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• 心動力——實戰(zhàn)銷售體驗式訓(xùn)練營

  2015-08-04...
  查看詳情>> 第一部分：如何讓“心動”變成“行動” 一、激發(fā)你的心動力 1、 有所企圖心-----有野心才有奇跡； 2、 感染客戶的最大法寶-----熱情； 3、 積極心態(tài)能給你帶來好運（賣鞋的故事）； 4、 永不放棄是銷售人員的本色（視頻）； 二、銷售從拒絕開始 1、 拒絕是機(jī)會，還是魔鬼； 2、 認(rèn)知客戶拒絕的恐懼； 3、 調(diào)整心態(tài)的四大法寶； 三、揭開銷售神秘的面紗 1、實戰(zhàn)銷售的核心是什么？ 2、銷售的真諦是什么？ 思考：一流的銷售人員是怎么做的 現(xiàn)場案例演示 第二部分：如何讓客戶由“陌生”到“朋友” 一、拜訪客戶你準(zhǔn)備了什么 1、 首因效應(yīng)：價值百萬的第一印象； 2、 微笑可以帶來黃金； 3、 相互吸引客戶定律：你喜歡客戶，客戶也會喜歡你； 4、 設(shè)計可行的拜訪目的； 二、如何用一分鐘時間讓客戶記住你 1、 客戶第一次見你是的心理變化； 2、 如何設(shè)計吸引客戶的開場白； 案例討論：阿德森的精彩開場 3、 理解“接近”的真正含義； 4、 如何建立融洽的交談環(huán)境； 現(xiàn)場演練：一分鐘建立親和感 現(xiàn)場設(shè)計：拜訪目的的設(shè)計 第三部分：如何練就看穿客戶的“火眼金睛” 一、洞察客戶的心理活動 1、 了解客戶的大眾心理什么？ 2、 如何利用客戶的大眾心理； 3、 解讀頂尖銷售高手的三大絕招； 4、 客戶心中永恒不變的六大問句？ 故事分享：小偷與警察 分析：“一本機(jī)械”的成功案例 二、學(xué)會幾個常用銷售攻心術(shù) 1、 權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走； 2、 稀缺效應(yīng)：越是買不到的東西，客戶越想買到它； 3、 情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價值； 4、 “物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存 案例分析 第四部分：如何把客戶溝通變成業(yè)績發(fā)動機(jī) 一、 溝通-----是銷售的關(guān)鍵（視頻分享） 1、溝通的重要性； 2、溝通的基本原理； 3、如何正確運用溝通的三要素； 4、溝通的五大技巧運用； 討論：幾種經(jīng)典的問話方式； 游戲體驗與現(xiàn)場演練 三、分清客戶性格類型，采用不同的應(yīng)對溝通策略 案例：西游記團(tuán)隊的性格分析 性格測試：你是那一種性格 1、客戶是什么樣的性格； 力量型的客戶的特點 活潑型的客戶的特點 完美型的客戶的特點 和平型的客戶的特點 2、怎么樣判斷客戶是哪一種性格類型； 3、不同性格類型的客戶，該用什么溝通策略； 角色演練：針對性格選擇不同的溝通方式 第五部分：如何讓客戶心“動”起來 一、了解客戶的需求 1、 為什么要了解客戶需求 2、 客戶需求的本質(zhì)是什么？ 3、 客戶購買行為分析； 4、 如何尋找銷售機(jī)會點； 5、 創(chuàng)造客戶需求的三大步驟； 案例分析：貓吃辣椒 二、如何塑造讓客戶心動的產(chǎn)品價值 1、認(rèn)知銷售陳述； 2、表達(dá)技巧訓(xùn)練； 3、講好價值的四步驟 4、講價值的六個方向 視頻：賣墓地的銷售高手 現(xiàn)場演練：你產(chǎn)品價值的陳述 第六部分：成交------緊扣利益的紐扣 一、如何處理客戶異議 1、異議的實質(zhì)是什么？ 2、認(rèn)同客戶的感受 3、處理異議的常用方法 4、解決異議四步曲——先處理心情，再處理事情 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問 案例：身價40萬的85后姑娘 練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”…… 討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？ 二、如何達(dá)成銷售協(xié)議 1、如何把握成交時機(jī)？ 2、敢于成交； 3、達(dá)成協(xié)議的常用方法； 4、成交是一種習(xí)慣； 故事分析：康奈爾大學(xué)實驗 精彩十分：問題答疑
• 狼性修煉——打造戰(zhàn)狼銷售團(tuán)隊

  2015-08-04...
  查看詳情>> 第一部分: 認(rèn)識狼性團(tuán)隊 一、危機(jī)：銷售團(tuán)隊出現(xiàn)的5大典型病癥 1、病癥l：缺乏核心領(lǐng)袖 2、病癥2：核心動力源不足 3、病癥3：沒有凝聚力 4、病癥4：缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程 5、病癥5：沒有明確的責(zé)任機(jī)制 二、戰(zhàn)狼團(tuán)隊呼喚狼性回歸 1、一切都從認(rèn)識狼開始 2、狼性的閃光點！ 3、提起狼為何有恐懼感？ 視頻：動物世界中真實的狼 三、為何要進(jìn)行狼性修煉 1、視頻學(xué)習(xí)：狼性的力量 分析案例：羊為何會被狼吃掉？ 2、缺乏狼性的團(tuán)隊特征 四、狼性團(tuán)隊的特征 1、 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰 2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主 3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔 4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行 5、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一 6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊為王 第二部分 戰(zhàn)狼銷售團(tuán)隊的六項技能修煉 一、售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備 1、形象是顧客建立信任感的基礎(chǔ) 2、看起來要像行業(yè)的專家 3、注意基本的商務(wù)禮儀 4、對顧客的認(rèn)知與了解 5、銷售策略的準(zhǔn)備 二、如何接近客戶并建立信任 1、客戶為什么會接納銷售人員 2、接近時客戶的心理變化 3、如何贏得面談的機(jī)會 4、如何進(jìn)行良好的開場白 案例：阿德森的精彩開場 現(xiàn)場演練 三、如何挖掘客戶的需求 1、為什么要挖掘客戶需求 2、客戶需求的本質(zhì)是什么？ 3、了解客戶需求的兩種模式； 4、如何尋找銷售機(jī)會點 5、挖掘客戶需求的步曲 案例：貓吃辣椒 四、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述（演練） 1、認(rèn)知銷售陳述； 2、表達(dá)技巧訓(xùn)練； 3、講好價值的四步驟 4、講價值的六個方向 視頻：賣墓地的銷售高手 現(xiàn)場演練 五、如何處理客戶異議 1、異議的實質(zhì)是什么？ 2、認(rèn)同客戶的感受 3、處理異議的常用方法 4、解決異議四步曲——先處理心情，再處理事情 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問 案例：身價40萬的85后姑娘 練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”…… 討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？ 六、如何達(dá)成銷售協(xié)議 1、如何把握成交時機(jī)？ 2、敢于成交 3、達(dá)成協(xié)議的常用方法 4、成交是一種習(xí)慣 第三部分 鑄就狼性精神——團(tuán)結(jié)精神修煉 一、激情無限，超強自信 討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？ 1、 互動游戲：你真的很不錯 2、 建立自信的方法 3、 如何保持激情的狀態(tài) 3、 心靈冥想訓(xùn)練：找回真我 二、強者心態(tài)，主動競爭 討論：強者是天生的嗎？ 1、體驗式訓(xùn)練：搶椅子 2、視頻研討：狼攻擊熊 三、彼此信任，相互忠誠 1、 體驗式訓(xùn)練：信任與不信任 2、 體驗式訓(xùn)練：信任背摔 3、 故事：和尚與小偷 四、永不言敗，絕境求生 1、討論：狼的成功機(jī)率有多高？ 2、游戲：九點連線，尋找可能性 3、故事：愛迪生的成功 五、善于交流，有效溝通 1、 游戲：撕白紙 討論：溝通在團(tuán)隊中的重要性 六、團(tuán)隊合作，眾狼一心 1、什么是團(tuán)隊合作 2、看圖說話：它們?yōu)槭裁闯晒? 3、游戲：扳手腕、坐地起身 七、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出 1. 體驗式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采 2. 故事：老鼠偷油 團(tuán)隊分享，問題討論
• 境界管理

  2015-08-04...
  查看詳情>> 一、管理者的角色定位？ 1、我是誰？ 領(lǐng)導(dǎo)？官？朋友？同事？伙伴？服務(wù)員？ 2、我應(yīng)該做什么？ 管理到底該做什么？——整合資源、為企業(yè)可持續(xù)性創(chuàng)造價值 3、我要怎么做才能做得更好？ 4、視頻分析：李云龍的管理之魂 二、正確認(rèn)識管理者與上、同、下級的關(guān)系 1、管理者容易進(jìn)入的誤區(qū)？ 高標(biāo)準(zhǔn)要求員工、低標(biāo)準(zhǔn)要求自己 發(fā)現(xiàn)他人缺點、客觀問題的高手，不會自“察” 2、游戲互動：零和游戲 3、合作——雙贏 三、管理者應(yīng)具備的八大意識 1、感恩意識 （只要你是成年人，你就該明白，任何人為你做的任何事情都不是應(yīng)該的，多是情分，必須懂得感恩，這樣才能生活、工作更為輕松愉快） 2、快樂意識（永遠(yuǎn)的積極、正面，要處理好事情、先處理好心情） 3、學(xué)習(xí)意識（不斷追求、不斷進(jìn)取，才能不斷的進(jìn)步和成長） 4、競爭意識 （人生于憂患、死于安樂，在競爭中學(xué)習(xí)、進(jìn)步，懂得給自己樹立良性競爭對手） 5、合作意識 （小成就靠個人，大成就必須靠團(tuán)隊協(xié)作，單兵作戰(zhàn)時代已結(jié)束，兵團(tuán)作戰(zhàn)時代來臨） 6、標(biāo)桿意識（大有大樣、小有小樣，作為管理者就應(yīng)該懂得給下屬希望，給他們立榜樣） 7、推崇意識 （員工為什么會抱怨公司、抱怨老板、抱怨高管？因為他們不理解。管理者要懂得塑造公司、塑造老板、管理者相互推崇相互支持，而不是相互看不順眼、相互打擊） 8、老板意識 （企業(yè)不盈利就是最大的犯罪，企業(yè)盈利越多才能給員工創(chuàng)造更好的發(fā)展平臺，為員工謀福利、為社會和國家創(chuàng)造價值） 四、自我管理修煉三大要素 1、建立信賴 員工為什么不愿意聽你的從指揮？ 員工為什么不愿意跟隨你？ 員工為什么不愿意告訴你真心話、真實想法？ 員工為什么不愿意同甘共苦、接受挑戰(zhàn)？ 2、承擔(dān)責(zé)任 為什么你的下屬喜歡找借口、找理由？ 為什么你的下屬喜歡推卸責(zé)任、沒有擔(dān)當(dāng)？ 3、施加影響 你的上司會因你而驕傲嗎？ 你的下屬會欣賞崇拜你、把你當(dāng)榜樣渴望以后能成為你這樣的人嗎？ 你的同事會喜歡你嗎？ 視頻分享：解放戰(zhàn)士的思想訓(xùn)練 五、管理的職能 1、計劃能力 2、組織能力 3、控制能力 4、監(jiān)督能力 案例分析及應(yīng)用：“一本機(jī)械”的監(jiān)督管理 游戲：神奇的十顆釘子 六、管理者的溝通藝術(shù) 1、什么叫“會說話” 2、溝通四分法： A、瘋狂溝通 B、幽默溝通 C、專家溝通 D、氣度溝通 3、溝通的魅力（管理流程圖） 4、如何通過“溝通”讓他人心甘情愿為你解決問題、達(dá)到你想要的結(jié)果？ 視頻：小崗書記的高超溝通技巧 七、管理者如何做到——“以人為本”？ 1、企業(yè)最寶貴的財富——人才 2、慧眼識英雄（發(fā)現(xiàn)人才、舉薦人才） 3、名師高徒（培養(yǎng)人才） 4、真誠服務(wù)（以德服人） 5、活力無限（激活團(tuán)隊） 6、成就他人=成就自己 八、仁者無敵之劍——培養(yǎng)下屬 1、為什么要培育下屬？ 2、培育下屬是誰的責(zé)任？ 3、識別培育下屬的要點 4、如何進(jìn)行習(xí)性訓(xùn)練？ 5、如何培育下屬的能力和知識？ 九、掌握人性的激勵 1、改善員工行為 2、掌握員工需求 3、激勵時的注意事項 4、贊美與責(zé)備的技巧 5、啟發(fā)員工的良好態(tài)度 工具：激勵機(jī)制的調(diào)查問卷 十、管理的命脈——執(zhí)行力 1、團(tuán)隊執(zhí)行力打折扣原因是什么？ 2、執(zhí)行的前提：服從 3、執(zhí)行的命脈：帶動 4、游戲：心口不一
• 境界營銷

  2015-08-04...
  查看詳情>> 境界一：魅力無限（一呼百應(yīng)、叱咤風(fēng)云） 針對問題：自我定位不清晰，員工不服從，缺乏威信；自身能力不足，難以服眾，員工不認(rèn)可； 對管理流程認(rèn)識不清，眉毛胡子一把抓 ；缺乏信賴感，影響力； 課程收益：清晰管理角色及定位；管理者自我修煉的三大要素；掌握管理者的兩大必殺技； 境界二：慧眼識“英”（招兵買馬、選兵點將） 針對問題：為什么找不到人？為什么找不到合適的人？發(fā)現(xiàn)不了團(tuán)隊中的人才，留不住人才？ 課程收益：教你如何找到滿意的人；如何吸引人才加盟； 境界三：名師高徒（言傳身教、青出于藍(lán)） 針對問題：員工能力弱、成長太慢！內(nèi)部培訓(xùn)沒少做，效果不明顯！外部講師沒少請，效果一兩天！總覺得員工笨、怎么教也教不會；總覺得員工懶，學(xué)習(xí)不勤奮！知道要提升員工能力，但不知從何下手，到底怎么做才有用？怎樣讓團(tuán)隊成員都能獨當(dāng)一面，而不是讓我有操不完的心？ 本節(jié)收益：明確培訓(xùn)的責(zé)任（誰該負(fù)責(zé)）；如何制定有效培訓(xùn)計劃、流程；掌握科學(xué)合理的培訓(xùn)方式、方法；掌握快速提升員工技能的訓(xùn)練方法 境界四：胸有成竹（運籌帷幄、決勝千里） 針對問題： 為什么企業(yè)的目標(biāo)總是無法掌控？為什么企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)如此困難？銷售目標(biāo)的分配什么才是相對合理的標(biāo)準(zhǔn)？ 如何讓下屬主動地選擇最適合于其能力和報酬的目標(biāo)？ 銷售目標(biāo)的的執(zhí)行過程中我們應(yīng)該參照什么標(biāo)準(zhǔn)？銷售目標(biāo)的達(dá)成需要哪些最基本的保障措施？ 課程收益： 掌握銷售型企業(yè)設(shè)定銷售目標(biāo)的6種基本方法；學(xué)會銷售組織中個人目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)的分配方法； 運用標(biāo)桿管理來實現(xiàn)銷售目標(biāo)達(dá)成的最佳途徑；達(dá)標(biāo)不算什么，超標(biāo)才是硬道理！ 境界五：眾志成城（上下一心、其力斷金） 針對問題：員工光說不練，拖拉;喜歡找借口、推托、埋怨;缺乏執(zhí)行系統(tǒng)，員工不知道怎么干，管理者不知道怎么管; 課程收益：明確為什么工作，激發(fā)自動自發(fā)的意識；掌握建立超強執(zhí)行力團(tuán)隊的核心秘密；建立執(zhí)行監(jiān)督系統(tǒng)，讓管理變輕松！ 境界六：激情四射（百折不饒、干勁十足） 針對問題：團(tuán)隊一潭死水，沒有活力，怎么樣才能激活它？員工剛進(jìn)公司很積極，不到三個月立馬狀態(tài)下滑，為什么？員工狀態(tài)時好時壞，不知如何是好？有點業(yè)績，狀態(tài)好些，一旦沒有業(yè)績就毫無干勁？該用的激勵方法也都用了，經(jīng)常表揚、獎金也發(fā)了、還是不怎么見效？ 課程收益：了解自己和下屬的職業(yè)動力在哪里;明確認(rèn)知保留優(yōu)秀員工的關(guān)鍵要素； 有效創(chuàng)造開心愉快的工作環(huán)境；提升自我和下屬職業(yè)熱情有效措施;建立培養(yǎng)銷售狀元的激勵體制; 境界七：以一敵十（一夫當(dāng)關(guān)、萬夫莫開） 針對問題：員工不理解老板、管理層不會賣老板也不會賣自己；業(yè)績不理想，付出多收獲少，軍心不穩(wěn)；缺乏標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，營銷技巧參差不齊，得罪客戶；團(tuán)隊缺少業(yè)績標(biāo)桿，不能為企業(yè)創(chuàng)收；要么長期不出業(yè)績，能出業(yè)績的不穩(wěn)定；團(tuán)隊、業(yè)績不穩(wěn)定！ 課程收益：掌握提升個人和團(tuán)隊業(yè)績的方法；如何培養(yǎng)銷售高手，為企業(yè)創(chuàng)收 如何賣產(chǎn)品？如何賣夢想？如何賣平臺？如何賣公司？如何賣老板？ 境界八：無所不能（群力群策、所向披靡） 針對問題：大小問題重復(fù)解決、天天解決不完的問題，最終還是無法得到解決；為什么辛苦開會沒有效果，浪費時間；會議效率低下，沒有生產(chǎn)力 課程收益：發(fā)揮集體智慧；提升會議的組織技巧；提升銷售會議效率
• 頂尖實戰(zhàn)銷售修煉

  2015-08-04...
  查看詳情>> 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表銷售培訓(xùn)專員 第一講：銷售人員心智模式修煉篇 1、 銷售是成功人士的基本功 2、 銷售人員最重要的兩件事情 3、 銷售認(rèn)知的誤區(qū) 4、 頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念 游戲體驗與分享 第二講：銷售認(rèn)知篇 1、 問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？ 2、 銷售的核心是什么？ 3、 銷售的真諦是什么？ 4、 銷售人員的兩個基本原則 5、 實戰(zhàn)銷售過程中，客戶心中在思考什么 6、 銷售六大永恒不變的主題 案例分析與體驗 第三講、銷售人員自我修煉篇--------銷售的關(guān)鍵溝通 1、 如何銷售與塑造自己 2、 如何訓(xùn)練自信心和自我激勵 3、 溝通-----是銷售的關(guān)鍵（視頻分享） 4、 溝通的原理 5、 溝通的五大技巧運用（游戲體驗與案例分析） 6、 如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練 實戰(zhàn)演練（口才、禮儀） 第四講、頂尖銷售技巧修煉九式 一、 充分的準(zhǔn)備——找對人（誰是我們的目標(biāo)客戶） 1、 開發(fā)客戶的基本原則 2、 開發(fā)客戶的多種渠道 3、 建立客戶檔案 4、 拜訪目的設(shè)計------為你提高50%的成功率 現(xiàn)場設(shè)計演練 二、調(diào)整情緒1、 認(rèn)知客戶拒絕的恐懼 2、 調(diào)整心態(tài)的四大方法運用 三、 如何設(shè)計開場白 1、 認(rèn)識人與人交往的心理變化 2、 塑造讓客戶永不磨滅的‘第一印象’ 3、 如何精準(zhǔn)設(shè)計開場語 現(xiàn)場演練 四、 如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 1、 為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 2、 提出的問題一定是提前設(shè)計好的 3、 怎么“問”？提問有哪些方法 4、 提問時需要注意的6個原則 5、 什么時候運用什么問句 問句設(shè)計演練 五、如何挖掘客戶的需求 1、 為什么要挖掘客戶需求 2、 客戶需求的本質(zhì)是什么？ 3、 客戶購買行為分析； 4、 如何尋找銷售機(jī)會點； 5、 創(chuàng)造客戶需求的三大步驟； 案例分析與實踐演練六、 如何塑造產(chǎn)品價值（演練） 1、 認(rèn)知銷售陳述； 2、 表達(dá)技巧訓(xùn)練； 3、 如何塑造自己的產(chǎn)品價值 4、 塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用 5、 講價值的四大步驟 案例分析及實踐演練 七、如何處理客戶異議 1、 對待異議的態(tài)度 2、 異議的實質(zhì)是什么？ 3、 異議產(chǎn)生的七大原因 4、 認(rèn)同客戶的感受 5、 解除異議的常用方法 八、臨門一腳——成交 1、 如何把握成交時機(jī) 2、 客戶的購買信號 3、 常用客戶成交的方法 5、 成交后的注意事項 6、 如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？ 九、立口碑——整合資源贏天下1、 讓客戶有贏的感覺 2、 整合客戶資源 3、 幫客戶拓展事業(yè) 4、 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
• 瘋狂銷售全能修煉

  2015-08-04...
  查看詳情>> 第一單元：銷售認(rèn)知篇 1.社會大眾對銷售崗位的態(tài)度、看法？ 2.銷售崗位的發(fā)展前景 3、銷售崗位的重要性 4、銷售崗位的性質(zhì) 5、實戰(zhàn)銷售的核心是什么？ 6、銷售的真諦 銷？售？賣？ 7、銷售過程中客戶心中在思考什么？ 8、客戶的四大特點 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售過程中了解客戶心理需求，去做銷售就能事半功倍。 案例分析與體驗 第二單元：心態(tài)修煉 銷售八大心態(tài)（心態(tài)決定成敗） 1、成就心態(tài) 2、積極心態(tài) 3、學(xué)習(xí)心態(tài) 4、感恩心態(tài) 5、付出心態(tài) 6、自律心態(tài) 7、平常心態(tài) 8、寬容心態(tài) 第三單元：銷售禮儀 禮——內(nèi)在的文化素養(yǎng)為禮；儀——形諸于外的言行舉止為儀 內(nèi)外兼修乃為禮儀 1、怎么樣才有“禮”？ 2、怎么樣才有“儀”？ 實戰(zhàn)演練 第四單元：銷售技能修煉 一、信任 1）、相信自己 2）、相信公司 3）、相信顧客 二、溝通、表達(dá)能力 1、溝通原理 1）溝通的功能 2）溝通的目的 3）溝通的原則 4）溝通的效果 5）溝通的意義 6）溝通的共性 2、問話技巧 問話的兩種模式 （1）開放式 案例一:情景模擬 （2）封閉式 銷售中問封閉式的問題，才可以達(dá)到了解客戶需求的目的 案例二：情景模擬 3、溝通四分法： 瘋狂溝通（狀態(tài)）幽默溝通（方法）專業(yè)溝通（專家）氣度溝通（老板） 三、交朋友的能力 銷售員跟客戶的關(guān)系？銷售員跟同事的關(guān)系？銷售員跟老板、上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系？ *零和游戲！ 共同探討 交友的核心：（ ） 交友宗旨：（ ） 四、講價值 案例：老款式牛仔褲 現(xiàn)場模擬： 1、增高鞋 實戰(zhàn)演練 2、減肥健身器材 實戰(zhàn)演練 3、談戀愛也重在講價值 小李：家庭條件好、有錢有勢、能力一般 小王：家庭條件一般，上進(jìn)心強，能力較強 兩個人同時追求一個女孩，誰能勝出？ 分別站在兩個人的立場講解價值實戰(zhàn)演練 4、機(jī)械設(shè)備實戰(zhàn)演練 5、自行車價值講解（現(xiàn)場模擬、演練） 銷售八字箴言——與眾不同，無中生有 何為“與眾不同”？何為“無中生有”？影片學(xué)習(xí)《非誠勿擾1》 價值講解思路 1）、啟發(fā)價值：對客戶帶來的幫助和好處，及解決的問題和痛苦；注意價值擴(kuò)大化。 2）、說明價值：功能、原理講解。 3)、證明價值：親自驗證，客戶案例，名人見證，社會影響，常理推論。 4)、實現(xiàn)價值：客戶應(yīng)用。 五、給方法（方案） 賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為賣方案，幫助客戶解決問題！ 案例：飛利浦照明(裝飾設(shè)計圖) 客戶服務(wù)的三個層次： 1、份內(nèi)的服務(wù) 2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 3、與銷售無關(guān)的服務(wù) 第五單元：行為修煉 銷售員最可悲的就是一天忙到晚，顆粒無收！ 1、有明確的計劃 如何制定有效計劃？ 2、檢查 3、請教（案例分析） 4、勤奮 瘋狂銷售精英的特點 1、想到就付諸行動 2、不在意別人眼中的自己 3、不分晝夜、沒有辛苦勞累 4、心中總是充滿著希望 5、沒有不敢、沒有害怕 6、始終相信自己的想法、信念 7、自己身上時刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點 8、堅信自己一定是最棒的 9、高效學(xué)習(xí)、快速成長 10、笑傲一切對手
• 頂尖實戰(zhàn)銷售修煉

  2015-08-04...
  查看詳情>> 第一講：銷售人員心智模式修煉篇 1、銷售是成功人士的基本功 2、銷售人員最重要的兩件事情 3、銷售認(rèn)知的誤區(qū) 4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念 游戲體驗與分享 第二講：銷售認(rèn)知篇 1、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？ 2、銷售的核心是什么？ 3、銷售的真諦是什么？ 4、銷售人員的兩個基本原則 5、實戰(zhàn)銷售過程中，客戶心中在思考什么 6、銷售六大永恒不變的主題 案例分析與體驗 第三講、銷售人員自我修煉篇--------銷售的關(guān)鍵溝通 1、如何銷售與塑造自己 2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵 3、溝通-----是銷售的關(guān)鍵（視頻分享） 4、溝通的原理 5、溝通的五大技巧運用（游戲體驗與案例分析） 6、如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練 實戰(zhàn)演練（口才、禮儀） 第四講、頂尖銷售技巧修煉九式 一、充分的準(zhǔn)備——找對人（誰是我們的目標(biāo)客戶） 1、開發(fā)客戶的基本原則 2、開發(fā)客戶的多種渠道 3、建立客戶檔案 4、拜訪目的設(shè)計------為你提高50%的成功率 現(xiàn)場設(shè)計演練 二、調(diào)整情緒1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼 2、調(diào)整心態(tài)的四大方法運用 三、如何設(shè)計開場白 1、認(rèn)識人與人交往的心理變化 2、塑造讓客戶永不磨滅的‘第一印象’ 3、如何精準(zhǔn)設(shè)計開場語 現(xiàn)場演練 四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 1、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 2、提出的問題一定是提前設(shè)計好的 3、怎么“問”？提問有哪些方法 4、提問時需要注意的6個原則 5、什么時候運用什么問句 問句設(shè)計演練 五、如何挖掘客戶的需求 1、為什么要挖掘客戶需求 2、客戶需求的本質(zhì)是什么？ 3、客戶購買行為分析； 4、如何尋找銷售機(jī)會點； 5、創(chuàng)造客戶需求的三大步驟； 案例分析與實踐演練六、如何塑造產(chǎn)品價值（演練） 1、認(rèn)知銷售陳述； 2、表達(dá)技巧訓(xùn)練； 3、如何塑造自己的產(chǎn)品價值 4、塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用 5、講價值的四大步驟 案例分析及實踐演練 七、如何處理客戶異議 1、對待異議的態(tài)度 2、異議的實質(zhì)是什么？ 3、異議產(chǎn)生的七大原因 4、認(rèn)同客戶的感受 5、解除異議的常用方法 八、臨門一腳——成交 1、如何把握成交時機(jī) 2、客戶的購買信號 3、常用客戶成交的方法 5、成交后的注意事項 6、如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？ 九、立口碑——整合資源贏天下1、讓客戶有贏的感覺 2、整合客戶資源 3、幫客戶拓展事業(yè) 4、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
• 境界營銷之終端爆破之道

  2015-08-04...
  查看詳情>> 第一單元：新形勢，新出路 1、 認(rèn)識自我，看清現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變觀念 2、 分析市場，找出適合自己的終端贏利模式 3、 如何構(gòu)建適合的營銷團(tuán)隊以及文化氛圍 4、 打造適合自己的終端贏利模式三部曲 第二單元：終端贏利模式三部曲之——吸客系統(tǒng) 如何解決客戶進(jìn)店問題是門店經(jīng)營的關(guān)鍵，也是至關(guān)重要的第一步，只有讓客戶進(jìn)店，才有機(jī)會展示我們產(chǎn)品、營銷團(tuán)隊的魅力，讓客人掏錢，新形勢下，我們應(yīng)該主動出擊建立自己的吸客系統(tǒng)，主動吸引客戶進(jìn)店，才是我們門店生存的保障。 一、 如何建立自己的吸客系統(tǒng) 1、 市場謀局（設(shè)計編排，如何把“鳥”引進(jìn)來） 2、 終端攔截（定位跟蹤，對“鳥”進(jìn)行有效圍捕） 3、 現(xiàn)場爆破：（收網(wǎng)，打“鳥”） 二、 主動吸客的七種武器 1、 噱頭十足——獨特宣傳 1) 分析消費者的心理——好奇心 2) 操作流程及注意問題 衛(wèi)浴品牌的奇特宣傳，震撼全城 2、 震撼眼球——活動價格布置之道 1) 抓住消費者的心——不一樣的視覺效果 2) 具體操作方式解讀 惠州某門店的創(chuàng)新的營銷思路 3、 主動出擊——終端前移 1) 物以類聚——找準(zhǔn)終端消費群體 2) 攔截終端客戶的時機(jī)與區(qū)域 3) 具體操作步驟 品牌酒的終端營銷方式 4、 電話先行——精準(zhǔn)營銷 1) 電話與短信營銷 2) 電話營銷的具體方法 3) 電話短信營銷的門店承接 門店建立電話營銷團(tuán)隊，逆勢而上，創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù) 5、 整合資源——商商聯(lián)盟 1) 分析行業(yè)特性，整合上下游品牌 2) 跟相關(guān)連產(chǎn)品合作，建立聯(lián)盟 3) 具體的操作流程及注意細(xì)節(jié) 建材商整合地板、衛(wèi)浴、衣柜、櫥柜、燈飾等形成聯(lián)盟，攜手突破業(yè)績瓶頸 6、 優(yōu)惠劵連環(huán)套——連鎖銷售 1) 如何讓客戶買大單，持續(xù)買單，增大利潤 2) 優(yōu)惠劵的設(shè)計與注意細(xì)節(jié) 品牌開業(yè)活動成功利用連環(huán)優(yōu)惠劵開大單，成交率達(dá)90% 7、品牌聯(lián)盟 陽春安蒙衛(wèi)浴的成功之道 第三單元：終端贏利模式三部曲之——消化系統(tǒng) 客戶進(jìn)店后，如何讓客戶買單，需要方法和技巧，也是考驗營銷團(tuán)隊的能力和素質(zhì)，不同的客戶有不同的想法，如何建立一個標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程，把客戶“一網(wǎng)打盡”
• 如何做一個優(yōu)秀的營銷管理者

  2015-08-04...
  查看詳情>> 一、角色重塑；走出管理的誤區(qū) 1、管理者的八大誤區(qū) 2、角色認(rèn)知 3、管理者的自我定位 故事：三個工匠的夢想 4、管理者的四大角色 故事：破碗的故事 經(jīng)典討論：為什么唐僧是團(tuán)隊主管 5、管理者具備的魅力點 6、管理者“魂”的回歸 視頻分析：李云龍的管理之魂 二、管理的職能： 1、計劃能力 2、組織能力 3、控制能力 4、監(jiān)督能力 案例分析及應(yīng)用 三、有效溝通 1．有效溝通的五大原則 2．溝通的方法與組織溝通技巧 3．溝通三要訣 4．使別人喜歡你的六種方法 5．傾聽的藝術(shù) 6．常見的溝通平臺和障礙 視頻：小崗書記高超的溝通藝術(shù) 四、激勵技巧 1．激勵的五大理論 2．員工激勵八大要訣 3．激勵的三大方法 4．激勵下屬五步驟 案例：漢唐酒業(yè)的文化激勵 五、團(tuán)隊執(zhí)行：獅子領(lǐng)隊的綿羊會戰(zhàn)勝綿羊領(lǐng)隊的獅子 1、不容樂觀的企業(yè)團(tuán)隊管理狀況 2、執(zhí)行力不強的癥結(jié) 3、企業(yè)的凝聚力和團(tuán)隊精神“外強中干”，經(jīng)不起考驗 4、一些“畸形”的觀念影響著團(tuán)隊的和諧 5、企業(yè)文化建設(shè)塑造員工歸屬感 6、執(zhí)行型團(tuán)隊的五條原則 a、團(tuán)隊利益至高無上 b、責(zé)任制造結(jié)果 c、問題就是機(jī)會 d、說服力就是執(zhí)行力 e、細(xì)節(jié)決定成敗 六、會議管理
• 打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊

  2015-08-04...
  查看詳情>> 第一篇：重塑超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊 一、自我價值認(rèn)識 1、游戲互動：心靈體驗 2、認(rèn)定自我價值 3、深層探討：我是誰？我生命的價值觀，我的工作的價值觀 4、你為什么抱怨、埋怨命運 5、體驗游戲：握住命運 6、做自己命運的主人、心態(tài)決定命運 視頻：約翰-庫提斯的人生 二、如何讓“心動”變成“行動” 1. 激發(fā)你的心動力 2. 有所企圖心-----有野心才有奇跡； 3. 感染客戶的最大法寶-----熱情； 4. 積極心態(tài)能給你帶來好運（賣鞋的故事）； 5. 永不放棄是銷售人員的本色（視頻）； 6. 銷售從拒絕開始 7. 拒絕是機(jī)會，還是魔鬼； 8. 認(rèn)知客戶拒絕的恐懼 ； 9. 調(diào)整心態(tài)的四大法寶； 三、團(tuán)隊系統(tǒng)建設(shè) 1. 互動游戲：十顆釘子的啟示（30分鐘） 2. 什么是團(tuán)隊 3. 互動分享：豬八戒的成功 4. 為什么要團(tuán)隊合作 5. 團(tuán)隊合作的意義 6. 合作是企業(yè)、個人至勝的必然 體驗游戲：扳手腕 7. 解讀經(jīng)典團(tuán)隊（西游記、中國軍隊） 8. 視頻解讀：團(tuán)隊的意義 9. 企業(yè)是否需要這樣團(tuán)隊 10. 為什么能建立一支戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊→有一個好的組織系統(tǒng) 11．團(tuán)隊互動游戲：組織裂變 11. 打造像李云龍一樣的團(tuán)隊 四、銷售團(tuán)隊打造的6大關(guān)鍵 一）共享的團(tuán)隊目標(biāo) 1、團(tuán)隊目標(biāo)的作用與來源 2、制定目標(biāo)的黃金原則 3、制定目標(biāo)要避免陷阱 4、制定挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計劃 6、建立目標(biāo)的控制系統(tǒng) 實戰(zhàn)演練：如何制定目標(biāo) 工具：目標(biāo)管理表 二）、培育團(tuán)隊精神（游戲） 1、團(tuán)隊精神的內(nèi)涵 2、團(tuán)隊凝聚力培養(yǎng) 3、提升凝聚力的方法 4、合作氣氛的營造 6、團(tuán)隊士氣的提升 7、影響營銷團(tuán)隊士氣的6大原因 8、提升士氣的9種方法 李云龍視頻 工具：PK文化導(dǎo)入 三）、團(tuán)隊協(xié)作 1、建立信任（游戲） 2、團(tuán)隊角色認(rèn)知 3、天鵝、狗魚和蝦拉車的故事， 如何使1+1＞2：打造協(xié)作型團(tuán)隊 4、天堂與地獄的故事：協(xié)作才有出路 5、如何提升團(tuán)隊協(xié)作能力 6、激發(fā)團(tuán)隊協(xié)作力量 工具：頭腦風(fēng)暴 四）、團(tuán)隊溝通 1.有效的團(tuán)隊溝通 2.積極聆聽的要領(lǐng) 3.表達(dá)的技巧 4.反饋的技巧 游戲 、小明的褲子 五）、相互激勵 1、人是需要激勵的 2、鼓勵冒尖：向第一尖兵看齊 3、樹立標(biāo)桿：像優(yōu)秀對手看齊 4、自動自發(fā)：像目標(biāo)使命看齊 工具：激勵機(jī)制的調(diào)查問卷 六）激活團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力 1）動力：挖掘動力讓自己再次“跑”起來 2）勤力：用行動付出，付出到令自己感動 3）堅持：打造自我輝煌的職業(yè)生涯，堅持到底 4）承諾：對企業(yè)、工作和自己公眾承諾 5）感恩：對父母、對公司、對老板和同事感恩 第二篇：提升銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗技能 第三篇: 超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊再造 一、銷售的生命力——執(zhí)行 1、執(zhí)行的四大心態(tài) 2、執(zhí)行的三字決 3、執(zhí)行命脈：帶動 4、執(zhí)行檢查管理 工具：拖延商數(shù)測試表 工具：PDCA管理循環(huán) 一、 銷售的成長力——日常管理 1、 銷售日常管理 2、 銷售會議管理 3、 時間管理 4、 銷售進(jìn)程管理 案例分析：為什么辛苦開會卻沒效果 工具：工作效率管理表 三、銷售團(tuán)隊的持續(xù)復(fù)制 1、人才培養(yǎng)：做人才輩出的團(tuán)隊 2、有效授權(quán)：做各顯神通的團(tuán)隊 3、用人所長：做優(yōu)勢互補的團(tuán)隊 4、培養(yǎng)骨干：做持續(xù)發(fā)展的團(tuán)隊 工具：優(yōu)秀銷售人才的能力測試表 銷售骨干培養(yǎng)的4個步驟
• 高效溝通技巧

  2015-08-04...
  查看詳情>> 一、高效溝通基礎(chǔ)知識 本單元重點講解溝通的實質(zhì)與內(nèi)涵、溝通的禁忌，溝通的過程模式等內(nèi)容，通過鮮活案例解析來發(fā)掘在現(xiàn)代企業(yè)中存在的溝通體系問題，使學(xué)員對工作和生活中常見的溝通問題有一個深刻認(rèn)識。 1、溝通的定義 破冰活動：暴風(fēng)雨的節(jié)奏 2、溝通的三大要素 互動體驗：心口不一 3、單向與雙向溝通的區(qū)別 游戲：撕紙游戲 4、如何克服溝通中的障礙 5、如何留下良好的第一印象 6、如何建立你的親和力 7、溝通中如何管理你的情緒 小游戲：小蜜蜂 二、高效溝通的技巧 本單元重點講解溝通中的專業(yè)表達(dá)技巧，說話語氣及音色的運用，溝通的手法、眼法、聆聽的藝術(shù)，溝通中的掌控、反饋的技巧以及如何克服溝通中的障礙，如何留下良好的第一印象，說服他人的技巧，溝通中如何管理你的情緒等內(nèi)容，使學(xué)員掌握在工作與生活中個人溝通中的技能與技巧。 1、溝通技巧訓(xùn)練 2、有效溝通的流程 3、有效溝通的五個技巧 4、有效溝通的尊重技巧 5、有效溝通的傾聽技巧 6、有效溝通的提問技巧 7、有效溝通準(zhǔn)確表達(dá)技巧 8、有效溝通的反饋技巧 三、如何與不同類型的人溝通 本單元重點剖析人的性格，了解不同人的性格，對癥下藥，針對性溝通，已達(dá)到人際交往的共鳴，掌握性格溝通技巧。 1、判別自己和別人的性格 2、求同存異 情景演練：同理心游戲 3、溝通類型測試 4、性格分類 5、四種性格特征的區(qū)別 性格分析案例《西游記》 6、如何與各種性格的人溝通 四、組織內(nèi)部的溝通與管理 本單元重點講解影響組織溝通中的信息管理、組織氛圍、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、決策等因素對于溝通的影響、如何向領(lǐng)導(dǎo)匯報、如何與下屬進(jìn)行溝通、如何讓你的上司了解你、批評的藝術(shù)、以及表揚的技巧等要點，使學(xué)員全面了解組織內(nèi)部的溝通技巧與溝通管理。 1、影響組織溝通主要因素 2、與下屬溝通的技巧 案例研討:面對難管理的下屬如何溝通? 3、如何向領(lǐng)導(dǎo)匯報 4、如何讓你的上司了解你 5、與上司的相處之道 案例研討:部門經(jīng)理如何獲取上司的支持? 6、如何避開讓上司感到困擾的行為 7、批評的藝術(shù) 8、表揚的技巧 故事啟發(fā)：海象語言故事 案例研討：越級布置工作 五、跨部門的溝通與協(xié)調(diào) 本單元重點講解如何通過挖掘跨部門溝通障礙的根源、改善內(nèi)部各部門之間橫向溝通，使學(xué)員掌握正確處理部門間的障礙與沖突的處理技巧與方法 1、跨部門溝通的常見障礙與主要原因 2、搭建跨部門溝通的橋梁 3、跨部門的溝通技巧 1) 樹立共同的目標(biāo) 2) 信任是溝通協(xié)作的基礎(chǔ) 3) 信任的來源 4) 人際關(guān)系的建立原則 5) 同理心與換位思考 6) 換位思考在溝通中的作用 7) 理解了就會寬容 8) 相互尊重和欣賞 案例分析：平級相處的藝術(shù) 4、部門間異議的正確處理 角色扮演：張?zhí)屠钐? 六、溝通提升與進(jìn)階 本單元通過聲情并茂的演繹手法，使學(xué)員體驗溝通的境界與真諦，全面提升學(xué)員在不同背景、不同環(huán)境下各種溝通的手法的綜合運用技能。 1、聲情并茂的溝通 2、溝通的真諦 3、溝通的最高境界！