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第一章、大客戶銷售概述


1. 對大客戶的認識


大客戶的特征和類型


大客戶與一般客戶的區別


大客戶的分級


大客戶的生命周期


2. 大客戶分析


大客戶的競爭分析


客戶分析——競爭地圖


競爭分析——SWOT分析法


3 .大客戶的戰略管理


大客戶的戰略分析


大客戶需求的戰略分析


大客戶決策小組成員的定位分析


如何制定大客戶的特定針對性行動計劃


如何制定大客戶的銷售建議書


案例分析


 


第二章、大客戶銷售經理的工作


1、客戶經理的工作


2、銷售方式的演變


3、銷售人員必備四項技能


4、態度決定一切


5、專業的形象是獲得信任的第一步


6、大客戶銷售人員的自我管理和修煉


時間分配管理


成功銷售人士的六項自我修煉


7、.大客戶合作高級技巧


協同大客戶開展增量業務－－合作的基石


助力關鍵人提升－－－－－－真誠的朋友


客戶資源協同互通－－－－－海闊天空


案例分析


 


第三章、高效挖掘客戶需求的策略


1、銷售會談的四個階段


2、影響決策周期的因素分析


3、需求的分類及轉化技巧


4、客戶購買行為模式及流程


5、四種問話策略


6、SPIN銷售技巧實戰應用


5、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則


案例分析





第四章、銷售機會分析


1、什么是客戶控制


2、銷售機會的評估


3、后發制人讓你準確把握客戶


4、做實你的根據地-掌控百變局勢


5、充分了解你的主要競爭對手


6、方案分解-快速準確找到切入點


7、大客戶的銷售談判


創造和發現你的產品，服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動


大客戶的銷售談判實力分析


銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱


8、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略


傳統銷售線索和現代銷售線索


什么是SPIN提問方式


了解客戶的需求和潛在要求


SPIN提問方式的注意點


了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案


案例分析


 


第五章、組織結構分析


1、客戶關系4C判斷法


2、LTVC關系原則


3、繪出組織結構圖


4、組織中的四種角色


5、對于改變的適應性五種分析


6、與我們的四種接觸分析


7、與我們的五種關系分析


8、政治結構與影響力


9、針對不同關系的策略


案例分析





第六章、如何確定銷售戰略


1、商業價值分析


2、五種競爭戰略


3、戰略方針分析


4、PRIME綜合行動計劃


案例分析


 


第七章、項目的推進與流程管理


1、獲得線索


2、項目確認


3、收集信息


4、制定計劃


5、初步認可


6、最終方案


7、內部決定


8、準備就緒


9、中標通知


10、順利簽約


案例分析





第八章、銷售工作常見問題


1、如何建立客戶信任感


2、如何加深客戶關系


3、如何發展內線


案例分析