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2015-07-18...查看詳情>> 第一部分 目標管理 第一章 正視目標存在的意義 目的：了解目標的重要性，以及目標的可行性 一、 目標制訂在終端的現狀 1、 目標指定的意義不明確 2、 目標完成率偏低 3、 目標過于單一 4、 目標制訂與執行和績效考核脫節 5、 有目標，無資源支撐目標 第二章 制定目標匹配資源 目的：制定目標，分解目標，制定目標作戰計劃 二、 如何制訂終端有效目標 1、 確定目標五原則 第一：目標制定必須達成共識 第二：目標必須跟愿景相連接 第三：必須發展一套目標運行程序來隨時糾偏或修正目標 第四：實施有效目標的分解 第五：目標必須匹配必要的配套資源 2、 SMART原則 3、 設定目標的竅門 三、 目標傳達的六個步驟 1、 步驟一：創造雙贏的愿景 2、 步驟二：分析現實與目標之間的差距，能力、資源、支持等等 3、 步驟三：共同尋求解決的途徑和方法 4、 步驟四：尋求共同點（正視分歧，化解歧見） 5、 步驟五：修正目標或計劃 6、 步驟六：共同承擔目標并給予承諾 四、 將目標轉化為詳細的計劃 1、 計劃對團隊管理的好處 隨時總結，修正，調整 給團隊一定的壓力 2、 計劃的具體化 看一下目前的情況——我們現在在什么地方。 看一下要達到的目的地，前進的方向在哪里。 應采取什么樣的行動步驟。 看一下人員的責任，誰將加入其中。 完成的期限——何時開始，何時結束。 所需資源。 追蹤反饋——什么時間檢查一次目標的進度，誰來追查，最后由誰來驗收。 3、 魚骨圖的應用 第三章 形成最終目標統一體系 目的：建立標準，形成體系，確立目標達成前的可控性 五、 建立目標控制系統 建立控制系統有這樣幾個措施： 1、 建立控制節點是計劃的一部分，是完成目標的保障。 2、 設立時間表和檢查的機制。 3、 從團隊成員那兒得到反饋。 4、 隨時糾偏，必要時調整目標、計劃、資源的分配、激勵方法等等。 第二部分 執行力 第一章：執行力定義與執行力不佳的原因分析 一、什么叫做執行？什么是執行力？執行的起點是什么 ？ 二、執行力不佳的12大原因分析 （一）、不知道干什么 （二）、不知道怎么干 （三）、敬業精神不佳；團隊意識不強 （四）、缺少目標管理技巧及自我管理技巧 （五）、溝通不暢 （六）、層級不清 （七）、多頭指揮 （八）、分工不明 （九）、職責不清 （十）、利益不公 （十一）、團隊不配合 （十二）績效管理與目標管理脫節 三、 組織執行力8個誤區 （一）戰略是管理者的事，執行是員工的事； （二）用人不疑、疑人不用； （三）學謀略多，學規則少； （四）管理制度朝令夕改； （五）制度熟人環境沒有規則； （六）管理者沒有常抓不懈； （七）差不多就行； （八）策略與制度本身不具有執行性。 第二章、提高團隊執行力的技巧 四、執行力提升的十大步驟 (一)、制定戰略規劃---解決企業發展方向迷茫，向心力不足問題 (二)、設計組織結構---解決崗位不清，分工不明的問題 (三)、編制崗位說明---解決職責不明，考核無據的問題 (四)、梳理管理流程---解決部門各自為政，不相配合的問題 (五)、制定目標體系---解決效率不高，工作被動的問題 (六)、考核員工績效---解決工作無結果，分配不公平問題 (七)、設計薪酬激勵---解決工資大鍋飯，工作不積極問題 (八)、建設文化制度---解決企業無章可循，無法可依的問題 (九)、打造人才梯隊---解決人員素質不高，能力不足的問題 (十)、管控措施到位---解決執行不力，推委扯皮的問題 五、鑄造執行力的8大執行法則 1、服從法則：以服從為天職 2、目標法則：盯準一只野兔 3、冠軍法則：做自己擅長的 4、速度法則：先開槍再瞄準 5、團隊法則：利他就是利已 6、裸奔法則：沒有退路就是出路 7、時間法則：永遠做重要不緊急的 8、時機法則：生命若不是現在那是何時 六、提升執行力的人員流程九大設計技巧 （一）、挑選能人 （二）、確定職責 （三）、大處著眼 （四）、適應需要 （五）、重用出眾者 （六）、淘汰制度 （七）、留人比招人重要 （八）、幫助成長 （九）、創造環境 第三部分 醫藥團隊實操管理工具分享 一、醫藥目標管理系統工具 二、醫藥績效管理系統工具 三、醫藥團隊建設系統工具 四、醫藥執行體系系統工具 五、醫藥標桿企業目標達成視頻分享
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2015-07-18...查看詳情>> 第一部分：醫藥代表銷售冠軍心態與優秀職業素養 一、醫藥代表的定位與職責 形象大使 誠信代表 學術橋梁 百事通顧問 二、冠軍心態訓練 凡事巔峰狀態-雄心 凡事正面積極-自信心 凡事找準需求-關心 凡事全力以赴-責任心 凡事心態淡定-平常心 短片觀看：別對自己說不可能 三、成功的職業生涯 （一）、聯想三心 1、責任心 2、上進心 3、事業心 （二）、骨干三心 1、讓領導放心-責任感、做事有保障、有反饋 2、讓領導省心-自我管理、自我學習、讓領導做選擇題 3、讓領導貼心-換位思考、老板心態 （三）、成功必有方法，失敗定有原因 （四）、標桿管理 1、態度與能力 2、爭當“人財”，不當“人在”、“人渣” （五）、成為得力助手左膀右臂 理解上司立場 依上司指示行事 維護上司的權威 （六）、優秀員工8項守則 重視結果- 1、一定在指定的期限完成工作 2、永遠比上司期待的做的更好 監控過程- 1、工作時間，專注工作 2、任何事都要用心去做 3、要有防止錯誤的警惕心 養成習慣- 1、養成改善工作的習慣 2、養成節省費用的習慣 3、養成整理整頓的習慣 第二部分、藥代實戰推廣技能 四、溝通技巧訓練 （一）、影響溝通效果的因素 （二）、營造溝通氛圍：溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整 （三）、建立親和力的公關四大秘訣：臉笑、腰軟、嘴甜、手腳勤快 （四）、深入對方情境 （五）、醫生喜歡的醫藥代表： 熱情，敬業 穿著整潔，專業 有禮貌 能清楚，簡單地說明產品 訪前準備很充分 能與客戶建立互敬的長期關系 對本公司產品及競爭產品了解 具備必要的的專業知識 （六）、醫生不喜歡的醫藥代表： 把自己放在患者之前 不尊重忙碌的醫生 談論其他醫生的額處方 只談生意 常說競品的壞話 急著套近乎 回避不良反應和缺點 人不見了 缺乏后續支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了 五、高效推廣引導技巧 1、話題-徹底解決與醫生無話可講的問題 2、穿引-愉快溝通，話題穿引技巧： ——關心、好奇、贊美、認同、求助、假設 3、閉環-專業學術溝通閉環鏈技巧： ——開放、閉合、假設、澄清、聚焦、請求 六、三明治法則 第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關心 第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導 第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關懷 七、拜訪要覽 1、做藥代大忌 2、陣亡代表常犯致命錯誤 3、拜訪的基本要素 4、發展與醫生的合作關系 找出你的目標醫生 識別并發展重點客戶 了解醫生開方的心理 八、產品體驗呈現的四大法寶 1、視覺呈現法 2、感覺體驗法 3、對比呈現法 4、FAB呈現法 九、顧客異議處理技巧 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗 （二）、追根究底——清楚異議產生的根源 （三）、分辨真假——找出核心的異議 （四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情； （五）、化險為夷——處理異議的方法 1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足 2、顧客核心異議回復技巧 3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則 （六）、寸土寸金——價格異議的處理技巧 十、專業推廣流程 （一）、客情銷售 1、VIP客戶表能填齊多少 2、三大客情手段大比拼 （二）、抗拒回復 太貴、政策、同類太多。。 （三）、進攻聚焦 1、進攻型話術 2、病種聚焦 3、擴大適應癥 （四）、摳+泡=銷量 （五）、上量流程 （六）、自糾自查 十一、拜訪時的幾個障礙及對策 1.醫生時間緊張 2.醫生心里有了主意 3.產品的負面傳聞 4.守門人的游戲 5.謝絕醫藥代表拜訪 6.醫生大腦信息過載 7.對藥物的錯誤認識 8.用藥經驗有限，且都是負面臨床經驗 9.藥物費用問題 十二、就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
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2015-07-18...查看詳情>> 第一講：主管的角色 企業存在和發展的根源 領導者的SIPOC系統觀 管理與領導的比較 管理者的態度 管理者的角色 第二講：主管的職責 企業和環境變化 管理的 5 項基本職能 管理工作的類別 管理工作的流程 管理者的綜合能力 管理者的主要職責 第三講：領導下屬 領導與管理的關系 領導的個人才能 如何發展個人才能 “情景領導”理論 第四講：教練技術 員工績效不佳的原因 好教練的特性 輔導下屬的流程 有效教導十步法 提供建議的步驟 實施指導的關鍵點 第五講：給下屬授權 基本授權概念 授權的原則 有效的授權方法 授權的潛在問題 確定你的授權范圍 第六講：激勵下屬 激勵的理論 激勵的方法 行為的圖解分析 激發下屬的要點 主管的自我激勵 第七講：帶好團隊 團隊的構成要素 管理團隊效率 理解不同個性的人 有效處理人際關系沖突與合作 第八講：處理突發事件 突發事件的首行效應 典型事件的處理方法 建立應對問題的流程 第九講：贏得上司支持 如何與上司溝通 匯報工作的5W1H 如何贏取上司的信任 課程總結 管理技能訓練 課程跟進評核 “管理技巧”行動表
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2015-07-18...查看詳情>> 第一部分 戰略 1.1 戰略規劃 1.1.1醫藥高增長企業戰略倒掛實施案例解析 1.1.2醫藥高增長企業戰略目標導向下的營銷模式變遷解析 1.2戰略制定原則 1.2.1戰略制定及評估原則 遵循關鍵要素資源配置滿足與達成分析及進程的原則： 關鍵要素缺口分析-產品潛力與組合、團隊構建、網絡布局、利益鏈條驅動分配及滿足； 關鍵要素資源配置滿足與達成進度 戰略工具系統分析原則 1.3 戰略目標關鍵性決策及原則 1.3.1年度經營指標制定原則和流程 年度目制定原則 與戰略高度匹配倒掛； 以戰略目標定配置，不以配置定目標 關鍵性要素分析 配套分析 戰略目標進度延誤或偏離，斷然調整關鍵配置 SMART原則 確保戰略目標達成下，兼顧比例2521、2431法則 上下參與，達成共識 績效輔導考核強力保障 年度目標制定 讓各層級正確理解公司目標 制定符合SMART原則的目標 從產品、區域終端單位、客戶、內部員工全VIP角度分解和聚焦 檢查目標與上一層級目標的一致性 列出可能的問題和阻礙，找出解決方法 列出實現目標所需的知識和技能 列出達成目標所必須的合作對象和外部資源 確定目標完成日期并對目標書面化 年度目標定稿與宣導 各層級開展目標專題溝通會，解釋目標達成必要性與落實到個人好處 鼓勵下屬自己分解設定工作目標 目標與績效管理統一 表明提供的幫助與支持 舉辦莊重儀式，簽訂目標達成責任承諾書 年度目標的執行、保障與監控 鐵篦梳理 績效獎懲 組合拳、沖擊波、鎖定多重保障 目標達成一定是組合拳，每拳各有其側重，多維度分解和確保達成； 目標達成一定是沖擊波，對市場、區域、客戶、將士，多輪多形式沖擊和激勵； 目標達成一定是咬死、扼死要點，重點市場重點投入、重點配置、重點保障； 目標達成一定是閉環。而且層層聚焦、層層確保，綁定鎖死，有始有終。 資源必在進度內到位和執行，明確獎懲 骨干人力資源保障，半年任務進度鎖定 培訓保障 第二部分 戰術 醫藥高增長運動戰、殲滅戰十大進攻原則 2.1 第一原則、集中力量 2.2 第二原則、找準焦點 2.3 第三原則、多維鎖定 2.4 第四原則、重強避弱 2.5 第五原則、配置要素 2.6 第六原則、組合出擊 2.7 第七原則、尋求簡單 2.8 第八原則、做到極致 2.9 第九原則、多輪沖擊 2.10 第十原則、倒掛實施 第三部分 戰斗 高增長醫藥營銷之地面肉搏、短兵相接 3.1績效輔導 3.2目標分解 3.3行動計劃 3.4績效考核-高增長醫藥企業績效考核系統解析 3.5開發活動-地毯行動、開發大比武 3.6上量活動-春耕計劃、定點爆破、鎖定火山口 3.7團隊激勵、市場PK 3.8學術推廣 3.9客情學術套餐 “有客戶升級維護套餐總表” 準貴賓和準銀卡客戶項目活動 3.10管理問責制 SMAR法月度營銷分析跟蹤制度 市場規條：醫院資源、費用資源、學術資源 3.11團隊塑造及用人 團隊塑造：目標凝聚、教導為先、重視骨干、抓好干部 用人原則：人崗匹配、用人用長，方法得當，不拘一格，保駕護航，逐步授權，良性循環，大任堪當 高增長醫藥企業團隊建設案例解析 3.12市場合作：學術、商務、政府關系 3.13醫藥高增長企業營銷目標執行系統工具解析
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2015-07-18...查看詳情>> 第一部分：駕馭人性激發潛能 1. 人性假設及領導風格 2. 人的行為規律和激勵工作 3. 激勵的含義、目的及作用 4. 馬斯洛需求層次理論 5. 赫茲別格的雙因素理論 6. 期望理論、公平理論、強化理論 7. 哪些是企業員工的真正需求 8. 國民性解析與管理智慧 案例分享 第二部分 : 精神激勵法 1. 什么叫精神激勵？其目的和作用 2. 精神激勵法適用范圍、對象及階段 3. 勇于溝通、學會溝通、善于溝通 4. 如何進行精神激勵的實際案例 第三部分：物質激勵法 1. 什么叫物質激勵？主要的表現形式 2. 物質激勵法適用范圍、對象及階段 3. 薪金、福利、保險在物質激勵中的作用 4. 目標管理與物質激勵的活用 5. 如何實現薪酬與個人績效掛鉤 6.GE 的激勵機制 - 未位淘汰制案例 第四部分 : 有效的激勵機制需考慮因素 1. 精神與物質激勵相結合 2. 敏銳發現員工消沉、老化的表現信號 3. 信息溝通的科學性、規范化 4. 價值觀念導入和企業文化建設 5. 鼓勵創新、積極參與的環境 6. 工作內容豐富化、輪換崗位的制度 7. 授權及授權技巧 8. 科學地、客觀地、公正地績效評估體系 案例分享 第五部分：激勵總結 1. 全面開展激勵的重點、難點 2. 激勵模式 3. 激勵與控制
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2015-07-18...查看詳情>> 1 8:00 全體參訓人員到達培訓場外休息 8:15—8:25 學員入場 8:25—8:30 調整狀態、宣布會場紀律 2 8:30—8:50 課程導入 （身體熱身、心理熱身） 集體項目 （30人以上） 明確目的/調整心態 3 8:50-9:00 狼性團隊特征分享 集體項目 （30人以上） 建立狼性團隊認知和認同 4 9:00—9:20 破冰活動 集體項目 （30人以上） 以開放歡樂心態迎接課程 5 9:20—10:00 團隊文化建設 （競技比賽） 集體項目 （30人以上） 建立團隊責任感/自信心/目標感 6 10:00—12:00 我型我秀 小組項目 （12-15人） 團結/一致/明確目標 人椅 小組項目 （12-15人） 堅持/協作/支持/信任/擔當 信任背摔-勇闖鬼門關 小組項目 （12-15人） 決心/信任/團隊/支持/責任 7 12:00—13:00 吃中午飯 休息 8 13:00-14:00 我一定要! 集體項目 （30人以上） 挖掘內在動力/達成目標的決心 9 14:00—15:00 沖出包圍圈 集體項目 （30人以上） 沖鋒/激情/堅持/責任/團隊 10 15:00—17:00 命懸一線 集體項目 （30人以上） 凝聚力/信任/責任/團隊精神/合作意識 11 17:00-17:40 狼性團隊-亮劍精神分享 集體項目 （30人以上） 激情/必勝信念/目標感/團隊/抗壓能力 12 17:40—18:00 大總結分享 提升/應用/總結
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2015-07-18...查看詳情>> 8:00 全體參訓人員到達培訓場外休息 8:15—8:25 學員入場 8:25—8:30 調整狀態、宣布會場紀律, 2 8:30—8:50 課程導入 （身體熱身、心理熱身） 集體項目 （30人以上） 明確目的/調整心態 8:50-9:00 狼性團隊特征分享 集體項目 （30人以上） 建立狼性團隊認知和認同 3 9:00—9:20 破冰活動 集體項目 （30人以上） 以開放歡樂心態迎接課程 4 9:20—10:00 團隊文化建設 （競技比賽） 集體項目 （30人以上） 建立團隊責任感/自信心/目標感 5 10:00—12:00 我型我秀 小組項目 （12-15人） 團結/一致/明確目標 人椅 小組項目 （12-15人） 堅持/協作/支持/信任/擔當 信任背摔-勇闖鬼門關 小組項目 （12-15人） 決心/信任/團隊/支持/責任 6 12:00—13:00 吃中午飯 休息 13:00-14:00 我一定要! 集體項目 （30人以上） 挖掘內在動力/達成目標的決心 7 14:00—15:00 沖出包圍圈 集體項目 （30人以上） 沖鋒/激情/堅持/責任/團隊 8 15:00—17:00 命懸一線 集體項目 （30人以上） 凝聚力/信任/責任/團隊精神/合作意識 17:00-17:40 狼性團隊-亮劍精神分享 集體項目 （30人以上） 激情/必勝信念/目標感/團隊/抗壓能力 9 17:40—18:00 大總結分享 提升/應用/總結 10 18:00 返回
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2015-07-18...查看詳情>> 第一章 藥品招商的實質與發展 第一節.招商的實質與目的 第二節.招商銷售模式的優勢與劣勢 第三節.代理商的產生與發展； 第一階段（烽煙四起） 第二階段（逐鹿中原） 第三階段（地方割據） 第四節.招商銷售模式 底價招商 精細化招商 傭金制 第五節.招商方法 廣告招商 電話招商 駐地招商 會議招商 網絡招商 第二章 招商前準備 第一節 產品定位 產品綜述 產品說明書 報批情況 招投標情況 醫保情況 SWOT分析 銷量分析 原料及成本測算 風險評估 產品建議 第二節 代理商愿意合作的招商團隊 A：代理商選擇招商廠家及代表的標準眼光 首選生產廠家 有研發能力 有產品獨特性 銷售政策穩定 招商經理穩定 售后服務優秀 廠家提供各種銷售支持的 B：代理商對招商經理的六大要求 在所服務的公司穩定發展 勤奮好學、溝通能力優秀 可以提供專業化的培訓 積極應對各種突發情況 為人相對誠懇、謙虛 不會從代理商身上體現利益 第三節 招商經理的四方面指標 尋找代理商的能力 談判成交的能力 演講煽動的能力 溝通能力 第四節招商經理的必備工具 A.辦公室必備 《中國醫院大全》 《客戶檔案表》 《招商經理工作日志》 《省區經理工作跟蹤表》（公司完整一套工作管理表格） B.公文包必備 《招商手冊》 產品資料（彩頁、學術文獻） 中標清單（本公司的、重要競品中標情況） 《醫院招商進度表》 合同、記事本、樣品、名片、計算器 第三章 招商的七個步驟 第一步：熟透當地情況 第二步：熟透產品情況 第三步：確定正確的戰略戰術 第四步：尋找客戶 第五步：客戶分類管理 第六步：談判與成交 第七步：服務與支持 第四章 復合式營銷模式 第一節 營銷理念三因素基礎 第二節 選擇代理商標準 第三節 優秀合作伙伴特點 第四節 代理商跟蹤標準 第五章 方案化的招商方法 第一節 方案化招商方法的定義 第二節 方案化招商方法的指導理念 第三節 swot分析 第四節 產品銷售?鏈各環節的分析 第五節 提供投資性的營銷方案
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2015-07-18...查看詳情>> 啟動：跨部門溝通的三個制動按鈕 第一部分：認知篇-溝通與跨部門溝通 一、做好溝通的關鍵 1、靠心不靠嘴 分享：雙贏本質與解決目的 2、靠心態不靠技巧 分享：雙贏本質與解決目的 3、靠情商不靠智商 4、主動并有智慧的付出 5、做好第一次溝通 思考：信任建立溝通？ 思考：成功的溝通需要怎樣的投入？ 二、跨部門溝通中達成共識的障礙 案例：跨部門同級溝通的障礙及分析 案例：跨部門非同級溝通的障礙及分析 1、部門間溝通的四個沖突根源 2、流程與制度障礙 3、分工與責任障礙 4、文化與行為障礙 三、跨部門溝通問題根源 1、組織分工不明確 2、存在部門職能的模糊地帶 思考：在跨部門工作中總覺得在為別人做事？ 3、不容忽視的“部門墻” 4、跨部門協作困難 5、溝通的能力與技巧 6、橫向的溝通的機制不健全 7、走入跨部門溝通的誤區 思考：為什么我們總是怕吃虧？ 選擇：依據跨部門問題清單找出本企業存在的主要問題 第二部分：技巧篇-跨部門溝通技巧 溝通游戲：峰火臺 一、跨部門溝通的基本技巧 分享：跨部門溝通三原則 1、營造良好的溝通氛圍 互動演練：如何開個好頭 2、部門間不同意見的正確處理 分享：找出共同需求 分享:種下溝通的“種子” 3、如何克服溝通障礙 1）沒有膽與上司溝通 2）沒有肺與同僚溝通 3）沒有心與下屬溝通 分享：部門經理要儲存感情帳戶 二、跨部門溝通的策略技巧 1、主動——跨部門溝通的第一要義 分享：溝通博弈的受益者 2、誠意——跨部門溝通的成功鑰匙 分享：中國人的面子工程 3、關注——跨部門溝通的不敗法寶 分享：關注溝通需求，自我退后，對方優先 4、傾聽——溝通成功的必須基礎 分享：耐心、控制、換位、理解、反饋并回應 5、提問——溝通成功的關鍵一環 分享：回應、釋疑、換位、表達并致謝 分享：“曲線救國”溝通法 互動：特定場景的傾聽與表達 第三部分：解決篇-跨部門溝通的成功與問題 一、跨部門溝通與協作 分享：倡導良好的企業溝通文化 1、重新調整組織分工 2、梳理模糊地帶 互動：跨部門的交叉地帶要不要管？怎樣去管？ 3、樹立共同的團隊目標 腦力風暴：什么原因導部門間合作的失敗？ 4、要開就開高效會議 5、搭建跨部門溝通的橋梁 分享：要想做好跨部門溝通先要做部門內的溝通 6、建立完善的責任體系 7、建立強大的信息平臺 二、跨部門合作成功的決定因素 1、確保共同的目標 分享：績效溝通與面談是一種成功的模式 2、運用認同的方法 3、達成一致的利益 案例：誰關心，誰受益，誰負責！ 4、溝通的智慧心態 游戲體驗：大畫家 三、跨部門中的實戰問題分析解決 1、答應的爽快行動卻緩慢怎么辦？ 2、關鍵任務溝通卻遇到強烈抵制怎么處理？ 3、都是平行部門，不配合怎么辦？ 4、對于級別更高的其他部分人員，如何溝通？ 5、其他部門把溝通協作當成基于私人關系的支持，一次還行，兩次不干，怎么辦？ 6、互相推脫責任，只知道抱怨和投訴怎么辦？ 7、溝通沒有理想的結果，但是事情又不能耽擱，怎么辦？ 8、關系到幾個部門，各部門就會踢皮球，扯皮，怎么辦？ 分享：溝通從“做人”開始 培訓結尾： “小組+問題鏈”答疑解惑環節 在老師的引導下，簽訂《跨部門溝通行動計劃》
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2015-07-18...查看詳情>> 第一部分誰需要參加本課程? 1.大客戶銷售與普通客戶銷售 2.大訂單銷售與小訂單銷售 3.以客戶為中心的銷售與以產品為中心的銷售 4.傳統技巧教會銷售代表…如何去失敗… … 第二部分客戶的采購決策循環 1.正面需求與反面問題…全新認識致勝關鍵 2.客戶的購買決策過程…不要只做訂單接收員;客戶的評價標準;我的優勢 3.采購的三種方式… 決策過程各不同 4.采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關鍵人物 5.客戶為什么會購買？… 銷售成功的本質 第三部分以客戶為中心的銷售技巧 1.分清步驟與技巧 2.銷售的步驟基于客戶決策的步驟 3.價值百萬的提問式銷售 步驟技巧 1.計劃準備制定提問的SPIN策略 2.接觸探詢核實背景S再試探難點P 3.確定需求沖擊影響I再正面需求N 4.介紹說服 FAB與化解拒絕 5.達成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默 6.鞏固跟進構筑關系的金字塔 留意提問的范圍-焦點-傾向 與營銷接軌 練習 一分鐘講述
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2015-07-18...查看詳情>> 1. 什么是企業文化 ① 企業文化就是企業的宗教 ② 企業的價值觀是企業文化的基石 ③ 企業文化的目的是為實現企業目標保駕護航 2. 什么是好的企業文化 ① 客戶為中心 ② 以結果為導向 ③ 追求卓越 ④ 團隊精神 ⑤ 不斷創新 ⑥ 高績效 ⑦ 讓對手從心里佩服 3. 教導型組織管心模式 ① 一個精神領袖 ② 一個布道場所 ③ 一本小冊子（圣經） ④ 一群牧師 ⑤ 核心管理模式-宗教化、學校化、家庭化、軍隊化 ⑥ 管心就是愛護和關心他的成長 ⑦ 榜樣的力量是無窮的 ⑧ 團隊的塑造凝聚人心 ⑨ 上下同欲者勝 ⑩ 管心模式的核心就是“信” 4. 阿里之道-企業文化案例分享 ① 阿里巴巴的價值觀. ② 阿里“六脈神劍”是其員工日常行為的基本準則. ③ 阿里價值觀體現在阿里的機制、組織、流程之中，并能夠得到績效考核的強力支撐。 ④ 阿里教導型文化塑造基業長青 ⑤ 阿里如何構建高績效的文化 5. 樹立團隊的愿景,以愿景與目標來領導 ① 建立團隊的共同愿景與共享愿景 ② 優秀的愿景模型：樹立團隊的愿景與使命 ③ 練習：團隊愿景與使命分析 ④ 勛章與鮮花管理 ⑤ 建立團隊的共同目標 ⑥ 共同目標的要素：SMART-AS ⑦ 目標制定與下達（目標的愿景化、目標的共享化、目標的承諾化） ⑧ 案例研討：部屬認為你的目標下達的不合理或不公平怎么辦？ ⑨ 模擬演練：團隊上中下互動演練（30分鐘） 6. 樹立團隊文化與規則，以原則與規則來領導 ① 團隊規則的建立 ② 團隊高效工作程序的建立（明確職責、職位說明書、SOP、團隊文化） ③ 團隊正能量的塑造 ④ 樹立高效的管理團隊文化：團隊文化與企業文化 ⑤ 從標準化、規范化、制度化到彈性執行，再到柔性化、人性化 ⑥ 以原則與規則來領導，加強團隊的執行力 ⑦ 管理者的執行力：狼性原則 ⑧ 管理者犯的執行錯誤 ⑨ 有效利用檢查與控制原則 ⑩ 給予部屬自己做決定的權力 7 教導型文化落地實施 ① 頂層設計 ② 講求實效 ③ 重在領導 ④ 系統實施 ⑤ 循序漸進 ⑥ 引導適應 ⑦ 開放融合 ⑧ 高層推動 ⑨ 全員參與 ⑩ 績效考核 8 案例研討：如何增進團隊的凝聚力與士氣？ 9 課程總結
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