国产成人av免费影视-九九热视频精品在线观看视频-尤物成人网免费在线观看-高清亚洲精品观看福利-免费成年网站在线观看-人人澡人人添人人爽-亚洲一区二区在线综合视频-国产野精品久久久久久久不卡-久久久91精品人妻-亚洲欧美成人久久

查看詳情>> 第一講：從管理到教練 一、銷售指導(dǎo)的規(guī)則 1、問題即答案 2、提問流程 3、尊重為先 4、相互協(xié)作的對話機制 5、指導(dǎo)依賴與意愿 6、指導(dǎo)不是提供信息 7、激發(fā)潛能 二、銷售教練的角色 1、發(fā)揮優(yōu)勢 2、挖掘長處 3、做出改變 4、對自己負責(zé) 三、指導(dǎo)銷售團隊的八道障礙 1、缺少計劃 2、指導(dǎo)是一種選擇 3、指導(dǎo)而不是改變 4、真誠溝通 5、信任的力量 6、管理VS教練 7、責(zé)任心 8、競爭力 四、顧問、培訓(xùn)師、教練？ 五、教練的五項品質(zhì) 1、自己未能達到，就不可能推動別人達到 2、教練即榜樣 3、有時需要告訴他答案 4、用心而不是用腦 5、開創(chuàng)自己的風(fēng)格 第二講：教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式 一、把恐懼當成盟友 二、就在現(xiàn)在 三、拋開結(jié)果 四、實現(xiàn)過程驅(qū)動 五、富有創(chuàng)造性 六、對每件事負全責(zé) 七、情景案例分析：蘇珊的問題 第三講：如何避免指導(dǎo)的六個致命錯誤 一、經(jīng)理們很難察覺的對手 二、對他人的要求超過對自身的要求 三、你在指導(dǎo)他們還是在評判他們 四、對他人的指導(dǎo) 五、分享觀點，而不是分享結(jié)論 六、你是在為團隊轉(zhuǎn)型做準備嗎？ 第四講：銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù) 一、你要指導(dǎo)誰？ 二、指導(dǎo)整個人 三、從內(nèi)心深處培養(yǎng)其成為銷售冠軍 四、你要指導(dǎo)什么？差距 五、應(yīng)該指導(dǎo)他們還是培訓(xùn)他們？ 六、到底要指導(dǎo)什么？ 七、高績效銷售人員的十項品質(zhì) 八、情景案例分析：他們需要培訓(xùn)還是指導(dǎo) 第五講、七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù) 一、解決問題性經(jīng)理 1、特征 2、指導(dǎo)技術(shù)存在的問題 3、指導(dǎo)原則 4、問題即答案 現(xiàn)場演練：提問技術(shù)的應(yīng)用 案例：責(zé)任導(dǎo)向性問題VS結(jié)果導(dǎo)向性問題 二、雷厲風(fēng)行型經(jīng)理 1、特征 2、推動VS拉動 3、詢問銷售人員的意愿 練習(xí)：發(fā)掘銷售人員內(nèi)驅(qū)力的話術(shù) 4、很少認同下屬成績的四個原因 5、正確的密碼 6、八個否定稱述的例子 練習(xí)：和平糾正員工錯誤的十個例子 三、武斷型經(jīng)理 1、特征 2、阻礙傾聽的八個障礙 3、過濾器 練習(xí)題：過濾器 4、消除過濾器的四個方法 5、與銷售人員談話要傾聽的五種信息 6、澄清器的例句 四、自以為是型經(jīng)理 1、特征 2、不要完全相信你告訴自己的那些話 3、從你常規(guī)的思路和頭腦中跳出來 4、保持好奇心 五、完美主義型經(jīng)理 1、特征 2、回歸凡人 3、擁抱人性 4、實時示弱 六、惟命是從型經(jīng)理 1、特征 2、接受良性沖突 3、利用指導(dǎo)技術(shù)的優(yōu)勢釋放他們 4、站在銷售人員的立場上 十四個例句分析 聲明你真正希望銷售團隊能做到什么 六個我……希望，的例句分析 我覺得……句式練習(xí) 七、先見之明型經(jīng)理 1、終極教練 2、三十天精通溝通技巧練習(xí) 第六講：推進有效的指導(dǎo)談話 一、戰(zhàn)略性指導(dǎo)問題 模板：收集銷售人員銷售策略時常用的15個問題 二、LEADS指導(dǎo)模式 1、傾聽 2、誘導(dǎo) 3、回應(yīng) 4、討論 5、支持 分組、分角色現(xiàn)場演練 三、管理式對話 情景案例分析：與經(jīng)理的對話 四、指導(dǎo)式對話 情景案例分析：與教練的的對話 五、突破性指導(dǎo) 情景案例分析：關(guān)于行動的對話 第七講：指導(dǎo)動員的技術(shù) 一、動員的六個步驟 1、建立聯(lián)系 2、陳述可能性 3、請求對方展開談話 4、表明立場 5、展開談話 6、結(jié)束談話 現(xiàn)場演練：分組分角色演練 總結(jié)：學(xué)員分享學(xué)習(xí)成果

查看詳情>> 第一講：銷售人員日常行為管控 一、表格 1、各類報表天天填，為什么還是失控？ 2、銷售報表有多少算比較合理？ 3、銷售報表的設(shè)計； 銷售報表的核查與考核； 二、銷售例會（早會、晚會、月會、階段性總結(jié)會） 1、不要讓銷售例會成為形式； 2、高效銷售例會的八項內(nèi)容； 在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格； 三、述職 1、述職不只是在半年或年底，其實每周都可以； 2、述職的核心是描述工作，不是抒情和表決心； 3、周述職不用全員，抽查也可以； 4、述職中對關(guān)鍵內(nèi)容進行刨根問底； 四、打假 1、銷售管理拒絕假報表、假數(shù)據(jù)、假信息、假風(fēng)氣； 2、建立考核制度，讓造假的人付出十倍以上代價，讓協(xié)助造假的人付出20倍以上代價； 3、用“打假”來樹新風(fēng)、揚正氣； 第二講：銷售人員培育與督導(dǎo) 一、誤區(qū) 1、師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟； 2、產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧； 3、天天強調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)； 4、過渡追求成功學(xué)； 5、淘來個課件就開講，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容和銷售模式不匹配； 6、過渡強調(diào)實戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高； 二、標準化的業(yè)務(wù)操作手冊 1、標準化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？ 2、為什么沒有標準化業(yè)務(wù)操作手冊？ 3、標準化業(yè)務(wù)操作手冊的標準確認 4、標準化業(yè)務(wù)操作手冊的編制流程 5、標準化業(yè)務(wù)操作手冊的案例展示 6、標準化業(yè)務(wù)操作手冊的應(yīng)用 三、績效面談 1、有銷售人員績效面談表嗎？ 2、真的談過嗎？ 3、談過監(jiān)控過嗎？ 4、銷售人員績效面談表的設(shè)計與執(zhí)行，設(shè)計、面談、分析、改進計劃、考核； 5、一次真正的面談就是一次真正高效的輔導(dǎo)； 四、技能督導(dǎo) 1、監(jiān)督什么？ 2、指導(dǎo)什么？ 3、督導(dǎo)不是幫忙銷售人員解決問題，而是指導(dǎo)他，讓他自己解決問題； 五、銷售人員培養(yǎng)計劃 1、銷售人員成長過程各個階段的表現(xiàn)； 2、銷售人員各個階段的管理和引導(dǎo)； 第三講：銷售人員銷售任務(wù)管理 一、銷售人員的任務(wù)指標設(shè)置 1、只考核銷量就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢公司破產(chǎn)； 2、指標過多和沒有指標是一樣的結(jié)果； 3、關(guān)鍵指標的鑒定和基數(shù)設(shè)置； 二、銷售任務(wù)達成方案 1、銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷； 2、沒有詳盡計劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司； 3、每月一人一份“銷售任務(wù)達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通； 4、跟進、考核，只認方案不聽原由； 三、完不成任務(wù)常見的怪招 1、寫說明，把完不成任務(wù)進行合理的解釋； 2、補欠，補欠不能超過兩個月，超過兩個月就會超過一年； 3、囤貨，囤的多了就會砸價，經(jīng)銷商絕對沒有你想象的那么守規(guī)矩； 四、促進任務(wù)達成的措施 1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整； 2、提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量； 3、檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題； 第四講：銷售人員激勵與團隊氛圍管理 一、團隊氛圍管理 （一）團隊氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn)，你陽光它就陽光，你陰暗它就陰暗； （二）團隊管理中的常見的錯誤 1、業(yè)績好的員工犯了錯誤是可以被原諒的； 2、業(yè)績差的員工犯了錯誤會受到比制度更為嚴重的懲罰； 3、管理者天天和業(yè)績好的人在一起； 4、管理者喜歡報喜不報憂； 5、管理者心情時晴時陰； 二、銷售人員激勵 1、榜樣的力量是無窮的，讓一部分人先積極起來； 2、銷售人員都想多掙錢，其實在他們的心中還有比錢更重要的東西； 3、員工的需求其實很簡單，對237家企業(yè)的250萬員工調(diào)查得出的三因素； 4、你真的知道馬斯洛需求理論？你真的能應(yīng)用到團隊激勵中？ 三、員工激勵與管理風(fēng)格的挑戰(zhàn) 第五講：銷售管理人員自我管理 一、自律 1、上梁不正下梁歪； 2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監(jiān)控自己； 3、管理人員最大的能力就是自律； 4、挑戰(zhàn)人性弱點--貪婪、好權(quán) 二、銷售管理工具的應(yīng)用 1、管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠； 2、PDCA-管理的靈魂 3、SWOT-管理的自知 4、魚骨圖分析法的應(yīng)用—找到問題的關(guān)鍵因素 5、A3思維與A3報告-解決問題的方法 三核心能力的提升 1、目標管理 2、組織能力 3、下屬培育能力 4、人格魅力 5、自我革新 6、方案撰寫 7、內(nèi)部高管參加的匯報演講 四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)” 1、領(lǐng)導(dǎo)力的五項基本原則 2、與下屬互動的模式演練

查看詳情>> 前言：關(guān)于大客戶（項目）銷售 一、銷售的難題 二、導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五個原因 1、混淆產(chǎn)品和過程 2、混淆風(fēng)格和過程 3、混淆動機和過程 4、缺少實踐的過程 三、銷售人員訓(xùn)練的五個階段 1、積極的心態(tài) 2、合適的客戶 3、正確的程序 4、完美的技巧 5、良好的管理 三、銷售考核指標的偏差與缺失 第一部分：大客戶采購過程 一、客戶為什么會購買？ 案例分析：現(xiàn)場分享自己采購物品的過程，進行分析 二、客戶購買的心路歷程 1、安于現(xiàn)狀 2、認識問題 3、決定解決 4、制定標準 5、采購招標 6、選擇評價 7、實際購買 8、感受反饋 第二部分：大客戶銷售第一步—研究客戶 一、研究客戶的三個規(guī)則 2、注意問題的開放性 3、避開困難 4、顯示你的優(yōu)勢 二、研究客戶的四個步驟 三、案例分析 四、測試練習(xí) 第三部分：大客戶銷售第二步—分析客戶 一、分析客戶的三個步驟 1、認同試探 2、發(fā)展試探 3、沖擊試探 二、分析客戶的七條建議 1、控制自己 2、留心需要 3、謹防下勾拳 4、嘗試用“還有嗎”方法 5、在試探之前先思考 6、三四而后行 7、一次只談一件事 三、案例分析 四、測試練習(xí) 第四部分：大客戶銷售第三步—了解客戶背景 一、了解客戶背景的5種方法 1、預(yù)約見面 2、訪前計劃 3、有效提問 4、積極聆聽 5、匯總建檔 現(xiàn)場練習(xí)：提問 二、第一次見新客戶的四項準備 1、產(chǎn)品的準備 2、客戶的準備 3、開場的準備 4、道具的準備 第五部分：大客戶銷售第四步—優(yōu)勢引導(dǎo) 一、產(chǎn)品展示常見的3種問題 1、錄音機 2、自我陶醉 3、沒有與需求對接 二、產(chǎn)品展示的核心技巧  1、FABE 2、FABE模式 現(xiàn)場練習(xí)：FABE的應(yīng)用 三、大客戶組織采用采購的六種角色及其關(guān)注點 1、發(fā)起人 2、使用者 3、采購者 4、技術(shù)支持者 5、影響者 6、決策者 四、產(chǎn)品展示時注意事項 1、要在了解需求之后 2、注意觀察，展問結(jié)合 第六部分：大客戶銷售第五步—方案確定 一、方案（標書）的設(shè)計原則 二、方案（標書）的內(nèi)部審核 三、方案（標書）的遞呈技巧 第七部分：大客戶銷售第六步—建立信任 一、與客戶建立信任的三大技能 1、人際關(guān)系 2、外圍驗證 3、異議處理 二、打開客戶“交心”的5個方法 1、現(xiàn)時背景 2、來龍去脈 3、家庭生活 4、工作關(guān)系 5、個性需求      三、客戶建立關(guān)系的6個技巧  1、愛好話題 2、家庭兒女 3、共同經(jīng)歷 4、未來發(fā)展 5、創(chuàng)造“瞬間” 6、利益和“禮品” 四、與客戶交往時的5個注意事項   1、團隊交往 2、激發(fā)正面 3、把握分寸 4、提升質(zhì)量 5、誠心為本        五、客戶異議處理技巧  1、異議分析 2、異議處理六個步驟 3、異議處理的五個技巧 第八部分：大客戶銷售第七步—超越對手 一、現(xiàn)場討論：了解競爭對手有哪些途徑和方法    二、分析競爭態(tài)勢的兩個關(guān)鍵指標 1、公司的優(yōu)勢 2、客戶采購的時間 三、超越競爭對手的5種策略 1、閃電戰(zhàn)略 2、防御戰(zhàn)略 3、陣地戰(zhàn)略 4、游擊戰(zhàn)略 5、攻堅戰(zhàn)略 現(xiàn)場分享：學(xué)員分享自己成功贏單的案例 第九部分：大客戶銷售第八步—大客戶服務(wù) 一、客戶管理普遍存在的4個問題 1、銜接脫軌 2、管理無序 3、個人主義 4、利益分配 二、市場開拓的狀態(tài)分析 三、客戶價值分析 綜合練習(xí)：大客戶銷售過程關(guān)鍵點控制 一、銷售過程各個階段的評審指標設(shè)計 二、銷售過程各個階段的評審 三、大客戶銷售過程管理的制度建設(shè)

查看詳情>> 導(dǎo)入：重新定義渠道合作 第一講、什么是經(jīng)銷商管理 一、經(jīng)銷商管理的目標 二、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容 三、經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵點 第二講、經(jīng)銷商篩選 一、經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū) 二、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個重點 1、實力 2、管理能力 3、口碑 4、真實需求 二、評價經(jīng)銷商的三個維度 1、合作伙伴 2、服務(wù)市場 3、企業(yè)發(fā)展 三、渠道分銷能力評估的五項指標 1、經(jīng)營理念 2、網(wǎng)絡(luò)能力 3、商業(yè)信譽 4、銷售實力 5、公關(guān)能力 四、優(yōu)中選優(yōu)—最合適經(jīng)銷商的八大標志 第三講、渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施 癥狀一：渠道不暢 癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管 癥狀三：促銷活動-促而不銷 癥狀四：終端售點布局不均 癥狀五：配送不力 癥狀六：二批市場混亂 癥狀七：終端售點管理不到位 第四講、經(jīng)銷商開發(fā) 一、銷售人員的主要職責(zé) 二、銷售主管提高下屬拜訪效率的五個方法 1、制定月度拜訪計劃 2、確認月度拜訪計劃 3、拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo) 4、拜訪總結(jié) 5、個別溝通 三、經(jīng)銷商拜訪常見的六種問題 1、拜訪目的不明確 2、拜訪不受經(jīng)銷商的歡迎 3、拜訪能力參差不齊 4、見到經(jīng)銷商總是那三句套話 5、總是拜訪那幾位關(guān)系好經(jīng)銷商 6、拜訪后經(jīng)銷商的狀況并沒有什么改變 四、經(jīng)銷商拜訪的兩大原則 1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 2、計劃行程，定績效目標 五、經(jīng)銷商拜訪的十大步驟 1、計劃與準備 2、信息管理 3、庫存管理 4、訂單管理 5、銷售溝通 6、走訪市場 7、建立網(wǎng)絡(luò) 8、培訓(xùn)輔導(dǎo) 9、建立關(guān)系 10、業(yè)績回顧 第五講、經(jīng)銷商管理 一、經(jīng)銷商覆蓋管理流程 1、確定覆蓋目標和標準 2、明確拜訪分工 3、進行人員配置 4、進行區(qū)域劃分與路線設(shè)置 二、竄貨管理 1、什么是竄貨 2、竄貨的危害 3、竄貨產(chǎn)生的原因 4、竄貨管理的原則 5、竄貨控制流程 三、庫存管理 1、為什么會有庫存？ 2、如何衡量庫存管理的效益？ 3、庫存天數(shù) 4、庫存周轉(zhuǎn) 5、庫存的平衡點在哪里？ 6、庫存的組成 7、庫存控制目標 ICO 8、庫存控制目標公式 9、如何做到庫存數(shù)字準確 10、如何做到規(guī)律的訂貨周期？ 第六講、與經(jīng)銷商進行業(yè)績回顧 一、為什么要進行業(yè)務(wù)回顧？ 1、分析經(jīng)銷商增加銷售的機會 2、向經(jīng)銷商推銷新的銷售方案 3、爭取經(jīng)銷商投入更多的資源 4、制定明確的行動計劃 二、在業(yè)務(wù)回顧中經(jīng)常碰到的問題 1、經(jīng)銷商不同意對達不成生意指標的原因分析 2、經(jīng)銷商對公司的服務(wù)和其它支持不滿意 3、很難說服經(jīng)銷商增加資源的投入 4、經(jīng)銷商不同意新的業(yè)務(wù)目標 三、進行有效業(yè)務(wù)回顧的要素 1、明確經(jīng)銷商的KPIs 2、明確業(yè)務(wù)回顧的目標和做好充分準備 3、運用合理的溝通和分析技巧 四、如何進行業(yè)務(wù)回顧的準備 1、通過業(yè)務(wù)回顧我想達到什么目標? 2、需要邀請什么人來參加? 3、需要準備什么材料/數(shù)據(jù)? 4、需要采取什么的介紹結(jié)構(gòu)? 5、需要什么樣的后勤支持? 五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧會議議程 1、業(yè)績回顧 2、原因分析和總結(jié) 3、機會分析 4、活動建議和資源投入 5、其他問題 六、經(jīng)銷商業(yè)績回顧與分析 1、銷售業(yè)績 2、分析 3、銷售售點 4、銷售KPI 七、業(yè)務(wù)回顧的邏輯框架（范例） 業(yè)務(wù)回顧現(xiàn)場演練

查看詳情>> 第一部分：銷售人員的激勵 一、銷售人員成長過程中的五個階段 1、興奮期 2、黑暗期 3、成長期 4、徘徊期 5、第二春 二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障” 1、恐懼 2、挫折 3、不自信 4、急躁 5、不耐煩 6、得過且過 7、抱怨 8、疲憊 9、茫然 三、激勵銷售人員激情工作的文化環(huán)境 （一）公平 1、公正和工作穩(wěn)定性 2、員工眼中的金錢 3、薪酬的水平 4、績效報酬 5、尊重之心 6、物質(zhì)工作環(huán)境 7、工作自主權(quán) 8、受限制的溝通 （二）成就 1、組織目的和原則 2、公司自豪感的基本要素 3、對待員工的倫理 4、將語言轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆? 5、官僚作風(fēng) 6、有效的管理風(fēng)格 7、管理層級 8、自我管理團隊的收益 9、反饋、賞識和獎勵 （三）同事情誼 1、同事關(guān)系回顧 2、邊工作邊交際 3、非合作型同事負面影響 4、好爭吵的工作團隊是一種阻力 5、建立合作伙伴關(guān)系 6、有效合作討論的準備程序 7、設(shè)立討論的基本原則 8、一個典型的討論會議程 （四）協(xié)作 1、協(xié)作的四種類型 2、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系 3、讓協(xié)作可見 4、前進型協(xié)作 5、補救型協(xié)作 6、自組織型協(xié)作 練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表 練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表 第二部分：留任核心銷售人員 一、留任核心銷售人員的十三個方法 1、令人興奮的工作 2、支持的經(jīng)理 3、認可 4、職業(yè)發(fā)展 5、工作環(huán)境 6、安全穩(wěn)定的工作 7、公平 8、地點 9、客戶 10、產(chǎn)品 11、愉悅的狀態(tài) 12、收益 13、信賴 二、職業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標 1、員工責(zé)任 2、企業(yè)責(zé)任 3、內(nèi)部支持 4、優(yōu)化 5、信息 三、通過五個關(guān)鍵變化來探究員工職業(yè)發(fā)展 1、變化 2、興趣 3、聲譽 4、選擇 5、行動 四、代際差異對職業(yè)發(fā)展的影響 1、成熟期的員工 2、高峰期的員工 3、X世代的員工 4、Y世代的員工

查看詳情>> 第一講：人才管理：卓越銷售組織的根基 一、銷售人才戰(zhàn)略 1、培養(yǎng)超級員工 2、保持關(guān)鍵性人才的儲備 3、合理的分配資源 現(xiàn)場練習(xí)：對團隊人員資源分配比例的討論 分享：小組分享成果 點評：針對各組成果進行點評 總結(jié)：得出最佳比例 二、銷售團隊人才管理系統(tǒng) 1、測評工具 2、360評估在銷售團隊中的應(yīng)用 3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具 4、監(jiān)控過程 三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個建議 1、加強人力資源系統(tǒng)建設(shè) 2、強化只能部門的“權(quán)力” 3、理性培訓(xùn)，夯實基礎(chǔ) 4、剔除政治手段 第二講：標準化銷售工作操作手冊：銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ) 一、銷售團隊中常見的四種現(xiàn)象及問題 1、同樣產(chǎn)品，不同說法 2、銷售績效兩個極端 3、新人到崗只能“打醬油” 4、培訓(xùn)、指導(dǎo)沒有標準 二、銷售手冊常見的三種現(xiàn)象 1、沒有銷售手冊 2、業(yè)務(wù)手冊不能“操作” 3、不能衡量，不能分解 三、成立標準化業(yè)務(wù)操作手冊項目小組的四個步驟 1、確定項目組成員 2、挑選項目負責(zé)人 3、邀請相關(guān)部門參加 4、邀請大領(lǐng)導(dǎo)參加項目啟動儀式 四、編制標準化業(yè)務(wù)操作手冊的十個步驟 1、確定銷售業(yè)務(wù)操作手冊的標準 2、設(shè)計調(diào)研問卷 3、確定調(diào)研對象 4、匯總、分析調(diào)研信息確定操作流程 5、確定操作細則 6、確定所需知識點和應(yīng)用工具 7、完成標準化業(yè)務(wù)操作手冊樣稿 8、論證 9、宣貫 五、案例呈現(xiàn) 現(xiàn)場練習(xí)：每個人按照模板結(jié)合所在公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)場制作手冊綱要 分享：小組分享成果 點評：針對各組成果進行點評 總結(jié)：評出最佳成果 第三講：入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷售人才 一、銷售經(jīng)理捫心自問 1、真的重視過新員工入職嗎？ 2、我全身心的參與與執(zhí)行過嗎？ 3、我對新員工入職真正的態(tài)度是什么？ 4、新員工入職培訓(xùn)會對以后有哪些影響？ 二、不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對銷售團隊發(fā)展的四大收益 1、減少人員流失 2、縮短新員工帶來的產(chǎn)出和正性收益時間 3、增加員工敬業(yè)度和忠誠度 4、影響管理信譽 三、從六個方面引導(dǎo)新員工快速融入 1、使新員工感到受歡迎和有價值。 2、幫助新員工融入他們的工作伙伴和組織任務(wù)。 3、盡可能地向新員工提供一切支持，提高他們的工作效率 4、幫助新員工理解并且接納企業(yè)文化 5、與新員工溝通清楚如何才能變得更加成功。 6、激勵他們。 四、做好銷售人員入職培訓(xùn)的四個指導(dǎo)原則 1、原則一：一切都很重要 2、原則二：結(jié)合體驗 3、原則三：正性的情緒印象 4、原則四：良好的形象感知 五、成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個思維 六、案例呈現(xiàn)（5人一下新人入職培訓(xùn)的案例和50人以上新人入職培訓(xùn)的案例） 現(xiàn)場練習(xí)：每人策劃一個新人入職培訓(xùn)方案 分享：小組分享成果 點評：針對各組成果進行點評 總結(jié)：評出最佳方案 第四講：銷售培訓(xùn)與指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷售人才核心能力 第一部分：銷售人員培訓(xùn) 一、導(dǎo)致銷售人員培訓(xùn)無效的四個錯誤 1、混淆產(chǎn)品和過程 2、混淆風(fēng)格和過程 3、混淆動機和過程 4、缺少實踐的過程 二、銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級 1、知識 2、技巧 3、技能 三、專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段 1、積極的心態(tài) 2、合適的客戶 3、正確的程序 4、完美的技巧 良好的管理 四、從銷售過程中開發(fā)銷售人員培訓(xùn)課程和體系 1、討論：客戶為什么會購買？ 2、顧客以問題為中心的購買循環(huán) 3、分析客戶的隱性購買心路 4、按照ASK模型從顧客購買循環(huán)中導(dǎo)出銷售人員培訓(xùn)課程體系 5、現(xiàn)場練習(xí)：從ASK模型和顧客購買循環(huán)中分析銷售人員培訓(xùn)要點 第二部分：銷售人員指導(dǎo) 一、從管理到教練 1、銷售指導(dǎo)的規(guī)則 2、銷售教練的角色 3、指導(dǎo)銷售團隊的九道障礙 4、顧問、培訓(xùn)師、教練？ 5、教練的五項品質(zhì) 二、教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式 1、原則一：把恐懼當成盟友 2、原則二：就在現(xiàn)在 3、原則三：拋開結(jié)果 4、原則四：實現(xiàn)過程驅(qū)動 5、原則五：富有創(chuàng)造性 6、原則六：對每件事負全責(zé) 三、如何避免指導(dǎo)的六個致命錯誤 1、錯誤一：經(jīng)理們很難察覺的對手 2、錯誤二：對他人的要求超過對自身的要求 3、錯誤三：你在指導(dǎo)他們還是在評判他們 4、錯誤四：對他人的指導(dǎo) 5、錯誤五：分享觀點，而不是分享結(jié)論 6、錯誤六：你是在為團隊轉(zhuǎn)型做準備嗎？ 四、銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù) 1、你要指導(dǎo)誰？ 2、指導(dǎo)整個人 3、從內(nèi)心深處培養(yǎng)其成為銷售冠軍 4、你要指導(dǎo)什么？差距 5、應(yīng)該指導(dǎo)他們還是培訓(xùn)他們？ 6、到底要指導(dǎo)什么？ 7、高績效銷售人員的十項品質(zhì) 五、七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù) 1、解決問題性經(jīng)理 2、雷厲風(fēng)行型經(jīng)理 3、武斷型經(jīng)理 4、自以為是型經(jīng)理 5、完美主義型經(jīng)理 6、惟命是從型經(jīng)理 7、先見之明型經(jīng)理 六、指導(dǎo)動員的技術(shù) 1、一切與聯(lián)系有關(guān) 2、產(chǎn)生影響 3、經(jīng)理們的饋贈 4、為變革創(chuàng)造機會 5、動員的六個步驟 現(xiàn)場練習(xí)：按照銷售指導(dǎo)模型小組組織（分配角色）現(xiàn)場演練 分享：小組分享心得 總結(jié)點評：針對各組心得進行點評 第五講：全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷售人才 一、全員職業(yè)化發(fā)展對銷售團隊發(fā)展的6項受益 1、員工對個人職業(yè)發(fā)展負責(zé) 2、企業(yè)贏得客戶、公眾和供應(yīng)商的信心 3、贏得體系內(nèi)部和遠端的工作人員的支持和承諾 4、不同層級的人員在一起高效的合作 5、優(yōu)化各種技能、才能和年齡差距 6、不斷收集新信息，并對各種新觀點、思想和戰(zhàn)略保持開放。 二、代際差異對全員職業(yè)發(fā)展的影響 三、留住核心銷售人員的12個關(guān)鍵因素 現(xiàn)場練習(xí)：制定留任核心銷售人員整改計劃 分享：小組分享成果 總結(jié)點評：針對各組成果進行點評 第六講：突破敬業(yè)危機：營造高效的團隊氛圍 一、企業(yè)員工敬業(yè)度的現(xiàn)狀及數(shù)據(jù) 二、敬業(yè)度對銷售團隊和個人的影響 三、驅(qū)動銷售人員敬業(yè)度提升的10大要素排序 四、驅(qū)動團隊敬業(yè)度提升的10大因素排序 五、提高銷售人員敬業(yè)度的6條方法 第七講：人才乘法:倍增團隊績效 一、人才乘法案例 二、人才增值的4D模型 三、視頻案例分析 現(xiàn)場練習(xí)：小組按4D模型進行策劃對高績效基因的提煉和應(yīng)用 分享：小組分享成果 總結(jié)點評：針對各組成果進行點評 第八講：績效考核：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才 一、五個最常見的銷售人員績效評價的錯誤 1、過多的團隊測量指標 2、迷信過程與行為能帶來高績效 3、評估頻次過低 4、失控的衡量指標 5、衡量指標的權(quán)重帶來的問題 二、銷售人員績效考核中的七個重要因素 1、行為維度 2、職類素質(zhì) 3、結(jié)果維度 4、工作中的“大石塊” 5、績效測評是否有效 6、項目和目標 7、最容易被忽略部分 8、構(gòu)建理想的銷售人員績效考核體系的十個方法 三、五個銷售人員績效考核的最佳實踐經(jīng)驗 1、選擇適當數(shù)量的指標 2、從績優(yōu)員工身上提煉更有價值的過程指標 3、采用IT技術(shù)經(jīng)常為員工提供反饋 4、設(shè)定可靠的目標，引入對比數(shù)據(jù) 5、各層級衡量指標對齊 四、業(yè)績測評的重要功能-保留和發(fā)展核心銷售人才 現(xiàn)場練習(xí)：各組討論銷售人員最重要的7個KPI是什么？ 分享：小組分享成果 總結(jié)點評：針對各組成果進行總結(jié)點評

查看詳情>> 前言：文化改變的五個階段 1、破冰期 2、調(diào)整期 3、實現(xiàn)期 4、鞏固期 5、保持期 第一講：協(xié)作文化 一、定義協(xié)作 1、協(xié)作的兩個核心特征： 2、目的 3、指向性 二、協(xié)作的四種類型 1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系 2、讓協(xié)作可見 3、前進型協(xié)作 4、補救型協(xié)作 5、自組織型協(xié)作 練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表 練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表 第二講：敬業(yè)文化 一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析 二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn) 三、敬業(yè)度的驅(qū)動因素 1、企業(yè)有效性概念模型 2、工作流程 3、學(xué)習(xí)與發(fā)展 4、文化 5、高層領(lǐng)導(dǎo) 6、溝通 7、組織結(jié)構(gòu)、角色和能力 8、認知和獎勵 9、客戶關(guān)注 10、戰(zhàn)略 11、直接領(lǐng)導(dǎo) 四、團隊敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序 五、個人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序 六、提高員工敬業(yè)度的五個方法 1、提高工作場所的舒適度 2、提供職業(yè)發(fā)展機會 3、讓敬業(yè)度成為領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)的重要內(nèi)容 4、營造一種充滿敬業(yè)的氛圍 5、強調(diào)有效溝通 第三講：公平 一、公正和工作穩(wěn)定性 1、公平與工作穩(wěn)定性的調(diào)研數(shù)據(jù) 2、員工描述的裁員-導(dǎo)致的結(jié)果：人才流失 3、員工描述的裁員-導(dǎo)致的結(jié)果：裁員-兩極分化 4、員工描述的裁員-導(dǎo)致的結(jié)果：裁員-裁員-減少努力和績效 5、員工描述的裁員-導(dǎo)致的結(jié)果：裁員-產(chǎn)業(yè)沖突 二、員工眼中的金錢 1、物質(zhì)-滿足生活方式 2、公平-勞動所得 3、衡量個人成就 4、個人對組織的貢獻 三、老板眼中的金錢 1、吸引員工 2、實現(xiàn)目標 3、激勵員工 4、避免員工沖突 四、薪酬的水平 1、員工對薪酬的七種態(tài)度 2、決定薪酬滿意度的九種因素 3、薪酬與績效之間的四種關(guān)系 五、有效的薪酬戰(zhàn)略 有效薪酬戰(zhàn)略的五個指導(dǎo)原則 1、薪酬應(yīng)該包括基本工資與可變工資 2、基本工資應(yīng)具有競爭力并且能跟上通貨膨脹 3、可變工資應(yīng)以團隊而不是個人績效為基礎(chǔ) 4、可變工資應(yīng)以基本工資的一定比例來分配 5、 個人績效通過“榮譽”加以獎賞 六、尊重之心 案例：員工的描述（不尊重員工的企業(yè)及員工的感受） 案例：員工的描述（尊重員工的企業(yè)及員工的感受） 1、尊重之心 2、羞辱性對待 3、冷漠對待 4、尊重對待的細節(jié) 案例分析：一頁紙的《員工手冊》 5、物質(zhì)工作環(huán)境 6、工作自主權(quán) 7、受限制的溝通 七、成就 1、公司自豪感的基本要素 1）財務(wù)績效的卓越性 2）工作效率的卓越性 3）產(chǎn)品特征的卓越性 4）道德品質(zhì)的卓越性 2、對待員工的倫理 1）進行實踐：將語言變成行為 2）為什么陳述很難被實行的三個原因 3）為什么“使命”陳述產(chǎn)生的效果很小的三個原因 3、工作實現(xiàn) 1）官僚作風(fēng)，總不消失的罪惡 2）有效的管理風(fēng)格 3）管理層級 4）自我管理團隊的收益 5）反饋、賞識和獎勵 4、工作挑戰(zhàn) 案例分析：員工是如何看待工作的 1）如果有選擇，很少有人會自愿選擇失敗 2）推拉力 （1）優(yōu)秀的業(yè)績表現(xiàn) （2）運用有價值的技能 （3）做重要的工作 5、反饋、賞識和獎勵 調(diào)查數(shù)據(jù)：員工得到了他們所需要的反饋嗎？ 績效反饋的五項核心內(nèi)容 1）指引 2）評估 3）賞識 4）獎勵 5）指引 6、賞識員工的四種方法 1）薪酬 2）非正式賞識 3）榮譽 4）晉升 7、有地給予賞識的五個原則 1）賞識內(nèi)容要具體 2）親自給予賞識 3）及時 4）真誠 對團隊和個人都應(yīng)當給予賞識 八、同事情誼 1、團隊合作 1）回顧過去 2）非合作型同事負面影響 3）好爭吵的工作團隊是一種阻力 4）建立合作伙伴關(guān)系 （1）沖突管理 （2）合作伙伴關(guān)系的建立 5）有效合作討論的準備程序 （1）目標和準備狀態(tài)的評估 （2）計劃 （3）溝通 （4）診斷 6）設(shè)立討論的基本原則 （1）經(jīng)營導(dǎo)向 （2）開放的氛圍 （3）建設(shè)性的氛圍 （4）后續(xù)工作的行動方向 （5）靈活的方法 案例：一個典型的討論會議程 九、整體團隊文化的實施方案 1、合作關(guān)系 1）雙贏 2）基本信任 3）長期愿景 4）卓越 5）能力 6）共同制定決策 7）開放式溝通 8）互相影響 9）互相幫助 10）賞識 11）日常對待 12）財務(wù)分享 2、將合作關(guān)系理論變?yōu)楹献麝P(guān)系實踐 1）從高層開始 2）行動過程 3）四項指導(dǎo)實踐的原則 4）引進合作關(guān)系時的實施步驟

查看詳情>> 第一部分：“CDM三維模型”之“C” ——（Culture 文化）--王牌銷售團隊的五大文化基因 一、協(xié)作文化 1、定義協(xié)作 2、協(xié)作的四種類型 練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表 練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表 二、敬業(yè)文化 1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析 2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn) 3、敬業(yè)度的驅(qū)動因素 4、團隊敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序 5、個人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序 6、提高員工敬業(yè)度的五個方法 三、公平文化 1、公正和工作穩(wěn)定性 2、員工眼中的金錢 3、老板眼中的金錢 4、薪酬的水平 5、有效的薪酬戰(zhàn)略 6、尊重之心 案例：員工的描述（不尊重員工的企業(yè)及員工的感受） 案例：員工的描述（尊重員工的企業(yè)及員工的感受） 案例分析：一頁紙的《員工手冊》 7、物質(zhì)工作環(huán)境 8、工作自主權(quán) 9、受限制的溝通 四、成就文化 1、公司自豪感的四個基本要素 2、對待員工的倫理 3、工作實現(xiàn) 4、工作挑戰(zhàn) 案例分析：員工是如何看待工作的 5、反饋、賞識和獎勵 調(diào)查數(shù)據(jù)：員工得到了他們所需要的反饋嗎？ 6、績效反饋的五項核心內(nèi)容 7、賞識員工的四種方法 8、有地給予賞識的五個原則 五、同事情誼 1、團隊合作 2、有效合作討論的準備程序 3、設(shè)立討論的基本原則 案例：一個典型的討論會議程 六、整體團隊文化的實施方案 1合作關(guān)系 2、將合作關(guān)系理論變?yōu)楹献麝P(guān)系實踐 （1）四項指導(dǎo)實踐的原則 （2）引進合作關(guān)系時的實施步驟 第二部分：“CDM三維模型”之“D” （Development培養(yǎng)）--培養(yǎng)和發(fā)展銷售團隊 一、人才管理：王牌銷售團隊的根基 1、銷售人才戰(zhàn)略 2、銷售團隊人才管理系統(tǒng) 3、構(gòu)建卓越銷售組織的四個建議 二、標準化銷售工作操作手冊：銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ) 1、銷售團隊中常見的四種現(xiàn)象及問題 2、銷售手冊常見的三種現(xiàn)象 3、成立標準化業(yè)務(wù)操作手冊項目小組的四個步驟 4、編制標準化業(yè)務(wù)操作手冊的十個步驟 案例呈現(xiàn) 現(xiàn)場練習(xí)：每個人按照模板結(jié)合所在公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)場制作手冊綱要 分享：小組分享成果 點評：針對各組成果進行點評 總結(jié)：評出最佳成果 三、入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷售人才 1、銷售經(jīng)理捫心自問 2、不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對銷售團隊發(fā)展的四大收益 3、從六個方面引導(dǎo)新員工快速融入 4、做好銷售人員入職培訓(xùn)的四個指導(dǎo)原則 5、成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個思維 案例呈現(xiàn)（5人一下新人入職培訓(xùn)的案例和50人以上新人入職培訓(xùn)的案例） 現(xiàn)場練習(xí)：每人策劃一個新人入職培訓(xùn)方案 分享：小組分享成果 點評：針對各組成果進行點評 總結(jié)：評出最佳方案 四、銷售培訓(xùn)與指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷售人才核心能力 1、銷售人員培訓(xùn) （1）導(dǎo)致銷售人員培訓(xùn)無效的四個錯誤 （2）銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級 （3）專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段 （4）從銷售過程中開發(fā)銷售人員培訓(xùn)課程和體系 現(xiàn)場練習(xí)：從ASK模型和顧客購買循環(huán)中分析銷售人員培訓(xùn)要點 2、銷售人員指導(dǎo) （1）從管理到教練 （2）教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式 （3）如何避免指導(dǎo)的六個致命錯誤 （4）銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù) （5）七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù) 解決問題性經(jīng)理 雷厲風(fēng)行型經(jīng)理 武斷型經(jīng)理 自以為是型經(jīng)理 完美主義型經(jīng)理 惟命是從型經(jīng)理 先見之明型經(jīng)理 （6）指導(dǎo)動員的技術(shù) 現(xiàn)場練習(xí)：按照銷售指導(dǎo)模型小組組織（分配角色）現(xiàn)場演練 分享：小組分享心得 總結(jié)點評：針對各組心得進行點評 五、全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷售人才 1、全員職業(yè)化發(fā)展對銷售團隊發(fā)展的6項受益 2、代際差異對全員職業(yè)發(fā)展的影響 3、留住核心銷售人員的12個關(guān)鍵因素 現(xiàn)場練習(xí)：制定留任核心銷售人員整改計劃 分享：小組分享成果 總結(jié)點評：針對各組成果進行點評 六、人才乘法:倍增團隊績效 1、人才乘法案例 2、人才增值的4D模型 視頻案例分析 現(xiàn)場練習(xí)：小組按4D模型進行策劃對高績效基因的提煉和應(yīng)用 分享：小組分享成果 總結(jié)點評：針對各組成果進行點評 七、銷售人員績效激勵：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才 1、團隊管理者在員工績效激勵中存在的三個問題 （1）過度依賴開會 （2）過度依賴罰款 （3）無評估或評估頻次太低 2、銷售人員績效溝通 （1）銷售人員績效指標的設(shè)定 （2）銷售人員績效目標的溝通確認 （3）銷售人員績效承諾與執(zhí)行計劃 3、銷售人員績效面談的方法 （1）銷售人員績效面談表的設(shè)置 （2）銷售績效面談的流程 （3）銷售人員績效改進激勵 練習(xí)一：銷售人員績效計劃（承諾）表的設(shè)置 練習(xí)二：銷售人員績效面談演練 第三部分：“CDM三維模型”之“M” ——（Management管理）---銷售團隊日常管理與激勵 一、銷售團隊管理的六個原則 原則一：關(guān)注結(jié)果 原則二：為整體作貢獻 原則三：聚焦關(guān)鍵點 原則四：利用優(yōu)勢 原則五：信任他人 原則六：正面思考 二、銷售團隊管理的七個工具 工具一：高效利用會議 工具二：報告的力量 工具三：工作設(shè)計與任務(wù)控制 工具四：個人工作方法優(yōu)化 工具五：控制預(yù)算 工具六：績效評估 工具七：學(xué)會放棄 三、銷售團隊管理者的四項修煉 第一項修煉：遵守規(guī)范的商業(yè)倫理 （一）、認識商業(yè)倫理 1、風(fēng)險管理 2、贏得認同 3、吸引忠誠 4、認清風(fēng)險 5、抗拒壓力 6、應(yīng)對挑戰(zhàn) 7、提升商業(yè)倫理 8、價格和質(zhì)量 9、對待贈送禮物的態(tài)度 （二）、識別與遵守商業(yè)倫理 1、保持警惕 2、定義組織價值觀 3.直面恐懼 4、處理利益沖突 5、注意陷阱 6、重視監(jiān)管 7、虐待行為 8、避免歧視 9、識別性騷擾 10、保護私人信息 11、保護商業(yè)機密 12、應(yīng)對不誠實 13、謹防欺詐 14、認清財務(wù)欺詐 15、察覺員工欺詐 第二項修煉：管理自己 （一）、統(tǒng)一自我 1、工作與生活 2、管理的主體 3、管理對象 4、管理知識與技能的矛盾 5、管理思想和理論的矛盾 6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾 7、管理者的學(xué)習(xí) （二）、管理自我 1、上梁不正下梁歪； 2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監(jiān)控自己； 3、管理人員最大的能力就是自律； 4、挑戰(zhàn)人性弱點--貪婪、好權(quán) （三）、武裝自我 1、管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠； 2、PDCA-管理的靈魂 3、SWOT-管理的自知 4、魚骨圖分析法的應(yīng)用—找到問題的關(guān)鍵因素 5、A3思維與A3報告-解決問題的方法 第三項修煉：領(lǐng)導(dǎo)他人 （一）、界定和布置工作 1、制定工作目標 2、分派工作 3、授權(quán) 4、匯報 （二）、提高下屬的勝任能力 1、溝通 2、輔導(dǎo) 3、績效面談 4、績效監(jiān)督 （三）、建立人際關(guān)系 1、上司 2、直接下屬 3、重要客戶 4、橫向職能部門 第四項修煉：時間管理 （一）、界定必須自己做的事 （二）、界定下屬做的事 （三）、常規(guī)時間管理 （四）、時間管理六要素 1、效率與時間管理 2、成本與時間管理 3、計劃與時間管理 4、質(zhì)量與時間管理 5、溝通與時間管理 6、現(xiàn)場與時間管理 7、思維與時間管理