打造金牌銷售精英
發(fā)布日期：2014-08-15瀏覽：8014
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課程大綱
第一章、營銷環(huán)境與正確的營銷理念
一、營銷理念的4個模式
二、環(huán)境對銷售人員提出了更高要求
三、銷售人員面臨的六大挑戰(zhàn)
四、銷售人員的四大惡習(xí)
1、推卸責(zé)任
2、不會 “受”權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、喜歡搞“小團隊”而不是“大團隊”
第二章、認識你的態(tài)度
一、態(tài)度和能力的關(guān)系
二、成功銷售（心智）教育；
1、心態(tài)影響能力
2、關(guān)于心態(tài)有哪些作用
3、秀才趕考的故事
4、業(yè)務(wù)人員職業(yè)規(guī)劃；
5、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)；
6、銷售人員時間管理
7、優(yōu)秀銷售家
第三章、銷售人員的要求與職業(yè)化
一、銷售人員在企業(yè)中的三種角色認知
二、銷售人員的自身發(fā)展
1、優(yōu)秀銷售人員的四種特質(zhì)
2、銷售人員的四個發(fā)展階段
3、兩種銷售導(dǎo)向的認知
三、成為顧問式的銷售人員
四、專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
1、專業(yè)銷售的著裝
2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范
3、專業(yè)銷售的職場禮儀
第四章 、高效挖掘客戶需求的訣竅
如何做市場調(diào)查
一、溝通的過程
二、溝通三要素
三、如何有效開場
情景模擬
初次拜訪流程
有效開場白的五個步驟
再次拜訪開場要點
了解客戶需求
客戶需求的關(guān)鍵詞
了解客戶需求的重要性（案例分析）
為何客戶不讓我了解？
有效的詢問技巧
有效詢問的4種策略
提問的目的
銷售溝通流程
金牌銷售超級溝通力
話術(shù)技巧
第五章 、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服專業(yè)技巧
一、顧客買的是什么？
顧客購買心理
——買的是感覺
銷售就是賣感覺
二、決定銷售的四種買者
1、經(jīng)濟買者
2、技術(shù)買者
3、使用買者
4、教練買者
針對四種買者的銷售對策
業(yè)務(wù)人員銷售談判技巧培訓(xùn)，20個業(yè)務(wù)人員銷售技巧，
三、公司客戶購買點分析
第六章、成交必備十六種實戰(zhàn)招法
一、顧客在什么時候做決定
1、感性與理性的分工
2、將客戶感性推向高潮——瞬間購買
二、激發(fā)購買感覺技巧
1、擴大痛苦
2、擴大快樂
3、找到逃避價值觀
4、塑造價值制造渴望
5、引導(dǎo)優(yōu)先順序
三、成交必備的九個前提
四、成交“前規(guī)則”
五、購買信號
1、口頭性購買信號
2、非口頭性購買信號
六、成交的十六種實戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語
成交后你該做什么？
要求轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的四個時機
不成交的原因分析
如何開拓客戶
如何進行客戶管理，
第七章 、成功解除客戶抗拒的要領(lǐng)
一、如何正確對待客戶抗拒
1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2、客戶抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶抗拒的真假
二、解除客戶抗拒的方法
1、解除客戶抗拒的最高原則和標準動作
2、解除客戶抗拒的五個步驟
第八章 、專業(yè)客戶關(guān)系管理及自我管理方法
一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
二、確認你要優(yōu)先拜訪的客戶
三、客戶分類系統(tǒng)
四、時間管理
五、SWOT分析工具
六、目標管理
七、營銷主管能力提升
八、服務(wù)報價
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