實戰狼性營銷特訓營
發布日期:2015-03-30瀏覽:1869
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課程背景
狼最值得稱道的是戰斗中的團隊精神,協同作戰,甚至為了勝利不惜粉身碎骨、以身殉職。商戰中這種對手是最令人恐怖的,也是最具殺傷力的。 ——海爾集團總裁 張瑞敏
現代商業社會,競爭不斷,險象環生,企業生存也都戰戰兢兢、如履薄冰,但為什么像華為、安利、海爾、聯想、阿里巴巴這樣的500強企業在逆勢中卻能夠快速成長?追其根源,企業中的“狼性”基因功不可沒!狼——體型隨小,但其卻作為世界上最具競爭力的群體在動物界里強勢生存。隨著人們對狼性的深入研究,社會掀起了“狼性文化”的學習熱潮,狼群的自信自強、激情團結、堅韌負責、勇敢智慧、強悍進取、團隊意識、競爭精神以及戰斗犧牲精神等無不為企業家所推崇……
如果說戰爭是流血的政治,那么營銷就是沒有硝煙的戰爭,在產品同質化嚴重、競爭慘烈的市場環境中,營銷團隊的“狼性”直接影響著企業的發展,如果您的企業營銷人員存在下列情況:
1. 營銷人員缺乏激情,目標不夠明確,經常丟單,工作績效不高;
2. 營銷人員對企業缺乏忠誠度和認同度,責任心不強,總是抱怨卻很少關注自己。
3. 營銷人員能力不高,部門之間缺乏合作意識,營銷人員的個人表達力、溝通能力不高
4. 營銷人員的競爭意識和主動意識不強烈,團隊執行力不高
李春夫老師的《實戰狼性營銷》課程將為您解開心頭的困惑!提供最有效的解決方案!通過實戰培訓、互動體驗、案例分析、落地工具應用演練等方式全面提升營銷人員的整體素質,充分調動營銷人員的創業激情,最大限度地激發營銷人員潛能,讓您的營銷隊伍象狼群一樣去戰斗,從而實現團隊執行力和企業績效的最大化!幫您徹底改變現狀,幫助企業業績翻倍增長,贏得市場競爭力。課程對象
銷售總監、銷售經理、客戶經理、銷售部全體員工企業收獲
1.幫助企業建立狼性營銷團隊,提升營銷團隊的凝聚力、執行力和戰斗力;
2.開發企業銷售人員的潛能,樹立員工危機意識和競爭意識,增強員工爭單搶單的能力;
3.幫助企業建立狼性文化,培養狼性團隊精神,加強團隊成員的主動性和合作性,促進企業在激烈的市場競爭中脫穎而出;
4.讓銷售人員掌握必備的市場分析方法、目標計劃制定方法、實用高效的銷售技巧,達成縮短產品銷售周期、促進效率最大化、完成銷售任務、增加銷售收入的目標,最終幫助企業贏得商戰。課程時長
12 H課程大綱
模塊一:狼性營銷心態:強者心態戰無不勝
1.群狼PK老虎:王侯將相,寧有種乎
2.天生我材必成功:達觀的心態很重要
3.志當存高遠:使命感成就光榮的夢想
4.只吃肉不吃草:目標要執著
5.狼性生存:在冬天里譜寫春天的神話,
6.狼的霸氣:自信而不狂妄
7.敢拼才會贏:該出手時就出手
8.崛起或沉淪:就看你敢不敢做一只“狼”
9.危機其奈我何:挫折原是一筆財富
10.狼性五大特征:快、穩、準、狠、忍
體驗活動:搶凳子
模塊二:狼性營銷策略:敏銳而善謀劃
一、市場環境分析
1.PEST環境分析
分析工具:PEST分析圖
2.行業競爭分析
產業集中度、市場占有率、馬斯洛需要層次、競爭對手分析等
分析工具:波特行業五力分析模型、波士頓“三四”規則
3.市場機會與能力分析
機會、威脅、優勢、劣勢、異質資源、核心能力等
分析工具:SWOT分析、波士頓矩陣
實操演練:根據公司各區域的實際情況和分析工具編制“市場環境分析報告”
二、營銷目標與戰略
1.營銷目標與競爭戰略
市場目標制定SMART原則
三種基本競爭戰略:成本領先、差異化、目標聚集
分析工具:競爭戰略選擇
2.營銷戰略分析
目標市場營銷三部曲:市場細分、目標市場、市場定位等
分析工具:市場細分八大類型
3.常用營銷戰略
核心概念:市場范圍、市場地域、市場進入、市場退出等
分析工具:產品/市場交叉矩陣
實操演練:根據公司各區域的實際情況和分析工具制定公司“營銷目標與戰略”
三、制定營銷計劃
1.銷售預測
市場潛力、銷售潛力、銷售預測、銷售定額等
分析工具:銷售預測模型
2.銷售計劃的內容與步驟
營銷目標、營銷策略、營銷資源、營銷業績等
分析工具:年度營銷計劃四步法
3.銷售目標體系
產品類別、銷售區域、、銷售月度、銷售成長率、市場擴大率等
分析工具:年度銷售目標圖
實操演練:根據公司各區域的實際情況和分析工具制定2014年下半年銷售計劃”
模塊三:狼性營銷技巧:知己知彼,百戰百勝
一、銷售中常見困惑
如何防止銷售中斷,并有效縮短銷售周期?
如何成功銷售自己、公司和產品?
如何提高拜訪效率?
如何保護價格空間?
如何建立差異化優勢?
二、客戶5大購買決策分析
銷售人員、公司、產品、價格、購買時間
三、銷售人員的三大角色
客戶的顧問
銷售資源的整合者
長期關系的建立者
四、銷售人員須具備的五大關鍵技能
銷售流程設計技能
銷售規劃技能
溝通提問技巧
產品展示技能
獲得客戶承諾技能
五、狼性營銷九步成交法
第1步:承諾目標:沒有目標,就沒有動力
1.什么是承諾目標
2.承諾目標與拜訪目標的區別
3.如何拜訪新客戶
4.如何拜訪當前客戶
實操演練:承諾目標的設定
第2步:人際技巧:先把自己“賣”出去。
1.如何創建正面第一印象
2.如何創建正面持久印象
3.人際關系與銷售額的關系
4.提升人際技巧的八個方法
5.傾聽的藝術與作用
6.怎樣通過提問建立互信并引起興趣
情景討論:險地求生
第3步:巧妙提問:關鍵不在于說,而在于怎么說。
1.開放式問題與封閉式問題
2.最佳問題圖譜:
客戶需求、公司的問題、個人的問題、資金的問題、競爭對手、采購時間表、決策人等
3.客戶的需求:冰山模型
實操演練:針對問題圖譜設置開放式問題
4.高階提問技巧:挖掘客戶深層次的需求
反問、杠桿性問題
實操演練:把普通問題改成杠桿性問題
第4步:達成共識:不僅要提供方案,而且要提供最好的方案。
1.創造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細無聲
2.窮盡客戶的需求5W2H法
3.利益探究法——挖掘高質量的需求
4.通過利益探究法形成與競爭對手的差異化
5.達成共識確認
角色扮演:通過SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶的需求。
第5步:“贏銷”企業:為什么本企業最適合客戶?
1.有說服力的介紹企業
2.客戶關注的三個問題:你的企業是做什么的?企業的聲譽如何?為什么適合我公司?
3.如何講企業故事
第6步:“贏銷”產品:切勿資料堆砌。
1.利用TFBRE法介紹產品
T-回顧: 確認客戶需求的重要性
F-特性:它能幫客戶做什么
B-利益:它能給客戶帶來什么樣的利益
R-反饋:提醒客戶注意自己的需求
E-舉例:客戶更加希望現實佐證
實操演練:用TFBRE方法介紹自己公司的產品
第7步:要求承諾:避免沒有結果。
1.沒有客戶承諾就沒有結果
2.常見的訂單流失現象
3.要求承諾的流程
4.把握客戶購買信號
5.如何要求新客戶做出承諾
6.如何要求當前客戶做出承諾
第8步:確認銷售:不留尾巴。
1.客戶延遲和客戶異議
2.客戶的五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀,問題——連環的刀
表現——直接的刀,懷疑——鈍厚的刀,批評——尖銳的刀
2.化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉移、反問
3.化刀細節——再處理事情
沒有時間、考慮考慮、我不需要、價錢太貴……
4.客戶異議兩種滿足:精神滿足、物質滿足
實操演練:如何應對“太貴了”、“沒時間”……
課堂討論:當客戶指責你時,你該如何處理?
第9步:銷售回顧:及時總結,走向卓越。
模塊四:狼團突擊:決勝營銷的五大戰法
一、陣地戰
1.保住“大客戶”守好“大市場”
2.大客戶特征:“公共資源”、最“無情”
3.大客戶營銷就是“關系”營銷
4.全方位“潛伏”滲透,培養“特務”
5.差異化“創意”增值服務
二、防御戰
1.防御優勢原則
2.勝利的果實
3.別去逞英雄
4.奇襲產生的摩擦使得防御更有力
5.發動進攻需要時間
三、進攻戰
1.進攻戰原則;
2.找到競爭對手的薄弱點
3.出其不意,攻其不備
四、游擊戰
1.游擊戰原則
2.地域游擊戰
3.發展同盟
4.無處不在的游擊戰
五、側翼戰
1.側翼戰原則:定義對手、模仿跟隨對手
2.側翼戰的成功因素
實操演練:根據模塊二演練的內容,設計相應戰役方式。
模塊五:課程回顧與總結討論
注:以上為參考課綱,具體授課內容可根據客戶要求略做調整,以實際授課為準。





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