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• 大客戶關系營銷實戰

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講：正本清源：客戶關系與服務 一、互聯網形勢下大客戶維系策略解析 1、解讀互聯網形勢下全市場競爭態勢 2、解讀互聯網形勢下跨界整合的競爭變化 3、明確大客戶戰略變化與需求變化 4、明確客戶關系發展的價值與重要性 二、關系營銷案例探討 1、什么是關系營銷 案例分析：競爭對手與我和客戶的關系圖譜 2、正確解讀客戶關系 第二講：理清現狀：客戶關系測評與分析 一、量化客戶關系：客戶關系溫度計 1、分析客戶關系涵蓋的要點及達成方式 2、講授客戶關系測評工具的使用方法 二、客戶關系測評 1、營銷人員隨機抽選客戶關系測評單位 2、填寫測評問卷 三、客戶關系測評結果分析 1、對測評結果進行分析 2、解讀分析結果，使營銷人員對目標客戶關系程度有明確的認識 四、學習目的： 通過客戶關系量化測評工具的切入，讓學員厘清自己所負責的目標客戶的關系現狀，明確客戶關系發展階段，并明晰提升方向。 第三講：關系圓舞曲五步法： 溝通維系策略一：增進彼此熟悉度 一、怎么讓客戶第一時間記住你 1、黃金三分鐘法則的理論基礎 案例分享：兩張名片法 案例分享：出奇制勝的郵件 二、如何邀請高層客戶 1、正面策略：了解客戶的交際圈 2、營銷人員搭臺，客戶唱戲 經典案例：魅力四射的陳大姐 3、側面策略：關系人的六度分離理論 4、蜘蛛關系網的借力 案例分享：我和林志玲 5、分割策略：帶來利益化的邀約 6、分割利益，切入影響者 案例分享：小張的曲線救國案例分析 三、如何發展內線 1、內線篩選三原則 2、細水長流型內線培養法 3、李經理的十年內線案例分析 4、團隊PK 實戰演練：如何讓客戶對你有好感 四、學習目的： 1、掌握熟悉客戶的步驟和方法 2、掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧 3、掌握了發展內線的原則和方法，并通過具體案例有了更形象感知。 溝通維系策略二：讓客戶與你達成同盟 一、客戶關系類型解析 1、客戶XY模型 經典案例：四象限客戶區間 2、揚長避短：最易達成同盟的客戶關系類型 二、如何實現順利的客戶互動 1、客戶個人需求洞察“三步法” 2、客戶的溝通風格判斷及對接技巧 案例分析：“八面玲瓏”的汪經理 情景演練：如何打動“冰冷”的客戶 三、客戶達成同盟的關鍵時間 案例分析：以“情”動人，客戶好感是同盟第一步 案例分析：以“理”服人，客戶信任是同盟最關鍵一步 四、客戶關系發展系列手段 五、學習目的： 1、掌握客戶關系分類的方式 2、掌握如何洞察客戶的組織和個人需求 3、掌握各類型客戶性格特征 4、掌握各類型客戶應對技巧 溝通維系策略三：讓客戶接受你的產品和服務 一、客戶產品需求分析 1、行業價值鏈分析 2、行業需求分析 3、各行業需求解析：金融行業客戶需求解析、政府行業客戶需求解析等 二、企業內各關鍵崗位需求分析 1、決策人需求分析 2、使用者需求分析 3、評估者需求分析 4、影響者需求分析 三、判斷客戶需求狀態 1、結合客戶需求的不同狀態實施不同策略：明顯需求、隱形需求、不明確需求，有價值創造性需求 2、四類需求應對方法技巧 四、“廣深高速”的產品介紹 1、三句半產品話術：基于FABE法則的產品介紹 案例演練：非誠勿擾現場 2、四化原則要素：基于產品結構原理 視頻案例：最簡單的語言表達 五、學習目的： 1、掌握易操作的客戶需求挖掘、判斷方法 2、掌握了如何將復雜的信息化業務采用“大白話”的方式進行介紹 溝通維系策略四：如何應對競爭 一、競爭對手信息建檔 1、收集競爭對手的哪些信息 2、如何應用競爭對手信息 案例分析：小李的競爭對手檔案庫 二、耳聽八方的內線網絡 1、客戶內部的最佳內線布點部門 2、內線布點方法與技巧 三、如何應對競爭對手占盡關系優勢的集團 經典案例：客戶經理小王的艱難戰役 四、學習目的： 1、了解應該收集競爭對手哪些信息，這些信息應該如何應用 2、掌握內線網絡建立的方法 3、通過案例研討，學會處于關系劣勢時，如何有效切入 4、學習集團客戶駐點服務模式實施和操作的具體思路、方法 5、學習集團客戶關鍵人服務策略，以此與客戶形成共同體 溝通維系策略五：與客戶形成共同體 一、大客戶關鍵人服務策略 1、關鍵人的服務策略及應用 二、客戶服務的危機、風險及應對 1、客戶關系危機信號分析 指標分析 關鍵崗位關系人際關系分析 可能性變動分析 2、客戶關系危機及應對 確定危機發生核心原因 案例研討：是什么阻礙了此次與XX銀行的愉快合作 、客戶挽留的系列解決措施分析 產品捆綁：自由產品，外在APP產品體系 成本捆綁：固有成本，變動成本 平臺捆綁：自由平臺，服務平臺，第三方平臺 立體化關系捆綁：其他行業，渠道，關系 三、有效服務公關策略： 1、個性化服務：尊重客戶感知的公關 案例分享：一雙老北京布鞋 案例分享：和客戶家人一起給予客戶的禮物 案例分享：關注客戶的客戶 2、細節化服務：關注客戶癢點與敏感點 案例分享：六星酒店的暖心行動 案例分享：關注客戶細節的禮物 3、顧問式服務：獲取客戶認同的公關 視頻案例：入殮師
• 商務談判技能提升（2天）

  2015-08-31...
  查看詳情>> 上篇：贏得商機的關鍵觸點 第一講：客戶拓展的五個關鍵觸點 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要 2、客戶潛意識的五種心理需求分析 案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機 3、有效開場白的設計 4、贏得客戶好感的四個訣竅 案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅 5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要 小節目標： 1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法； 2、通過拜訪和客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎。 第二講：談判基礎知識 一、認識談判 1、什么是談判? 2、談判的類型 3、談判的三要素 4、談判的基本觀念 視頻分析：《認識雙贏》 二、自我談判能力的測試 三、成功談判者的條件和要求 小節目標： 1、了解對雙贏談判的基礎理論知識 2、掌握成功談判的關鍵要素 第三講：雙贏商務談判的焦點 一、談判的八大要素 1、目標 2、風險 3、信任 4、關系 5、雙贏 6、實力 7、準備 8、授權 二、談判的六種結果 1、成交與關系 三、衡量成敗的最終標準 四、焦點：價格 五、甲乙方殺價與議價的實力 小節目標： 1、能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點 2、掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法 第四講：商務談判中的雙贏思維 1、有效的商務談判溝通概念 2、溝通者的誓言 3、原則和方式 4、策略應對四種不同風格的人 5、四個雙贏思維工具 小節目標： 學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法 下篇：談判技巧提升 第五講：談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產品介紹 一、認識產品賣點 1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧 2、產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務? 3、產品賣點提煉法 課堂練習：不同業務產品價值分析 二、業務表達“三句半”法 1、產品有效推介的技巧：FABE 視頻情景教學：有效推薦業務的“三句半”法 模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練 工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本 小節目標： 1、掌握產品賣點分析思路和方法 2、掌握產品通俗化表達的方式 3、熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具； 4、在FABE原則的指導下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產品介紹方法和話術。 第六講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設計與推介促成 一、以客戶為導向的方案制作 1、解決方案案例介紹 2、方案制作的基本思路 3、方案的設計原則和要素 二、《項目建議書》分析 現場演練：方案制作 小節目標： 1、學習以客戶為導向的產品方案書設計方法 2、項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性 第七講：談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析 一、客戶決策鏈的關鍵人物 1、影響決策采購的五種人 2、尋找無權有影響力的人——狐貍精 二、關鍵人物對產品/項目的態度 三、關鍵人物的個人信息分析 四、各關鍵人的內外部政治信息 建立立體的客戶關系網 五、采購關鍵時機信息 借助客戶端關鍵活動和事件 經典案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程 小節目標： 1、掌握客戶購買決策分析的流程 2、了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點 3、從“曾經理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關系網的重要性及關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的重要信息 第八講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補助 一、售后維護與二次營銷 1、功能維護 2、技術維護 3、關系維護 二、客戶關懷常態化的策略 三、經典客戶關懷的案例分享 小節目標： 1、理解信息化產品售后維護的基本內容和運作 2、客戶關懷常態化的策略 3、學習信息化推廣的成功案例 結訓
• 商務談判技能提升（3天）

  2015-08-31...
  查看詳情>> 上篇：雙贏談判 第一講：贏得商機的關鍵觸點 一、客戶拓展的五個關鍵觸點 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要？ 2、客戶潛意識的五種心理需求分析 案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機 3、有效開場白的設計 4、贏得客戶好感的四個訣竅 案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅 5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要 小節目標： 1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法； 2、通過拜訪和客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎； 第二講：談判基礎知識 一、認識談判 1、什么是談判? 2、談判的類型 3、談判的三要素 4、談判的基本觀念 視頻分析：《認識雙贏》 二、自我談判能力的測試 三、成功談判者的條件和要求 小節目標： 1、了解對雙贏談判的基礎理論知識 2、掌握成功談判的關鍵要素 第三講：雙贏商務談判的焦點 一、談判的八大要素 1、目標 2、風險 3、信任 4、關系 5、雙贏 6、實力 7、準備 8、授權 二、談判的六種結果 1、成交與關系 三、衡量成敗的最終標準 四、焦點：價格 五、甲乙方殺價與議價的實力 小節目標： 1、能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點 2、掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法 第四講：商務談判中的雙贏思維 1、有效的商務談判溝通概念 2、溝通者的誓言 3、原則和方式 4、策略應對四種不同風格的人 5、四個雙贏思維工具 小節目標： 學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法 第五講：雙贏的原則性談判 一、原則式談判內容與步驟 二、什么是雙贏 1、原則式談判：分橙法 2、尊從原則而不屈服壓力 3、談判中容易犯的十大錯誤 小節目標： 掌握基于原則式的談判操作思路、方法 第六講：雙贏談判的策略制定與實施 1、角色策略 2、時間策略 3、議題策略 4、減價策略 5、權利策略 6、讓步策略 7、地點策略 小節目標： 掌握雙贏談判的具體操作技巧 中篇：談判前信息獲取及營銷技巧 第七講：談判技巧之-信息收集-拜訪技巧 一、客戶拜訪之前期準備：電話拜訪 經典案例：“一個超級大單”的始末 2、電話拜訪要領掌握和實戰演練 3、電話中客戶拒絕應對的關鍵環節及話術設計 二、客戶拜訪之拜訪中要點：信息獲取與客戶獲取 視頻案例：客戶拜訪的信息獲取 視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取 三、現場客戶拜訪的情景模擬 1、客戶轉介紹案例情景模擬 2、客戶信息獲取的案例情景演練 3、客戶策反案例的情景演練 四、客戶決策心理分： 視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對 1、客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險 五、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對 乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法 實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術 六、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對 1、四種價格表達法的技巧和話術 2、同樣的話的八種表達方式 情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 小節目標： 1、掌握電話拜訪客戶的要領，增強個人公關魅力； 2、掌握客戶拜訪時，有效信息獲取及客戶獲取的方法； 3、通過現場的客戶拜訪案例演練，固化營銷人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環節的注意要點及關鍵內容； 第八講：談判技巧之-資源發掘-需求挖掘客戶需求挖掘 一、如何挖掘潛在客戶的需求 案例教學：三個街邊小販銷售法詳解 1、挖掘潛在客戶需求的SPIN法 二、提問技巧分解 第一步—詢問現狀問題的技巧和話術 第二步—問題詢問的技巧和話術 第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題 案例分析：暗示問題有效應用帶來的銷售突破 暗示問題的玄機：痛苦加大法 第四步—需求滿足詢問 三、實戰訓練 模擬情景練習：不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用 工具運用：目前常用業務的效益點提煉 小節目標： 1、通過一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各個問題的提問技巧及SPIN法在不同場景下的應用； 2、通過提供不同類型業務需求挖掘SPIN話術腳本，并通過學員的演練和點評，深入熟悉SPIN法在實際工作中的應用。 下篇：談判技巧提升 第九講：談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產品介紹 一、認識產品賣點 1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧 2、產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務? 3、產品賣點提煉法 課堂練習：不同業務產品價值分析 二、業務表達“三句半”法 1、產品有效推介的技巧：FABE 視頻情景教學：有效推薦業務的“三句半”法 模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練 工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本 小節目標： 1、掌握產品賣點分析思路和方法 2、掌握產品通俗化表達的方式 3、熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具； 4、在FABE原則的指導下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產品介紹方法和話術。 第十講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設計與推介促成 一、以客戶為導向的方案制作 1、解決方案案例介紹 2、方案制作的基本思路 3、方案的設計原則和要素 二、《項目建議書》分析 現場演練：方案制作 小節目標： 1、學習以客戶為導向的產品方案書設計方法 2、項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性 第十一講：談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析 一、客戶決策鏈的關鍵人物 1、影響決策采購的五種人 2、尋找無權有影響力的人——狐貍精 二、關鍵人物對產品/項目的態度 三、關鍵人物的個人信息分析 四、各關鍵人的內外部政治信息 建立立體的客戶關系網 五、采購關鍵時機信息 借助客戶端關鍵活動和事件 經典案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程 小節目標： 1、掌握客戶購買決策分析的流程 2、了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點 3、從“曾經理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關系網的重要性及關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的重要信息 第十二講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補助 一、售后維護與二次營銷 1、功能維護 2、技術維護 3、關系維護 二、客戶關懷常態化的策略 三、經典客戶關懷的案例分享 小節目標： 1、理解信息化產品售后維護的基本內容和運作 2、客戶關懷常態化的策略 3、學習信息化推廣的成功案例 結訓
• 客戶經理-服務營銷實戰提升

  2015-04-14...
  查看詳情>> 第一講：國內外全業務競爭局勢分析及客戶經理職業定位 一、全業務競爭帶來的機遇和挑戰 1、案例引入——水煮三國：“一個集團客戶經理眼中的電信、移動、聯通……” 2、產業趨勢分析，ICT和電信2、0 3、非常“非常3+1”全業務的概念與內涵 二、全業務就是全競爭——3+N+1競爭局勢分析 1、移動與電信、聯通的優劣勢分析動力100 PK 商務領航 2、移動與廣電網的優劣勢分析 3、移動與互聯網的優劣勢分析 4、移動與內容、終端服務商的優劣勢分析 三、全業務就是全服務——服務戰是最后的全業務競爭 1、集團服務的綜合性 2、集團服務的全程性 四、全業務就是全市場——從移動信息專家到綜合信息專家 1、客戶的需求發生改變 2、客戶的期望值發生改變 3、客戶的決策發生改變 4、服務富圖的構成原理 五、全業務模式客戶經理職業新變化及定位 1、客戶經理的工作新要求 a、知識結構的轉變 b、營銷模式的轉變 c、工作能力的轉變 2、未來職業模式轉變 a、團隊協作的變化 b、資源整合的變化 c、融合營銷的變化 案例：魅力四射的“陳大姐“，思考平臺模式工作的新特點 d、互惠互利 e、借力打力 f、平臺整合 3、客戶經理新營銷工作的四個層級： 視頻：電影：十全九美 四級客戶經理共存生態鏈 目的：注意力：價值：客戶關系 第二講：服務篇-創造客戶滿意，提升客戶感知 一、員工職場能力之心態建設 1、雙圈模型 出租車司機的旅游之旅 水知道答案 關注你所能關注的，影響你所能影響的 2、在你眼中的他是什么樣，他就是什么樣 墨菲定律 吸引力法則 案例：兩個客戶經理的“人生若只如初見” 3、NLP與生命的密碼書 人生系統：理解六層次 人體系統：“黑匣子”學習系統 4、尋求改變 知識結構的改變 案例：萬小時計劃 二、員工職場能力之素養禮儀建設 1、案例解讀： 職場雷人事件大集合 2、身眼手法，唱念做打 身：穿衣打扮與身體的語言 眼：面對客戶的語言 手：名片禮儀，握手禮儀 法：黃金三分鐘定律 唱：贊美客戶的方式 念：職業化的說話方式 做：傾聽客戶 打：與客戶的溝通交流 4、服務拜訪基本禮儀 a、電梯禮儀 b、乘車禮儀 c、就餐禮儀 d、拜訪前的電話禮儀 e、拜訪中的交談禮儀 f、客戶不在的“便簽禮儀” 三、有效服務的新定義 1、個性化服務 案例：麻煩的中秋節 案例：葉老板的新婚賀禮 2、細節服務 酒店行業的林總 3、顧問式服務 視頻：入殮師 4、品牌服務 從蒙牛到果立源的牛奶飲料之旅 第三講：營銷篇：營銷大時代之4、0新營銷新方法 一、客戶拜訪六寶 1、上門拜訪之一： a、拜訪前準備要領 b、拜訪的三要素 情景模擬：不同類型客戶、不同場景的拜訪情景模擬 c、現場點評：客戶拜訪要領 d、場景要點：初次拜訪之溝通的藝術 e、場景要點：對手同臺之競爭的藝術 f、場景要點：競爭策反之引導的藝術 g、場景要點：簽訂合同之呈現的藝術 2、上門拜訪之二： a、拉近客戶關系：贊美的藝術 實戰演練：真實場景還原的不同效果 b、親近客戶關系：引發共同話題 實戰演練：不同年齡不同身份客戶的話題引發 c、親密客戶關系：客戶類型分析 實戰演練：客戶類型分析以及心理揣摩 3、上門拜訪之三： 案例：如何找到管理層內線，幫你預約決策者? 案例：如何與客戶破冰接觸 案例：利用客戶影響力制造機會 案例：從業務出發挖掘客戶信息 案例：新交接單位如何建立良好客戶關系? 案例：如何反攻競爭對手的進攻? 案例：如何與高層快速簽下小產品訂單的秘招 客戶拜訪工具手冊(初次拜訪、業務拜訪及轉推薦拜訪等) 4、短信郵件溝通： 合適的時間 合適的頻率 合適的時機 案例：招商銀行的“點線面”MOT 案例：風雨無阻的“星期五” 5、電話溝通： a、電話溝通的禮儀 b、電話的主題呈現 c、單刀直入 d、迂回婉轉 e、一分為二 f、緊急痛苦 g、電話的過程管控 h、電話的拒絕應對 6、贈送禮物： a、禮物的選擇 b、禮物的匹配 c、禮物的時機 d、禮物的價值 案例：客戶經理尷尬的國慶節 案例：天雷滾滾的禮物 案例：禮輕情意重 7、組織活動： a、活動組織的形式 b、集團客戶聯誼活動 c、親子俱樂部 d、健康時尚生活 e、車友俱樂部 f、經典影院劇場 g、全球通大講堂俱樂部 h、活動組織的價值 案例：西雙版納的“自貿區” g、活動組織的注意事項 案例：尷尬的雞尾酒會 k、活動組織的借力打力 案例：房產公司的”就不見”與國土局”想見你”的故事 l、互聯網時代新型活動 案例：X運營商VIP俱樂部的“積分超市“ 8、關鍵人的關鍵服務 a、關鍵人的關鍵需求 視頻案例：關鍵先生 b、關鍵人的需求管理 c、關鍵服務有效藍圖 藍圖：服務藍圖 結訓：
• 客戶關系管理提升

  2015-04-14...
  查看詳情>> 第一講：正本清源：客戶關系與服務 一、全業務形勢下客戶維系策略解析 1、解讀全業務形勢下競爭態勢 2、明確客戶關系發展的價值與重要性 二、關系營銷案例探討 1、什么是關系營銷 2、正確解讀客戶關系 第二講：理清現狀：客戶關系測評與分析 一、量化客戶關系：客戶關系溫度計 1、分析客戶關系涵蓋的要點及達成方式 2、講授客戶關系測評工具的使用方法 二、客戶關系測評 1、客戶經理隨機抽選客戶關系測評單位 2、填寫測評問卷 三、客戶關系測評結果分析 1、對測評結果進行分析 2、解讀分析結果，使客戶經理對所負責集團目前客戶關系程度有明確的認識 四、學習目的： 通過客戶關系量化測評工具的切入，讓學員厘清自己所負責的集團客戶的關系現狀，明確客戶關系發展階段，并明晰提升方向。 第三講：關系圓舞曲五步法 溝通維系策略一：增進彼此熟悉度 一、怎么讓客戶第一時間記住你 1、兩張名片法 2、出奇制勝的郵件 二、如何邀請高層客戶 1、了解客戶的交際圈，客戶經理搭臺，客戶唱戲 2、內部資源的有效整合 3、小張的曲線救國案例分析 4、客戶管理建立的六度分割理論 三、如何發展內線 1、內線篩選三原則 2、細水長流型內線培養法 3、李經理的十年內線案例分析 4、團隊PK 實戰演練：如何讓客戶對你有好感 四、學習目的： 1、掌握熟悉客戶的步驟和方法 2、掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧 3、掌握了發展內線的原則和方法，并通過具體案例有了更形象感知。 溝通維系策略二：讓客戶與你達成同盟 一、客戶關系類型解析 1、客戶XY模型 2、揚長避短：最易達成同盟的客戶關系類型 二、如何實現順利的客戶互動 1、客戶個人需求洞察“三步法” 2、客戶的溝通風格判斷及對接技巧 案例：“八面玲瓏”的汪經理 情景演練：如何打動“冰冷”的客戶 三、客戶達成同盟的關鍵時間 案例：以“情”動人，客戶好感是同盟第一步 案例：以“理”服人，客戶信任是同盟最關鍵一步 四、客戶關系發展系列手段 五、學習目的： 1、掌握客戶關系分類的方式 2、掌握如何洞察客戶的組織和個人需求 3、掌握各類型客戶性格特征 4、掌握各類型客戶應對技巧 溝通維系策略三：讓客戶接受你的產品和服務 一、行業信息化產品需求分析 1、行業價值鏈分析 2、行業需求分析 3、各行業需求解析：金融行業客戶需求解析、政府行業客戶需求解析 二、企業內各關鍵崗位需求分析 1、決策人需求分析 2、使用者需求分析 3、評估者需求分析 三、判斷客戶需求狀態 1、結合客戶需求的不同狀態實施不同策略：明顯需求、隱形需求、不明確需求 2、三類需求應對方法技巧 四、“大白話”的產品介紹 情景演練：一分鐘電梯測試，介紹任一款集團客戶產品 結合三句半，共同制定集團信息化產品“大白話”話術 五、學習目的： 1、掌握易操作的客戶需求挖掘、判斷方法 2、掌握了如何將復雜的信息化業務采用“大白話”的方式進行介紹 溝通維系策略四：讓客戶接受你的產品和服務 一、競爭對手信息建檔 1、收集競爭對手的哪些信息 2、如何應用競爭對手信息 案例：小李的競爭對手檔案庫 二、耳聽八方的內線網絡 1、客戶內部的最佳內線布點部門 2、內線布點方法與技巧 三、如何應對競爭對手占盡關系優勢的集團 案例：客戶經理小王的艱難戰役 四、學習目的： 1、了解應該收集競爭對手哪些信息，這些信息應該如何應用 2、掌握內線網絡建立的方法 3、通過案例研討，學會處于關系劣勢時，如何有效切入 4、學習集團客戶駐點服務模式實施和操作的具體思路、方法 5、學習集團客戶關鍵人服務策略，以此與客戶形成共同體 溝通維系策略五：與客戶形成共同體 一、集團客戶駐點服務模式創新 1、駐點服務模式的現狀 2、駐點服務模式的優化方案 3、駐點服務模式的實施：客戶選擇、客戶經理選擇、服務內容及標準、效果評估 二、集團客戶關鍵人服務策略 關鍵人的服務策略及應用 三、客戶服務的危機、風險及應對 1、客戶關系危機信號分析 指標分析 關鍵崗位關系人際關系分析 可能性變動分析 客戶關系危機及應對 確定危機發生核心原因 案例：是什么阻礙了此次與XX銀行的愉快合作 2、客戶挽留的系列解決措施分析 產品捆綁：自由產品，外在APP產品體系 成本捆綁：固有成本，變動成本 平臺捆綁：自由平臺，服務平臺，第三方平臺 立體化關系捆綁：其他行業，渠道，關系
• 政企客戶拜訪藝術與商務議價談判

  2015-04-14...
  查看詳情>> 第一講：如何把握拜訪時機和目的 一、對政企客戶工作特點的研究與分析 1、政企客戶會議集中度最高的時段分析 2、政企客戶工作強度最高的時段分析 3、周工作最佳拜訪時段分析 4、日工作最佳拜訪時段分析 5、企業客戶與政府客戶工作特點差異性分析 二、明確拜訪意圖是提高政企客戶拜訪效率的首要要素 案例解析 三、對政企客戶拜訪的兩種類 1、以營銷為導向的政企客戶拜訪 2、以服務為導向的政企客戶拜訪 互動討論：服務為導向有什么注意點? 四、以營銷為導向的政企客戶初次拜訪四重目標 1、介紹公司及產品 2、識別并判斷客戶需求 3、明晰客戶的最關切的地方 4、識別潛在競爭者 技巧分享：識別潛在客戶的五種工具 五、以營銷為導向的政企客戶二次拜訪重點解析 1、針對特定主題 2、針對個性化的解決方案 3、展示與競爭對手的差異性 六、以服務為導向的政企客戶拜訪重點解析 1、展示服務技能 2、展示服務形象 3、處理客訴的高超技巧 現場演練：隨機抽取兩位學員，分別飾演客戶經理和政企客戶，處理客戶提出的投訴問題 第二講：客戶拜訪的關鍵環節 一、以營銷為導向的客戶初次拜訪重點準備事項 1、政企客戶相關信息收集與整理 政企客戶的特點 政企客戶產品特點 政企客戶信息化程度 競爭對手滲透程度 2、拜訪對象相關信息的收集與整理 拜訪對象職務 年齡及性別 情趣及愛好 對三大運營商的態度 案例：上海某電信對客戶需求挖掘的三大寶典 3、客戶拜訪資料的收集整理 自我形象整理 產品資料整理 演示資料整理 客戶預約 二、以營銷為導向的客戶二次拜訪重點準備事項 1、商務談判團隊組建 2、競爭對手資料匯總 3、與競爭對手差異性分析匯總 4、合同協議文本 5、客戶預約 案例：政企客戶二次拜訪失敗案例解析 三、以服務為導向的政企客戶拜訪準備事項 1、政企客戶訴求分析匯總 2、投訴及抱怨集中度分析 3、服務提升方案預案 案例解析：應對客戶投訴的處理技巧 第三講：商務拜訪的禮儀 一、商務拜訪禮儀規范訓練 1、著裝禮儀 2、介紹禮儀 3、名片禮儀 4、握手禮儀 5、交談禮儀 6、電話禮儀 7、餐飲禮儀 思考：男性和女性握手有什么差異和注意事項? 案例探討：李經理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了，怎么辦? 第四講：商務溝通技巧訓練 一、識別四種不同人際風格的客戶 1、力量型客戶 2、活躍型客戶 3、平和型客戶 4、完美型客戶 視頻分析：視頻中的客戶是屬于哪一種人際風格? 二、初次拜訪中，客戶人際風格類型識別的方法 1、四象限識別法 2、聲音識別 3、語言識別 4、肢體動作識別 三、四種不同人際風格客戶的個性特征分析 1、力量型客戶個性特征分析 2、活躍型客戶個性特征分析 3、平和型客戶個性特征分析 4、完美型客戶個性特征分析 四、與四種不同人際風格客戶的溝通技巧 1、力量型客戶溝通技巧 2、活躍型客戶溝通技巧 3、平和型客戶溝通技巧 4、完美型客戶溝通技巧 案例討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么? 五、商務溝通過程中四個關鍵過程 1、產品介紹與演示 2、銷售政策介紹 3、議價策略 4、服務策略 六、價格溝通中三個模型 1、ABCD模型 2、加減乘除模型 3、VPS模型 互動討論：失敗商務談判案例解析 第五講：高層拜訪的重要性與注意事項 一、政企客戶高層主管關注點解析 1、產品使用預期收益 2、價格合理性 3、風險識別與控制 4、案例客戶 二、與政企客戶高層溝通三個展現 1、展現團隊實力 2、展現團隊職業化 3、展現對項目風險控制意圖 三、與政企客戶高層溝通三個注意事項 1、商務禮儀 2、談判語言 3、務實與效率 現場演練：分組PK，進行政企客戶拜訪演練 第六講：談判技巧之-打動客戶-產品介紹 一、認識產品賣點 1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧 2、產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務? 3、產品賣點提煉法 課堂練習：不同業務產品價值分析 二、業務表達“三句半”法 1、產品有效推介的技巧：FABE 視頻教學：有效推薦業務的“三句半”法 模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練 工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本 第七講：談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析 一、客戶決策鏈的關鍵人物 1、影響決策采購的五種人 2、尋找無權有影響力的人——狐貍精 二、關鍵人物對產品/項目的態度 三、關鍵人物的個人信息分析 四、各關鍵人的內外部政治信息 1、建立立體的客戶關系網 五、采購關鍵時機信息 1、借助客戶端關鍵活動和事件 案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程
• 營銷博弈與商務談判技能提升

  2015-04-14...
  查看詳情>> 第一講：營銷博弈與新形勢下全網營銷思維轉變 基于互聯網思維的競爭對手分析與客戶經理的職業定位 一、新形勢下戰略的解讀 1、案例引入——世紀豪賭：格力與小米的10億對話 2、互聯網的四種市場模式 產品的極致，極簡思維 跨界營銷變革 營銷的回歸 營銷思維主導營銷半徑 3、全市場競爭下服務營銷模式的轉型 4、營銷背后的邏輯：全市場競爭下商業模式的變革與營銷博弈的方法和工具變革 小節目標：通過該模塊的學習，讓學員清晰“全業務運營”的背景，深入理解目前的競爭形勢。 了解全業務競爭下服務營銷模式的轉型及所應采取的積極對策； 二、新形勢下營銷博弈分析 1、整合營銷方案分析 廈門電信整合營銷方案分析 梅州聯通校園中心云平臺解析 2、基于互聯網思維下的融合產品營銷 四川成都航空公司免費的營銷模式分析 麗江旅游行業免費思維下的突破與創新 廣東揭陽翡翠玉石行業免費思維下的行業運用 基于免費思維的新價值鏈營銷模式 3、關注客戶的客戶 福建移動與臺灣醫院的信息合作 4、關注客戶的痛點與癢點 互聯網APP產品給予客戶帶來的新思考 福建茶葉商的APP 遼寧大連可口可樂公司的校園營銷大賽 小節目標： 解決客戶經理與客戶在價格上的單一博弈 傳遞產品和營銷的整體價值，引導客戶感知 轉變營銷思維，從單一產品營銷轉變融合產品營銷，解決客戶問題，價值捆綁客戶 第二講：博弈競爭與共贏談判 一、商務談判中的博弈與共贏思維 1、博弈競爭 博弈競爭：紅黑牌 信息：競爭之先決要素 資源：競爭的實力與合作模式 籌碼：競爭的底牌 博弈競爭：盡可能多贏 信任：商務談判的基礎 合作：商務談判的妥協藝術 分化：商務談判的競爭應對 共建：商務談判的共同目標 影視學習：王牌對王牌 小節目標：學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法 二、談判基礎知識 1、認識談判 什么是談判? 談判的類型 談判的三要素 談判的基本觀念 視頻分析：《認識雙贏》 2、自我談判能力的測試 3、成功談判者的條件和要求 小節目標： 對雙贏談判的基礎理論知識有一定了解 掌握成功談判的關鍵要素 三、商務談判的焦點 1、談判的八大要素：目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權 2、談判的六種結果：成交與關系 3、衡量成敗的最終標準 4、焦點：價格 5、談判議價的十大戰術 視頻案例：周先生的賣房之旅 案例分享：佛寺前的手鐲 案例分享：瑞麗的那翡翠 小節目標： 1、能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點 2、解決與客戶在商務議價過程中的博弈和價格之爭、價值之爭 四、雙贏談判的策略制定與實施 1、角色策略 2、時間策略 3、議題策略 4、減價策略 5、權利策略 6、讓步策略 7、地點策略 小節目標：掌握雙贏談判的具體操作技巧 第三講：談判前信息獲取及營銷技巧 一、談判技巧之-信息收集-拜訪技巧(信息收集，客戶獲取，業務合作) 客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關鍵環節 1、客戶拜訪之前期準備：電話拜訪 經典案例：“一個超級大單”的始末 電話拜訪要領掌握和實戰演練 電話中客戶拒絕應對的關鍵環節及話術設計 2、客戶拜訪之拜訪中要點：信息獲取與客戶獲取 視頻案例：客戶拜訪的信息獲取 視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取 3、現場客戶拜訪的情景模擬 客戶轉介紹案例情景模擬 客戶信息獲取的案例情景演練 客戶策反案例的情景演練 4、現場客戶方案呈現情景模擬 呈現方案要點1：價值細說，價格總結 呈現方案要點2：幫用戶總結精準需求 呈現方案要點3：2-3套方案，讓客戶作出選擇 呈現方案要點4：產品賣點呈現要素 5、客戶決策心理分析： 視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險 6、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對 乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法 實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術 7、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對 四種價格表達法的技巧和話術 同樣的話的八種表達方式 情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 小節目標： 1、掌握電話拜訪客戶的要領，增強個人公關魅力； 2、掌握客戶拜訪時，有效信息獲取及客戶獲取的方法； 3、通過現場的客戶拜訪案例演練，固化營銷人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環節的注意要點及關鍵內容； 4、通過現場情景模擬，解決在方案呈現過程中的問題，提升方案的成交率。 二、談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產品介紹 1、認識產品賣點 深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧 產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務? 產品賣點提煉法 課堂練習：不同業務產品價值分析 2、業務表達“三句半”法 產品有效推介的技巧：FABE 視頻情景教學：有效推薦業務的“三句半”法 模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練 工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本 小節目標： 1、掌握產品賣點分析思路和方法； 2、掌握產品通俗化表達的方式； 3、熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具； 4、在FABE原則的指導下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產品介紹方法和話術。 三、談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析 1、客戶決策鏈的關鍵人物 2、影響決策采購的五種人 3、尋找無權有影響力的人——狐貍精 4、關鍵人物對產品/項目的態度 5、關鍵人物的個人信息分析 6、各關鍵人的內外部政治信息 7、建立立體的客戶關系網 8、采購關鍵時機信息 9、借助客戶端關鍵活動和事件 案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程 小節目標： 1、掌握客戶購買決策分析的流程； 2、了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點； 3、從“曾經理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關系網的重要性及關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的重要信息。 結訓
• 客戶開發與客戶關系深度營銷

  2015-04-14...
  查看詳情>> 第一講：卓越工作第一步——客戶拜訪 一、客戶拜訪的五個關鍵觸點 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 2、溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要 3、客戶潛意識的五種心理需求分析 案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機 4、有效開場白的設計 5、贏得客戶好感的四個訣竅 案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅 6、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要 小節目標： 1、建立客戶經理在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法； 2、通過拜訪和客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎； 二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關鍵環節 1、客戶拜訪之前期準備：電話拜訪 經典案例：“一個超級大單”的始末 電話拜訪要領掌握和實戰演練 電話中客戶拒絕應對的關鍵環節及話術設計 2、客戶拜訪之拜訪中要點：信息獲取與客戶獲取 視頻案例一：客戶拜訪的信息獲取 視頻案例二：客戶拜訪的客戶獲取 3、現場客戶拜訪的情景模擬 客戶轉介紹案例情景模擬 客戶信息獲取的案例情景演練 客戶策反案例的情景演練 小節目標： 1、掌握電話拜訪客戶的要領，增強個人公關魅力； 2、掌握客戶拜訪時，有效信息獲取及客戶獲取的方法； 3、通過現場的客戶拜訪案例演練，固化客戶經理拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環節的注意要點及關鍵內容。 第二講：卓越工作第二步——雙贏談判 一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧 1、客戶溝通的要點及注意事項 2、客戶溝通的基本原則及技巧 3、雙贏溝通的核心——探尋利益的結合點 4、利用營銷心理學的專業溝通技巧 5、雙贏溝通的原則、焦點以及思維方式 6、雙贏溝通的策略制定：角色策略、時間策略、議價策略、權利策略、讓步策略、地點策略等 7、客戶心理學【金字塔原理】--客戶溝通中的高效表達 8、客戶心理學【進門檻效應】--從免費試用到訂單采購 9、客戶心理學【有效的疑義處理】--同意與認可、追究細節的能力、強化主導話題、給予滿足和舒服 小節目標： 1、掌握重點客戶溝通要點及技巧； 2、幫助客戶經理了解與客戶進行雙贏溝通的核心及具體應對策略； 3、通過心理學分析以及案例視頻教學加深學員對雙贏溝通的認知以及應用能力。 第三講：卓越客戶經理——客戶關系維護 一、客戶關系維系與客戶保有策略及方法 1、高價值集團及個人大客戶分類保有方式建議 2、客戶信息定期收集與分析 3、高價值及個人大客戶特色服務 4、經典營銷案例分析(某鐵路局的反策反案例) 5、大客戶的“營銷防御戰”策略模型 小節目標： 1、掌握針對高價值客戶以及個人大客戶的關系維系與保有思路及具體方法 2、掌握客戶信息收集的方法及工具； 3、掌握大客戶特色服務的具體內容； 第四講：客戶關懷“吉祥三寶” 一、客戶維系之“一寶”：禮物贈送 經典案例：“不尋常的生日禮物” 1、禮物贈送的要領掌握 二、客戶維系之“二寶”：關鍵客戶聯誼活動 案例分享：XX移動的個性化聯誼活動 1、客戶經理如何借力聯誼活動增進情感 三、客戶維系之“三寶”：高價值客戶個性化有效服務 案例分享：大客戶的個性化服務案例介紹 頭腦風暴：形成客戶經理的個性化服務錦囊 1、關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點 2、不同性格特征及交往要點 完美型客戶 助人型客戶 目的型客戶 自我型客戶 思考型客戶 忠誠型客戶 樂天型客戶 領袖型客戶 和事老型客戶 小節目標： 1、掌握客戶關懷的含義及可實行的方法； 2、掌握客戶服務進行禮物贈送時的個性化魅力，成本低且價值最大化； 3、透過高價值客戶個性化有效服務的亮點分享，讓客戶經理形成個人個性化的服務錦囊。
• 客戶拜訪藝術與商務議價談判

  2015-04-14...
  查看詳情>> 第一講：如何把握拜訪時機和目的 一、對客戶工作特點的研究與分析 1、客戶會議集中度最高的時段分析 2、客戶工作強度最高的時段分析 3、周工作最佳拜訪時段分析 4、日工作最佳拜訪時段分析 5、企業客戶與政府客戶工作特點差異性分析 二、明確拜訪意圖是提高客戶拜訪效率的首要要素 案例解析 三、對客戶拜訪的兩種類 1、以營銷為導向的客戶拜訪 2、以服務為導向的客戶拜訪 互動討論：服務為導向有什么注意點? 四、以營銷為導向的客戶初次拜訪四重目標 1、介紹公司及產品 2、識別并判斷客戶需求 3、明晰客戶的最關切的地方 4、識別潛在競爭者 技巧分享：識別潛在客戶的五種工具 五、以營銷為導向的客戶二次拜訪重點解析 1、針對特定主題 2、針對個性化的解決方案 3、展示與競爭對手的差異性 六、以服務為導向的客戶拜訪重點解析 1、展示服務技能 2、展示服務形象 3、處理客訴的高超技巧 現場演練：隨機抽取兩位學員，分別飾演客戶經理和客戶，處理客戶提出的投訴問題 第二講：客戶拜訪的關鍵環節 一、以營銷為導向的客戶初次拜訪重點準備事項 1、客戶相關信息收集與整理 客戶的特點 客戶產品特點 客戶信息化程度 競爭對手滲透程度 2、拜訪對象相關信息的收集與整理 拜訪對象職務 年齡及性別 情趣及愛好 對三大運營商的態度 案例：上海某電信對客戶需求挖掘的三大寶典 3、客戶拜訪資料的收集整理 自我形象整理 產品資料整理 演示資料整理 客戶預約 二、以營銷為導向的客戶二次拜訪重點準備事項 1、商務談判團隊組建 2、競爭對手資料匯總 3、與競爭對手差異性分析匯總 4、合同協議文本 5、客戶預約 案例：客戶二次拜訪失敗案例解析 三、以服務為導向的客戶拜訪準備事項 1、客戶訴求分析匯總 2、投訴及抱怨集中度分析 3、服務提升方案預案 案例解析：應對客戶投訴的處理技巧 第三講：商務拜訪的禮儀 一、商務拜訪禮儀規范訓練 1、著裝禮儀 2、介紹禮儀 3、名片禮儀 4、握手禮儀 5、交談禮儀 6、電話禮儀 7、餐飲禮儀 思考：男性和女性握手有什么差異和注意事項? 案例探討：李經理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了，怎么辦? 第四講：商務溝通技巧訓練 一、識別四種不同人際風格的客戶 1、力量型客戶 2、活躍型客戶 3、平和型客戶 4、完美型客戶 視頻分析：視頻中的客戶是屬于哪一種人際風格? 二、初次拜訪中，客戶人際風格類型識別的方法 1、四象限識別法 2、聲音識別 3、語言識別 4、肢體動作識別 三、四種不同人際風格客戶的個性特征分析 1、力量型客戶個性特征分析 2、活躍型客戶個性特征分析 3、平和型客戶個性特征分析 4、完美型客戶個性特征分析 四、與四種不同人際風格客戶的溝通技巧 1、力量型客戶溝通技巧 2、活躍型客戶溝通技巧 3、平和型客戶溝通技巧 4、完美型客戶溝通技巧 案例討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么? 五、商務溝通過程中四個關鍵過程 1、產品介紹與演示 2、銷售政策介紹 3、議價策略 4、服務策略 六、價格溝通中三個模型 1、ABCD模型 2、加減乘除模型 3、VPS模型 互動討論：失敗商務談判案例解析 第五講：高層拜訪的重要性與注意事項 一、客戶高層主管關注點解析 1、產品使用預期收益 2、價格合理性 3、風險識別與控制 4、案例客戶 二、與客戶高層溝通三個展現 1、展現團隊實力 2、展現團隊職業化 3、展現對項目風險控制意圖 三、與客戶高層溝通三個注意事項 1、商務禮儀 2、談判語言 3、務實與效率 現場演練：分組PK，進行客戶拜訪演練 第六講：談判技巧之-打動客戶-產品介紹 一、認識產品賣點 1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧 2、產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務? 3、產品賣點提煉法 課堂練習：不同業務產品價值分析 二、業務表達“三句半”法 1、產品有效推介的技巧：FABE 視頻教學：有效推薦業務的“三句半”法 模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練 工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本 第七講：談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析 一、客戶決策鏈的關鍵人物 1、影響決策采購的五種人 2、尋找無權有影響力的人——狐貍精 二、關鍵人物對產品/項目的態度 三、關鍵人物的個人信息分析 四、各關鍵人的內外部政治信息 1、建立立體的客戶關系網 五、采購關鍵時機信息 1、借助客戶端關鍵活動和事件 案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程
• 解決方案式銷售五部曲

  2015-04-14...
  查看詳情>> 一、方案式銷售模式分析 1、經典案例引入：手機郵箱的銷售分析 2、方案式銷售五步法的應用 3、方案式銷售思維轉型 二、方案式銷售第一步：發現客戶商機 1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用 模擬練習：接觸客戶黃金話題引入 圖表：MAN原則的順序判別 2、如何接觸目標客戶 如何把握不同時機下的迅速切入 情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入 插入探討式開場的要領和話術提煉 情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入 3、發現商機的渠道和路徑MECE 商機發現的多元渠道 商機發現路徑圖 三、方案式銷售第二步：明確商機 1、明確商機的步驟 a、商機的驗證 b、精準商機的把握 c、商機的評估 1)是否真實 2)錢+時間+人=真實 3)能否參與 4)參與優勢 5)是否值得 案例：上海自貿區 案例：云南某公安局專線和信息化產品 2、客戶需求的三層級 案例：乍得共和國之旅 a、了解客戶需求 資料收集 信息收集 顯性呈現 判斷需求 b、挖掘客戶需求 辨別顯性和隱性需求的不同 發現需求的真實背后原因 案例：某呼叫中心的項目數據 c、創造客戶需求 案例：船運企業的買回賣去 3、換上客戶的腦袋：行業客戶分析法 案例：某餐飲行業基于價值鏈分析的信息化應用案例 a、行業客戶價值鏈分析法 情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析 b、集團客戶的需求假設與分析 4、如何挖掘潛在客戶的需求——SPIN法 案例：三個街邊小販銷售法詳解 5、需求挖掘提問技巧分解 第一步—詢問現狀問題的技巧和話術 第二步—問題詢問的技巧和話術 第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題 案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應 暗示問題的玄機：痛苦加大法 第四步—需求滿足詢問 6、實戰訓練 模擬情景練習：不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用 工具運用：目前常用業務的效益點提煉 四、方案式銷售第三步：方案設計策略 1、客戶采購決策分析 a、采購角色分析 角色身份 角色態度 b、適應能力分析 c、交往關系分析 d、職位和影響力 e、組織關系富圖 f、各類決策流程 2、產品差異化分析 a、確定差異化目標 三項價值+二項成本 b、客戶價值全景圖 c、價值影響滿意度和忠誠度 d、差異化戰術五要素 產品：交易收獲 關系：交易感知 服務：交易享受 渠道：交易接觸 價格：交易付出 e、方案呈現增值降本：“第九區” 五大增值戰術 四大降本戰術 f、攻守25式 點面之爭 價值之爭 方式之爭 體現之爭 3、競爭策略分析 a、矛與盾 b、進攻手段：正面 案例：某移動招投標的正面強勢進攻 c、進攻手段：側面 案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側面迂回。 d、進攻手段：市場分割 案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產品分割 e、防守手段：堅守陣地 案例：提出標準和抬高門檻 f、防守手段：拖延戰術 案例：未來值得期待 4、產品呈現的工具和方法 a、產品呈現的結構化 b、產品呈現的闡述方式 五、方案式銷售第四步：合同簽訂 1、方案書的結構思路 a、需求分析 滿足不同需求部門的同樣需求 b、價值創新 滿足指標的價值分析 c、方案說明 金字塔原理的充分利用 案例：組織一次燒烤活動 2、商務競爭和談判 a、商務競爭的五大誤區 b、商務談判的十大戰術 視頻：周先生的賣房之旅 案例：佛寺前的手鐲 案例：瑞麗的那翡翠 六、方案式銷售第五步：實施再贏 1、客戶決策心理分析 視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險 2、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對 乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法 實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術 3、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對 四種價格表達法的技巧和話術 同樣的話的八種表達方式 情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 4、締結成交 如何捕捉締結時機 締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術 模擬練習：締結技巧的訓練 5、售后維系 如何促進二次開發，提高使用量 功能維系、情感維系及技術維系 行動策略與NBA
• 顧問式銷售五步法

  2015-04-14...
  查看詳情>> 第一講：顧問式銷售模式分析 一、經典案例引入：手機郵箱的銷售分析 二、顧問式銷售五步法的應用 三、顧問式銷售思維轉型 四、客戶購買行為分析 第二講：顧問式銷售第一步：發現商機 一、目標客戶甄選“MAN”原則的運用 模擬練習：接觸客戶黃金話題引入 圖表：MAN原則的順序判別 二、目標客戶接觸 一、如何把握不同時機下的迅速切入 情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入 二、插入探討式開場的要領和話術提煉 情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入 三、集團產品體系 1、標準化產品 2、移動信息化方案 3、行業應用 4、系統集成 案例：IBM的咨詢王者之路 案例：惠普的后收費模式 四、發現商機的渠道和路徑MECE 一、商機發現的多元渠道 二、商機發現路徑圖 第三講：顧問式銷售第二步：明確商機 一、明確商機 1、驗證商機 2、精準商機 3、商機評估 是否真實 錢+時間+人=真實 能否參與 參與優勢 是否值得 案例：上海自貿區 案例：云南某公安局專線和信息化產品 二、需求三層級 案例：乍得共和國之旅 1、了解客戶需求 資料收集 信息收集 顯性呈現 判斷需求 2、挖掘客戶需求 辨別顯性和隱性需求的不同 發現需求的真實背后原因 案例：某呼叫中心的項目數據 3、創造客戶需求 案例：船運企業的買回賣去 三、換上客戶的腦袋：行業客戶分析法 案例：某餐飲行業基于價值鏈分析的信息化應用案例 1、行業客戶價值鏈分析法 2、情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析 3、集團客戶的需求假設與分析 四、如何挖掘潛在客戶的需求 案例：三個街邊小販銷售法詳解 挖掘潛在客戶需求的SPIN法 五、需求挖掘提問技巧分解 第一步—詢問現狀問題的技巧和話術 第二步—問題詢問的技巧和話術 第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題 案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應 暗示問題的玄機：痛苦加大法 第四步—需求滿足詢問 6、實戰訓練 模擬情景練習：不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用 工具運用：目前常用業務的效益點提煉 第四講：顧問式銷售第三步：方案設計 一、客戶采購決策分析 1、采購角色分析 角色身份 角色態度 2、適應能力分析 3、交往關系分析 4、職位和影響力 5、組織關系富圖 6、各類決策流程 二、產品差異化分析 1、確定差異化目標 三項價值+二項成本 2、客戶價值全景圖 3、價值影響滿意度和忠誠度 4、差異化戰術五要素 產品：交易收獲 關系：交易感知 服務：交易享受 渠道：交易接觸 價格：交易付出 5、方案呈現增值降本：“第九區” 五大增值戰術 四大降本戰術 6、攻守25式 點面之爭 價值之爭 方式之爭 體現之爭 三、競爭策略分析 1、矛與盾 2、進攻手段：正面 案例：某移動招投標的正面強勢進攻 3、進攻手段：側面 案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側面迂回。 4、進攻手段：市場分割 案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產品分割 5、防守手段：堅守陣地 案例：提出標準和抬高門檻 6、防守手段：拖延戰術 案例：未來值得期待 四、產品呈現的工具和方法 1、產品呈現的結構化 2、產品呈現的闡述方式 第五講：顧問式銷售第四步：合同簽訂 一、方案書的結構思路 1、需求分析 2、滿足不同需求部門的同樣需求 3、價值創新 4、滿足指標的價值分析 5、方案說明 6、金字塔原理的充分利用 案例：組織一次燒烤活動 二、商務競爭和談判 1、商務競爭的五大誤區 2、商務談判的十大戰術 視頻：周先生的賣房之旅 案例：佛寺前的手鐲 案例：瑞麗的那翡翠 第六講：顧問式銷售第五步：實施再贏 一、客戶決策心理分析 視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險 二、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對 乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法 實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術 三、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對 1、四種價格表達法的技巧和話術 2、同樣的話的八種表達方式 情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 四、締結成交 如何捕捉締結時機 締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術 模擬練習：締結技巧的訓練 五、售后維系 1、如何促進二次開發，提高使用量 2、功能維系、情感維系及技術維系 3、行動策略與NBA