yè)的資產(chǎn)還是負(fù)債 一、資產(chǎn)：  1、清楚公司戰(zhàn)略。  2、清楚客戶價值。 3、負(fù)責(zé)任。 4、結(jié)果導(dǎo)向。 5、為成功想辦法。 6、認(rèn)真用心專注，結(jié)果提前。 7、堅持到底，永不言棄。 8、團(tuán)隊精神。 二、負(fù)債：  1、不了解公司戰(zhàn)略。  2、不了解客戶價值。 3、推卸責(zé)任。 4、任務(wù)為導(dǎo)向。 5、為失敗找借口。 6、耍小聰明，自我提前。 7、半途而廢。 8、不注重團(tuán)隊協(xié)作。 公司管理文化（一） 一、5S管理： 1、整理：區(qū)分要用與不要用的東西，不要用的東西清理掉。 2、整頓：要用的東西要依規(guī)定定位、定量的擺放整齊，明確的標(biāo)示。 3、清掃：清掃職場內(nèi)的臟污，并防止污染的發(fā)生。 4、清潔：清掃過的地方要維持無臟污狀態(tài)。 5、素養(yǎng)：人人以規(guī)定行事，養(yǎng)成好習(xí)慣。 二、西點執(zhí)行力管理 1、100%地執(zhí)行上級下達(dá)的指令。 2、說到做到，不找借口。 3、不達(dá)結(jié)果決不放棄，拿結(jié)果交換。 四、我們的經(jīng)營理念是： 你可以在舊的廠房工作，但必須把里面打掃得干干凈凈。你可以穿舊的衣服，但必須把它洗得干干凈凈。 五、我們的使命是： 生活更快樂，休閑更健康。致力為所有釣魚愛好者提供最好的裝備和服務(wù)，為所有有上進(jìn)心的員工搭建快樂成長的平臺。 六、我們工作的動力是：自己要做子女的榜樣，成為親朋好友的榮耀！ 公司管理文化（二） 一、在企業(yè)中，不是你愿意做什么，更多的是企業(yè)需要你做什么。  二、員工要有“忠誠、勇敢、服從、完成”的品質(zhì)。 1、忠誠：就是對組織要始終不貳。在任何時候、任何情況下，絕不背叛組織。 2、勇敢：要有“狹路相逢勇者勝”的膽略，要有在任何情況下能夠“戰(zhàn)勝敵人而不向敵人屈服”的勇氣，在關(guān)鍵時刻，要敢于刺刀見紅。 3、服從：組織成員要下級服從上級，服從董事會的領(lǐng)導(dǎo)。 4、完成：要有能夠千百計創(chuàng)造性完成任務(wù)的能力。 三、企業(yè)要注重培養(yǎng)員工“勇敢、服從和完成”的“狼性”精神。 四、一個企業(yè)要想保持盈利能力，管理者和員工必須始終保持創(chuàng)業(yè)時的激情、創(chuàng)業(yè)時的心態(tài)。 五、企業(yè)務(wù)必要使員工始終保持謙虛、謹(jǐn)慎、不驕、不躁的作風(fēng)，務(wù)必使員工繼續(xù)地保持艱苦奮斗的作風(fēng)。 六、組織的效率來自組織的執(zhí)行能力，執(zhí)行能力的具體表現(xiàn)就是“服從命令聽指揮”。 服從具有兩個層面：從個體來講，服從是不講價錢、千方百計地接受并執(zhí)行的；從組織來講，要讓成員服從，你的“命令”必須是可以操作的。
• 《現(xiàn)代企業(yè)管理》

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  查看詳情>> 企業(yè)管理 一、企業(yè)管理的主要內(nèi)容 二、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的四大職能 三、企業(yè)管理的基本方法 附、我的職業(yè)感言   企業(yè)管理的主要內(nèi)容: 一個靈魂      二個重點 (團(tuán)隊)       (產(chǎn)品和營銷)   馬斯洛的需求層次理論（圖標(biāo)） 職場‘‘打工一族”的稱謂   互惠交換（社會）法則 1、忠誠            信任 2、投入            回報 3、主動            創(chuàng)新 營銷管理的二十字方針 差 異 營 銷 實 效 廣 告 整 合 策 略 互 動 傳 播 決 勝 終 端 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的四大職能: 計劃、組織、指揮、控制 藍(lán)圖、團(tuán)隊、授權(quán)、激勵   企業(yè)管理的基本方法 四項基本原則   一、層級管理 二、垂直指揮     申訴告狀 二、垂直指揮 三、橫向聯(lián)絡(luò) 四、匯報檢查 （一）、匯報（反饋） （二）、檢查 （三）、檢查結(jié)果的長期效應(yīng)   我的職業(yè)感言 1、以德聚才   以才服眾    整合資源   共創(chuàng)輝煌  2、品牌化經(jīng)營、科學(xué)化管理、個性化服務(wù)   后記 為什么講這堂課？ 1.統(tǒng)一“游戲規(guī)則” 2.實現(xiàn)我們共同的宏偉目標(biāo)，還要靠我們大家的共同努力。
• 《出色主管》

  2016-07-13...
  查看詳情>> 課程特色 深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固 課程背景 市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷售業(yè)務(wù)主管。讓銷售人員在最短的時間內(nèi)成為出色主管。 培訓(xùn)對象 企業(yè)主管人員 培訓(xùn)目的： 通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握以下內(nèi)容： 1、如何做一名出色的主管 2、主管扮演的三大角色 3、主管的三大能力 4、主管工作現(xiàn)狀 5、管理者的角色轉(zhuǎn)換 6、目標(biāo)管理 培訓(xùn)方式 模擬演練、互動體驗式授課                            課程大綱 如何做一名出色的主管 一、組織好自己 1.角色認(rèn)知 2.時間管理 3.自我認(rèn)知 二、組織好部屬 1.目標(biāo)管理--計劃管理 2.績效管理--在職輔導(dǎo)、解決問題、授權(quán)、年終績效評估 3.人員管理--激勵、溝通、員工職業(yè)生涯規(guī)劃 4.團(tuán)隊管理--建立有效的工作網(wǎng)絡(luò) 主管扮演的三大角色(一) 信息溝通角色 主管扮演的三大角色(二) 人際關(guān)系角色  主管扮演的三大角色 (三) 決策者角色 要善于發(fā)現(xiàn)將來的問題,并將問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會,作為制定規(guī)劃的依據(jù).  主管的三大能力 1、專業(yè)能力2、決策能力3、溝通能力 2、法約爾：管理的5項基本職能 1、計劃2、組織3、指導(dǎo)4、協(xié)調(diào)5、控制 管理者的角色轉(zhuǎn)換 1. 專才2. 依靠努力3. 善做具體業(yè)務(wù)工作4. 對技術(shù)性強(qiáng)的職業(yè) 工作風(fēng)格的測定: 盧因的行為模式: B=f(PE) P——個體變量，個體特征：氣質(zhì)、性格、興趣、能力 E——環(huán)境變量 工作風(fēng)格與自我管理 1、認(rèn)知自我 2、認(rèn)識本人與他人的工作風(fēng)格 3、主管了解部屬的工作風(fēng)格 4、便于班子組合搭配、優(yōu)化時間管理 第一代時間管理——備忘錄型 特點：紙條或備忘錄本，一方面順其自然，一方面追緊時間安排。 第二代時間管理——事先規(guī)劃安排行程 特點：制定合適的目標(biāo)與計劃，講究效率、明確責(zé)任。 第三代時間管理——規(guī)劃、制定優(yōu)先順序、操之在我。 特點：明確價值觀，制定中、長、短期目標(biāo)，將每天的活動排出 優(yōu)先順序，有詳盡的計劃表、組織表。 第三代時間管理最大的貢獻(xiàn)是將目標(biāo)與計劃置于價值觀之上。 第四代時間管理 注重單位時間的價值，而非單位時間的效率 1、電話打擾 2、不速之客、順便來訪 3、信息資料不全 4、缺乏自我約束 5、不善于拒絕 信息傳遞 1、頻繁的會議 2、信息不足、或不清、或過多 決策 優(yōu)柔寡斷或拖延 組織 1、混淆職責(zé)與職權(quán) 2、辦公桌雜亂無章 指揮 無效的授權(quán) 人力計劃 1、試圖完成過多的工作或不切實際的時間預(yù)算 2、“消防救火”式或“危機(jī)型”管理 3、沒有目標(biāo)、優(yōu)先次序、每日計劃 4、擱置為完成的任務(wù) 怎樣處理并減少工作中的“救火”現(xiàn)象(一) 方法一：科學(xué)全面做計劃 方法二：嚴(yán)格計劃控制過程 怎樣處理并減少工作中的“救火”現(xiàn)象(二) 方法三：對已出現(xiàn)的“救火”問題 及時處理，不要拖延 及時總結(jié)，將倒外問題轉(zhuǎn)入例內(nèi)管理 時間管理的具體方法(一) 1、此事花多少時間à取決于該項工作的重要性 該項工作何時完工à取決于該項工作急迫性 2、管理今天的時間à運用第四代時間管理，4象限管理法 管理明天的時間à運用第二象限大石頭管理法 總結(jié)昨天的時間à總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，改進(jìn)措施 3、運用時間管理表記錄你的時間 計算你的時間 平衡你的時間 分配你的時間 時 間 管 理 的 具 體 方 法(二) 時間利用效率 目標(biāo)管理 目 標(biāo) 管 理 的 作 用 目 標(biāo) 的 內(nèi) 容 目標(biāo)的內(nèi)容 共同價值 態(tài)度承諾 各負(fù)其責(zé) 注重績效 不斷發(fā)展 企業(yè)在目標(biāo)管理中遇到的問題 目標(biāo)難以確定 標(biāo)準(zhǔn)難以量化 目標(biāo)難以長期化 目標(biāo)難以靈活變動 主管的影響度 目標(biāo)制定參與性較差 不同層次對目標(biāo)的理解差異 目標(biāo)監(jiān)控失去平衡 目標(biāo)管理的特點一 一、MBO注重系統(tǒng)方法 1、長目標(biāo)與短目標(biāo);大目標(biāo)與小目標(biāo)相互支持。 2、目標(biāo)à行動à結(jié)果à新的目標(biāo)。 二、 MBO強(qiáng)調(diào)員工參與 鼓勵員工參與制定目標(biāo)是形成責(zé)任的基礎(chǔ)： 1、部下既了解組織的目標(biāo)，有參與制定目標(biāo)。 2、可使主管集中于關(guān)鍵領(lǐng)域。 目標(biāo)管理的特點二 三、MBO強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作 1、任何目標(biāo)的實現(xiàn)均需依靠團(tuán)隊合作。 2、小目標(biāo)需服從大目標(biāo)。 四、MBO強(qiáng)調(diào)結(jié)果 1、對管理者考核的時期結(jié)果(成果)，而不是“活動”本身。 2、MBO就是要不斷將目標(biāo)對準(zhǔn)結(jié)果，通過及時檢查反饋來達(dá)到這一點。 3、結(jié)果往往是有“用戶”所決定的。 目標(biāo)管理的特點三 五、MBO強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的激勵作用 1、管理者激勵部下首先應(yīng)該明白無誤地告訴他你對他的期望和要求。 2、MBO強(qiáng)調(diào)組織目標(biāo)與個人目標(biāo)的結(jié)合。  工 作 目 標(biāo) 的 類 型 一、達(dá)成型工作目標(biāo) 重點分析在什么條件下才能達(dá)成目標(biāo)。 二、解決問題型工作目標(biāo) 重點是找出問題的真正原因——WHY WHY WHY。 三、例行型工作目標(biāo) 重點：設(shè)定有效的規(guī)程、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)時管理例行型工作的重點 目標(biāo)的SMART要素 Specific(明確的) Measurable(可測量的) Action-oriented(行動導(dǎo)向的) Realistic(務(wù)實的) Time-related(有時間表的) 目標(biāo)SMART練習(xí) 在管理人員培訓(xùn)方面要加大力度 希望你們部門提高團(tuán)隊協(xié)作能力 質(zhì)量不合格率，必須降低到1‰ 銷售成本不得超過50萬元 你必須在半年內(nèi)減肥20磅 目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的特征 基于工作而非人 可以達(dá)到 為人所知  經(jīng)過同意確定 具體且可測量  有時間限制 付諸文字 標(biāo)準(zhǔn)可變 目標(biāo)制訂的步驟 公司總體目標(biāo) 本單位的目標(biāo) 階段目標(biāo) 人員目標(biāo) 目標(biāo)修正 如何實施目標(biāo)管理( MBO) (1)工作責(zé)任 (2)關(guān)鍵結(jié)果 (3)具體標(biāo)準(zhǔn) (4)工作目標(biāo) (5)行動計劃 (6)目標(biāo)控制 制定計劃工具一 一、決策樹形圖 分公司銷售目標(biāo) 行動步驟及標(biāo)準(zhǔn)措施 必備的資源 可能的問題、原因、措施 合作伙伴所負(fù)的責(zé)任 運用甘特圖畫出總進(jìn)度表 確定關(guān)鍵控制點 明確責(zé)任人 編制支持計劃和預(yù)算計劃 正式編寫“目標(biāo)計劃任務(wù)書” 甘特圖(進(jìn)度表) 目標(biāo)名稱 目標(biāo)檢查進(jìn)度表 目標(biāo)名稱 網(wǎng) 絡(luò) 計 劃 CGHK為關(guān)鍵路線 目標(biāo)任務(wù)書 目標(biāo)名稱：在….時間(在…條件下)，達(dá)到…結(jié)果。 目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 績 效 管 理 系 統(tǒng) 確立目標(biāo) 在職輔導(dǎo) 年終評估 發(fā)展計劃 教練(Coaching) Coaching指管理者利用工作作為學(xué)習(xí)的機(jī)會; 透過直接的討論與引導(dǎo); 以計劃的方式培養(yǎng)下屬管理能力的過程。 要點: (1)管理者須以直接討論及引導(dǎo)性活動進(jìn)行教導(dǎo)。 (2)預(yù)先計劃。 (3)支隊管理能力的培養(yǎng),協(xié)助某部屬解決某個特定的問題或協(xié)助促進(jìn)工作的表現(xiàn). (4)直接運用在工作上的。 (5)目的在于協(xié)助學(xué)習(xí)。 部屬績效的冰山全貌 部屬績效 態(tài) 度 知 識 技 能 當(dāng)前在職輔導(dǎo)面臨的問題是: 1、不知要履行輔導(dǎo)職能 2、直接取代部屬，幫助解決問題 3、缺乏輔導(dǎo)技能   主管應(yīng)扮演的4種輔導(dǎo)角色 1、培訓(xùn) 2、解決問題 3、導(dǎo)師 4、職業(yè)輔導(dǎo) 主管的情景領(lǐng)導(dǎo)法高 輔導(dǎo)型 指導(dǎo)型 溝通程度 授權(quán)型 命令型 低 管理程度 高 部屬成熟程度 輔 導(dǎo) 策 略 (1)建立伙伴關(guān)系：培養(yǎng)信任和理解 (2)激發(fā)承諾：建立意識和聯(lián)盟 (3)提供技能：強(qiáng)化學(xué)習(xí) (4)發(fā)揚堅持不懈：把握機(jī)會 (5)塑造環(huán)境：建立一個提倡輔導(dǎo)的文化 績 效 伙 伴 設(shè)定期望目標(biāo) 提供可行的 觀察行為 輔導(dǎo)和反饋 和結(jié)果 計 劃 性 的 工 作 教 導(dǎo) (1)確認(rèn)學(xué)習(xí)的需求 (2)擬定教導(dǎo)計劃 (3)執(zhí)行教導(dǎo)計劃 (4)運用教導(dǎo)技巧 (5)評估學(xué)習(xí)成效 以下八項活動可用于完成學(xué)習(xí)循環(huán) (1)正式工作教導(dǎo); (2)參加學(xué)習(xí)課程; (3)自學(xué)、閱讀; (4)向他人學(xué)習(xí); (5)自我評估; (6)計劃下的實踐; (7)收集信息、回顧過去的經(jīng)驗; (8)督導(dǎo)下的練習(xí)、反饋。 輔導(dǎo)部屬的步驟一 一 、確認(rèn)部屬學(xué)習(xí)需求 輔 導(dǎo) 部 屬 的 步 驟 二 二、制定輔導(dǎo)計劃 l該計劃包括： 輔導(dǎo)部屬的步驟三 三、執(zhí)行輔導(dǎo)計劃 l上下級的績效伙伴關(guān)系 8種輔導(dǎo)方式 輔導(dǎo)部屬的步驟三 l常用的輔導(dǎo)技巧 制定輔導(dǎo)計劃的技巧 正面指導(dǎo)的技巧 反饋的技巧 授權(quán)的技巧 解決問題的技能 發(fā)問、傾聽技巧 負(fù)面行為指導(dǎo)技巧 提高部屬責(zé)任心技巧 輔導(dǎo)部屬的步驟四 四、評估輔導(dǎo)結(jié)果 l重點評估 學(xué)習(xí)目標(biāo)是否已完成 部屬水平是否已提高 部屬是否還需進(jìn)一步培訓(xùn) 部屬反應(yīng)如何 部屬下一步的發(fā)展需求是什么 職務(wù)分析的內(nèi)容 工作輸入 工作轉(zhuǎn)換特征 工作輸出 任職資格 程序、技術(shù)、辦法? 設(shè)備、環(huán)境、 人機(jī)職能分配? 其它 活動、行為、聯(lián)系? 工作關(guān)聯(lián)特性 責(zé)任、權(quán)利;工作關(guān)系;時限; 法律、規(guī)章制度 職務(wù)說明書案例(一) 教育程度：高中畢業(yè) 工作經(jīng)歷：可有可無   崗位責(zé)任： 一 、用70%的時間干以下的活： 二、用15%的工作時間干以下的活： 職務(wù)說明書案例(三) 崗位責(zé)任： 三、剩余的時間干以下的活： (1)開公司的卡車送貨區(qū)郵局，偶爾也搞當(dāng)?shù)氐闹苯油顿Y; (2)協(xié)助別人盤點存貨;(3)為其他的發(fā)貨員或收貨員核查貨品;(4)保持工作場所清潔，一切井井條。 管理狀態(tài)： 聽從倉庫經(jīng)理指揮，除非遇到特殊問題，要求獨立工作。   職務(wù)說明書案例(四) 授 權(quán) 的 意 義 授權(quán)中存在的問題(一) 簡單放權(quán) 授權(quán)中存在的問題(二) 直接控制  可 以 授 權(quán) 的 工 作 日常工作及需要專業(yè)技術(shù)型工作 收集事實與數(shù)據(jù) 可以代表其身份出席的工作 某些特定領(lǐng)域中的決定 監(jiān)管項目 準(zhǔn)備報告 不 可 授 權(quán) 的 工 作 下達(dá)目標(biāo) 人事問題(如激勵、保持士氣) 解決部門間的沖突 發(fā)展及培養(yǎng)部下 任務(wù)的最終職責(zé) 維護(hù)紀(jì)律和制度 授權(quán)的流程 授權(quán)準(zhǔn)備 下達(dá)目標(biāo) 選擇工作授權(quán)對象 下達(dá)授權(quán) 部屬工作 督導(dǎo)檢查 結(jié)果評估 NO 任 務(wù) 指 標(biāo) 說明任務(wù)內(nèi)容、細(xì)節(jié)、完成期限及所需資源。 說明你所期望的成果。 允許部屬自行決定如何完成這項任務(wù)的方法。 確定部屬已了解任務(wù)要求。 進(jìn) 度 監(jiān) 督 在部屬進(jìn)行任務(wù)中，不做任何干涉。 如果你同意部屬所設(shè)定的成果目標(biāo)，則應(yīng)鼓勵部屬按照他們自己的方法去進(jìn)行任務(wù)。 保持警覺，留意可能出錯的跡象，但英能容忍一些輕微的錯誤。 隨時準(zhǔn)備提供給部屬建議及鼓勵。 鼓勵非正式的討論。 與工作細(xì)節(jié)保持距離。 成 果 評 估  授 權(quán) 練 習(xí)(一) 哪些工作可以授權(quán) 1、這項工作對完成我今年主要的目標(biāo)緊密相關(guān)嗎? 不是，則可授權(quán) 是，酌情考慮可授權(quán)部分，直至全部。 2、這項工作可以交給別人完成嗎? 如果部屬可以做好，則可授權(quán)，那么我的個人生產(chǎn)力 得到延伸了。 如果部屬做的不那么好，我也可邊授權(quán)邊加強(qiáng)輔導(dǎo)，這 樣就給部屬一個機(jī)會。 授 權(quán) 練 習(xí)(二) 3、這項工作可以幫助部屬發(fā)展嗎?  如果是，則可授權(quán)。這樣即可完成任務(wù)，又可使部屬得 到發(fā)展，在這項工作中得到鍛煉提高。 4、這項工作是否是反復(fù)出現(xiàn)的工作?  如果是，則可列入日常工作，制定規(guī)則、程序，培訓(xùn) 部屬去干。 5、這項工作是否是你最感興趣的工作? 如果是，則你要忍痛割愛，交給部屬做，確保你的精力 集中到更重要，但不是你最有興趣的工作中去。 授 權(quán) 練 習(xí)(三) 這項工作到底授權(quán)給誰 1、該部屬能否勝任? 若能勝任，則可授權(quán) 若一時還不能，則考慮此人是否值得培訓(xùn) 如果值得培訓(xùn)，則可具體安排你的培訓(xùn)事件和輔導(dǎo)方式 2、該部屬任務(wù)飽滿嗎?還有精力去完成這項工作嗎? 若有精力，則可授權(quán)給他。 3、該部屬對此是否有工作熱情，是否自信? 若熱情不夠，則考慮能否激勵其工作能力 若自信不夠，則要給予更多的信任和支持 有效解決問題(一) 主管經(jīng)理面對三大類問題： 1、發(fā)生型問題 2、改進(jìn)型問題 3、設(shè)定型問題 傳統(tǒng)解決問題的方法 1、問題à對策(點) 憑以往的經(jīng)驗、知識加以解決 2、問題原因?qū)Σ?線) 針對問題，進(jìn)行分析，參考以往經(jīng)驗，定出解決步 驟與方案，加以解決 3、問題建立模式à依靠團(tuán)隊力à對策 問題的類型 原因?qū)?目標(biāo)導(dǎo)向 昨天 今天 明天 發(fā)生型問題  設(shè)定型問題 改進(jìn)型問題 有效解決問題(二) 全面解決問題方式 現(xiàn)狀分析(問題定義——問題發(fā)掘——問題確認(rèn)) 對照目標(biāo)，確定問題 原因分析 對策擬定 選擇最佳方案 實施方案 跟蹤評價 再防發(fā)生   要因分析 外 胎 廢 付 品 排 列 圖 因 果 環(huán)境 工藝 人 震動大 半制品存放條件差 控制水平差 工藝動作不能保證 技術(shù)素質(zhì)差 違反工藝操作 責(zé)任性差 成型質(zhì)量 手動頻率 檢修量大 角度開關(guān)使用可選性差 氣壓高低 故障率高 機(jī)械松動 窗布膠性能差 窗布品種較雜 設(shè)備 原材料 關(guān) 聯(lián) 圖 違反工藝操作 責(zé)任性差 技術(shù)素質(zhì)差 手動頻率 氣壓高低 人 成型質(zhì)量 設(shè)備 工藝 可靠性差 故障率高 直 方 圖 成型胚胎不合格率 直方圖 不合格率 績效管理案例 A公司的績效評估 績 效 評 估 年終績效評估二大系統(tǒng) 年終評估的新理念 不單是為了檢查過去，重點是發(fā)展將來 上下級績效伙伴、部屬高度責(zé)任心的參與 評估行為不是評估人 獎酬與發(fā)展二大系統(tǒng)同時并舉 評估是一個不斷進(jìn)行的過程 績效評估系統(tǒng) 年終評估的項目 1. 績效 2. 態(tài)度 3. 技能 績效評估的意義 保證招聘到合適的員工 將合適的員工放到合適的崗位 正確制定人力資源規(guī)劃 正確制定員工發(fā)展計劃 及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)及員工中的問題 實施獎酬的依據(jù) 合理進(jìn)行人員調(diào)整 評估滿足員工需要 評估促使員工目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)一致   績效評估中4種員工類型 高 工作表現(xiàn) 安分型 貢獻(xiàn)型 工作貢獻(xiàn) 沖鋒型 高 墮落型 員工消極情緒分析 消極情緒的表現(xiàn)： 出現(xiàn)大量違法與不滿情緒 出現(xiàn)效率低，人浮于事，或消極怠工的現(xiàn)象 缺勤率增長、懶散 員工對工作缺乏興趣、效率低 請病假人數(shù)增多 出現(xiàn)原因不明的疲憊現(xiàn)象 人員流動增多，常發(fā)生爭吵 缺勤是衡量員工積極性的一項標(biāo)準(zhǔn) 激 勵 理 論 人的行為的基本活動過程： 內(nèi) 刺激e需要e動機(jī)e行為e目標(biāo) 外   需 要 理 論 馬斯洛需求層次理論： 生理需要e安全需要e社會需要e尊重需要e自我實現(xiàn)需要 赫茨泊格雙因素理論： 人們的需要可以產(chǎn)生兩種結(jié)果，一是激勵，二是保健 期 望 理 論 個人的期望可以激發(fā)出個人向上的力量 激發(fā)力量=效價*期望值----左右員工潛力的發(fā)揮 X、Y 理 論 美國工業(yè)心理學(xué)家麥克雷提出二重對立的人性假設(shè)觀點： 管理者影響的二種結(jié)果 1.積極的結(jié)果 2.消極的結(jié)果 激勵的金字塔模型 價值觀 練習(xí)三、激勵機(jī)制模型
• 《業(yè)務(wù)人員 所具備的特有素質(zhì)》

  2016-07-13...
  查看詳情>> 課程特色 深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固 培訓(xùn)對象 營銷經(jīng)理、銷售顧問、營銷人員 課程背景 市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷售業(yè)務(wù)人員，讓銷售人員在最短的時間內(nèi)從游擊隊提升為特種兵。 課程收獲 通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將掌握以下內(nèi)容： 1、成功者前三位首要素 2、決定成功的十種積極心態(tài) 3、成功業(yè)務(wù)員要訣十二條 4、從現(xiàn)在起建立自己的品牌 5、熱愛自己的公司,維護(hù)自己的公司   培訓(xùn)方式 面對面、互動式、模擬體驗式授課 課程大綱 成功的路沒有捷徑— 唯有不斷努力攀登 庸才——別人能，我不能 適才——別人能，我也能 英才——別人不能，我能 成功者前三位首要素 態(tài)度80% 技巧13% 其他7% 決定成功的十種積極心態(tài) 成功公式=100%意愿*100%方法*100%行動 企業(yè)的精兵策略： 用對的人 做對的事 把事做對 如何成為一流的業(yè)務(wù)員 有勤、廉、能、的素質(zhì) 自我管理的能力強(qiáng) 專業(yè)又敬業(yè) 旺盛的戰(zhàn)斗意志與不服輸?shù)钠髨D心 差勁的業(yè)務(wù)員 拼命找借口， 事先反應(yīng)是原因， 事后理由是借口 傳聲筒， 被客戶牽者鼻子走， 不能正確認(rèn)識問題點。 缺乏與客戶及領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧 隱瞞問題，怕愛罵受受罰 成功業(yè)務(wù)員要決十二條 早晨上班充滿信心 準(zhǔn)備妥當(dāng)周密計劃 精神飽滿提早出發(fā) 勤于訪問講究方法 堅守目標(biāo)摒棄偷懶 意氣昂揚返回公司 主動協(xié)調(diào)公司同仁 提前準(zhǔn)備明天工作 輕松愉快美好晚餐 安心就寢消除疲勞 學(xué)習(xí)進(jìn)修升遷要素 妥善安排必定成功 業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn) 特性：情緒穩(wěn)定，有較強(qiáng)的 心理承受力，性格外 向、社交性、主動性、 行動力要高，要具備 一定的攻擊性特質(zhì)。 一、社交性： 正向性： 反向性： 二、主動性： 正向性： 反向性： 三、行動性： 正向性： 四、攻擊性： 正向性： 腳踏實地 希望就是 肯為你的將來 投入時間與精力 從現(xiàn)在起建立自己的品牌 哈佛教授秘訣助你達(dá)到事業(yè)高峰 保持良好的身體 比別人更堅持 寫下你的夢想 拒絕不良的嗜好 把客戶介紹給你的同事 絕不讓你的上司反錯 養(yǎng)成閱讀習(xí)慣 對你所犯得錯誤應(yīng)感到“自豪” 建立自己得人際關(guān)系 熱愛自己的公司,維護(hù)自己的公司 總保持笑容  
• 《營銷戰(zhàn)略與策略》

  2016-07-13...
  查看詳情>> 課程背景 市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為企業(yè)管理人員要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將讓企業(yè)的管理人員在最快的時間內(nèi)掌握營銷的戰(zhàn)略和策略。 培訓(xùn)對象 企業(yè)中高層人員 課程收獲 通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握以下內(nèi)容： 1、市場營銷的三個基本觀念 2、營銷管理基本內(nèi)容 3、營銷工作組織和執(zhí)行 4、市場調(diào)查和研究 5、設(shè)計營銷戰(zhàn)略 6、營銷策略管理 7、營銷績效的評估和控制 培訓(xùn)方式 互動體驗式授課 課程大綱   市場營銷的三個基本觀念 顧客導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 內(nèi)部營銷 顧客觀念 在供過于求的市場上，顧客滿意是企業(yè)發(fā)展的根本保證 顧客滿意意味著必須了解顧客 從顧客滿意到顧客全面滿意，意味著必須樹立全員營銷觀念 競爭觀念 由于企業(yè)資源有限，意味著必須進(jìn)行顧客選擇 競爭的根本在于領(lǐng)先和高于競爭對手 競爭的無止境意味著企業(yè)必須不斷創(chuàng)新 創(chuàng)新的關(guān)鍵是理念創(chuàng)新 價值鏈理論和企業(yè)營銷 構(gòu)建企業(yè)的外部價值鏈與企業(yè)虛擬化 完善內(nèi)部價值鏈 營銷管理基本內(nèi)容 營銷工作組織和執(zhí)行 市場調(diào)查和研究 營銷宏觀環(huán)境研究 行業(yè)和競爭者研究 消費者市場和購買行為研究 組織市場和購買行為研究 市場細(xì)分、調(diào)查、市場預(yù)測 營銷宏觀環(huán)境研究 經(jīng)濟(jì)、政治、企業(yè)、社會文化、技術(shù) 行業(yè)和競爭者研究 行業(yè)的基本競爭態(tài)勢(供求關(guān)系) 行業(yè)的生命周期階段 行業(yè)的競爭態(tài)勢 行業(yè)的競爭集團(tuán)和主要競爭對手 消費者市場和購買行為研究 誰是購買者(年齡、性別、收入、職業(yè)、生活觀念) 購買什么 為什么購買 預(yù)算是多少 到哪里購買 什么時間購買 設(shè)計營銷戰(zhàn)略 營銷總體和競爭戰(zhàn)略---定位和差異化 市場位次戰(zhàn)略---領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者/追隨者/補缺者 制定戰(zhàn)略階段 發(fā)展戰(zhàn)略---滲透/產(chǎn)品開發(fā)/市場開發(fā)/多元化   營銷策略管理---產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略內(nèi)涵 產(chǎn)品線策略 品牌策略 包裝策略 服務(wù)策略 營銷策略管理---定價策略 定價目標(biāo)和定價方法 設(shè)定價格體系---地理/折扣和折讓/促銷價/產(chǎn)品組合定價 價格管理---價格變動時的應(yīng)對 營銷策略管理---渠道策略 渠道設(shè)計 渠道建設(shè) 渠道合作、沖突和管理 營銷策略管理---溝通和促銷策略 營銷溝通過程 設(shè)計營銷溝通戰(zhàn)略和策略組合 廣告策略 銷售促進(jìn)策略 公關(guān)方案設(shè)計 營銷和銷售組織管理 營銷組織類型 銷售隊伍管理 營銷績效的評估和控制 年度計劃控制 盈利能力控制 營銷效率分析 改進(jìn)營銷戰(zhàn)略和策略  
• 《開采你的金礦》

  2016-07-13...
  查看詳情>> 課程背景 市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷售特種兵。讓銷售人員在最快的時間內(nèi)掌握顧問式銷售的各項技巧，讓銷售人員從游擊隊提升為特種兵。 培訓(xùn)對象 企業(yè)營銷人員 課程收獲 通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將掌握以下內(nèi)容： 1、能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！ 2、主顧來源讓我們學(xué)會“打獵” 3、如何與客戶建立信任 4、轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù) 5、營銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng) 培訓(xùn)方式 互動體驗式授課 課程大綱 當(dāng)朋友說你整日忙于“四處求人”時 當(dāng)客戶對你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時 當(dāng)你好容易轉(zhuǎn)正，卻又面臨降級時 當(dāng)作為老員工的你每個月都要從頭開始時 好痛？為什么 我們真正害怕的是： “巧婦難為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！ 生存核心技能！ 在行銷中， 拒絕不是問題，成交也不是問題， 真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧， 而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場無關(guān)， 和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。 我該怎么做？ 思想永遠(yuǎn)走在行為的前面，就象雷雨來臨時閃電總是在雷鳴的前面一樣----海涅 心法修煉一 想方設(shè)法認(rèn)識更多的人 心法修煉二 銷售中的80%時間應(yīng)用在主顧開拓 心法修煉三 主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程 探討： 今天沒有簽單算不算成功？ MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣 第一：見人！見人！ 第二：見人！ 第三：除非你沒“臉”見人！ 《常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》 多點空閑，多點時間，放下包袱常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 帶上笑容，帶上祝愿，為了家人都幸福平安。 主顧開拓是推銷的起點，希望同仁要牢記心間。 遇到了煩惱，跟同仁說說， 有什么困難，跟主管談?wù)劇? 常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， 哪怕他一次二次也不買XX， 只要我們把主顧開拓牢牢記心間啊， 成功的喜悅將伴隨你月月年年。 常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， 拜訪他十次百次終究能如愿， 只要我們功夫到了奇跡會出現(xiàn)啊， XX人送您一生一世平安康健。 秘籍一：如何去打獵 為有緣有故 變無緣無故 讓我們學(xué)會“打獵” 如何去打獵“直沖法” 同城報紙廣告 別人的名片夾 飯店訂座記錄 其他行業(yè)的客戶檔案 各種行業(yè)協(xié)會通訊錄 掃街、掃樓 隨機(jī)拜訪 科普講座 與不相識的人打交道 研討：主顧來源讓我們學(xué)會“打獵” 如何去打獵（一）直接拜訪 有計劃、有系統(tǒng)、有效的銷售流程： 1、區(qū)域性活動 2、收集目標(biāo)區(qū)域接觸話術(shù) 3、編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù) 4、編制制式建議書及說明話術(shù) 5、準(zhǔn)備推銷圖片說明 6、話術(shù)背誦及演練 7、充滿信心與準(zhǔn)主顧全面接觸 變無緣無故為有緣有故 讓我們學(xué)會“打獵” 如何去打獵（二）信函拜訪 信函拜訪---引起準(zhǔn)主顧的興趣及注意 一封吸引人的信函應(yīng)該是： 內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題 版面清晰美觀 最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行?。? 字體工整準(zhǔn)確 合適的信封和信紙（小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用） 內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡介 給客戶寫信的理由（攻心點） 提出給予面談的機(jī)會的要求； 讓我們學(xué)會“打獵” 如何去打獵（二）信函拜訪 信函拜訪之關(guān)鍵點 信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘要有電話聯(lián)絡(luò) 讓我們學(xué)會“打獵” 如何去打獵（二）信函拜訪 秘籍一：如何去打獵 客戶面談基本功： 取得準(zhǔn)主顧的信任 讓我們學(xué)會“打獵” 建立信任三步曲---關(guān)鍵30秒 要在30秒內(nèi)吸引客戶 （設(shè)計一個30秒鐘的開場白） 建立信任三步曲---學(xué)會認(rèn)同 做任何事情必須先處理心情，再處理事情。 尋找認(rèn)同點： 認(rèn)同的方法： 建立信任三步曲---學(xué)會贊美 贊美=不指導(dǎo)、不炫耀 尋找贊美點： 贊美的三個句型： 直沖法“心態(tài)整合” 我們提供的服務(wù)無所不在 偶爾機(jī)會會改變你的客戶群品質(zhì) 買不買沒關(guān)系，先掛個號 即便“殘酷”拒絕，對我只是個“演習(xí)” 這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑 一個合格的“獵人”，應(yīng)首先掌握打獵的基本技能，而一個好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會狩獵 秘籍二：如何去狩獵 當(dāng)無緣無故 將有緣有故 你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。 解除心理障礙： 不好意思，怕丟面子 不敢提產(chǎn)品 不敢向人要求 怕?lián)饲? 怕?lián)?zé)任（對公司沒有足夠的信心） 認(rèn)為是賺人家的錢 讓所有愛我的人，和我愛的人因我的存在，而一生無憂，了無遺憾！ 把有緣有故當(dāng)成無緣無故 按部就班進(jìn)行銷售： 當(dāng)成客戶來對待 克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售 是自己實踐和熟練銷售技能的機(jī)會 認(rèn)同公司、行業(yè) 自己對公司、行業(yè)要充滿信心 掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、VCD等； 從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景 認(rèn)同自己的選擇 講述自己選擇行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅定無悔 以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信 把有緣有故當(dāng)成無緣無故 按部就班進(jìn)行銷售： 深入說明“XX意義與功用” 利用真實事例進(jìn)行講解 利用資料進(jìn)行講解 闡述對其保健需求的分析 發(fā)現(xiàn)客戶需求點 針對需求點進(jìn)行規(guī)劃 針對需求，制作詳細(xì)計劃書 制作的計劃書要有保留價值 更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌額度 把有緣有故當(dāng)成無緣無故 按部就班進(jìn)行銷售： 把握促成機(jī)會 大膽開口 克服“錢”的困惑 更要作好售后服務(wù) 不是可做可不做，而是更要作好 為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ) 你的精神面貌和敬業(yè)精神 是最有力的無言的說明 讓我們從緣故開始！ 做到“誠、心、勤” 緣故市場是我們事業(yè)的第一筆啟動資金； 是我們營銷最有力的后盾； 多一個用責(zé)任維系親情的機(jī)會。 用正確的理念、專業(yè)的銷售， 讓“快樂行銷”從緣故開始！ 秘籍三：如何去畜牧 主顧開拓的最高境界 轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù) 營銷無捷徑，訪量定輸贏， 要想業(yè)績高，介紹是法寶， 時機(jī)須把控，步步少不了。 走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)： 沒習(xí)慣 不成交時不知道向客戶要名單 沒熟練掌握一套有效的方法 沒有堅持 （在沒提出五次要求之前，就放棄了） 60%的推介人之所以提供推薦名單，是因為 滿意業(yè)務(wù)員的為人； 而很多客戶被問及為何沒有推介 回答最普遍的一句話是： “他們并沒有向我要求介紹名單呀？！” 如何要求推薦 步驟一：建立共識：使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感； 步驟二：用引導(dǎo)性問題，要求推薦 鄰居是誰？ 業(yè)余時間，你通常跟誰下棋/打牌/消遣？ 晨練和誰在一起？ 研討：引導(dǎo)性問題 步驟三：及時遞上紙和筆 （注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方） 步驟四：篩選名單：對準(zhǔn)主顧或顧客提供的名單進(jìn)行了解并篩選 (……如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次 拜訪將有很大的幫助……) 步驟五：向顧客致謝，并承諾給顧客及時“匯報”進(jìn)展情況 注意:在沒提出五次要求之前，絕不放棄 秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)” 為你出新招--孝心與禮品 為你出新招--協(xié)助展覽會的展覽商發(fā)放資料 合格業(yè)務(wù)來源中心的條件 好事的人 好利的人 好心的人 好人緣的人 好接近的人 好口碑的人 六好 秘籍三：如何去畜牧 幫助他的家庭或事業(yè) 樹立“互惠互利”的雙贏關(guān)系 提供休閑、購物、保健方面的信息 業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù) 建立保健觀念 讓他了解保健對家庭的功用 讓他了解什么人非常需要XX 保健種類及目標(biāo)市場 保健購買點分析方法 簡易的推銷流程 向他贈送公司的宣傳資料、各種手冊、畫冊、光盤等 營銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng) 用心建立自己的人脈關(guān)系 人脈=錢脈 做 最重要！ 主顧開拓三件“工具” 電話 信函 活動量管理 電話約訪 茫茫人海， 盡顯電話威力！ 巧用電話 反正他也看不見我！ 節(jié)省時間 無壓力 拜訪客戶效率高 對方無準(zhǔn)備 奠定面談基礎(chǔ) 化不可能為可能