顧問式銷售技巧
發(fā)布日期：2015-07-17瀏覽：2639
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課程大綱
第一部分誰需要參加本課程?
1.大客戶銷售與普通客戶銷售
2.大訂單銷售與小訂單銷售
3.以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品為中心的銷售
4.傳統(tǒng)技巧教會銷售代表…如何去失敗… …
第二部分客戶的采購決策循環(huán)
1.正面需求與反面問題…全新認(rèn)識致勝關(guān)鍵
2.客戶的購買決策過程…不要只做訂單接收員;客戶的評價標(biāo)準(zhǔn);我的優(yōu)勢
3.采購的三種方式… 決策過程各不同
4.采購的決策團(tuán)隊（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物
5.客戶為什么會購買？… 銷售成功的本質(zhì)
第三部分以客戶為中心的銷售技巧
1.分清步驟與技巧
2.銷售的步驟基于客戶決策的步驟
3.價值百萬的提問式銷售
步驟技巧
1.計劃準(zhǔn)備制定提問的SPIN策略
2.接觸探詢核實背景S再試探難點P
3.確定需求沖擊影響I再正面需求N
4.介紹說服 FAB與化解拒絕
5.達(dá)成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默
6.鞏固跟進(jìn)構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
留意提問的范圍-焦點-傾向
與營銷接軌
練習(xí)
一分鐘講述
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