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• 給力家裝營銷

  2015-07-31...
  查看詳情>> 第一部分：為什么要給力家裝 第二部分：家裝拓展現狀 第三部分：如何給力家裝 第一部分：為什么要給力家裝 一、消費者裝修流程 二、競品家裝渠道表現 三、家裝渠道的價值 消費者裝修流程 家裝公司和設計師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個裝修流程 1、家裝公司選定 2、設計師出方案 3、主材（櫥、衣）選購 4、施工 5、驗收 裝修客戶 50%以上選擇正規裝修公司，在這部分客戶當中， 20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費群體） 70%客戶主材選定受設計師影響 10%客戶不受影響（業內人士） 可見，家裝公司及設計師對消費者影響巨大 結論： 家裝公司及設計師是我們櫥柜衣柜產品從經銷商流轉到消費者手中所經歷的第一個環節和重要推動力量,不能不重視。 家裝公司影響力---不容小視 櫥柜品牌名稱 2011櫥柜產值 家裝公司 2011家裝產值 合作模式 BOSS 約5500萬 紅螞蟻 約4.5-5億 不合作 冠博 約3500萬 旭日 約3億 排他性合作 柏德 約3000萬 清風 約2.5億 約1500萬 貝特 約1.5億 約500萬 安然居 約1億 東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現了，類似“蘇州模式”家裝公司 家裝公司影響力---不容小視 家裝渠道的特點 1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現象，勢不可擋。 2、家裝公司或設計師因其被消費信賴，他能給你帶單，而且單值較大，如不與其合作，他與競品合作且說你壞話，將你店面的單撬走。 3、消費者相信設計師，但又“害怕”得罪設計師。 4、競品都在積極開展與家裝公司或設計師的合作，不合作將會降低你的市場份額。 設計師為什么“一女多嫁？” 1、設計師擔心客戶察覺其推銷嫌疑，一般會推薦2-3品牌。 2、設計師師擔心我們的成交率不高，導致訂單流失，于是 為保障自身利益不受損失，所以多家報備 此舉雖不厚道，但屬于情理之中！ 家裝渠道的特點------能把單做大 單值 毛利 家裝返點 結余 1萬元 40% / 4000元 1.5萬元 40% 15% 3750元 注：家裝公司或設計師，為了他自身的利益，通常將單往大了做，同時也具有這個方面的能力 二、競品家裝渠道表現 志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動市場和搶占市場份額的重要手段，其家裝渠道銷售占比30% 金牌：其50%以上銷售來自家裝渠道合作，家裝渠道合作是其最主要營銷策略 地方品牌：如長沙巨迪年銷售5000萬元，70%以上訂單來自家裝渠道，家裝營銷已成為各地地方品牌搶占市場的利器 三、家裝渠道的價值 1、更為迅速和廣泛的傳播我們的品牌 2、良好的家裝合作可以保證穩定的進店客流 3、緊抓高端消費群體，搶占市場制高點 4、搶占份額擠壓對手的空間，遏制對手發展 家裝渠道之于我們的核心價值： 不做家裝 = 養虎為患 做 家 裝 = 如虎添翼 第二部分：家裝拓展現狀 一、家裝合作案例 二、家裝合作的心態 三、家裝合作模式 一、家裝渠道合作案例 ◆廣州分公司家裝渠道銷售占比15%，年貢獻銷售額1500萬，且呈逐年遞增趨勢； ◆吉林商場家裝渠道銷售占比70%，年貢獻銷售額1400萬，通過家裝渠道的全面合作，使其牢牢占據市場霸主地位； ◆綿陽商場家裝渠道銷售占比40%，年貢獻銷售額800萬，通暢的家裝渠道銷售，小市場也能產生大業績。 ◆深圳商場2009年有25%的銷售額來自設計師或家裝公司帶單。 ◆三亞商場35%左右的銷售額來自設計師或家裝公司帶單。。。。。。 心態一：不主動、不拒絕、不討好 心態二：實屬雞肋，又怕得罪，控制性的做 心態三：家裝或設計師沒作用，白花錢，不予合作 心態四：設計師惟利是圖，一女多嫁，沒忠誠度， 很糾結，一直下不了決心要不要做 二、家裝渠道合作中的錯誤心態 正確心態：家裝合作不僅戰術也是戰略 案例討論： 湖北黃梅商場（六級），一家裝飾公司（從深圳來的）老板告知歐派，有一個實木櫥柜+衣柜的訂單，單值30萬元，對方開出的條件是30%的返點（他正常的返點是15%）。 如果您是這個商場老板您做還是不做？理由是什么？ 思考一：業績做的不好，要不要做？ 思考二：在當地沒有做到前三名，要不要做？ 思考三：對手給到25%返點，家裝公司也要25%返點， --------要不要做？ 思考四：做的還可以在當地是實至名歸的老大 （都拿汽車大獎了），要不要做？ 思考五：家裝公司合作，占銷售占比多少比較合理？ 家裝公司合作，占銷售占比 ◇弱勢：建議40-60%（建議不超過60%） ◇中等：建議30-50%（以店面為主導） ◇強勢：建議15-30% 合作模式一：固定返點式 定義：即不管介紹的單子數量多少、單值大小一律按照固定的返點支付介紹費，針對不同產品、不同系列制定不同的返點政策，鼓勵、引導設計師推高端、高值產品 。 舉例：如某商場與裝飾公司的合作返點設置---1、時尚系列、經典系列產品為合同金額的10%；2、尊貴系列柜體部分15%，其他10%；3、特價產品、進口臺面5%。 適用范圍：較廣，現今大多數商場均采用此種方式與裝飾公司合作。 優點：簡單、易操作。 缺點：不具備激勵性。 合作模式二：階梯返點式 定義：即根據一定時段內所介紹的訂單值累加結果不同給予不同的返點。 （如：深圳商場與家居樂的合作就是采用這種方式） 適用范圍：全國大部分商場。 優點：具有一定的激勵性，并能穩固合作關系。 缺點：增加工作量（要建立詳細的臺賬），一旦出錯將導致對方的不悅。 合作模式三：任務下達式 定義：即對合作的裝飾公司下達銷售任務（銷量或銷售額）指標的方式，根據任務完成情況給予不同的返點。（如：常州、遵義、玉溪） 適用范圍：歐派品牌較強勢的區域。 優點：能掌握主動權。 缺點：要有很強的品牌影響力。 合作模式四：立體合作式 定義：即對家裝公司與設計師同時支付返點的合作方式。（如：深圳與名雕美赫的合作就是采用這種方式） 適用范圍：全國 優點：能鞏固與家裝公司和設計師的合作。 缺點：降低了商場的利潤率。 合作模式四：封口費式 跟一切裝修公司和設計師不做深入溝通和交流，給予一般性返點，主要目的只是封口，使其不講本品牌壞話是主要出發點。 第三部分：如何給力家裝 一、家裝渠道合作的基本原則 二、歐派拓展家裝渠道的優劣勢分析 三、家裝渠道操作指引 四、家裝渠道合作的關鍵點 一、家裝渠道合作的基本原則 1.了解三方需求 （1）消費者的需求：買到最具價值感的產品，享受更為周到、快捷的裝修服務 特點 追求品牌、服務、性價比 在保證裝修效果的前提下，期望能提高裝修效率 （2）裝飾公司及設計師的需求：利潤、口碑、省心、技能 特點 ◆愿與返點高的品牌合作，愿與推薦返點及時、誠信度高的品牌合作，與多個品牌同時合作——希望返利得到保障 ◆愿與知名品牌合作——可以提升品牌與口碑 ◆愿與質量過硬、服務好的品牌合作——減少日后麻煩 ◆喜歡參與與家裝相關的活動——提升設計技能 （3）我們的需求：更高的市場占有率、更強的品牌影響力、更多的銷量、更多的利潤 特點 用最快速有效、簡單易行的方式接到更多的訂單 2、歐派與家裝渠道合作的基本原則便是： 二、歐派拓展家裝渠道的優劣勢分析 劣勢： 價格限制，返點不高 劣勢產生原因：維護穩定合理的價格體系，保持將真正的價值還原于消費者 可滿足消費者買到最具價值感產品的需求 優勢： 好推薦、易落單----合作歐派最放心 （可滿足裝飾公司及設計師對利潤、口碑的需求） 檔次高、單值大----櫥衣聯動更給力 （彌補返點不高滿足裝飾公司及設計師對利潤的需求） 質量硬、服務好----名利雙收不鬧心 （可滿足裝飾公司及設計師的利潤、口碑、省心的需求） 品牌強、資源廣----聯盟活動花樣多 （可滿足設計師技能提升的需求） 二、歐派拓展家裝渠道的優劣勢分析 總結 歐派與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設計師的需求，同時我們兼顧消費者的利益，堅持不懈的建立與家裝渠道的良好合作便能滿足我們自身的需求。 三、家裝渠道操作指引 家裝公司營銷操作四步   第一步：家裝公司信息收集---收集途徑 信息收集的主要途徑： 1、通過店鋪平時的收集 2、通過工商目錄、電話黃頁或互聯網收集 3、通過業務員對小區或街道的“掃蕩” 4、通過別人的介紹收集等 5、用戶 6、聯盟品牌 7、專業雜志 8、各類針對家裝公司和設計師人群的活動 家裝公司營銷操作四步 （1）家裝公司信息搜集與分類 ◆可完全控制主材型： ◇生意較好的連鎖裝飾公司或當地知名的裝飾公司 特點：此類公司內部管理規范，一般會選定1—3個品牌合作，同時會對設計師下達推薦任務，合作條件苛刻，但能保證穩定的帶單數量 合作策略：返利主要與其主要負責人對接，同時與其主要設計師加強溝通，搞好關系，必要時暗地給其預留幾個返利，因為其可推薦其公司合作的其他品牌；此類裝飾公司在有條件的情況下可在其公司內設置小型展廳或模擬間。 ◇小型裝飾公司或裝修隊 此類裝飾公司主材選定與推薦完全由老板或項目經理說了算，返利直接與其對接，與設計師保持一般友好關系即可。 ◇不能完全控制主材型： 特點：想控制主材選購，但又控制不死或完全不控制 合作策略：與此類公司合作時，返利全部給設計師，可有效出單；但家裝負責人也要同其公司老總保持良好的聯系。 （2）設計師信息搜集與分類 ◇高端設計師： 特點：對消費者具有完全的控制能力，此種設計師注重設計效果，根據設計定材料，講求創意 合作策略：重點合作對象，可給予其制定較高返點標準，加強與其關系維護，由商場老板或主動營銷經理重點跟進。 ◇中端設計師： 特點：有一定的設計理念和設計經驗，但說服力不夠不能完全控制消費者，此類設計師需要借材料品牌力來達到控制消費者目的。 合作策略：主要合作對象，給予其正常返利標準，根據合作時間和合作默契度可適當調整返利標準。 ◇普通設計師： 特點：基本沒有說服力和控制能力，消費者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點。 合作策略：按最低標準合作，目的維護基本關系，讓其不說我們壞話。 第二步：家裝公司關系建立 首先回答：我們和設計師是一個什么樣關系？ 觀點：情人關系、盟友關系、夫妻關系。。。。。。 第二步：家裝公司關系建立---合作模式 固定返點式 階梯返點式 任務下達式 立體合作式 行動前做好如下準備：價格體系+返點政策 1、價格體系設定 1.1價格設定基本原則： 以市場為導向（主要針對競爭品牌的情況） 以渠道為導向（不影響正常零售業務開展） 以品牌為導向（品牌定位與價值回歸） 以成本為導向（考慮自身的運營成本） 1.2價格設定辦法 制定家裝渠道主推材料類型，并在未開展家裝渠道業務的標價基礎上做適當上浮處理： 尊貴系列上浮10-20個點 經典系列上浮5-10個點 時尚系列不做上浮 2、返點 2.1返點設定策略 ◆依據產品系列設置返點 ◇尊貴系列：10-20% → 主推材料 ◇經典系列：8-15% → 主推材料 ◇時尚系列：5-10% ◇特價系列：5% ◆依據產品類別設置返點 ◇柜體部分 ◇臺面部分 ◇電器部分 ◆具體結合當地市場情況設定 2.1返點設定策略 ◆依據品牌在當地市場強勢程度設定：強勢則低、弱勢則高 ◇弱勢：采用高激勵原則，在保持自身合理利潤的前提下，盡可能高的提高返點接近競品設置，依托家裝渠道迅速打開市場，提升品牌影響力；但返點設定不建議超過20%，以免影響店面正常零售業務開展，且易產生對家裝渠道的過度依賴，不利于品牌發展； ◇中等：依據競爭態勢采取與主要競品返點接近原則，搶占渠道份額，削弱競品渠道優勢； 如：當地市場主要競品設計返點為20個點，依據強弱程度我們設置15到18個點為宜 ◇強勢：家裝渠道合作的主要目的維護渠道關系，保持高端客戶市場占有率，可采取尊貴系列高返點，其它系列略低策略，以達到維護良好關系為標準，避免影響合作關系給競爭對手留下機會。 2.2返利計算 ◆依據訂單金額及返點標準計算 ◆依據成交折扣計算 ◇成交折扣大于等于設定折扣——全額返利 ◇成交折扣小于設定折扣——返利扣除差額 ◇促銷期間——全額返利 家裝訂單界定辦法 預先報備并最終簽定合同的單 ◇報備內容：客戶姓名、聯系方式、項目詳細地址、意向材料、折扣要求、預計到店時間； ◇報備方式：電話、短信、郵件等方式 ◇報備流程：業務員→家裝主管→店長； ◇報備限制：1-3天，超期需重新報備； 帶客進店并最終簽定合同的單 以客戶是否交定金為界定原則 家裝渠道報備信息登記表 2.3返利支付流程 客戶交全款后業務員填寫《家裝渠道返利支付確認書》報家裝主管和店長簽字確認 財務核算返利報營銷經理及老板審批后通知受益人領取 受益人本人前往商場簽字確認后由財務支付返利 財務人員每月制作《家裝渠道返利支付統計表》上報主動營銷經理和老板 返利支付需確保及時準確，客戶交全款后三天內完成 返利監控辦法 主動營銷經理或老板定期回訪受益人 制定明確違規處罰措施 所有返利相關信息需做好保密工作 第三步：家裝公司關系維護---多聯系 隔三差五的打個電話，上門拜訪，吃餐飯，節假日前后上門探訪。 能為他們及其家人提供一點小方便、小幫助，甚至記住他們的生日，生日時有所表示。 （宜昌案例） 自己休息時也不忘記他們，給他們的印象是：你與他們不是純粹的生意關系，已經是朋友關系了。注意，千萬不能為了做業務而做業務，為了談條件而談條件。 第三步：家裝公司關系維護---發揮品牌優勢 我們必須知道自已的品牌影響力如何，同時也要培養起品牌和企業的自豪感。 很多“家裝”企業是想通過與品牌知名度高的材料商合作，特別是在廣告、宣傳和推廣上，想借著我們成名。 我們要利用好這一點，這是我們工作的切入點，可以帶他們到我們的展廳看一看形象，感受一下實力與規模，然后展開與他們的合作。 觀點：品牌是合作的吸引力 第三步：家裝公司關系維護---了解家裝公司內幕和動態 深入了解“家裝”內幕，掌握“家裝”動態。 如：不同階段，某個家裝公司的組織結構是怎樣的，其中哪些人在產品銷售中有決定權、影響力或者號召力。 這個公司去年的接單情況如何，今年每個月接單的情況如何，所接單的裝修檔次是怎樣的，主要是哪些樓盤，有哪個競爭品牌與他們合作，合作得怎樣，競爭品牌采用的合作模式怎樣，等等。 進入這個圈子你才更有掌控力，發言權。所謂混圈子。 小地方與代理商老板親自馬，大城市由職業經理人或家裝渠道經理。 觀點：深入了解“家裝”內幕，對工作很有幫助 第三步：家裝公司關系維護---堅持不懈 在與“家裝”的合作過程中，往往之前與我們合作得很好的設計師被“第三者”“挖墻腳”，搞到他“心不在焉”，合作“名存實亡”。 我們將盡量去挽回局面。除了這之外，我們還要以攻為守，也學做“第三者”，通過逐漸接觸、“軟性交流”，潛移默化，最終發展他成為“我們的人”，成為我們的合作伙伴。 形成由點帶點，點帶面關系網建立模式。 第三步：家裝公司關系維護---交際活動 通過熟悉的合作對象帶出其他還沒與我們建立合作關系的“家裝”來，利用交際活動和集體互動拉進了他們與我們的距離。 加深他們對我們品牌的印象，提供我們與這些“家裝”接觸的機會。 比如：體育比賽、設計師沙龍、產品推介會、培訓會、酒會、舞會等都會起到較好的效果。 “混圈子”：就是利用各種交際關系，打入設計師內部圈子。 第三步：家裝公司關系維護---對家裝公司進行培訓 能讓“家裝”納入到我們的管理體系，“培養”他們都成為我們的業務員這是做“家裝”的最高境界。 經了解，能了解我們企業文化、產品知識、產品賣點，掌握推銷技巧的“家裝”，他們推銷我們產品的銷量是最高的，業績是最好的。 因此，我們代理商單位必須要注重對“家裝”的培訓，主要的內容包括：企業文化、產品知識、產品賣點、推銷技巧等。 假如在一個城市里有幾百個、上千個“家裝”合作對象能時時刻刻的傳播我們的品牌和推廣我們的產品，那么銷量和效益肯定是很可觀的。 觀點：向“家裝”提供培訓既是在宣傳我們，也是“提高銷量” 第三步：家裝公司關系維護---因人而異同，投其所好 做“家裝”主要是在與人打交道，不要用一種溝通方式和合作方式去對待所有“家裝”。 我們家裝業務人員在與“家裝”打交道時，必須善于洞察、善于總結、善于分析、善于歸類，拿出幾種合作方式和溝通方式來。 在建立“家裝”客戶檔案時，最好對他們的需求、性格、興趣、愛好在檔案上作簡單的描繪。然后，采取針對性地對待策略。 關系維系，再糅合進產品營銷和合作雙贏。 但也有問題：有些家裝業務員會做人做關系，會投其所好，但就是不太懂產 品且不重視新產品、高值產品的推廣，在產品使用上影響不了更主導不了設 計師和業主。 第三步：家裝公司關系維護---宣傳資料 公司總部的宣傳資料、產品庫光盤、產品搭配光盤、禮品、新品信息等對于操作“家裝”及與“家裝”合作中都是非常重要的。 隨著新產品和促銷活動的不斷推出，公司總部的物料和宣傳資料也隨之出來，那我們代理商單位就必須及時的準備好。 家裝業務人員有計劃的、逐件的送給“家裝”，而不是全部一次性的送過去。因為每送一次就多一次見面、接觸的機會，否則他們就“很忙”；而且，讓他們容易“消化”，也讓他們感到我們總是有新的東西，確實與眾不同。 觀點：物料和宣傳資料既是工具，也是“傳情物” 第四步：家裝公司關系升華---共商大計 能夠與重點的家裝公司共同商討發展大計，需要我們的代理商單位具有較強的市場策劃能力、營銷和管理能力。 能主動地做好市場策劃找家裝公司聯手開拓小區樓盤，能夠為家裝公司出謀獻策。假如能這樣，也能培養出一批合作忠誠度較高的家裝公司來。 家裝公司與我們代理商的資源要相通、要相互支持、拉動、聯動！才能形成合作甚至是聯盟的關系，共進退，共榮辱。 第四步：家裝公司關系升華---獎勵政策 常規政策外，設置任務沖刺獎勵，如對帶單量達到一定額度的設計師，獎勵歐洲游、世博游、看世界杯、亞運會等等。 第四步：家裝公司關系升華---立體溝通 對于緊急的信息，光靠業務員去傳達可能會不及時、不準確、不到位。假如能有多渠道的溝通方式，這個問題就會得到解決。 比如說，利用家裝后勤管理員通過網上發手機短信、打電話、發郵件等。 同時，管理層、家裝部經理再對重點的“家裝”進行抽查，我們與“家裝”的溝通就更加暢通，競爭力就加強。 家裝公司營銷操作四步 第一步：設計師信息收集 設計師信息獲取渠道 家裝公司、用戶、聯盟品牌、專業雜志、中間人引見、各類針對設計師人群的活動。 設計師人群的特點: 1、返點兌現要求要快，希望用戶一交定金就能拿到傭金，主要是其工作變動較大。 2、比較有個性，脾氣有點古怪，溝通要講究技巧。 3、有一個固定的圈子，沒有中間人引見，被其接納難度較大。 4、年輕、愛玩，對參加第三方出錢和組織一些活動比較感興趣。 第二步：設計師關系建立---設計師區別對待 第一類：高端設計師：對消費者具有完全的控制能力，此種設計師注重設計效果，根據設計定材料，講求創意――江湖地位名譽比較尊貴。 第二類：中偏高設計師：有一定的設計理念和設計經驗，但說服力不夠不能完全控制消費者，此類設計師需要借材料品牌力來達到控制消費者目的。 第三類：普通級：基本沒有說服力和控制能力，消費者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點。 第二步：設計師關系建立---建立方式---設計師大賽 形式：聯盟形式最佳 參與方：與設計有關的協會、知名媒體等 優點：一次就能收集到眾多設計師的聯系方式，并且在上門拜訪的時候，不會太排斥。 （具體操作：見《設計師大賽操作指引》） 第二步：設計師關系建立---建立方式---設計師沙龍 通常是邀請現合作和準備合作的設計師到店面或環境較好的場所舉辦一些類似如交流會、研討會的活動，擴大其社交圈、獲取新的資訊。同時，通過沙龍讓設計師更全面的了解歐派，為其推薦增強信心，同時鞏固合作關系。 第二步：設計師關系建立---建立方式---新品推薦會 通常是邀請現合作和準備合作的設計師到店面或環境較好的場所召開新品推薦會。通過新品推介會讓設計師更全面的了解歐派（研發能力、新品賣點），為其推薦增強信心，鞏固或開始彼此的合作。期間最好是能邀請到重量級的嘉賓參加效果更好。 第二步：設計師關系建立---建立方式---體育活動 活動發起人通常會在活動前，做一次有關活動時間和活動形式等方面的調查。參加人數一般在4人以上（否則沒氣氛）。具體選擇那種活動類型依據設計師的愛好而定（原則：投其所好，如：球賽、燒烤、戶外運動等）。 比如大型體育賽事期間組織集體到現場（或氣氛較好的場所）觀看。 明星演唱會門票、新片、大片電影票。 唱K等等。可以講設計師愛好進行分類，然后投其所好。 第三步：設計師關系維護---維護方式 通常采用的方式 1、專人跟進 2、日常維護 3、送禮 4、節假日問候 5、聚會等集體活動 6、商場老板約見 7、定期舉辦大型學術論壇 8、定期舉辦交流會 第三步：設計師關系維護---維護方式---專人跟進 1、專人跟進進行維護 通常流程：交往?交流?交心?交易。做設計師真正的朋友，了解其需求，培養與設計師共同的愛好：足球、籃球、攝影等等。 拜訪環節：要做到勤，每次去的時候可以準備一些30-100左右的物品（食品、水果等）提供品牌宣傳資料（宣傳畫冊+DVD光盤<公司介紹、廣告片、產品圖片等>） 接單環節：當設計師有單推薦到商場后，要將其結果反饋給設計師，不石沉大海。 跟進環節：要及時掌握家裝公司、設計師、競品的動態，并將活動的信息反饋給上級領導。 服務環節：要做到讓客戶和設計師省心、放心、舒心。 （主要是通過溝通、設計、安裝、售后服務等環節體現） 返利兌現環節：按照約定的時間和返利點數及時支付傭金，打消其顧慮。 第三步：設計師關系維護---維護方式---送禮/節假日問候 2、送禮：經常性送一些時尚小禮品，或作為一定銷量后的回報，如：相機、ipad等（數碼產品佳）。 3、節假日問候：可采用的方式有短信或小禮品。 第三步：設計師關系維護---維護方式---聚會/老板約見 4、聚會等集體活動：如：球賽、燒烤、戶外運動等，具體選擇那種活動類型要根據設計師的喜好而定。 5、老板約見商場老板定期或不定期（如：半年/次或一年/次）拜訪或宴請重點家裝公司或設計師。，我們與“家裝”的溝通就更加暢通，競爭力就加強。 第三步：設計師關系維護---維護方式---學術論壇/交流會 6、定期舉辦大型學術論壇：邀請設計大師講課，吸引設計師參與，借機宣傳品牌及新產品。（每年一次為宜） 7、定期舉辦交流會：如高端酒會等，供設計師娛樂交流，穿插抽獎、高端游戲等環節，借機推廣品牌及新產品。（每年3~5次） 家裝公司營銷操作四步 第四步：設計師關系升華---可以采用的方式 可采用的方式： 1、通過公信力強的平臺推薦。如企業雜志、行業媒體、企業網絡、聯盟網站等，對優秀設計師進行推薦。 2、出版《***合作設計師作品集》在全國展廳推廣，提高其知名度。 3、舉辦設計大賽對獲獎作品和獲獎設計師進行宣傳，提高其知名度。 4、提供學習機會。通過相關資源，為設計師創造參加最新、最權威的培訓機會，比如邀請世界知名設計大師，每年一度開展相關講座，以區域為主邀請次一級設計名師開展相關講座。 5、對貢獻較大的家裝公司或設計師進行積分激勵（每個季度一次）。 四、家裝渠道合作的關鍵點 硬件領先：開大店，展現實力，提升設計師信心 品牌建設：多做品牌宣傳，提高品牌的知名度與認知度 堅持不懈、先舍后得： 合作初期設計師與我們彼此建立信賴需要一個磨合的過程，效果一般不會太顯著，但只要堅持不懈的堅守誠信合作原則，必將獲取豐厚回報讓出一部分利潤，便可疏通一個渠道 誠信為本 寧可先做小人后做君子，把“丑話”說在前面，也不能丟失誠信 。 不要亂承諾，不能因為不成熟的合作方案而造成你的反悔和不誠信 。 設計師以利為重，但我們必須做到誠信。 服務為先 推進五星服務4S標準為產品增值，提升客戶使用感受，將老客戶轉化成新的渠道 及時周到的服務減少他人（客戶、設計師）麻煩。
• 團購活動引爆利器--解碼砍價會

  2015-07-31...
  查看詳情>> 第一部分：認識砍價會 一、砍價會的定義： 砍價會是商家自發聯合或在第三方牽頭聯合商家在一起邀約客戶，并在某一時間點將客戶集中到某大型會場，通過砍價師與品牌代表現場激烈的討價還價，讓現場客戶感覺價格十分優惠，吸引到場客戶迅速下單，以達到產生最大銷量的一種活動形式。 二、砍價會≠低價會、砍價會≠被砍會 做砍價會經銷商最擔心也最頭痛的就是擔心到時候價格被砍的很低，對后期的價格體系與品牌產生巨大的破壞力，價格是被砍出來的不假，但是砍出的價格是在一個設定的底線范圍之內，所以只要是底線價格不是低價，結果一定不是低價會和被砍會。（商家在宣傳的時候可以讓客戶感覺砍價會就是低價會）。 在實際的操作過程中如何去避免被砍成低價會？可以從以下四個方面入手。 要端正砍價會的態度（接單、宣傳、保護品牌） 做砍價會之前，經銷商要明確做本次砍價會的目的是什么，如果是為了阻擊競爭品牌，搶奪客戶。這個時候就是要接單，那么這個時候就要針對競爭品牌的活動方案做有競爭力的砍價內容，在設計內容的時候建議不要設定全場折扣，比如可以設定超值套餐或者超低價格電器選配套餐（訂購歐派櫥柜有機會花很少的錢買到歐派高檔電器）。 可能在區域內有些新進品牌為了迅速占領市場，他們會通過砍價會把價格砍的很低，歐派作為櫥柜第一品牌一定不能被競爭品牌所迷惑，如果競爭品牌的價格砍的很低，歐派完全做不到他們那個價格，那么這個時候做砍價會目的就是為了襯托歐派第一品牌的形象（保護品牌）砍價價格保持跟平時做活動價格持平或稍微低一點就可。同時砍價會邀約到現場的人80%都是即將要裝修的客戶，因此砍價會也是一個很好的宣傳平臺，可以做到花小錢做大事的效果。在砍價會的現場要盡量布置多點關于歐派的品牌形象的廣告畫，如果能把整個砍價會現場布置的像歐派的主場一樣效果就達到了。 2、事先要做好跟砍價師的溝通，明確最低折扣 在一些區域砍價會的過程中，由于經銷商沒有經驗，經銷商老板對于這個價格設定沒有經驗，價格沒有做很明確的規定，最后砍價的價格非常的低，經銷商利潤受損，苦口難言。因此在做砍價會之前要跟砍價師溝通好砍價的價格底線，不能突破價格底線，同時可以簽訂相應的協議，來保證雙方的利益。 3、要設計好砍價的內容（通過贈品代替折扣，祥見內容制定） 4、要選擇有職業道德的砍價師（防止信口開合） 隨著砍價會這個促銷模式的風靡，專業砍價公司供不應求，于是各地迅速出現很多臨時組建起來的砍價公司，這些砍價公司的人員一般良莠不齊，素質也是千差萬別，在實際的砍價過程中就遇到過這樣的砍價師，砍價能力不高搞不定廠家代表他們會覺得沒面子，就會不按照約定的價格執行，因此在選擇砍價公司的時候一定要選擇正規的砍價公司和有職業道德的砍價師。 三、砍價會時機 ①已有一部分客戶，大型的促銷活動之后，平時到過店面留下了詳細的資料而沒有成交的客戶，此時可以針對這些客戶開展。 ②競爭品牌在做活動，如競爭品牌在做同樣的活動或其他類型的主動營銷活動時，一是是為了搶奪客戶，二是為了進行終端攔截。 ③大型活動前的攔截， 隨著市場環境越來越惡劣，消費者越來越理性，消費者對大型活動的關注度越來越低，因此大型活動期間到店面的人流也在逐步遞減，很多區域的事實證明在大型活動之前有過活動落地的商場，最后的活動達成都會超出原有的目標。 ④有新小區交房，類似于這樣的情況，目標客戶就非常的明確，做砍價內容和廣告宣傳的時候就更加有針對性，砍價會的效果一般都會很好。  第二部分：為何能砍遍大江南北？ 砍價會其實并不是一個新鮮的事物，其實早在2009年就已經開始出現，為什么到現在才如此風靡與火爆，其實是多種力量推波助瀾的結果，也是時勢發展的必然結果。 一、2011年國家房地產緊縮政策，導致購房者銳減，進店客流量隨之大量減少，建材商順風順水的日子不在有，經營壓力增大，急需要尋找一種投入小產出的促銷方式，改變困局。 二、參加砍價會效果實實在在。通過很多區域砍價會的結果來看，效果都非常顯著，經銷商投入1-3萬元都能接到50單到200單，投入產出比相對其他類型的促銷活動而言效果要顯著很多。從全國大部分區域的砍價會最終成交價來看，消費者購買的價格相比平時而言確實得到了很大優惠。 三、第三方給力砍價會。很多營銷精英和機構看到了其中商機，開始組建專門的砍價公司或專門的砍價部門對砍價會進行深入研究，并在實戰中形成了一套成熟的操作模式，在復制的過程中可謂復制一個成功一個，給了商家極大的信心和驚喜。 在多方力量的推動下，砍價會想不火都不行，不過通過對已開展砍價會的商場總結與分析發現也存在如下現象：同一級別市場，同一品牌砍價效果差異很大；同一市場，不同品牌櫥柜接單情況差異很大；區域內砍價會越來越多，出現盲目跟風現象；砍價會在有些區域投入大產出低，效果不理想。。。。。。 為何差異如此之大，問題出在哪里，關鍵點又有哪些呢？這是我們做砍價會前要了解的，只有了解了砍價會的特點我們才能通過砍價會砍的盆滿缽滿，不至于被看得遍體鱗傷。 第三部分：如何能砍得盆滿缽滿？ 砍價會雖然與開業、團購等類型活動有共同之處，但也有其不同點，要想砍得盆滿缽滿，通過分析、總結已實施的幾十場砍價活動，我們認為要做好方案制定、執行監督、定點引爆、會后鎖單、總結與表彰五個方面的工作。 一、方案制定 活動方案即作戰方案，如果沒有方案做支撐活動開展起來成功概率大大降低，效率也會低下，所以 好的活動方案，活動基本就成功了一半，砍價會活動方案主要從平臺搭建、成立項目小組、活動內容、蓄客四個主要方面入手。 1、平臺搭建 商場在決定做砍價會時，就要開始組建砍價平臺，目前主流的砍價會平臺主要有三種類型： （1）異業聯盟：危機情況下異業聯盟相比其他時候會更加穩固，利于制定目標，統一管理、客戶資源能共享，利于活動效果達成，異業聯盟模式需要有一個領袖人物來主持大局。 （2）即時聯合：某建材品牌由于感覺到砍價會效果顯著，臨時組織不同行業品牌組成）由于第一次合作，默契度相對較差，如果是這種聯盟應多加強溝通交流，加強聯盟品牌之間的默契程度。 （3）第三方組織：分為全程監管和全程包辦兩種。全程監管，是指由砍價公司委派若干人，聯盟每個品牌抽出若干人，由砍價公司全程進行管理和分配工作，這種模式對聯盟每個品牌團隊成員能力的提升有很好的促進作用。以后再操作類似的活動就能得心應手。全程包辦：是指由砍價公司委派若干人，對砍價會全程工作進行包辦，聯盟不參與執行的整個環節，只需要提供被砍師參與砍價就可。這種模式對聯盟品牌團隊成員能力的提升得不到鍛煉，同時砍價公司對當地市場情況不是很了解，相對而言執行相關工作的精準度要差。操作的結果可控性不強，風險相對而言較大。 需要特別說明的是，聯盟品牌選擇會影響到后期的客戶的邀約、客戶資源共享、執行力，所以在聯盟品牌選擇時要考慮如下四點：（1）在當地銷量大，品牌影響力最大；（2）老板之間關系融洽，利于溝通；（3）老板經營理念要一致；（4）品牌定位、產品定位相當。 2、成立項目小組 由于砍價會涉及的工作量比較大，因此要成立活動的項目小組，聯盟具有號召力的人出任組長來主持全局的工作，其他品牌老總分管相應的具體的事項，每個品牌抽出的人員作為組員進行工作的執行。 3、活動內容 活動內容的設置上，我們首先要思考促銷活動中顧客為何而來？通常情況下，消費者參加活動并產生購買行為主要是基于能得到實惠、他感覺到很有力度、能買到他需要的商品三方面，所以在砍價會活動內容設置上也要盡量體現這三點。 具體就是： （1）設定內容一定要考慮砍價會的時間，不宜品類過多； （2）促銷內容要能吸引中低端客戶的眼球，因為砍價會主要針對對價格較敏感的客戶。 （3）促銷內容要能照顧到各種顧客的需求就是砍價會參與的品類，同時又要考慮針對競爭品牌設定相應內容。 案例： 時尚櫥柜3米地柜(單面橡木)+3米臺面+1米吊柜(單面橡木)砍到5980元 第一步：廠家代表報原價9578元，今天帶來的優惠價為7398元； 第二步：砍價師將價格砍到6000時，堅持說不能再降價了。為表誠意，提出將一款原價1280元的水盆（型號PS329），現價680元讓利，被砍價師砍的免費送掉。 第三步：砍價師繼續將價格一路砍至5980元。 第四步：第四步：砍價師詢問臺面什么材料，后詢問如果將人造石升級為石英石需要加多少錢一米，再將人造石砍至免費升級為石英石結束。 b、電器套餐方案：E303+Q301A：2380元 第一步：報原價5004，現價3600元。 第二步：當價格砍至2800元時，提出價格太低，虧本，不單賣，只有購買櫥柜才能享受該價格的電器套餐。砍價師以不單賣為突破點，將價格砍至230元。——————砍價會引爆點 C、歐派櫥柜全場折扣8.1折（特價、配件除外） 平常不打折，大型活動8.8折，今天報8.5折，砍價師迅速將全場折扣砍至7.8折結束，搶過廠家話筒，強行押著廠家代表簽字。 （4）蓄客方式： 任何促銷活動要成功的前提是:充足的客源，客源又分為自然客流（取決于廣告宣傳）和目標客戶（取決于提前邀約）因此砍價會要想成功，務必要做好客源的征集。目前砍價會客源的征集以目標客戶邀約為主，廣告為輔。廣告目前采用的比多的方式是大型的戶外廣告，區域根據目標客戶的情況選擇能針對目標客戶的區域投放廣告。目標客戶的邀約一般都是通過入場券或邀請函這個載體來邀請目標客戶到場參加活動。在利用載體的時候，一定要賦予載體一定的價值（憑相關憑證到場均可領取禮品） 二、執行監督 眾所周知三分方案，七分執行，足見執行監督的重要性，所以好的方案，沒有好的執行也是白搭。砍價會的執行監督主要包括：動員培訓、目標激勵、客戶采集、目標追蹤、砍價師團隊選擇、會場選擇、監督檢查、終端布置、物料制作9個方面。 1、動員培訓：培訓整個砍價會過程各個品牌需要注意的事項，以及相關工作的布置、目標客戶邀約任務的制定、活動過程中話術的培訓、活動過程跟客戶溝通的相關技巧等。 2、目標激勵：員工是整個活動的執行者，因此員工的積極性直接影響著活動的成效，在給員工制定相關的活動任務時還要給員工制定相應的激勵措施，不僅各個品牌自己要定自己的激勵，導購員之間相互帶單的激勵機制也要建立起來，這樣才能真正達到資源共享。 3、客戶采集：對客戶采集之前務必要對客戶進行篩選，篩選的對象一定是消費能力偏中低的客戶，避免把砍價會的信息通知到高端客戶，就會影響活動的效果和流失一部分高端客戶。為了保證目標客戶采取的準確性和目標能達成，必須做相應的要求和目標的分解。 4、目標跟蹤：聯盟每個品牌必須每天上報目標客戶邀約的資料進行共享、同時還要上報每個品牌在客戶邀約過程遇到的問題以便及時的進行解決，對聯盟品牌的邀約進度要不斷進行跟進，以確保活動目標能順利達成。 5、砍價師團隊選擇 因砍價師與砍價師一旦上臺，整過活動基本由他們在掌控，所以砍價團隊的選擇十分重要。 砍價公司的選擇標準：公司規模、是否有經驗、是否有知名的砍價師、業內口碑。 砍價師的選擇標準：1、是否有豐富的實操經驗；2、在行業有良好的口碑；3、有很多成功的案例；4、有良好的服務態度和職業道德；5、有良好的職業形象；6、有很強的控場能力。 被砍師的選擇標準：1、形象要穩重，具有領導風范；2、具有表演天賦，臺上臺下要一致；3、聲音要洪亮、具有霸氣。 6、會場選擇 7、終端布置：遵循歐派終端布置4大原則。 8、物料制作：專人跟進廣告的設計和制作、所有廣告要求簡單、簡潔、內容和畫面要統一。 9、監督檢查：促銷活動要保證能落地一定要做好監督檢查工作，檢查店面和戶外廣告的布置情況、銷售人員對活動內容和話術的掌握情況，同時要建立一個溝通交流平臺及時對存在的問題進行反饋和解決。 三、定點引爆 活動引爆環節需要做好會場的布置、砍價流程的梳理、人員的檢查三個主要方面。 1、會場布置：盡量把會場布置的像歐派的主場，這樣能起到很好的宣傳效果，同時在選擇展位的時候盡量靠近舞臺較好，同時要對會場的音響設備、空調等進行調試。 2、人員就位：收銀、簽到處、安保等都要到位、簽到處人員務必做好客戶信息收集、專人負責檢查人員及各項事務落實情況及突發事件處理。 3、砍價會流程：一般砍價會的流程如下 步驟 名稱 關鍵事項說明 1 砍價師和被砍師，老板三方溝通 1、溝通內容：砍價會的內容和細節 2、溝通時間：活動開始前一天或當天上午 3、溫馨提示：砍價師和被砍師需進行演練 2 主持人暖場 1、介紹活動的規則和概況 2、活動參與品牌介紹（主持人+投影） 3、拍賣（聚集人氣、為活動熱身） 3 廠家代表宣誓 提升公信力，獲得顧客信任 2、廠家代表在宣誓書上簽字 4 執行砍價 1、砍價時間不宜過長，砍價師要重點做催單； 2、工作人員要做好協助工作，“拖”要煽動周邊顧客； 3、砍價師和被砍師要隨時觀察顧客的反應調整策略； 4、抽獎環節設計兩次，中間和結束后； 5、被砍師坎完之后，表情要表現的非常痛苦。 5 現場簽單 1、最好有簽單牌，及時更新簽單客戶，制造從眾心理； 2、專人負責簽單氣氛營造（小禮花） 3、銷售人員要做到快速成交，重點講活動、輕產品； 4、商場人員不夠，建議請求周邊商場支援導購人員。 砍價會現場砍價的結束，并不是本次砍價會就徹底結束了，經常會出現退單的現象，如何防止會后退單是擺在我們面前的需要面對的問題，否則就會出現，現場下定多，會后退單多。 4、競爭品牌常見動作與應對策略 在砍價會的操作過程中，經常會遇到很多競爭品牌進行終端的攔截或故意攪局，那么在實際的操作過程針對一般會遇到的策略一般都會采取相應的策略去抵制。 我們廣告投放之后，競爭品牌趕在我們活動之前舉行? 策略：發動我們品牌的親戚和朋友去他們的各品牌店面購買邀請函，因為砍價會場地的限制，一般都會考慮邀請的人數，當他們的邀請函銷售到一定數量就會停止，如果能買掉他們三分之二的邀請函，活動當天只有他們預期的三分之一的人到現場的話，活動基本上是會以失敗結束。 競爭品牌跟我們同一天舉行砍價會？ 策略一：對已經購買邀請函的客戶，要加強深入的溝通加強跟顧客的交流，培養彼此間的感情。 策略二：加大對廣告的投放力度，在廣告宣傳和造勢上給競爭對手致命性的打壓。 策略三：活動前一天告訴我們目標客戶，我們加大了抽獎的力度和簽到禮品的力度來吸引顧客。 策略四：在活動前一天通知目標客戶，現場將有當地知名小明星到場助興來鎖定客戶。 四、會后鎖單 總結歸納了一下，顧客產生退單的原因如下：跟顧客建立情感不深、感覺性價比不高、還有顧慮、顧客思考時間過長、其他品牌折扣太低。 砍價會防止退單五招 （1）做好活動前客戶的聯系（目標客戶先邀約到店面）。 （2）做好簽單客戶跟進和邀約店面簽（預約單）合同單。 （3）要學會跟顧客算賬，讓顧客感覺到切實的性價比。 （4）多買多送，利于加強帶單，鎖定客戶。 （5）選擇聯盟參與品牌時，要避免參與品牌有超低折扣的情況出現，如果有超低折扣，顧客一形成對比，退單的可能性就大很多。 2、砍價會把單做大四招 （1）了解客戶信息，挖掘新的需求增加消費品類。 （2）通過產品差異化引導客戶選擇更高配置的產品。 （3）做好相關品類的連帶銷售。 （4）引導客戶做好轉介紹。 五、總結與表彰 1、活動總結：總結活動中的亮點和不足點；整理客戶資料（針對不同的客戶情況采取相應的跟進措施）。 2、活動表彰：活動結束后三天要對活動期間簽單優秀的個人或團隊進行表彰，同時對聯盟帶單獎勵也要進行兌現。
• 門店破局利器-豪門夜宴

  2015-07-31...
  查看詳情>> 從操作過夜宴的商場來看，夜宴的本質是一種店面的限時團購活動，只是現在主要放在晚上進行。作為一種非常有魅力的促銷模式，它具有一些突出的優勢。 優勢一：投入小、產出大。（以櫥柜為例）一場夜宴，較多的投入不超過5000，最低的更是低至200元，當場收款，多的能突破50萬，少的也有1萬以上。可以說，很難再有什么促銷模式比這個投入產出比還更理想的！ 優勢二：操作簡單、時間短、隨時都可操作。特別是對于一些沒有大型促銷活動經驗的商場來說，更是可以通過這種小型活動鍛煉團隊。商場可以根據自身的情況，隨時邀約客戶，限時引爆，將一段時期的客戶消化徹底。 那么，夜宴有這么多的好處，到底是如何操作的呢？下面將從六個方面做介紹。 一、宴會時間 1、在什么情況下做夜宴呢？ ①有一些客戶未消化 ②競品有活動時 ③有小區交房 ④常規節假日促銷活動（3.15、5.1、10.1）落地期間 2、在什么時間做夜宴？ ①5月-10月：因為是在晚上舉行，因此建議在較熱的季節舉行此類活動。 ②星期六：一般來說星期六比較方便，當然若個別地區因為周末出游較多的話，可做更改。 ③晚上6:30-9:00：限定時間，在2-3小時內結束戰斗，部分特殊地區根據當地作息時間另行確定。 ④執行時段：7天-9天：這個時間包含了策劃時間，正式的客戶邀約最好集中在3-5天開展。 二、方案策劃 決定做夜宴后在舉辦夜宴前，根據有關信息資料和夜宴規格要求，編制出主題突出，科學合理，令客戶滿意的夜宴活動計劃。 1、夜宴表現形式及主題 夜宴，顧名思義，是在晚上舉辦的活動，因此帶有休閑性質，讓客戶在一個輕松的環境當中順利簽單。具體在實施過程當中，可參考會議營銷當中的各種形式，比如風水講座、廚藝比拼、家裝知識講座等形式，讓夜宴形式多樣化，更加吸引客戶進店。多樣的表型形式，更能夠促使夜宴這種活動長期做下去，更加有生命力。 2、夜宴客戶目標設定 一般來說，我們都會設定活動簽單目標，為了使得目標達成效率更高，不妨根據個人成交率層層遞推，推斷出要完成這個目標，各自需要做多少工作，具體就是到底需要邀約多少人進店，掌握好進店客戶數，那么最終的訂單將更加喲把握。 在制定夜宴目標時切忌好高騖遠，一定要根據夜宴的特性、商場面積、人員接待能力、目標客戶數、完成時間等來定。畢竟夜宴一般來說是定位于隨時引爆的小活動。 3、促銷內容設定 促銷內容的設定一般來說有兩種形式，一是常規模式，其內容與我們一般節假日促銷一樣，二是團購模式，即根據簽單客戶數不同，采取不同的折扣，總的來說，就是簽單人數越多，折扣越低。 在促銷內容的設定過程當中，抽獎一項必不可少，同時要具有娛樂性和參與性，像近期各地采用的擲飛鏢這種形式就不錯。 （1）夜宴前期人員分工 序號 事項 內容 負責人 成員 1 活動總指揮 整場活動執行督導 2 活動策劃 整場活動策劃 3 物料制作 相關物料開發與制作 4 電話營銷 負責電話邀約客戶 5 店面邀約 負責店面邀約客戶 6 小區邀約 負責小區邀約客戶 7 送卡 負責上門給客戶送卡 8 冷餐采購 負責采購夜宴食品、飲料 （2）夜宴時間控制表 時間 事項 備注 第1天 活動策劃 負責活動全盤策劃 第2天 活動策劃 負責活動全盤策劃 第3天 客戶邀約與物料制作 對于感興趣的客戶繼續跟進，不敢興趣的或者直接回絕的發短信。電話、店面、小區同時邀約 第4天 客戶邀約與物料制作 第5天 客戶邀約 第6天 客戶邀約 第7天 電話確認 確定其地點，方便上門送邀請函 第8天 送邀請函 有專人負責鄭重送上 第9天 下午再次電話 再次提醒客戶，我們活動舉行時間 三、請客階段 這里主要是指客戶邀約，一般有3種情形，一是電話，二是短信，三是送邀請函 。 電話：至少3次，第一次摸底了解客戶情況，找出有潛在需求客戶；第二次正式發出邀請，并弄清楚地址，方便送邀請函人員上門邀請；第三次核實確認好接受邀請業主是否能到 短信：至少4條，前兩條在第一次電話前發出，以問候短信為主，第3條短信在第2次電話前發出，告知歐派即將做什么活動，第4條短信在第3次電話之后發出，目的是告知業主我們的活動時間地址，再次邀請業主準時參加。 邀請函：是我們維系與客戶關系的橋梁，目的是更加鄭重和正式的告知對方，參加我們的活動，同時清除把握到時到底能有多少業主參加我們的活動。 四、執行準備 1、宴會舉行中人員分工：提前做好活動現場分工明細表，并且在動員大會上務必講解清楚，明確各個崗位和人員的職責。 2、宴會場地布置：場地的布置根據宴會的形式來定，一般來說水果、飲料等將必不可少，其他根據需要來定。 3、氛營造方式：如果是以低價團購、酒會等形式，可以請糕點師來現場制作糕點；如果定位較高端，可請人現場演奏小提琴、薩克斯等 4、開宴前的檢查：檢查人員是否就位，檢查水果、飲料、紅酒、糕點師等是否就位。 五、組織實施 1、迎賓：當天所有員工務必統一著裝，在業主為到時，統一在店外等候業主，并由專人帶其至店內參觀，了解本次活動流程。 2、宴會現場接洽：現場話術以介紹活動為主，并使得業主對即將開展的活動產生期待。 3、暖場小游戲：在活動正式開始前，準備一些像擲飛鏢等小游戲，與業主互動，為即將開始的活動暖場。 4、活動宣講：在預定時間到了后，有主持人召集業主到店內最寬闊位置，宣講本次活動流程，接下來有商場總經理致歡迎詞，最后有廠家代表宣布本次活動的優惠方案。 5、簽單：方案已經宣布，導購員迅速與意向客戶簽訂訂單，若業主糾結于產品，轉移其視線，重點介紹本次活動的優惠是平時所不能享受的，邀請客戶先將活動定下來。 6、抽獎：作為一項優惠內容，同時利用抽獎活躍現場氣氛，促進未簽單客戶訂單。 7、送客：夜宴是晚間舉行，因此，務必保障到場每個人的安全，為活動成功舉行劃上一個完美的句號。 六、后續工作 活動結束之后的3天之內，務必做好相關總結工作。 1、客戶信息整理：統計分析邀約客戶、簽約客戶、未簽單客戶、答應來卻未來的客戶，分類整理好之后，迅速了解客戶情況，爭取讓未簽單客戶再次來簽單。 2、活動總結：分為2類，一是個人總結，二是商場總結。從得與失分別展開總結，并且召開總結表彰大會，表彰先進，將做的好的方法傳承和發揚光大。 3、服務跟進：對于簽單客戶及時跟進，盡早將合同單定下來，同時做好后期服務工作，使得品牌形象能夠深入人心，并且傳播開去。
• 精準營銷之小區營銷

  2015-07-31...
  查看詳情>> 一、誰來做小區 方式一：兼職團隊 臨沂商場案例：司機、安裝工均是主動營銷人員 桐梓商場案例：非節假日兩名導購輪流跑小區 廣州商場案例：導購主動掃樓，在店的導購輪班 方式二：專職的小區團隊 如：宜昌、佛山、廣州、北京等 二、如何找到客戶------1、小區甄選 小區甄選步驟：小區信息收集-?信息分析-?價值評估 小區調研的作用 為制定有針對性小區推廣策略、廣告投放、入駐方式等提供依據； 通過研究業主群體的消費習慣使得促銷內容更有針對性，廣告投放更加精準； 了解競品動態，及時調整競爭策略，打壓競爭品牌。 小區調研的內容 小區基本情況調查：小區的定位、價格、風格、規模、戶數、廚房面積、開發公司、物業公司、開盤日期、銷售情況（售出率、入駐率、裝修率、空置率）、交房日期、業主群體類型、預計裝修日期； 小區建材商進入情況調查：進駐裝修公司情況、建材品牌進駐情況（進駐方式、價格情況、推廣方式）； 小區廣告資源情況調查：可利用的小區廣告資源、價格、位置等； 小區調研的工具：小區調研時，調研人員應隨身攜帶調研表，認真做好調研記錄。 小區調研的方式 直接調研 主動營銷人員以購買者或租賃房者的身份了解情況，同售樓人員、 小區負責人、保安、裝修工、業主等接觸獲得以上信息。 間接調研 A、同異業聯盟合作的客戶或業務人員合作獲取小區信息。 B、通過當地房地產相關媒體獲得樓盤信息，如：通過登陸搜房網、房地產公司站、裝修公司網站、和當地報紙房產或家居版、雜志、戶外廣告、電視。 小區調研的戰術 1、依據城市行政區域進行劃分調研區域，配備專人（主動營銷人員）開展調研， 2、對調研所收集的數據進行實地抽樣核查，以保證收集信息的真實性。 3、調研物料：城區地圖、《小區調研信息登記表》、筆、小禮品、名片。 ①根據小區實際戶型設計的效果圖（每種戶型不少于三套） ②已下訂單的客戶資料匯總 ③同一小區已安裝的櫥柜照片 ④手提袋（畫冊、小禮品） ⑤IPAD、菲林片 不同小區特點 小區類型 小區特點 集資房 多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤，業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。 商品房 裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，業主間關系相對封閉，信賴家裝公司。 別墅 裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果 小區調研的資料分析——樓盤分布圖制作 對于區域小區市場的分析應該站在一個宏觀的角度，不能為了推廣而推廣，為了小區駐點而駐點，更避免片面性，防止主動的人為經驗因素而干擾正常的市場判斷，造成不必要的損失或浪費，貽誤入市時機。所以，對于主動營銷小區推廣的整體規劃必須站在一個高度進行全面分析，有的放矢，主次分明，更能更有效地集中資料，提高效率。 小區調研的資料分析——樓盤分布圖作用 根據樓盤檔時間表就可以羅列出年度的樓盤初步信息檔盤，然后進行初步分析，判斷出哪些樓盤可重點進攻，哪些應該放棄，更能集中資源。要在空間圖上標出重點樓盤和培養型樓盤的地理位置，分析哪幾個樓盤有集群，如果存在集群現象，在后期就可進行小區域操作，形成連帶與攪動效應。 樓盤信息的建立是一個持續完善的過程，不斷地從市場一線搜集情報更能有效地確定重點與入駐方式。 小區調研的資料分析——開發價值評估 在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出 分析，需明確以下四組數據： 1、 需投入多少人？進行多少天？ 2、 前期的公關費是多少？ 3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 4、 預計銷售收入有多少？ 經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。 在此基礎上，選定戰略實施策略，分為重點進攻的小區、尚需培養的小區、不作為重點耕耘的小區三種類別，制定推廣計劃形成一套此起彼伏連續不斷對小區市場的完整耕耘體系。 小區調研的資料分析 類別 樓盤 原因分析 備注 重點型 1． 2． 3． 培養型 1． 2． 3． 舍棄型 1． 2． 3． 《小區市場調研評估表》 二、如何找到客戶 深入聯系小區里的以下人員： 門衛、泥瓦工、異業品牌業務、老客戶、物業管理、家裝公司設計師、木工、清潔工 小區業務或者兼職導購在小區推廣當中，核心工作就是跟前述小區人員構建良好關系，將其組建成自己在該小區的客戶情報網，哪里有裝修，哪里客戶到了，都能通過上述人員第一時間收到，避免了在小區空耗時間 結論：小區推廣并不意味著一定要蹲在小區等業主 二、如何找到客戶------2、客戶信息收集——話說掃樓 如何掃樓才有效？ 掃樓技巧 掃樓：挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單地將資料塞到門縫，信息要傳達到業主才有價值。 1、道具準備齊備 2、物業公司攻關失敗，不能進入小區怎么辦？ ①利用店面收集到的客戶資源，以測量為理由進入 ②在小區外面與業主搭訕，跟著業主進入 ③小恩小惠偷偷搞定保安，諸如此類 3、收集客戶資源時要講究方法，不能死纏爛打，業主反感時適可而止 4、根據前期收集的客戶檔案，能叫出姓氏、職務最好。比如：王局長，我是歐派櫥柜的，我們對您的廚房專門設計了方案。。。 5、拜訪后一定要留下業主的電話，索要電話時可以說：我們優惠的時候可以及時通知您。。。 6、從頂層往下走，這樣心理感覺不會太累。 7、要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳，對于一些猶豫不決的客戶則可帶領他們到已安裝的客戶家或者是安裝現場看效果。 二、如何找到客戶------3、信息篩選 首先，通過電話進行初步篩選，選出有意向或者有裝修需求的客戶作為重點，其他暫緩 其次，發短信再次跟進，將客戶關系保溫 再次，小區業務跟進，從小區其他人員那里獲取客戶情況，進行篩選跟進 ……層層遞進，逐步篩選，最終得到確實信息，完成訂單 二、如何找到客戶 根據小區的特點確定推廣策略 小區類型 小區特點 推廣策略 集資房 多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤，業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。 拿下小區內有影響力的單位領導或職工家屬（意見領袖），盡早做出樣板間。可組織針對該樓盤的專場團購。 商品房 裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，業主間關系相對封閉，信賴家裝公司。 一對一溝通拜訪 別墅 裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果 重點攻關設計師，尋找機會與業主一對一溝通，還可以通過設計前移等加強服務工作來贏得客戶認同 不同推廣時期的工作-----1、收樓前三個月 主要工作 目 的 物業公關 初步建立合作關系，小區進出權限，廣告合作初步意向交流 購買業主名單 渠道：售樓部、物業、建材、裝修公司，前兩者費用較高，但能較早接觸業主。買到之后立即短信覆蓋、電話跟蹤。 與其他建材品牌進行交流 該樓盤受關注程度，進駐價格，合作模式，業主消費能力初步調查 關注競品動態 了解競品投入力度，其針對小區的拓展模式 2、收樓前一個月 主要工作 備 注 廣告投放 電梯廣告、主通道廣告、周邊顯眼位置廣告、小區內公益廣告 推廣方案 推廣方案、針對性政策、投入產出計劃、負責人 戶型方案 與店面進行溝通，由店面支持該樓盤各戶型櫥柜方案效果圖 樓盤蹲點 專人蹲點派發單張及與業主及相關建材品牌溝通，收集信息 3、收樓前一周 主要工作 備注 人員駐點 準備X展架、單張、資料架、小樣板、帳篷或太陽傘進行駐點，與相關建材品牌保持密切聯系。 家裝公司溝通 客戶動態，查看效果圖，以作準備。 信息覆蓋 全面信息覆蓋，針對性電話跟蹤，“歐派已在您小區設立咨詢點，免費上門量尺設計，保證最大優惠力度” 組織團購活動 組織業主在某一時刻進行參觀或團購，具體視業主反應而定，尋找團購關鍵人物。 關注競品動態 了解競品是否進駐，針對性宣傳政策，相應話術。 4、收樓當天 主要工作 備 注 品牌性宣傳 物業合作提供小禮品、手提袋提供，大畫冊、九大理由折頁 與業主互動 收樓主通道攔截業主，進行溝通 5、收樓后 主要工作 備注 物業公關 了解小區報裝信息，掌握業主裝修動態。 家裝維護 了解設計師簽單動態，掌握業主信息，消費能力 現場駐點宣傳 駐點人員派單宣傳 關注競品動態 了解競品是否進行團購活動，下定業主人數。 掃樓 由業務員進行掃樓，拜訪業主或施工單位，并收集小區裝修信息，各品牌占有率初步統計。 家裝維護 與家裝設計師保持密切聯系。 建材品牌信息溝通 互相溝通，資源整合 已下定客戶維護 通過已下定業主介紹新業主，提供一定禮品。 關注競品動態 了解競品是否進行團購活動，下定情況 小區考核 對小區進行占有率進行統計，評估該小區推廣情況，競品推廣情況。 三、如何與客戶進行有效溝通 了解信息——建立信任——推薦活動——持續聯系 四、如何讓客戶進店 1、個人魅力 一是通過個人與客戶長時間建立起來的親密關系，請他進店； 二是通過給客戶帶來的優惠相結合吸引其進店 2、賣卡——卡，一定要賦予價值，才能吸引客戶購買 （1) 10元卡，可獲準參加砍價會，前200名可獲得金龍魚1.5L食用油一桶，更重要的是您可以憑卡參加我們的一系列優惠活動 （2)100抵600 （武漢、北京小區推廣方式） 作用：（1）檢測業務工作 （2）激勵 （武漢馬可波羅版本）-----卡的面額為500元，500元抵1000元 ①100元買給員工，員工300元賣給設計師，設計師500元賣給客戶。 ②每月要提前申請一經賣出，公司不退； ③賣卡范圍為所有小區與家裝公司。 1、導購負責銷售護照 2、護照給消費者帶來的利益：連環折，購買兩家額外98折、3家97、4家96等；如果不買也可以領一份價值高于護照購買價格的禮品； 3、護照給導購帶來的利益：其他品牌凡使用此護照的，給予賣出這本護照的導購50-100元獎勵 南通案例： 簽售卡20元一張，客戶可憑卡在活動現場領取價值100元的禮品一份；如果訂單的，還可享受額外活動折扣 對導購：沒訂單的，提5元；訂單的，提15元。 賣卡為什么有的聯盟維持不下去？ 1、客戶資源未真正共享，部分品牌在聯盟中未取得實實在在的利益 2、各品牌管理水平和執行力不同，但流程設置不完整，沒有總結、分析和經驗分享環節 聯盟最大的難點——資源共享 1、設專職秘書長，收集各品牌客戶資源后在平臺共享 2、上海做法：緊密型聯盟 各品牌老總關系融洽 最好幾個品牌在同一賣場都有門店 幾個品牌通過競聘的方式設一個總負責人，該負責人負責幾個品牌的訂單，完成目標有獎勵，同時各品牌店長也有額外獎勵 3、發邀請函 邀請函的發放一定要體現出其價值，根據事先摸底的客戶，在定向爆破活動開始前3天集中開車上門贈送邀請函，并鄭重邀請客戶參加活動 關鍵點：送出價值 4、電話營銷 電話營銷貫穿活動始終，前期通過電話從海量信息中篩選出有價值信息，之后跟小區業務配合，再次跟進聯絡 五、如何轉化成訂單 店面配合 這種主要是用于沒有活動時帶客戶到店面完成銷售，需要提前跟店面打招呼，請店面做好相關預算，效果圖，客戶到了后，及時接洽，然后通過正常銷售流程完成銷售 集中引爆 利用營造出來的氛圍集中引爆，目前常見方式有砍價會、夜宴等形式落地。 六、如何實現二次銷售 1、主動服務 收了客戶的錢，并不意味著這個客戶失去了其價值，關鍵在于我們如何認識。接下來，持續跟進，隨時跟其回報安裝進行，并且做好完整的售后服務，給客戶贈送喬遷送禮等活動，通過這種方式樹立起的歐派的專業性、優質服務，促使客戶認同歐派品牌，進而到店面完成銷售 2、設立轉介紹激勵 將客戶發展成歐派的兼職業務員 比如，要客戶給歐派店面帶單，每帶一個單，給一個禮品，或者直接給現金提成 宜昌商場案例 2008年宜昌商場結算額300萬，2009年在只有一個200m2的櫥 柜店和一個120m2的衣柜店的情況下增長100%，606萬結算。其秘訣就在于小區推廣到位。 宜昌商場小區推廣的特點： 1、選定目標小區后買斷所有廣告資源； 2、幫物業公司免費裝修辦公室，辦公室內也有歐派廣告； 3、在物業辦公室對面設立臨時展廳，兩名業務進駐，甚至協助物業公司給業主辦收樓或裝修手續，“編外物業人員”； 4、小區業主檔案非常完整； 5、業主檔案交店長，店長分配給導購通過電話營銷的方式一對一溝通，重點客戶店長親自跟。
• 如何做好一場成功的促銷活動？

  2015-07-31...
  查看詳情>> 第一章：如何做好一場促銷活動？ 任何一場促銷活動主要包括三個方面：方案制定、活動執行、活動總結 階段一：方案制定 1、活動主題 2、活動內容 3、活動宣傳 4、人員分工 一、方案制定 ??方案制定------要考慮 ??客戶從哪里來？ ??客戶在想什么？ ??能給他帶來什么？ ??不花錢，把事情辦成 ??少花錢，把事情做對 ??花小錢，把事情做大 ??方案制定---方法 ??小組會議： ??頭腦風暴法、研討會法、 外腦法、奧斯本法、案例借鑒法會議內容：了解當前商場面臨情況，市場情況，活動主題，內容，宣傳，激勵措施等。 ??小組會議要求： ??要有主持人，會議期間不要有人打攪，電話盡可能關機，事先可將會議事項發給參會人員，以便其提前進入狀態。 觀點：方案制定要做到，集思廣益，先主要后次要。 1、主題策劃 ??一般流程：調研à歸納興趣點à確定主題。調研對象：為新客戶、老客戶、意向客戶。 ??調查方式：電話、面談（配合調查表）、當地新聞點。歸納興趣點：在活動開始前1-3個月，通過對調研結果歸納出的1-3個（目標客戶）興趣點。 ??主題確定：采用“逐一排除法”確定。 ??觀點：活動主題是整個活動的靈魂，有好的活動主題，活動就成功了一半。 案例列舉 ??訂櫥柜到展會，歐派總部讓利500套工程價直供展會； ??歐派航母首航、誓讓丹東沸騰； ??歐派輝煌15周年，億元盛會賀華誕（15周年活動主題）等等。 ??十年慶典、十重好禮、非來不可（常州歐派十年慶典活動主題） ??買衣柜送櫥柜，滿10000送5000（衣柜店開業活動主題）等等。 1、主題策劃------關鍵詞 活動主題，簡潔明了 2、活動內容 活動力度一般比較平時正常銷售大10 %左右是比較適宜，太大（對后期影響大，最終出現不促不銷），太小（客戶不買賬，虧本賺吆喝）都不太好！ 當然，也不能忘了關注您的主要競爭對手在做什么，更不能讓他借了您的勢，最終落得“為他人做嫁衣”的下場。 觀點：活動力度并不非越大越好，關鍵是讓消費者感受到活動力度大！ ??活動內容---內容制定 要考慮促銷力度、促銷優勢（與競品相比）、特價商品等。 1、促銷力度：活動力度要適中，不宜過低或過高。過低沒有吸引力，目標客戶不 會參加；過高將會導致后期價格體系的紊亂、成本過高，比平時低10%左右為宜。 2、階梯優惠：優惠要有階梯性，要針對不同層次的消費者設置不同程度的優惠。 3、連環促銷：在擴大廚柜銷售的同時，帶動電器、配件、衣柜的銷售。 4、競品比較：要參照主要競品的促銷內容，不能與之相同或力度相差太大。 5、特價商品：要設置特價商品，但要控制數量（或購買時間）。 6、老客戶優惠：要有針對老客戶的贈送或優惠活動，吸引老客戶到場增加人氣。 3、活動內容 ?? 超值套餐，提升客單價 省心、放心、實惠 保護品牌、提高客單價 套餐設置 ?根據我們的價格段和裝修面積，設定三類不同套餐 豪華套餐 限量15套 至尊套餐 限量5套 時尚套餐 限量30套 套餐的優惠額根據各地的盈利空間進行設定 原則：針對競爭品牌，具有明顯競爭力 針對消費者，具有明顯誘惑力 套餐說明 ??在現場公示各款套餐銷售數，制造熱銷氛圍，讓消費者有緊迫感，敦促消費者下單。套餐公示的數量可根據銷售的熱度進行調整公布：“已售套餐XX套，還剩XX套” ??將方案內的套餐的產品情景圖按照套餐分類打包，方便客戶挑選，實現根據裝修風格分類對版本進行分類 ??如果客戶挑選非套餐的產品，可采取補差價的形式進行優惠搭配，促銷的原則是提升消費者的單筆購買量和客單價，在不影響整體促銷的情況下，可根據店鋪的盈利情況進行調整 ??套餐的促銷折扣力度，各地經銷商根據當地市場情況及盈利空間酌情制定。 2、活動內容------關鍵詞 活動力度，恰到好處 3、活動宣傳----宣傳方式 方式一：“定向轟炸”（精準營銷） ??具體形式：小區推廣、團購網絡客戶征集、短信群發就是這一類型的。 ??特點：具有費用小，收益大，但是覆蓋面與影響力較小 ??前提：知道購買你產品與服務的客戶通過那些渠道獲取信息，影響他購買的主要因素是那些。。。。。。 3、活動宣傳----宣傳方式 ??方式二：大眾傳播（ “廣而告之---廣撒網，多撈魚” ） ??具體形式：電視、報紙、花車游街、戶外廣告牌等就是這一類型。 ??特點：最大的特點是覆蓋面廣，影響力大，但是費用投入大，單位收益率偏低。 ??方式三：整合傳播（將二者結合起來用） ??具體形式：前兩種綜合使用。 ??特點：最大的特點是性價比高。 3、活動宣傳----宣傳方式 觀點：信息的傳播方式主要根據活動的目的或長期的媒體效果測評結果而定。無論是采用那種宣傳策略，都離不開日常對客戶來源的分析，脫離了對客戶來源的分析與廣告投放效果的監測與評估，就會出現該投放的媒體，沒有投；不該花的錢，花了；得到的結果是“花大錢辦小事”。 3、活動宣傳----活動賣點 通過努力清晰的傳達你的獨特銷售主張，像層層剝筍一樣直達事物的內核，讓這一主張變的有如刀刃般鋒利，你的客戶往往能夠立即判明它的價值！ 如：房地產公司賣點提煉舉例 樓頂是圓的——巴洛克風格 樓頂是尖的——哥特式風格 樓頂是平的——觀景露臺 偏遠地段——遠離鬧市喧囂，盡享靜謐人生！ 3、活動宣傳------關鍵詞 活動宣傳，點面結合 4、人員分工 ?? 遵行“牛根生法則”---千斤重擔，人人挑，人人頭上有指標！方法：6W2H的運用 ??首先編制《活動進度表》（詳見：附件四）、與《活動期間人員分工一覽表》，按照時間節點，將所需要完成的工作分解到每一個人，工作量大或涉及跨部門的工作可考慮安排協助人。 ??為使員工更好的執行到位，可將各事項再次細分，具體到每天每人每事，做到什么程度，使得每個人每天工作有方向感、目的性，更好地落實總體工作目標。 ??方法：6W2H WHY：為何做這件事?（動機） WHAT：目的為何?(目標) WHERE：在何處實施?(場所、地區、單位) WHO：由誰執行?與誰執行?(負責人、協助者) WHICH：哪一個提案?(選擇、) WHEN：截止期限(期限、完成日期) HOW：如何執行?(方法、執行方案) HOW MUCH：花費多少?(預算、價格) 另：注意事項提醒，執行關鍵點說明 4、人員分工------關鍵詞 分工明確，責任到人 階段二：活動執行 1、動員培訓 2、廣告投放 3、氣氛營造 4、執行監督 5、關注競品 6、集中引爆 二、活動執行 1、動員培訓---培訓 ??培訓內容及重點：活動開始前的培訓內容主要包括活動整個方案介紹、人員分工、注意事項、目標實現的方法、活動話術等方面。重點集中在本次活動對客戶利益點的介紹（如：對比法），輔以品牌賣點、產品賣點、消費理念的引導等，也就是我們常說的“活動話術”。 ??培訓的方式：最行之有效的培訓方式是講師授課與模擬演練兩種方法結合。 ??培訓時間：活動開始前一天和活動進行中。 ??培訓人：培訓人可以是店長或優秀的的導購（有培訓專員佳）。 觀點：培訓是統一思想的過程，是有效執行的前提。 1、動員培訓---激勵 ??激勵的劃分：激勵按性質劃分，一般分為正激勵與負激勵兩種；按方式劃分，一般分為物質獎勵與精神獎勵兩種；按形式劃分，一般分為團隊激勵與個人激勵兩種；形式多種多樣。 ??目標設定：確保級（及格線）、力爭級（成功線），沖擊級（非常成功線）， ??動員大會的時間與頻次：活動開始前一天一次；活動中一次；活動落地的前一天次共計三次效果最佳，但至少要確保一次。 ??動員人：活動開始前的動員老板和高管做動員佳；活動中由高管或店長負責做動員佳；活動落地的前的動員由老板、高管、店長做動員佳。 觀點：重賞之下必有勇夫！心齊才能泰山移！制定激勵方案應因地制宜，切忌簡單的COPY。 2、廣告投放 按照規定進行投放，并更加檢查結果與競品動態進行調整，以確保廣告投放的效果。 理論依據：人是環境的產物，環境對人的影響是巨大！這就好比我們到一個陌生的地方去吃飯，在我們面前，有6家餐廳（公告的價格都差不多），有3家人山人海，還排起了等候的長隊，另外3家餐廳坐著寥寥無幾的客人，里面冷冷清清，門可羅雁，我想一般情況下，大數人會選擇去人多那一家餐廳去吃飯，因為我們相信那么多人選擇它，去那里吃飯肯定不會錯。 有的商場從節約成本的角度考慮或者認為根本沒必要，吊旗、X展架、海報、宣傳單張、地貼、戶外廣告、臨時促銷員、禮品堆頭、抽獎等，要么沒有，要么少的可憐，感覺不到一點活動的氣氛，在這種情況下，怎么能激發出我們目標客戶購買的“沖動”，有的只是“理性”的選擇。所以該花的錢，還是得花，省不得！ 觀點：人是環境的產物，環境對人的影響是巨大！ 觀點： 布置終端就是布置戰場 該花的錢，還是得花！ 歐派終端布置標準（四大原則） 1M原則：我的地盤我做主！ 店內布置：通過吊旗、地貼、促銷盒、X展架、折頁、促銷貼、三角牌、禮品堆頭、地毯、拉絲展架、大紅花等最大化的營造活動氛圍。 5M原則：周邊區域看我的！ 店面周邊布置：通過指示性地貼、吊旗、櫥窗、X展架、地毯、店面拱門、龍門架、內場大景版等吸引客戶進店。 10M原則：競爭區域我去搶！ 競爭性布置：搶占賣場最佳位置，加深客戶對歐派的印象，搶奪競品資源 主要通過龍門架、大景板、X展架、促銷盒、三角廣告、中庭大景版、橫幅/條幅 場外布置：大型戶外、旗幟廣告、拱門、龍門架、四面柱體、舞臺、入口處櫥窗和LED、空飄、停車場/地下停車場包柱廣告等，第一時間引起客戶注意 3、氣氛營造------關鍵詞 氣氛濃烈，易于簽單 4、執行監督 ??執行不力原因分析：很多活動效果不理想與執行不到位有關，執行不力的一個最主要是原因就是沒有人對活動的執行情況進行監督。 ??具體操作：監督人（通常由活動負責人負責）早晚兩次根據《活動進度表》與《活動期間人員分工一覽表》兩個表 觀點：沒有監督就沒有執行，沒有執行就沒有一切。 （一）過程控制 （1）建立早/晚會溝通分享機制 （2）跟進合作品牌（異業）裝修公司客戶 （3）根據目標分解計劃適時督導，活動總指揮親自開會解決問題 過程控制——案例 促銷活動期間，建議中間至少開展2次全體會議，同時根據時間分別開展階段性總結會議，及時查漏補缺，按照目標按照客戶渠道進行分析，檢查目標完成情況，對比分析店面布置情況以及廣告投放是否符合預期，做到及時調整。 （二）確保落地 （1）店面布置檢查； （2）導購、設計師話術、政策的抽查。 4、執行監督------關鍵詞 過程監督，落地確保 5、關注競品 關注競爭對手方案、進店人流。如競爭對手對我品牌有針對性的攻 擊促銷方案或話術時應及時調整和做出相應措施。 5、關注競品------關鍵詞 知已知彼，百戰不殆 6、集中引爆 從3.15活動來看，所有活動凡是有集中引爆的活動，接單量都比去年增長幅度較大！建議商場在傳統的大型促銷時期，選擇好日期提前集中引爆，將終端客戶提前截流。 6、集中引爆 引爆形式多種多樣（如）： 夜宴、團購、異業聯盟、 會議營銷、砍價會 開業、周年慶典…… 6、集中引爆------關鍵詞 組合運用，一網打盡 階段三：活動總結 1、經驗總結 2、表彰大會 三、活動總結 1、活動總結 對客戶： ① 客戶整理歸檔 ② 收集未簽單客戶，準備下一步行動方案 對內部： ①成功點總結，提升活動模式 ② 失誤、教訓汲取，編制活動禁忌 1、活動總結 2、總結方式 1）小結 開會時間：活動落地后一天 與會人員：商場老板、經理、商場骨干 會議目的：核實目標完成情況，分析整個活動周期內的優點和不足，確定獎勵發放情況，籌備全體員工總結大會。 1、活動總結------關鍵詞 總結經驗，發現不足 2、表彰大會 在活動落地后第2天召開全體員工大會，進行激勵政策的兌現以及活動總結。 一場促銷活動的舉行，隨之而來的是總結活動，非常重要，能夠很好的將優點繼續發揚，將不足給予彌補；及時兌現獎懲措施，使得員工對商場歸屬感更強，為以后更好的工作打下基礎。 2、表彰大會------關鍵詞 犒賞三軍，論功行賞 促銷活動的成敗除了與策劃、執行二個環節有關外，如果您將它置身于企業系統中分析，就會發現促銷活動成功與否還與企業戰略+終端展示+團隊建設+機制等企業內在系統，以及客戶+產品+品牌+渠道+服務等在內的企業外在系統有關。 從某種意義上講促銷是企業系統力的一次體現。 -----只要您投入其中，一場成功的促銷活動你一樣能做的很好！