中國冰酒第一人——劉立威老師論冰酒
發布日期：2015-08-05瀏覽：2518
2005年，中國履行進入WTO后的承諾，大幅度下調洋酒的關稅，葡萄酒降幅達36.7%，作為甜型酒杰出代表的冰酒，同時又是葡萄酒中的極品，其號召力、穿透力無與倫比，自然成為復興中國甜酒市場的旗幟。目前進入中國冰酒產業的人們形形色色。有的人窮盡畢生的精力，一心想在中國打造出世界最高水平的冰酒，突出的比如遼寧的亞洲紅；有的人看好冰酒的巨大潛力，存心要做未來冰酒市場的霸主，比如通化、長白山等企業；
我們看到，在葡萄酒經銷商等待消費者成長的過渡期里，張裕、長城、王朝新天等國內葡萄酒品牌已經崛起，無疑加大了其他酒培育消費者品牌忠誠度的難度。
長期以來，高檔葡萄酒在城市拓展的主力渠道一直為夜場、酒吧，渠道的單一拓展限制了高價為酒的發展，同時“價格虛高、渠道受梗、推廣風險”作為冰酒阻礙其發展的關鍵.
渠道的創新就顯得更加重要
進各大商超、賣場，一般都要繳納名目繁多的費用，而且商超的消費群屬于中檔以下的人群，定位于中、低檔的國內葡萄酒銷量較大，而價格稍高的冰酒基本沒有什么收益。要么是慘淡經營勉強度日，要么是因達不到商超銷量而被拒之門外。因此冰酒進各大賣場，或是只圖“賣個吆喝”，或是“混個臉熟”。
基于此種情況，希望以渠道創新方式構筑自己的推廣,招商,銷售網絡。
比如開發關聯通路,利用金領高收入人群高知高資訊特點,用各種電子通訊手段密集一對一溝通,目前我們已掌握了這些手段.再小范圍嘗試效果.
比如場所:高爾夫俱樂部、高級商務會所、在這些渠道進行點對點開發，中國移動高級VIP會員資料也是點式攻克的重要人群，還有其它銷售通路，諸如特殊節日，培養消費習慣形成特殊通路和群體，在商超走禮品市場，也是未來要進行的渠道補充。
資料：目前國產葡萄酒巨頭都在自己的“重點銷售區”花費巨資“包場”或“買斷”：大型A類餐館30萬元進店費，高星級酒店如買斷全年葡萄酒專銷權則需要200—300多萬元。
因此，能否確定合適市場價格的產品、給予合理的渠道利潤空間、選擇合力經營單一品牌的經銷商，將是冰葡萄酒渠道建設的重要課題。
另外，現行選擇代理商的模式可能也有一些改動，以前在各個城市選擇經銷商，往往實力因為所占比重大，因為進店費、買店費、開瓶費等都要由經銷商承擔，實力不濟無法有效鋪貨。但這種篩選標準未必匹配，大經銷商經銷產品較多，很難真正意義上形成廠商一體，很難真正意義上幫助你經營品牌。一般都將葡萄酒作為輔助產品經銷，其占的比重勢必比較小，勢必不會作為主力產品去推。
所以要想得到你想要的市場地位和銷售份額，需要在渠道利潤空間設計、經銷商選擇、傳播等各個方面上下功夫。
2005年，中國履行進入WTO后的承諾，大幅度下調洋酒的關稅，葡萄酒降幅達36.7%，作為甜型酒杰出代表的冰酒，同時又是葡萄酒中的極品，其號召力、穿透力無與倫比，自然成為復興中國甜酒市場的旗幟。目前進入中國冰酒產業的人們形形色色。有的人窮盡畢生的精力，一心想在中國打造出世界最高水平的冰酒，突出的比如遼寧的亞洲紅；有的人看好冰酒的巨大潛力，存心要做未來冰酒市場的霸主，比如通化、長白山等企業；
同時，在葡萄酒經銷商等待消費者成長的過渡期里，張裕、長城、王朝新天等國內葡萄酒品牌已經崛起，無疑加大了其他酒培育消費者品牌忠誠度的難度。
長期以來，酒在城市拓展的主力渠道一直為夜場、酒吧，單一的渠道拓展限制了高價為酒的發展，同時“價格虛高、渠道受梗、推廣風險”作為冰酒阻礙其發展的關鍵.
渠道的創新就顯得更加重要
進各大商超、賣場，一般都要繳納名目繁多的費用，而且商超的消費群屬于中檔以下的人群，定位于中、低檔的國內葡萄酒銷量較大，而價格稍高的冰酒基本沒有什么收益。要么是慘淡經營勉強度日，要么是因達不到商超銷量而被拒之門外。因此冰酒進各大賣場，或是只圖“賣個吆喝”，或是“混個臉熟”。
基于此種情況，希望以自建方式構筑自己的銷售網絡。
比如開發關聯通路（關聯通路是指：產品常規通路之外的與消費者的生活形態相關的下貨或傳播渠道。主要是通過研究產品的目標消費群生活形態和消費行為，借助目標消費群在其它場所的消費形式，滲透我們產品的信息，達到相對通路優勢），研究我們目標消費群生活形態，找出所有的空間點，選擇其中重要的關鍵點進行滲透。
比如高爾夫俱樂部、高級商務會所、在這些渠道進行點對點開發，中國移動高級VIP會員資料也是點式攻克的重要人群，還有其它銷售通路，諸如特殊節日，培養消費習慣形成特殊通路和群體，在商超走禮品市場，也是未來要進行的渠道補充。
國內廠家與經銷商的合作是共同承擔推廣費，比如進店費、夜場買斷費等，廠家可能承擔或者是承擔一部分；這種合作模式長此下去，必然會給國內風頭正盛的一些國產品牌留下機會。
資料：目前國產葡萄酒巨頭都在自己的“重點銷售區”花費巨資“包場”或“買斷”：大型A類餐館30萬元進店費，高星級酒店如買斷全年葡萄酒專銷權則需要200—300多萬元。
因此，能否確定合適市場價格的產品、給予合理的渠道利潤空間、選擇合力經營單一品牌的經銷商，將是冰葡萄酒渠道建設的重要課題。
另外，現行選擇代理商的模式可能也有一些改動，以前在各個城市選擇經銷商，往往實力因為所占比重大，因為進店費、買店費、開瓶費等都要由經銷商承擔，實力不濟無法有效鋪貨。但這種篩選標準未必匹配，大經銷商經銷產品較多，很難真正意義上形成廠商一體，很難真正意義上幫助你經營品牌。一般都將葡萄酒作為輔助產品經銷，其占的比重勢必比較小，勢必不會作為主力產品去推。
所以要想得到你想要的市場地位和銷售份額，需要在渠道利潤空間設計、經銷商選擇、傳播等各個方面上下功夫。
當體驗營銷的方式被新興酒企業運用后，直到其能量在悄無聲息中發散出來，才令一些敏銳的企業猛然警覺過來，并加以學習。
資料：剛剛建立的張裕·卡斯特VIP俱樂部，是張裕集團與廣州注意力公關公司聯合成立的，張裕每年為此所付出的代價是500萬元，其目的正是直接鎖定葡萄酒消費的高端客戶，實現一對一的體驗式營銷。
體驗營銷對于未來酒行業的發展，尤其是奢侈品品牌運作，是個趨勢！
我們看到，在葡萄酒經銷商等待消費者成長的過渡期里，張裕、長城、王朝新天等國內葡萄酒品牌已經崛起，無疑加大了其他酒培育消費者品牌忠誠度的難度。
長期以來，高檔葡萄酒在城市拓展的主力渠道一直為夜場、酒吧，渠道的單一拓展限制了高價為酒的發展，同時“價格虛高、渠道受梗、推廣風險”作為冰酒阻礙其發展的關鍵.
渠道的創新就顯得更加重要
進各大商超、賣場，一般都要繳納名目繁多的費用，而且商超的消費群屬于中檔以下的人群，定位于中、低檔的國內葡萄酒銷量較大，而價格稍高的冰酒基本沒有什么收益。要么是慘淡經營勉強度日，要么是因達不到商超銷量而被拒之門外。因此冰酒進各大賣場，或是只圖“賣個吆喝”，或是“混個臉熟”。
基于此種情況，希望以渠道創新方式構筑自己的推廣,招商,銷售網絡。
比如開發關聯通路,利用金領高收入人群高知高資訊特點,用各種電子通訊手段密集一對一溝通,目前我們已掌握了這些手段.再小范圍嘗試效果.
比如場所:高爾夫俱樂部、高級商務會所、在這些渠道進行點對點開發，中國移動高級VIP會員資料也是點式攻克的重要人群，還有其它銷售通路，諸如特殊節日，培養消費習慣形成特殊通路和群體，在商超走禮品市場，也是未來要進行的渠道補充。
資料：目前國產葡萄酒巨頭都在自己的“重點銷售區”花費巨資“包場”或“買斷”：大型A類餐館30萬元進店費，高星級酒店如買斷全年葡萄酒專銷權則需要200—300多萬元。
因此，能否確定合適市場價格的產品、給予合理的渠道利潤空間、選擇合力經營單一品牌的經銷商，將是冰葡萄酒渠道建設的重要課題。
另外，現行選擇代理商的模式可能也有一些改動，以前在各個城市選擇經銷商，往往實力因為所占比重大，因為進店費、買店費、開瓶費等都要由經銷商承擔，實力不濟無法有效鋪貨。但這種篩選標準未必匹配，大經銷商經銷產品較多，很難真正意義上形成廠商一體，很難真正意義上幫助你經營品牌。一般都將葡萄酒作為輔助產品經銷，其占的比重勢必比較小，勢必不會作為主力產品去推。
所以要想得到你想要的市場地位和銷售份額，需要在渠道利潤空間設計、經銷商選擇、傳播等各個方面上下功夫。
2005年，中國履行進入WTO后的承諾，大幅度下調洋酒的關稅，葡萄酒降幅達36.7%，作為甜型酒杰出代表的冰酒，同時又是葡萄酒中的極品，其號召力、穿透力無與倫比，自然成為復興中國甜酒市場的旗幟。目前進入中國冰酒產業的人們形形色色。有的人窮盡畢生的精力，一心想在中國打造出世界最高水平的冰酒，突出的比如遼寧的亞洲紅；有的人看好冰酒的巨大潛力，存心要做未來冰酒市場的霸主，比如通化、長白山等企業；
同時，在葡萄酒經銷商等待消費者成長的過渡期里，張裕、長城、王朝新天等國內葡萄酒品牌已經崛起，無疑加大了其他酒培育消費者品牌忠誠度的難度。
長期以來，酒在城市拓展的主力渠道一直為夜場、酒吧，單一的渠道拓展限制了高價為酒的發展，同時“價格虛高、渠道受梗、推廣風險”作為冰酒阻礙其發展的關鍵.
渠道的創新就顯得更加重要
進各大商超、賣場，一般都要繳納名目繁多的費用，而且商超的消費群屬于中檔以下的人群，定位于中、低檔的國內葡萄酒銷量較大，而價格稍高的冰酒基本沒有什么收益。要么是慘淡經營勉強度日，要么是因達不到商超銷量而被拒之門外。因此冰酒進各大賣場，或是只圖“賣個吆喝”，或是“混個臉熟”。
基于此種情況，希望以自建方式構筑自己的銷售網絡。
比如開發關聯通路（關聯通路是指：產品常規通路之外的與消費者的生活形態相關的下貨或傳播渠道。主要是通過研究產品的目標消費群生活形態和消費行為，借助目標消費群在其它場所的消費形式，滲透我們產品的信息，達到相對通路優勢），研究我們目標消費群生活形態，找出所有的空間點，選擇其中重要的關鍵點進行滲透。
比如高爾夫俱樂部、高級商務會所、在這些渠道進行點對點開發，中國移動高級VIP會員資料也是點式攻克的重要人群，還有其它銷售通路，諸如特殊節日，培養消費習慣形成特殊通路和群體，在商超走禮品市場，也是未來要進行的渠道補充。
國內廠家與經銷商的合作是共同承擔推廣費，比如進店費、夜場買斷費等，廠家可能承擔或者是承擔一部分；這種合作模式長此下去，必然會給國內風頭正盛的一些國產品牌留下機會。
資料：目前國產葡萄酒巨頭都在自己的“重點銷售區”花費巨資“包場”或“買斷”：大型A類餐館30萬元進店費，高星級酒店如買斷全年葡萄酒專銷權則需要200—300多萬元。
因此，能否確定合適市場價格的產品、給予合理的渠道利潤空間、選擇合力經營單一品牌的經銷商，將是冰葡萄酒渠道建設的重要課題。
另外，現行選擇代理商的模式可能也有一些改動，以前在各個城市選擇經銷商，往往實力因為所占比重大，因為進店費、買店費、開瓶費等都要由經銷商承擔，實力不濟無法有效鋪貨。但這種篩選標準未必匹配，大經銷商經銷產品較多，很難真正意義上形成廠商一體，很難真正意義上幫助你經營品牌。一般都將葡萄酒作為輔助產品經銷，其占的比重勢必比較小，勢必不會作為主力產品去推。
所以要想得到你想要的市場地位和銷售份額，需要在渠道利潤空間設計、經銷商選擇、傳播等各個方面上下功夫。
當體驗營銷的方式被新興酒企業運用后，直到其能量在悄無聲息中發散出來，才令一些敏銳的企業猛然警覺過來，并加以學習。
資料：剛剛建立的張裕·卡斯特VIP俱樂部，是張裕集團與廣州注意力公關公司聯合成立的，張裕每年為此所付出的代價是500萬元，其目的正是直接鎖定葡萄酒消費的高端客戶，實現一對一的體驗式營銷。
體驗營銷對于未來酒行業的發展，尤其是奢侈品品牌運作，是個趨勢！
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