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查看詳情>> 和經銷商朋友們溝通的時候，經常會被問到同樣一個問題：白老師，怎樣才能快速有效的提升我的經銷利潤呢？同樣的，我也會經常反問經銷商朋友們：你覺得應該怎么做才能快速提升利潤呢？經銷商的回答基本上是一樣的，無非是從兩個方面尋求突破：一是擴大現有產品的銷售額或增加品牌和產品；二是提高高毛利產品的銷售比例； 他們的回答是對的，但不全面，同時也不具體，只能說是很籠統的概念，甚至大家都知道的兩種路徑，一是通過擴大銷售額增加利潤，二是通過調整產品結構增加利潤； 營銷是一門藝術，同時更是一門科學，無論對企業還是對經銷商，利潤不僅僅是苦干、拼命掙出來的；更是來自于營銷管理系統的利潤模塊分析，科學而現實的測算出來的，說白了利潤是計算出來的；經銷商利潤的增加來自于以下幾大模塊的營銷強化和管理提升。 其一、銷售額有效擴大帶來的利潤增加 銷售額的擴大有兩種路徑，第一是擴大現有產品的銷售額，第二是增加新的品牌及產品；很多時候兩者是行互相成的，但運作不好也會形成很大的矛盾；這也是很多營銷專家或大師經常告誡經銷商的：與其代理很多品牌及產品都做不好，還不如挑選幾個做大做強，這樣的理論依據是一方面代理的品牌和產品多，必然會分散經銷商的精力，結果什么都做不好；另一方面如果你代理的品牌和產品不能做到廠家的前列位次，你就不可能得到廠家更大的支持；你的邊際收益就會大大降低； 這是有道理的，但前提是代理的品牌多而雜，缺少規劃和互補；經銷商未來的發展和競爭趨勢決定了要想成為真正的區域霸主，經銷商就必須要做好現有的品牌及產品，同時還要適當的擴充新的品牌及產品，兩條腿走路，而且不能走歪；看看我們身邊優秀的、銷售規模較大的經銷商都是這樣的，代理的品牌及產品較多，而且做的相對都比較好； 當然，銷售額的擴大和提升絕不是簡單的更多產品的堆積，和更多終端網絡的開發；而是對產品進行分析，找到合適的終端，同時在配以合適的推廣模式，才能有效提升和擴大銷售額；一方面要盡可能的擴大鋪貨面，開展水平分銷；同時更要利用“28定律”原則，找到20%的適合產品銷售的重點終端開展精耕細作，獲取垂直增長，更有效的擴大銷售額； 其二、經銷產品的結構調整帶來的利潤增加 我們都知道通過擴大高毛利產品銷售可以提高利潤額；我們同時也在苦口婆心的引導業務人員努力推廣高毛利產品；但結果就是不理想，因為我們根本不清楚高毛利產品在哪些終端用什么方式推廣才最有效；很多時候大家都知道問題在哪或者說知道問題的突破點在哪，但卻不知道如何突破； 高毛利或新產品的特點就是價格高、利潤大、推廣難度大，經銷商每每碰到廠家推廣新產品時，一開始很激動；在廠家的配合下制定好推廣方案，然后就召開動員會議，接下來就開始全市場、全終端鋪貨，結果是貨鋪上了，就是動銷不了，時間長了終端就開始退貨；慢慢經銷商就感覺新產品不好推，也就不推了； 要想推廣好高毛利產品，就必須要清楚高毛利產品的推廣模式；筆者總結了一個產品結構調整的公式：高毛利產品+20%的終端或市場+資源聚焦+合適的推廣模式=產品結構調整；高毛利產品的推廣前期一定是鎖定現有產品銷售額大的20%的終端或20%的基礎好的市場，這些市場或終端因為現有產品銷售額大，和經銷商的關系較鐵，愿意配合推廣新品，所以新品的推廣必須先鎖定目標終端和市場，第二將資源和費用聚焦，雖然高毛利產品的推廣資源較大，但如果前期分散投入，形成不了動銷，后期就會缺乏持續的投入資源，畢竟高毛利的產品推廣是一個持久戰；第三是在重點終端嘗試不同的推廣模式，最后找到更合適、更有效的推廣模式； 第三、科學規范管理帶來的管理效益提升增加利潤： 科學規范化管理包括兩個層面：一是管理流程的規范化，二是營銷團隊管理的規范化； 營銷管理流程一定是以市場和服務為導向，力求簡單、快捷；重點是指四個方面；第一是指市場信息的反饋，目的是讓公司及時掌握市場動態，踩準市場脈搏；第二是指市場問題的處理，目的是做好對終端客戶以及消費者的服務；第三是指公司策略及方案的快速推進，目的是強化和提升營銷的快速執行力；第四是貨款及產品管理，避免更多的死賬發生和產品的過期及浪費； 流程管理規范化的核心是提高效率、強化服務，減少浪費，節省運營成本。 第四、人員勞動效率的提升強化綜合利潤的增加 韋爾奇說過一句話：公司員工收入最高的時候，一定是企業管理成本最低的時候；所以人員勞動效率的提升可以強化綜合利潤的增加，這一塊在下一篇章里重點講述； 本文重點強調一點；管理既要注重結果，又要注重過程，結果的管理要以激勵為主，能最有效的調動團隊的積極性和團隊成員潛力的發揮；而過程和行為的管理則以制度和處罰為主；強調的是員工最基本的工作態度和責任意識； 第五、資金杠桿作用撬動的多余資金創造的剩余價值利潤 經銷商普遍都存在一個很大的問題，就是缺乏有效的資金管理：表現在兩個方面，一是沒錢了就想辦法借錢或貸款，錢多了就存在銀行；二是每個品牌和產品到底需要多少周轉資金缺乏分析和計劃；導致的結果就是資金的利用效率特別低，甚至資金的邊際收益是虧損的，一方面倉庫有著大量的存貨，另一方面還要出著利息去貸款； 經銷商應該強化對資金的管理，每個品牌都要設定最低和最高庫存量、年度資金周轉量，同時根據產品的毛利率計算每個品牌的資金使用效率。然后把剩余的資金用作其他投資以獲取剩余價值利潤。例如，買地并建立自己標準化的倉庫和辦公場所（一是樹立形象，二是增值效應）；入股扶植自己的核心骨干員工（想創業的）投資開辟新的經銷領域等等。以后章節在做詳細論述； 經銷商利潤的增加主要是通過上述5個方面實現，每一個方面的管理強化和完善都能輕松的為經銷商增加至少10%以上的利潤空間，關鍵在于經銷商科學規范化管理，制定好年度的經營計劃及預算，并嚴格按照經營預算，和系統化管理推進； 花徑不曾緣客掃，蓬門今始為君開 歡迎關注：微信號bai-jingyuan 公眾賬號：智元力

查看詳情>> 有一次和一個縣級經銷商聊天，他生意做的很大，年銷售額在5000萬以上，代理10幾個品牌，而且都是品類里的大品牌；還請了職業經理人做總經理；他問我：我的公司也算是很正規化了，有職業經理人、有相對完善的管理模式，為什么還是覺得很忙、很累呢？我現在很想多學習，進一步提升自己；也想抽時間到下面轉轉和終端聊聊，更想培養孩子多適應這種商業經營，能早點接班；可就是感覺沒有時間，每天總感覺忙不過來； 通過深入溝通，我發現他的主要問題有三個：一是雖然請了總經理，也的確將權力下放給了總經理，但心理上總感覺不踏實，每天還是早早的趕到公司，看著或者是聽著總經理怎樣安排工作；二是雖然不插手總經理的具體工作安排，但總喜歡坐在辦公室，導致總經理放不開手腳，大小事還是喜歡向他請示；三是每天沒玩沒了的應付廠家的銷售人員，要么是新廠家招商找他，要么是合作的廠家處理問題找他；導致他每天總是很忙、很疲憊； 我想上述問題是很多經銷商都經常面對而又倍感頭疼；一方面是因為經銷商的心態和對職業經理人的信任問題；更主要的則是經銷商的管控模式及個人時間管理問題。那么經銷商應該如何通過有效的時間管理來提高和強化對公司的管控呢？接下來我們以月為單位來設定經銷商的時間管理； 一、4-5天的時間查閱各種報表及文件： 老板對職業經理人權力的下放更多的是一種授權，而不是放權，其目的是將繁雜、細瑣的管理工作交由職業經理人去推動和執行，自己則強化對營銷結果的管控，以及對營銷過程的監督和審核。所以老板們每個月最核心的工作就是查閱各種營銷報表及文件；時間大概是3-5天左右，必須要很細致的根據各項報表和文件，全面掌握公司的運營情況以及有未來有可能潛藏的風險和危機。 第一張報表就是《月度經營預算執行結果表》，通過這張報表了解公司本月銷售目標、利潤目標達成情況（與月度經營預算表對比），以及與去年同期對比增長或是下降情況（與去年同期實際經營結果表對比），同時附有結果對比分析。這是對職業經理人最關鍵的考核指標； 第二張報表是各層級銷售人員月度目標達成情況，目的是要了解每個銷售人員的效率及能力差異，畢竟管理的核心就是對人的管理 第三張報表是各品牌或主要產品目標達成情況，目的是了解品牌及其系列產品的銷售情況，尤其是能為公司帶來更高利潤產品的銷售情況； 第四張報表是重點終端或不同市場銷售情況，目的是了解核心客戶的銷售情況及動態； 第五就是對本月職業經理人所簽發的所有文件進行審閱，目的一是要了解職業經理人有沒有越權行為；二是要了解存不存在嚴重不公的現象；更重要的通過文件可以了解職業經理人的管理風格和工作重點以及工作方向； 二、5-6天的時間和廠家代表打交道； 經銷商尤其是具備一定規模的經銷商，經常會面臨很多廠家代表的打擾；有新招商的廠家代表，有已合作的廠家代表，每次見面溝通基本上要2個多小時，搞得半天的時間什么也做不成了，很多工作計劃被打亂，很多時間不知不覺中浪費了； 解決上述問題很簡單，就是設定會見廠家代表的時間，如每個月逢三、逢六的日期會見廠家代表，或者是每個月3-9號會見廠家代表，其它時間一律不見廠家代表，公司慢慢的就會形成一個慣例，就是設定的時間來拜訪才能見到老板本人； 三、5天的時間拜訪10-20%的終端客戶 不管你的生意做的有多大，也不管你的時間有多忙，優秀的經銷商就一定要抽出時間去拜訪終端及客戶；一方面是要保持對市場的敏感度，另一方面也是客情維護的需要，老板親自做客情，那效果絕對是不一樣的，尤其是對下面的大客戶；同時也能有效監督檢查銷售人員的服務意識及態度，一舉三得的好事，為什么不做呢！ 四、8-10天的時間用于交流、提升和學習 經銷商的學習和提升途徑主要由三種：一是和廠家中高層交流 和溝通；二是和同行尤其是優秀的經銷商同行交流溝通；三是積極參加行業的培訓和交流活動； 經銷商和廠家打交道最多的是基層銷售人員，更多的是處理貨物、款項、方案執行及市場服務問題，很難從他們身上學到更多的行業知識、策略及管理技能；如果想通過廠家學習和提升，就必須和他們的中高層交流溝通。 但是想見到他們又談何容易，除非你市場做的特別出色，可以邀請他們來你的市場參觀指導；剩下的就是廠家一年一度的經銷商大會，你也只能是在大會上聽聽他們相對籠統、近乎標準化的營銷策略規劃，想單獨溝通門都沒有，頂多就是晚宴的時候，你有幸和他們一桌，還沒說上幾句話他們又該循環敬酒了； 所以最好的方式就是在他們相對不忙的時候，打著參觀交流和反映市場問題的旗號去廠里面直接登門拜訪；任何一個廠家都會對經銷商的到訪給與足夠的重視和尊敬；高層接見你、最高時間限度的單獨溝通和交流、高規格的招待、回去的車票和機票給你買好；如果你提出想到當地的風景區轉轉，我想他們還會給你周到的安排和服務；3-5天的時間，學習提升外加游玩，而且是免費的；如果你帶著老婆和孩子，還能增進家庭的親情和關懷，多好的事；當然你要有信心把人家的品牌和產品做好，同時確實要給人家提出一些操作市場一線的合理化建議； 剩下的兩種學習途徑就不必多說，更多的是經銷商的參與意識和積極性了； 五、5天的休息時間自己自由支配 賺錢的目的是為了更體面、更瀟灑的生活，而不是讓自己的生活變成一種賺錢的機械運動，正如馬云說的：我們到這個世界上不是來工作的，我們是來享受人生的，我們是來做人不是做事。如果一輩子都做事的話，忘了做人，將來一定會后悔。所以我覺得48歲以前我的工作是我的生活，48歲以后我希望我的生活是我的工作。我們也應該抽出更多的時間去尋找生活的樂趣，培養更多的愛好，經常喝朋友們品品茶、聊聊天、喝喝酒、吹吹牛、打打牌、釣釣魚、旅旅行、練練拳、打打球、下下棋、信信佛、靜靜心。 花徑不曾緣客掃，蓬門今始為君開 歡迎關注：微信號bai-jingyuan 公眾賬號：智元力

查看詳情>> 熟悉種子行業的人都知道美國先鋒，也都知道先鋒種業在攜10億巨資收購國產玉米品種鄭單958未果后，迫于鄭單958的強大高產威力，整整推遲了10年殺入中國市場。 該來的總歸是要來的，2000年，先鋒種業在遼寧建立自己的科研基地，拉開了征戰中國市場的序幕。 先鋒種業在中國市場的表現： 我們先看看幾組數據便可知道美國先鋒的威力了：先鋒種業2010年銷售額在1.8億美元左右，市場占有率6%以上，連續幾年穩居行業第一。利潤率70%，幾乎占據玉米種子總體利潤的70%以上。到2010年，該公司玉米品種“先玉335”在中國的種植面積有3000多萬畝，加上相關品種，總面積估計大概接近6000萬畝，約占玉米總面積的13%。 先鋒種業進入中國市場也僅僅10年，年度復合增長率高達100%。尤其是近幾年，在取得相對規模的基礎上依然保持強勁的高速增長，這絕對是一個神話，一個令國內種業企業乃至官方都無法忽視的神話，生物種子畢竟是國家戰略產業，關系國計民生。 神話是美麗而神秘的，值得我們尊敬和膜拜，但我們也更應該揭開其神秘的面紗，看看神話到底是怎么創造的。 一、產業鏈戰略布局： 先鋒種業進入中國市場，首先選在遼寧建立自己的科研基地，作為其征戰中國市場的急先鋒。 2002年與登海種業合資組建登海先鋒種業公司，其目的就是看重登海作為中國最強大玉米種子科研基地這塊招牌。與登海的合作使得先鋒基本上掌控了中國玉米種子的科研方向和研發資源。在行業逐漸圍繞知識產權和品種為競爭力的時代，先鋒的布局已經站在了產業鏈的制高點。同時與登海的合作也使得先鋒能夠借助登海的銷售網絡，快速布局和拓展中國第二大玉米產區——黃淮海夏播區，真是一箭雙雕。 2006年，先鋒與敦煌種業合作成立敦煌種業先鋒良種有限公司，劍指中國最大的玉米產區——東北春播區。同時與敦煌的合作，也暗含了其逐漸控制中國玉米種子生產基地的陰謀和野心。眾所周知，中國玉米種子的生產基地在西北甘肅新疆一帶，與敦煌的合作必將為其逐漸控制生產基地，在行業內開展整合及實施相對壟斷奠定根基。我們不會懷疑其整合及逐漸實施相對壟斷的能力與資本實力，更不能懷疑其實施這些布局的戰略意圖及野心。 跨國企業在中國市場的成功，絕不是簡單的產品、品牌、銷售管理等系統營銷運作的成功，而是基于營銷前提下對產業鏈的逐漸控制，并依托其威力對國內企業進行圍堵和獵殺，進而吞并整個產業鏈的戰略的成功和掌控。 二、品牌定位： 先鋒良種依托其世界三大種子公司實力背景，進入中國便將品牌定位直指高端：高價格、高品質、高產量、高服務。高舉高打，通過多年的品牌和市場運作，其高端形象已深入農戶心理，農戶接受度及口碑非常高，市場范圍也連年擴大，在行業里出現“克種克金”的說法。 三、產品運作： 做營銷的人都明白，產品的策劃及推廣關鍵在于順應消費發展趨勢基礎上的差異化定位及推廣。立足企業有效資源優勢、規避或領先競爭、厘清和順應消費趨勢，依此為維度找到產品的差異化定位及賣點訴求基本上就成功了一半。 先鋒種業主推產品“先玉335”憑借其品種和商品屬性優勢，也即是其所號稱的95%以上的發芽率，在行業內率先提出“單粒播”的差異化產品定位及訴求。在滿足消費需求層面來看，既節省了種子，也省去了農民很多田間的辛勤勞作。 引領消費趨勢的精準定位、最大限度突出企業產品優勢的賣點訴求，有效構筑和強化了“先玉335”領先的產品競爭力。 四、市場布局規劃： 我們知道跨國公司在推進中國市場業務時，往往會從戰略的角度布局和規劃。先鋒種業當然也不例外，他們之所以選擇與登海及敦煌合作，除了看重登海的研發優勢以及敦煌的生產基地優勢外，同時也更看重他們的銷售網絡和影響力。 與登海的合資公司重點布局和拓展黃淮海夏播區；與敦煌的合資公司重點布局和拓展東北春播區；在重點推進上述中國最大的兩個玉米產區之外。先鋒還在積極拓展西南玉米主產區。世界種子巨頭三強之一的孟山都將廣西作為其玉米種子推廣的第一站，并逐漸覆蓋整個西南。兩大巨頭的傾力打造，亦許是兩大巨頭背后的聯合陰謀必然能逐漸實現他們的戰略意圖：將中國西南地區打造成世界最大的玉米產區，并牢牢控制產區的玉米種子市場。 五、創新營銷模式，推進數據庫營銷和體驗營銷： 目前很多行業已逐漸開始引入數據庫營銷模式，此種營銷模式對于服務行業、工業品、大件耐用品等高附加價值、大客戶型的行業或產品更容易開展。對于其它擁有普遍性大量性消費群體行業來說，很難開展和推進。種子行業光玉米種植戶就有4000多萬，但即便如此，先鋒已經開始對中國終端農戶進行支持的計劃，并以此為基礎推進龐大的數據庫營銷。 2009年開始全面推進GRM(農民客戶關系管理系統)的開發和實 施；GRM項目是為保證先鋒不斷提高客戶服務質量，滿足細分市場需要，保持客戶忠誠和先鋒在農業領域不斷提供優質產品和服務而開發的系統。預計2010年中開始，此系統將會應用在所有經銷商(450家)及約10000家零售商中推廣應用，為中國近千萬的最終客戶——農民提供服務。 先鋒公司記錄下每個代理商、經銷商以及最重要的是每個農戶的資料，根據農戶所在地的氣候、土質以及他們的個性化需求快速反應，對農戶進行相應的服務。先鋒公司目標是至少要服務到先鋒農戶客戶的10 ~15%。先鋒公司派專門的“田間農藝技術員”，配備GPS定位系統，深入田間地頭對農民進行技術指導。技術員對一個村子的重點農戶或者有代表性的農戶提供直接的服務，讓他們把新的耕作方法、新的工藝再傳授給自己的鄰居。 體驗營銷：通過觀摩會、脫粒會、產品推介會等會議營銷讓種植戶了解到先鋒種業的產品優勢及服務優勢 六、價值鏈增值及服務： 先鋒種業非常注重經銷商及農戶的價值鏈增值及其相關服務，以求實現多贏，并以此在農戶心中建立良好的口碑，牢牢控制和并不斷強化農戶對先鋒品牌及產品的忠誠度和滿意度。 前期為了更好的配合推進單粒播模式，先鋒聯合中國的播種機生產廠，進行播種機改造。對將三粒播種改造為單粒播種的播種機，先鋒公司給播種機生產廠相關補貼 此外，先鋒公司還積極聯合下游產業糧庫、飼料廠、淀粉加工廠食用油廠，讓它們對先鋒種子的農戶優先溢價收購。 在服務方面，先鋒種業提倡“良種+好肥+良藥+服務” 四位一體”服務模式進行宣傳和說明，與其它關聯廠家合作，或者是指導經銷商與當地關聯產品經銷商合作推進，由先鋒公司給予相關費用支持，努力將專一、專業、專營的產品和服務送入到農民家中

查看詳情>> 《系統致勝——市場調查、研究及分析方法》 主講老師：白景元 1.課程目標： 市場調研與分析是營銷的前提和基礎，本課程旨在通過專業的知識培訓，不僅讓學員系統的掌握調研與分析的模塊理論知識，更要通過案例講解與分析，讓學員深入學習營銷核心環節的調研與分析技能及方法，真正做到立足營銷策略目標開展市場調研與分析； 2、課程內容： 一、市場調研的系統知識： 1.市場調研的概念 ?什么是市場調研 ?市場調研的機構分類 ?市場調研的功能和意義 2、市場調研的內容： 市場環境調查、行業營銷模式調查、市場需求調查、競爭對手調查、產品調查、銷售調查、廣告效果調查 3、市場調研的分類： ?按照市場調查的目的分類 ?按照調查對象包括的范圍分類 ?按照調查的連續性與否分類 ?按照調查的地域范圍分類 4、市場調研方法及優劣勢分析： 5、市場調研的程序與步驟及流程圖： 6、調研資料的整理與歸檔 7、調研的計劃、組織與實施： 8、調研報告的編制； 調研報告的格式、內容、編制技巧、相關說明（費用及人員） 二、行業營銷模式調研與分析方法及技巧（案例） 1.營銷模式調研的類型： ?行業通行的營銷模式調研 ?行業前2名企業營銷模式調研 ?行業創新企業營銷模式調研 2.營銷模式調研的主要內容 ?產品定位及產品線組合模式 ?品牌推廣及媒體組合 ?渠道模式及經銷商管理模式 ?市場布局規劃及重點市場分布 ?區域樣板市場運作模式 3.調研方法及技巧： ?調研信息資料內容及類型 ?如何收集調研信息資料 ?調研信息資料模型及表格設計 三、產品調研分析方法及技巧（案例） 1、產品調研的內容： ?產品線規劃及組合模式的競爭力調研 ?產品市場需求調研 ?產品線競爭趨勢及競爭格局調研 ?產品定位及賣點調研 ?產品線價格體系調研 ?產品線各級渠道利潤調研 ?產品推廣策略及促銷模式調研 ?產品在消費群體中的受歡迎程度調研 ?產品線與競爭對手相比的優勢及劣勢 ?網絡推廣與銷售的適應性及趨勢 2、調研對象及調研細節 ?經銷商及二級商 ?各類型銷售終端 ?各類型消費者 ?調研對象的選擇范圍、類型及特點 ?不同調研對象的調研重點及細節 ?調研表格設計技巧 四、競爭對手調研分析方法及技巧（案例） 1.調研競爭對手的選擇： ?行業前2名大企業 ?行業成功創新的標桿企業 ?規模和實力接近的經營相對較好的企業 2、競爭對手調研內容： ?產品線競爭力： 產品線規劃及組合模式、價格體系、定位及賣點、終端及消費者心目中的地位及受歡迎程度、產品推廣模式； ?品牌推廣： 推廣策略及媒介組合、投入費用及效果評估 ?市場布局規劃： 重點市場分布、次重點市場分布 ?銷售情況： 銷售額、渠道模式構架、經銷商管理、樣板市場運作模式、 3、調研方法及技巧： ?調研信息資料內容及類型 ?如何收集調研信息資料 ?調研信息資料模型及表格設計 五、銷售情況調研與分析方法（案例） 1.市場調研的分類： ?核心重點市場 ?次重點潛力市場 ?一般市場 2.調研的內容： ?銷售情況對比： 公司銷量及市場份額，主要競爭對手銷售量及市場份額 ?經銷商調研： 經銷商架構調研（與競爭對手比較）、公司經銷商調研（銷售及服務）、主要競爭對手經銷商調研（銷售、服務、銷售數據） ?終端調研： 不同類型終端的銷售情況對比（銷量對比、主推力度、終端形象建設、對公司及競品整體評價） ?市場推廣及支持調研： 公司與競爭對手對比調研（市場費用投入力度、促銷推廣模式、效果評估、市場潛力等） ?銷售人員調研： 公司及競爭對手銷售人員對比調研（經銷商滿意程度、終端滿意程度、對終端的額拜訪頻次及客情關系等） 3、調研方法、技巧及調研表格設計； 六、廣告、促銷調研與分析方法（案例） 3.調研的內容： ?廣告投放： 公司及競爭對手廣告投放對比調研（廣告策略、廣告形式、投入力度、效果分析、消費者評價、銷售拉動情況） ?終端形象建設： 公司及競爭對手終端形象建設對比調研（終端推廣策略、終端形象氛圍、終端建設工具、終端形象維護情況、終端評價等） ?促銷推廣： 公司及競爭對手調研對比（促銷方式、投入力度、銷售效果、終端評價、促銷活動執行情況） 2、調研方法、技巧及調研表格設計； 七、市場環境及市場需求調研與分析方法（案例） 1、調研的內容： ?行業發展脈絡及趨勢調研分析 ?行業競爭格局及態勢調研及分析 ?行業消費趨勢及產品演變調研分析 ?行業經典案例分析把握行業發展和成功規則調研 ?行業價值鏈增值空間調研及分析 ?行業銷售模式調研及分析 2、調研方法、技巧及調研表格設計；

查看詳情>> 要想順應未來的發展趨勢，同時盡可能的做未來競爭格局的引領者，經銷商就必須升級和轉型。升級是量變，是在未來趨勢和方向的指引下逐漸改進的過程；而轉型才能做到真正的質變，從現有的運營管理模式轉向適應未來競爭格局的新的管理模式。 轉型的方向就是構架平臺化營銷及運營管理模式。這種模式的戰略本質是，在利用現有的終端網絡、配送及服務、銷售及服務人員、倉儲等的基礎上，然后整合更多的品牌和產品，同時延伸更多的服務和內容，成為當地市場產品營銷及各種服務的綜合性平臺，進而建立對當地市場商業流通價值鏈條的控制性力量。品牌和產品越多、服務項目和內容越多，平臺的力量就越大，對商業價值鏈條的控制力就越強，強者更強，從而有效構建起對競爭對手的堅實壁壘。 經銷商如何打造自己的營銷及服務平臺，應從以下幾個方面著手 第一、強化對終端網絡資源的綜合滲透及控制能力： 經銷商最核心的資源優勢就是對終端網絡的控制能力，這也是廠 家最看重的。但現實是再強大的品牌和產品都不可能對所有的渠道和終端通吃，不可能做到全網絡覆蓋；另一方面再強大的經銷商也有渠道和終端的盲區，不可能將客情做到所有適合自身產品的終端。 所以經銷商就必須利用現有的產品和服務，盡可能的將適合現有產品的終端網絡打通，然后根據現有產品的終端盲區，補充新的品牌和產品，力求能對終端盲區進行覆蓋，這同時也是經銷商選擇新品牌和產品重要的參考標準，也即是能否對現有的網絡有所提升。 第二、關聯行業優質品牌及產品的爭奪與控制 行業內大企業或品牌對行業的垂直整合，必然導致行業內經銷商之間的橫向整合，優質品牌和產品將成為稀缺資源，經銷商要想做大規模，就必須對關聯行業或關聯品類優質品牌和產品爭奪與控制 雖然很多行業還沒出現像啤酒行業徹底變成四大巨頭之間的競爭格局，但每個行業真正暢銷的品牌和產品也就是兩三個，而且廠家在簽訂代理權的時候都會注明對主要競品的排他性條款。 所以在同一個行業或產品品類里想通吃是很難的，只能是對關聯行業或關聯品類里爭奪優質品牌和產品。如白酒、啤酒、飲料、副食等關聯行業，種子、農資、化肥等關聯行業。 大家都知道，暢銷的品牌和產品銷量大、資金量大，但是利潤極低，甚至考慮到資金的機會成本，有可能是賠錢的；但暢銷品牌和產品對我們的價值定位就是打通網絡，在下下篇里，我們在說在一個行業或品類里構架品牌和產品的“1+2”模式。 第三、倉儲及物流配送向專業物流領域延伸 平臺化營銷及服務最關鍵的硬件建設就是倉儲和物流配送能力的高速運轉。主要體現在三個方面；其一，很多產品的銷售和推廣，如果不牽涉到技術指導和售后維修，唯一能給終端留下服務好的印象就是送貨的及時性；其二，就是經銷商對鄉鎮及村組市場終端的配送能力；其三、電商網購和直銷模式的深入和快速推進，經銷商必須要能做到可以直接送貨到消費者家中，而不僅僅是傳統的送貨到終端。 有一個縣級經銷商朋友生意做的很大，營銷額在5000萬以上，買了塊地，建立了標準的辦公樓和廠房。他問我門口的招牌是叫**商貿公司還是叫**實業公司，我告訴他你應該叫**物流公司。給他講完經銷商未來的發展趨勢，他恍然大悟。 所以經銷商從現在開始，在做好現有業務的同時，就應該逐漸涉足專業物流領域，以應對未來電商和網購快速崛起，早點和大型專業物流公司談判，成為當地的加盟商，早日開展送貨上門業務。或許不遠的未來經銷商真正直面的對手就是物流商。與其未來直面競爭，不如現今早日結盟。 第四、延伸和擴大更多的服務項目和內容 構建平臺化營銷及運營管理模式，要一手抓產品的推廣和銷售，一手抓服務，兩手抓兩手都要硬，甚至服務要高于產品銷售本身；服務業是未來的發展趨勢（我們都知道衡量一個國家經濟發達程度的核心指標就是服務業在經濟中的比重），服務的項目和內容所產生的利潤要遠高于產品銷售。 延伸和擴大服務項目和內容，經銷商可以從以下幾個方面滲透。 專業物流領域：既是現有倉儲和物流配送的延伸和擴大，同時也是開辟新的商業領域和新的業務增長點； 技術指導和支持：行業和品類不同，具體的服務項目和內容也不同，如家電更多的指前期安裝、后期維修；農資行業的技術指導、培訓，甚至是包括代種地等業務。 產品體驗：有實力的客戶可以建立自己的體驗店，涵蓋很多產品，甚至可以配合電商企業建立店中店等方式，并收取相關的費用。 基于平臺上的其它的服務項目和內容等等。 第五、建設當地最具影響力的網上營銷及服務平臺 線上營銷和線下服務是平臺化的兩個方面，經銷商一旦完成線下實體平臺的構建，建立極強的線下市場控制力；然后在通過線上平臺的建設與完善，在保證基本的線上產品和服務傳播和推廣的同時，利用線上平臺更多的傳播整體平臺的價值觀、企業文化等軟性理念，增強顧客群體對平臺的認同和歸屬感； 由企業自身的平臺逐漸向開放的平臺推進，吸引其他經銷商或服務商進駐平臺開展營銷及服務工作，建設當地最具影響力的網上營銷及服務平臺。 第六、營銷及管理能力的全面提升與完善 主要包括產品的銷售與推廣、系統運營及流程建設、人力資源管 理體系及文化建設、綜合服務能力的提升、經營預算管理與控制等5大核心板塊，在以后篇章中再做論述。