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掌握終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟
掌握終端銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)技巧
掌握終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程
提高終端終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

終端店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、終端銷(xiāo)售人員、終端管理人員等

12 H

全套課程包括終端銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程6個(gè)步驟，18個(gè)終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，72個(gè)銷(xiāo)售技巧。


第一部分 成功沒(méi)有教科書(shū)（導(dǎo)入部分）


一、學(xué)習(xí)從認(rèn)識(shí)終端銷(xiāo)售開(kāi)始


   什么是終端銷(xiāo)售？定義、特點(diǎn)、趨勢(shì)


   終端銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？


   家居建材行業(yè)銷(xiāo)售的特點(diǎn)？顧問(wèn)式銷(xiāo)售與快速銷(xiāo)售相結(jié)合


二、終端銷(xiāo)售人員的現(xiàn)在與未來(lái)


   如何成為自己職業(yè)生涯的導(dǎo)演：自我認(rèn)知、提升路徑


   如何合理規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)生涯：專業(yè)化路徑、職業(yè)化路徑、創(chuàng)業(yè)化路徑


第二部分 家居建材行業(yè)特征和終端發(fā)展趨勢(shì)（梳理部分）


通過(guò)導(dǎo)入部分讓學(xué)員了解家居建材行業(yè)的特征以及銷(xiāo)售的趨勢(shì)，在開(kāi)展終端銷(xiāo)售之前，掌握提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方法。


一、家居建材的行業(yè)特征


   家居建材的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢(shì)


   家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷(xiāo)售差異


   家居建材消費(fèi)者的特征分析：周期長(zhǎng)、決策緩、干擾多


二、新型銷(xiāo)售通路的拓展與維護(hù)


   家居建材銷(xiāo)售的新模式：終端前移、深度促銷(xiāo)、設(shè)計(jì)師溝通


   小區(qū)拓展的一般流程、方法和技巧


   客戶關(guān)系管理的一般流程、方法與技巧


   新的移動(dòng)媒體工具的應(yīng)用：微信營(yíng)銷(xiāo)


第三部分 終端銷(xiāo)售關(guān)鍵步驟分解


第一步：開(kāi)門(mén)迎客：如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶


此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營(yíng)銷(xiāo)理論為核心訴求點(diǎn)，巧妙植入粘住顧客的十個(gè)技巧，提高門(mén)店的留客能力，提升門(mén)店銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。


   開(kāi)門(mén)粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)


   案例分析：導(dǎo)購(gòu)員都錯(cuò)在哪里？


   營(yíng)造終端氣氛的技巧：視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)


   應(yīng)對(duì)顧客的提問(wèn)技巧：直接法、導(dǎo)入法


   案例分析：如何詢問(wèn)顧客才是正確的？


   與顧客接觸的方式和技巧：促銷(xiāo)法、暢銷(xiāo)法、新品法


   終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列


   終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動(dòng)技巧


   課堂練習(xí)：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓(xùn)練


   動(dòng)作練習(xí)：銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練


第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷(xiāo)售技巧


   高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷


   挖掘顧客需求的技巧：詢問(wèn)、探尋、暗示


   如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理


   耐用消費(fèi)品顧客特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長(zhǎng)服務(wù)


   不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解


   顧客潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入


   課堂練習(xí)：不同客戶需求的挖掘


   動(dòng)作練習(xí)：銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練


第三步：產(chǎn)品推介：價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法


   如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉


   如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則


   如何了解哪些是決定顧客購(gòu)買(mǎi)的決定因素


   如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷(xiāo)售法則


   如何使用終端銷(xiāo)售最有效的推介手段


   課堂練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值塑造與產(chǎn)品介紹


   動(dòng)作練習(xí)：銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練


第四步：處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版


   如何認(rèn)識(shí)顧客的異議和特點(diǎn)


   如何有效的處理顧客的異議


   如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法


   價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法


   產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法


   課堂練習(xí)：異議的識(shí)別和處理


   動(dòng)作練習(xí)：銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練


第五步：博弈成交：提高銷(xiāo)售效率的秘密武器


   顧客成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等


   博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交


   如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法


   如何合理使用顧客的信息：銷(xiāo)售不跟蹤、到頭一場(chǎng)空


   如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊


   終極價(jià)格博弈談判技巧：聲東擊西法、價(jià)格取舍法、價(jià)格分解法等


   課堂練習(xí)：博弈成交的技巧練習(xí)


   動(dòng)作練習(xí)：銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練


   終極PK訓(xùn)練：成交全流程解析練習(xí)


第六步：客戶跟蹤：口碑營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值挖掘的分析


   留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓(xùn)練


   工具：顧客VIP信息登記表的使用


   與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范


   如何做好服務(wù)深入挖單：跟蹤、跟進(jìn)、跟緊


   如何改善服務(wù)提升品牌：感到、感動(dòng)、感情


   如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，工具：轉(zhuǎn)介紹價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)


   培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)）；也可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制