經(jīng)銷商如何成為區(qū)域霸主（四）：賺錢學(xué)習(xí)兩手抓，瀟灑人生
發(fā)布日期：2015-08-05瀏覽：3625
有一次和一個(gè)縣級經(jīng)銷商聊天，他生意做的很大，年銷售額在5000萬以上，代理10幾個(gè)品牌，而且都是品類里的大品牌；還請了職業(yè)經(jīng)理人做總經(jīng)理；他問我：我的公司也算是很正規(guī)化了，有職業(yè)經(jīng)理人、有相對完善的管理模式，為什么還是覺得很忙、很累呢？我現(xiàn)在很想多學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提升自己；也想抽時(shí)間到下面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和終端聊聊，更想培養(yǎng)孩子多適應(yīng)這種商業(yè)經(jīng)營，能早點(diǎn)接班；可就是感覺沒有時(shí)間，每天總感覺忙不過來；
通過深入溝通，我發(fā)現(xiàn)他的主要問題有三個(gè)：一是雖然請了總經(jīng)理，也的確將權(quán)力下放給了總經(jīng)理，但心理上總感覺不踏實(shí)，每天還是早早的趕到公司，看著或者是聽著總經(jīng)理怎樣安排工作；二是雖然不插手總經(jīng)理的具體工作安排，但總喜歡坐在辦公室，導(dǎo)致總經(jīng)理放不開手腳，大小事還是喜歡向他請示；三是每天沒玩沒了的應(yīng)付廠家的銷售人員，要么是新廠家招商找他，要么是合作的廠家處理問題找他；導(dǎo)致他每天總是很忙、很疲憊；
我想上述問題是很多經(jīng)銷商都經(jīng)常面對而又倍感頭疼；一方面是因?yàn)榻?jīng)銷商的心態(tài)和對職業(yè)經(jīng)理人的信任問題；更主要的則是經(jīng)銷商的管控模式及個(gè)人時(shí)間管理問題。那么經(jīng)銷商應(yīng)該如何通過有效的時(shí)間管理來提高和強(qiáng)化對公司的管控呢？接下來我們以月為單位來設(shè)定經(jīng)銷商的時(shí)間管理；
一、4-5天的時(shí)間查閱各種報(bào)表及文件：
老板對職業(yè)經(jīng)理人權(quán)力的下放更多的是一種授權(quán)，而不是放權(quán)，其目的是將繁雜、細(xì)瑣的管理工作交由職業(yè)經(jīng)理人去推動和執(zhí)行，自己則強(qiáng)化對營銷結(jié)果的管控，以及對營銷過程的監(jiān)督和審核。所以老板們每個(gè)月最核心的工作就是查閱各種營銷報(bào)表及文件；時(shí)間大概是3-5天左右，必須要很細(xì)致的根據(jù)各項(xiàng)報(bào)表和文件，全面掌握公司的運(yùn)營情況以及有未來有可能潛藏的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。
第一張報(bào)表就是《月度經(jīng)營預(yù)算執(zhí)行結(jié)果表》，通過這張報(bào)表了解公司本月銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)達(dá)成情況（與月度經(jīng)營預(yù)算表對比），以及與去年同期對比增長或是下降情況（與去年同期實(shí)際經(jīng)營結(jié)果表對比），同時(shí)附有結(jié)果對比分析。這是對職業(yè)經(jīng)理人最關(guān)鍵的考核指標(biāo)；
第二張報(bào)表是各層級銷售人員月度目標(biāo)達(dá)成情況，目的是要了解每個(gè)銷售人員的效率及能力差異，畢竟管理的核心就是對人的管理
第三張報(bào)表是各品牌或主要產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成情況，目的是了解品牌及其系列產(chǎn)品的銷售情況，尤其是能為公司帶來更高利潤產(chǎn)品的銷售情況；
第四張報(bào)表是重點(diǎn)終端或不同市場銷售情況，目的是了解核心客戶的銷售情況及動態(tài)；
第五就是對本月職業(yè)經(jīng)理人所簽發(fā)的所有文件進(jìn)行審閱，目的一是要了解職業(yè)經(jīng)理人有沒有越權(quán)行為；二是要了解存不存在嚴(yán)重不公的現(xiàn)象；更重要的通過文件可以了解職業(yè)經(jīng)理人的管理風(fēng)格和工作重點(diǎn)以及工作方向；
二、5-6天的時(shí)間和廠家代表打交道；
經(jīng)銷商尤其是具備一定規(guī)模的經(jīng)銷商，經(jīng)常會面臨很多廠家代表的打擾；有新招商的廠家代表，有已合作的廠家代表，每次見面溝通基本上要2個(gè)多小時(shí)，搞得半天的時(shí)間什么也做不成了，很多工作計(jì)劃被打亂，很多時(shí)間不知不覺中浪費(fèi)了；
解決上述問題很簡單，就是設(shè)定會見廠家代表的時(shí)間，如每個(gè)月逢三、逢六的日期會見廠家代表，或者是每個(gè)月3-9號會見廠家代表，其它時(shí)間一律不見廠家代表，公司慢慢的就會形成一個(gè)慣例，就是設(shè)定的時(shí)間來拜訪才能見到老板本人；
三、5天的時(shí)間拜訪10-20%的終端客戶
不管你的生意做的有多大，也不管你的時(shí)間有多忙，優(yōu)秀的經(jīng)銷商就一定要抽出時(shí)間去拜訪終端及客戶；一方面是要保持對市場的敏感度，另一方面也是客情維護(hù)的需要，老板親自做客情，那效果絕對是不一樣的，尤其是對下面的大客戶；同時(shí)也能有效監(jiān)督檢查銷售人員的服務(wù)意識及態(tài)度，一舉三得的好事，為什么不做呢！
四、8-10天的時(shí)間用于交流、提升和學(xué)習(xí)
經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)和提升途徑主要由三種：一是和廠家中高層交流
和溝通；二是和同行尤其是優(yōu)秀的經(jīng)銷商同行交流溝通；三是積極參加行業(yè)的培訓(xùn)和交流活動；
經(jīng)銷商和廠家打交道最多的是基層銷售人員，更多的是處理貨物、款項(xiàng)、方案執(zhí)行及市場服務(wù)問題，很難從他們身上學(xué)到更多的行業(yè)知識、策略及管理技能；如果想通過廠家學(xué)習(xí)和提升，就必須和他們的中高層交流溝通。
但是想見到他們又談何容易，除非你市場做的特別出色，可以邀請他們來你的市場參觀指導(dǎo)；剩下的就是廠家一年一度的經(jīng)銷商大會，你也只能是在大會上聽聽他們相對籠統(tǒng)、近乎標(biāo)準(zhǔn)化的營銷策略規(guī)劃，想單獨(dú)溝通門都沒有，頂多就是晚宴的時(shí)候，你有幸和他們一桌，還沒說上幾句話他們又該循環(huán)敬酒了；
所以最好的方式就是在他們相對不忙的時(shí)候，打著參觀交流和反映市場問題的旗號去廠里面直接登門拜訪；任何一個(gè)廠家都會對經(jīng)銷商的到訪給與足夠的重視和尊敬；高層接見你、最高時(shí)間限度的單獨(dú)溝通和交流、高規(guī)格的招待、回去的車票和機(jī)票給你買好；如果你提出想到當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我想他們還會給你周到的安排和服務(wù)；3-5天的時(shí)間，學(xué)習(xí)提升外加游玩，而且是免費(fèi)的；如果你帶著老婆和孩子，還能增進(jìn)家庭的親情和關(guān)懷，多好的事；當(dāng)然你要有信心把人家的品牌和產(chǎn)品做好，同時(shí)確實(shí)要給人家提出一些操作市場一線的合理化建議；
剩下的兩種學(xué)習(xí)途徑就不必多說，更多的是經(jīng)銷商的參與意識和積極性了；
五、5天的休息時(shí)間自己自由支配
賺錢的目的是為了更體面、更瀟灑的生活，而不是讓自己的生活變成一種賺錢的機(jī)械運(yùn)動，正如馬云說的：我們到這個(gè)世界上不是來工作的，我們是來享受人生的，我們是來做人不是做事。如果一輩子都做事的話，忘了做人，將來一定會后悔。所以我覺得48歲以前我的工作是我的生活，48歲以后我希望我的生活是我的工作。我們也應(yīng)該抽出更多的時(shí)間去尋找生活的樂趣，培養(yǎng)更多的愛好，經(jīng)常喝朋友們品品茶、聊聊天、喝喝酒、吹吹牛、打打牌、釣釣魚、旅旅行、練練拳、打打球、下下棋、信信佛、靜靜心。
花徑不曾緣客掃，蓬門今始為君開
歡迎關(guān)注：微信號bai-jingyuan
公眾賬號：智元力
通過深入溝通，我發(fā)現(xiàn)他的主要問題有三個(gè)：一是雖然請了總經(jīng)理，也的確將權(quán)力下放給了總經(jīng)理，但心理上總感覺不踏實(shí)，每天還是早早的趕到公司，看著或者是聽著總經(jīng)理怎樣安排工作；二是雖然不插手總經(jīng)理的具體工作安排，但總喜歡坐在辦公室，導(dǎo)致總經(jīng)理放不開手腳，大小事還是喜歡向他請示；三是每天沒玩沒了的應(yīng)付廠家的銷售人員，要么是新廠家招商找他，要么是合作的廠家處理問題找他；導(dǎo)致他每天總是很忙、很疲憊；
我想上述問題是很多經(jīng)銷商都經(jīng)常面對而又倍感頭疼；一方面是因?yàn)榻?jīng)銷商的心態(tài)和對職業(yè)經(jīng)理人的信任問題；更主要的則是經(jīng)銷商的管控模式及個(gè)人時(shí)間管理問題。那么經(jīng)銷商應(yīng)該如何通過有效的時(shí)間管理來提高和強(qiáng)化對公司的管控呢？接下來我們以月為單位來設(shè)定經(jīng)銷商的時(shí)間管理；
一、4-5天的時(shí)間查閱各種報(bào)表及文件：
老板對職業(yè)經(jīng)理人權(quán)力的下放更多的是一種授權(quán)，而不是放權(quán)，其目的是將繁雜、細(xì)瑣的管理工作交由職業(yè)經(jīng)理人去推動和執(zhí)行，自己則強(qiáng)化對營銷結(jié)果的管控，以及對營銷過程的監(jiān)督和審核。所以老板們每個(gè)月最核心的工作就是查閱各種營銷報(bào)表及文件；時(shí)間大概是3-5天左右，必須要很細(xì)致的根據(jù)各項(xiàng)報(bào)表和文件，全面掌握公司的運(yùn)營情況以及有未來有可能潛藏的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。
第一張報(bào)表就是《月度經(jīng)營預(yù)算執(zhí)行結(jié)果表》，通過這張報(bào)表了解公司本月銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)達(dá)成情況（與月度經(jīng)營預(yù)算表對比），以及與去年同期對比增長或是下降情況（與去年同期實(shí)際經(jīng)營結(jié)果表對比），同時(shí)附有結(jié)果對比分析。這是對職業(yè)經(jīng)理人最關(guān)鍵的考核指標(biāo)；
第二張報(bào)表是各層級銷售人員月度目標(biāo)達(dá)成情況，目的是要了解每個(gè)銷售人員的效率及能力差異，畢竟管理的核心就是對人的管理
第三張報(bào)表是各品牌或主要產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成情況，目的是了解品牌及其系列產(chǎn)品的銷售情況，尤其是能為公司帶來更高利潤產(chǎn)品的銷售情況；
第四張報(bào)表是重點(diǎn)終端或不同市場銷售情況，目的是了解核心客戶的銷售情況及動態(tài)；
第五就是對本月職業(yè)經(jīng)理人所簽發(fā)的所有文件進(jìn)行審閱，目的一是要了解職業(yè)經(jīng)理人有沒有越權(quán)行為；二是要了解存不存在嚴(yán)重不公的現(xiàn)象；更重要的通過文件可以了解職業(yè)經(jīng)理人的管理風(fēng)格和工作重點(diǎn)以及工作方向；
二、5-6天的時(shí)間和廠家代表打交道；
經(jīng)銷商尤其是具備一定規(guī)模的經(jīng)銷商，經(jīng)常會面臨很多廠家代表的打擾；有新招商的廠家代表，有已合作的廠家代表，每次見面溝通基本上要2個(gè)多小時(shí)，搞得半天的時(shí)間什么也做不成了，很多工作計(jì)劃被打亂，很多時(shí)間不知不覺中浪費(fèi)了；
解決上述問題很簡單，就是設(shè)定會見廠家代表的時(shí)間，如每個(gè)月逢三、逢六的日期會見廠家代表，或者是每個(gè)月3-9號會見廠家代表，其它時(shí)間一律不見廠家代表，公司慢慢的就會形成一個(gè)慣例，就是設(shè)定的時(shí)間來拜訪才能見到老板本人；
三、5天的時(shí)間拜訪10-20%的終端客戶
不管你的生意做的有多大，也不管你的時(shí)間有多忙，優(yōu)秀的經(jīng)銷商就一定要抽出時(shí)間去拜訪終端及客戶；一方面是要保持對市場的敏感度，另一方面也是客情維護(hù)的需要，老板親自做客情，那效果絕對是不一樣的，尤其是對下面的大客戶；同時(shí)也能有效監(jiān)督檢查銷售人員的服務(wù)意識及態(tài)度，一舉三得的好事，為什么不做呢！
四、8-10天的時(shí)間用于交流、提升和學(xué)習(xí)
經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)和提升途徑主要由三種：一是和廠家中高層交流
和溝通；二是和同行尤其是優(yōu)秀的經(jīng)銷商同行交流溝通；三是積極參加行業(yè)的培訓(xùn)和交流活動；
經(jīng)銷商和廠家打交道最多的是基層銷售人員，更多的是處理貨物、款項(xiàng)、方案執(zhí)行及市場服務(wù)問題，很難從他們身上學(xué)到更多的行業(yè)知識、策略及管理技能；如果想通過廠家學(xué)習(xí)和提升，就必須和他們的中高層交流溝通。
但是想見到他們又談何容易，除非你市場做的特別出色，可以邀請他們來你的市場參觀指導(dǎo)；剩下的就是廠家一年一度的經(jīng)銷商大會，你也只能是在大會上聽聽他們相對籠統(tǒng)、近乎標(biāo)準(zhǔn)化的營銷策略規(guī)劃，想單獨(dú)溝通門都沒有，頂多就是晚宴的時(shí)候，你有幸和他們一桌，還沒說上幾句話他們又該循環(huán)敬酒了；
所以最好的方式就是在他們相對不忙的時(shí)候，打著參觀交流和反映市場問題的旗號去廠里面直接登門拜訪；任何一個(gè)廠家都會對經(jīng)銷商的到訪給與足夠的重視和尊敬；高層接見你、最高時(shí)間限度的單獨(dú)溝通和交流、高規(guī)格的招待、回去的車票和機(jī)票給你買好；如果你提出想到當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我想他們還會給你周到的安排和服務(wù)；3-5天的時(shí)間，學(xué)習(xí)提升外加游玩，而且是免費(fèi)的；如果你帶著老婆和孩子，還能增進(jìn)家庭的親情和關(guān)懷，多好的事；當(dāng)然你要有信心把人家的品牌和產(chǎn)品做好，同時(shí)確實(shí)要給人家提出一些操作市場一線的合理化建議；
剩下的兩種學(xué)習(xí)途徑就不必多說，更多的是經(jīng)銷商的參與意識和積極性了；
五、5天的休息時(shí)間自己自由支配
賺錢的目的是為了更體面、更瀟灑的生活，而不是讓自己的生活變成一種賺錢的機(jī)械運(yùn)動，正如馬云說的：我們到這個(gè)世界上不是來工作的，我們是來享受人生的，我們是來做人不是做事。如果一輩子都做事的話，忘了做人，將來一定會后悔。所以我覺得48歲以前我的工作是我的生活，48歲以后我希望我的生活是我的工作。我們也應(yīng)該抽出更多的時(shí)間去尋找生活的樂趣，培養(yǎng)更多的愛好，經(jīng)常喝朋友們品品茶、聊聊天、喝喝酒、吹吹牛、打打牌、釣釣魚、旅旅行、練練拳、打打球、下下棋、信信佛、靜靜心。
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