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• 中小企業中標55致勝法則

  2015-02-14...
  查看詳情>> 上編：招投標法律法規知識及風險防范 第一章 企業進入招投標時代 國家高度重視招投標工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法規制度 領導重視，總理數次講話 機構設置，招投標管理辦 交易平臺，完善中介組織 招投標時代企業經營特征 經營活動的公開透明化 決策主體地位的改變 不可控因素和經營風險增大 招投標法律體系 法律 法規 規章 三個里程碑 討論：在招投標時代如何適應變化爭取主動？ 第二章  招標準備階段的條例及風險點 一、招投標工作職能 二、招標方式的解讀 四、規避招標及其它風險 第三章  招標階段的條例及風險點 一、高度關注時間點 二、標底編寫說明 三、兩階段招標 四、招標文件的編制 1，招投標文件的構成 2，招標公告與資格預審 3，工程類招標文件的編制標準（案例解讀） 4，貨物類招標文件的編制標準（案例解讀） 5，服務類招標文件的編制標準（案例解讀） 六、限制投標人行為 七、招標階段的法律風險 第四章 投標階段的條例及風險點 哪些人不能投標？ 聯合體投標的規定 串標圍標的表現形式 串標圍標的防范措施 主要的法律風險點 討論：串標圍標案例分析 第五章 開標階段的條例及風險點 開標全流程及注意事項 情景摹擬：一次項目開標的現場演練 廢標說明 開標階段的法律風險 第六章  評標階段的條例及風險 一、評標專家的組成 二、評標流程（討論：廢標舉例） 三、評標報告 四、評標階段的違規行為 五、評標階段的風險點 第七章 中標及合同階段的條例及風險 一、本階段違例現象舉例 二、中標公示與中標通知 三、合同談判的心態與要點 三、陰陽合同的法律風險 情景摹擬：就一個合同條款進行實際現場談判 下編：投標致勝關鍵點把握與實用工具 第一章 掌握招投標全流程要點 一 五步投標致勝法 1，尋標 2，跟標 3，控標 4，投標 5，中標 二，投標神曲---《新三大紀律八項注意》 （作者借用了百戰百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調，重新填詞。簡單明了，朗朗上口，讓學員記憶深刻，能用到實處。） 營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。 第一工作一定要努力，業績突出才是硬道理； 第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力； 第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭第一。 第二章  如何在投標前做好客戶關系？ 一、客戶內部關系分析圖 孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。 把握客戶不同層級的心態 高層決策人的心態 中層管理者的心態 基層操作人員心態 三、客戶關系不到位的補救措施 接觸不到決策層怎么辦？ 只有一條線認可怎么辦？ 不能控制招標文件怎么辦？ 對手信息不掌握怎么辦？ 四 、掌控投標項目的判斷依據 案例分析：國家Z部委的案例介紹。 第三章  控標階段的把控要點 招標文件的四大板塊 商務板塊 技術板塊 評分板塊 服務板塊 如何發現招標文件的重點 投標文件要突出的五個側重點 招投文件如何設置門檻 仔細研究評分標準 評分標準的商務分值 評分標準的技術分值 評分標準的報價分值 案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。 現場成果：某某集團招標文件分析要素列表 如何制作優質的投標文件 組建投標機構和編寫小組 投標文件的必備要素 投標文件撰寫的原則 扣題原則 行文原則 精細原則 美化原則 如何體現公司的獨特亮點 投標書編寫注意事項 案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。 第四章  如何掌握投標報價策略？ 投標報價因素分析 投標目的 重點行業要案例 優勢行業保利潤 客戶態度 提前交流摸實底 從評分標準看傾向 過往項目投資推論 對手心理 對手行業地位 對手過往習慣 對手與客戶關系 四、成本預算 現場成果： 某某集團公司投標報價因素分析表 第五章  如何掌握現場講標的技巧？ 一．現場講標的三態 心態、神態、表態 心態放平、神態自若、表態堅決 突出重點與把握時間 開門見山、直接主題 重點先講 隨機應變 三、講標五忌 １、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信 ２、顯耀賣弄專業知識 ３、重點不突出，評委最關心的問題沒講出來 ４、時間控制不好，到點了還沒講完 ５、答非所問 情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。 第六章中標致勝的五大策略 一、以小搏大法 二、發揮優勢法 三、反敗為勝法 四、以弱勝強法 五、價格取勝法 第七章 培訓總結與行動計劃 一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總 二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括： 1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 2、列出兩個月內要做到的五項改進措施； 3、列出一個月內的首要突破點。 三．評選本次培訓最優學員 四．評選本次實戰訓練中標小組。 五．頒獎。
• 中標才是硬道理之標書制作的方法與技

  2015-02-14...
  查看詳情>> 第一章 如何有效溝通獲取準確信息？ 觀點：有效溝通是寫好標書的前提 溝通不暢的三個原因 從主觀愿望出發 對客戶需求重視不夠 銷售人員獲得的信息不準 有效溝通的途徑 轉變觀念，以客戶需求為上 完善機制，定期和及時的溝通渠道 現場參與，與客戶見面交流 及時總結，找到問題癥結所在 讀懂標書，把握客戶真實意圖 現場演練，一次投標前信息溝通會的準備和提問 第二章  如何準確理解招標文件的含義？ 觀點：沒有對標書的深入解讀就不會有針對性 招標文件的四大板塊 商務板塊 技術板塊 評分板塊 合同板塊 二、如何發現招標文件的重點 1、投標文件要突出的五個側重點 2、如何發現招投標文件的傾向性 三、仔細研究評分標準 1、評分標準的商務分值 2、評分標準的技術分值 3、評分標準的報價分值 案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。 現場成果：某某集團招標文件分析要素列表 第三章 如何制作優質的投標文件？ 組建投標機構和編寫小組 分工與職責劃分 制作標書前期準備要素 投標文件撰寫的原則 扣題原則，緊扣招標文件內容和格式 精準原則，推行標書基本要素的標準化 針對原則，針對性解決客戶個性化問題 美化原則，形式上做到完美無缺 如何體現公司的獨特優勢和標書重點 放對位置 反復強調 單獨說明 制作形式完美的標書 正文的完美 裝幀的完美 包裝的完美 形式上有可能犯的錯誤 替換 數量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框 第四章 投標書編寫注意事項 案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。 現場成果：某某集團公司標書撰寫注意事項詳細列表 第五章 如何掌握投標報價基本策略？ 說明：此章只能做簡略說明，也可省掉。 投標目的 重點行業要案例 優勢行業保利潤 客戶態度 提前交流摸實底 從評分標準看傾向 過往項目投資推論 對手心理 對手行業地位 對手過往習慣 對手與客戶關系 四、成本預算 第六章   課程總結及531培訓行動計劃 一.概括本次學習的五個收獲 二.擬定三個方面的改進措施 三、列出立即可以開始的首要突破點 四、評選實戰訓練中標小組和培訓最優學員 五．頒獎。
• 政企招標采購全流程與關鍵要點

  2015-02-14...
  查看詳情>> 第一章 招投標背景與法律法規 國家高度重視招投標工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法規制度 領導重視，總理數次講話 機構設置，招投標管理辦 交易平臺，完善中介組織 招投標法律體系 法律 法規 規章 三個里程碑 采購招標的五行與五化 互動環節：現場問題匯總 第二章  采購招標流程的關鍵點 招標組織及采購全流程的要點 自主招標的組織 委托代理招標的組織 開標過程及注意事項 情景摹擬：一次項目開標的現場演練 互動環節：廢標說明 現場學唱：招標采購歌《新三大紀律八項注意》 第三章 采購管理職能與監督方式 一、招投標管理部工作職能                                       1.1 編制招標計劃，撰寫招標公告 1.2 組織投標資格審查 1.3 編制招標文件 1.4 擬定合同文本 1.6安排組織招標活動 二、招標目標的四個原則 三、招標部三大任務 四、違紀表現 重點監督環節 第四章 招標務實與招標文件 一、招標前期的立項策劃 立項審批，招標前期策劃 組成招標項目組 二、招標文件 編寫招標文件 招標文件的價值與目標 招標文件的編寫依據 國家法律， 行業法規 項目需求 1.43招標文件的基本要素 招標邀請函   資格審查文件  投標人須知   招標文件   商務部分 招標文件中技術部分合同格式及主要條款的特殊要求 三、招標公告的風險 四、兩階段招標 五、招標文件的禁止行為 六、招標文件的風險 七、評分標準設置原則 八、常規分值分布 第五章 開標、評標組織與評標方法 一、開標流程 二、開標演練 三、評標違紀表現 四、評標流程與重點方法 摹擬： 1、閱讀一份評分細則，歸納出評分標準的要素 2、就一個投標人的講標，每組提出一個問題 3、以評標小組組長身份作一個總結性發言 五、準備與初評 六、兩種評標方法 七、評標四大要領 八、如何防止圍標搶標？ 第六章 商務談判與合同管理 一、合同的嚴肅性 二、合同中的付款方式確定 三、合同談判的關鍵因素 四、談判者的心態 五、談判的重點與回旋余地 六、互動案例分析與情景演練 七、其它采購方式的合同談判 八、合同談判摹擬演練
• 招投標違規行為十大防范措施

  2015-02-14...
  查看詳情>> 第一章 招投標法律體系 法律、法規、規章 三個里程碑 招投標特征：五行與五化 招投標違規行為的認知 招投標違法違紀行為表現 第二章 招標全過程違規表現舉例 串標的表現 圍標的表現 掛靠的表現 案例分析 第三章 基礎的防范措施 高度關注時間點 資格預審與后審 限制投標人行為 聯合體投標的規定 開標前的拒收 評標中的廢標 第四章 串標的防范措施 一 、招、投標文件的穩合度 二、 投標過程的可疑性 三、合同條款的傾向性 四、案例分析 第五章 圍標的防范措施 投標文件的相似性 投標報價的可疑性 講標人員的陌生感 案例分析 第六章 掛靠的防范措施 商務條款的約束 項目人員的約束 合同內容的約束 情景摹擬：一次項目開標的現場發現問題演練 案例分析 第七章 考核（531行動計劃） 一、531行動計劃 1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ； 2、列出兩個月內要做到的五項改進措施； 3、列出一個月內的首要突破點。 二．評選本次培訓最優學員 三．評選本次培訓優秀學習小組。 四．頒獎。
• 招標投標法實施條例及相關法規解讀

  2015-02-14...
  查看詳情>> 第一章 招投標背景簡介 國家高度重視招投標工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法規制度 領導重視，總理數次講話 機構設置，招投標管理辦 交易平臺，完善中介組織 招投標法律體系 法律 法規 規章 三個里程碑 對招投標的認知 第二章  招標準備階段的條例及風險點 一、招投標工作職能 二、招標方式的解讀 四、規避招標及其它風險 第三章  招標階段的條例及風險點 一、高度關注時間點 二、標底編寫說明 三、資格預審與后審 四、兩階段招標 五、招標文件的編制 六、限制投標人行為 七、招標階段的法律風險 第四章 投標階段的條例及風險點 哪些人不能投標？ 聯合體投標的規定 串標圍標的表現形式 串標圍標的防范措施 第五章 主要的法律風險點 開標階段的條例及風險點 開標全流程及注意事項 情景摹擬：一次項目開標的現場演練 廢標說明 開標階段的法律風險 第六章  評標階段的條例及風險 一、評標專家的組成 二、評標流程 三、評標報告 四、評標階段的違規行為 五、評標階段的風險點 第七章 中標及合同階段的條例及風險 一、本階段違例現象舉例 二、中標通知與中標 三、合同談判的要點 三、陰陽合同的法律風險 第八章 考核（531行動計劃） 一、531行動計劃 1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ； 2、列出兩個月內要做到的五項改進措施； 3、列出一個月內的首要突破點。 二．評選本次培訓最優學員 三．評選本次培訓優秀學習小組。 四．頒獎。
• 評標規范化管理與評標專家

  2015-02-14...
  查看詳情>> 評標專家法律知識 國家高度重視招投標工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法規制度 領導重視，總理數次講話 機構設置，招投標管理辦 交易平臺，完善中介組織 招投標法律體系 法律 法規 規章 三個里程碑 招投標的五大特征：五行與五化 學習《評標委員會和評標方法暫行規定》 評標原則與評標程序 評標中存在的問題 從開標到評標 評標程序 評標專家的職責 評標專家發現投標人以他人的名義投標、串通投標、以其他弄虛作假方式投標的，應立即指出，經評標小組審核確實后，該投標人的投標應作廢標處理。 評標專家的準備 評審與打分 評標專家應應當根據招標文件，審查并逐項列出投標文件的全部投標偏差，然后嚴格按照評分標準進行合理打分 閱讀投標文件的方法 情景演練：1、閱讀一份評分細則，歸納出評分標準的要素，2、就一個投標人的講標，每組提出一個問題 3、以評標小組組長身份作一個總結性發言 評審報告 評標報告基本要素 基本情況（包括項目簡介、招標過程概述） 評標過程說明 提出經評審的投標人排序和推薦的中標候選人名單 其他需要說明的情況 附件與附表全體成員簽字 有評標簽字的評標報告才算有效。 摹擬演練：代替評標小組撰寫一份評標報告（大綱） 評標專家能力模型 評標專家能力模型 金三角：德 學 廉 德的四維 法律意識 紀律觀念 職業素養 工作態度 學的四維 書本上學 同行間學 評審中學 工作中學 專的四維 專業知識 行業技能（識圖讀表） 軟件操作 語言表達 評標專家的管理 建立評標專家選拔標準 建立專家評標考評制度 建立評標專家培訓制度 建立評標專家退出機制 考核（531行動計劃） 531行動計劃 結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ； 列出兩個月內要做到的五項改進措施； 列出一個月內的首要突破點。 評選本次培訓最優學員 評選本次培訓優秀學習小組。 頒獎。
• 集團客戶招投標營銷五大中標技能

  2015-02-14...
  查看詳情>> 第一章 如何掌握招投標全流程要點？ 把握招投標五大特征 招投標形式強制化 招投標流程規范化 招投標責任法律化 招投標權力分散化 招投標結果公開化 招標-投標流程對應比較 開標全流程及注意事項 1.主持人引導投標方填寫投標人登記表 在招標文件確定的時間停止接受投標文件，檢查投標保證金是否交納，宣布開標會正式開始 2.宣布參與開標人員名單，招標部經理、項目經理、監理等。 3.確認投標人法人或授權代表人是否在場 4.宣布投標文件開啟順序，1、2、3，按簽到順序逆向排列。 5.依開標順序，由監理人員先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件，翻到報價表。 6.唱標，公司名稱、總報價，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認 7.對上述工作進行記錄，存檔備查 情景摹擬：一次項目開標的現場演練 投標神曲---《新三大紀律八項注意》 （作者借用了百戰百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調，重新填詞。簡單明了，朗朗上口，讓學員記憶深刻，能用到實處。） 營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。 第一工作一定要努力，業績突出才是硬道理； 第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力； 第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭第一。 （下略） 第二章  尋標：項目信息的分析與判斷  招標信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取最準確最有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。 信息來源渠道及價值分析： 電話拜訪 主動上門 網絡查找 會議推介 朋友介紹 招標發布 練習：就以上渠道進行排序，并說明原因 二、優質招標信息判斷標準： 是否與公司的主營業務和產品相符合？ 信息來源是否是項目主導部門？ 是否有明確的時間節點？ 是否對投標公司規模實力有限制？ 討論：各說一條項目可行性判斷標準。 第三章 跟標：以中標為目標的客戶關系運作 一、客戶內部關系分析圖 孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。 把握客戶不同層級的心態 高層決策人的心態 中層管理者的心態 基層操作人員心態 三、客戶關系不到位的補救措施 接觸不到決策層怎么辦？（讓下級力薦） 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線） 不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件） 對手信息不掌握怎么辦？（以經驗判斷） 四 、掌控投標項目的判斷依據 與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯系 得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定 對客戶內部的利害關系有清楚地了解 參與了招標文件的討論與撰寫 能夠及時獲取對手重要信息 案例分析：國家Z部委的案例介紹。 本章現場成果：某某集團客戶關系突破方法匯編 第四章  控標：把控招標文件和評分標準的秘密 招標文件的四大板塊 商務板塊 技術板塊 評分板塊 服務板塊 如何發現招標文件的重點 投標文件要突出的五個側重點 招投文件如何設置門檻 如何發現招投標文件的傾向性 仔細研究評分標準 評分標準的商務分值 評分標準的技術分值 評分標準的報價分值 案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。 現場成果：某某集團招標文件分析要素列表 投標：讓人眼睛一亮的投標文件 組建投標機構和編寫小組 投標文件的必備要素 投標文件撰寫的原則 扣題原則 行文原則 精細原則 美化原則 如何體現公司的獨特亮點 投標書編寫注意事項 案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。 現場成果：某某集團公司投標優勢詳細列表 第六章  投標：投標報價的12種策略 投標報價因素分析 投標目的 重點行業要案例 優勢行業保利潤 客戶態度 提前交流摸實底 從評分標準看傾向 過往項目投資推論 對手心理 對手行業地位 對手過往習慣 對手與客戶關系 四、成本預算 現場成果： 某某集團公司投標報價因素分析表 第七章  中標：如何掌握現場講標的技巧？ 一．現場講標的三態 心態、神態、表態 心態放平、神態自若、表態堅決 突出重點與把握時間 開門見山、直接主題 重點先講 隨機應變 三、講標五忌 １、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信 ２、顯耀賣弄專業知識 ３、重點不突出，評委最關心的問題沒講出來 ４、時間控制不好，到點了還沒講完 ５、答非所問 情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。 第八章  培訓總結與行動計劃 一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總 二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括： 1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 2、列出兩個月內要做到的五項改進措施； 3、列出一個月內的首要突破點。 三．評選本次培訓最優學員 四．評選本次實戰訓練中標小組。 五．頒獎。
• 集團客戶招投標營銷十大中標策略

  2015-02-14...
  查看詳情>> 第一章 建立以中標為目標的企業商業思維 決策層有關中標的思維 以中標為導向構建公司的管理理念 以中標為導向建立公司的管理制度 以中標為導向確立公司的文化氛圍 技術團隊有關中標的理念 以客戶需求為導向的開發理念 以客戶增值為標志的技術成果 服務團隊有關中標的理念 服務好招標標工作就是服務客戶 市場需要做大，一線最重要 案例分析：華為公司在機制上如何向一線傾斜 現場成果：某某集團以中標為導向管理理念匯總 第二章  重建以中標為導向的營銷崗位職能 行業招標信息掌握與動態分析 投標級別劃分與評估標準 一級：確保級 二級：靠譜級 三級：一般級 投標團隊組建及資源調配 角色分工： 投標經理、客戶經理、招標經理、標書撰寫、商務經理、財務經理 投標過程項目監控 季、年投標結果評估分析 本章現場成果：某某集團營銷投標人員職責明細 第三章  掌握招標采購的游戲規則 政府采購與企業采購 《政府采購法》與政府招投標管理 政府采購中心的設置與管理 國企采購與民企采購 政采國企與民企的招標對比列表 政采國企的特點： 民企外企的特點： 招投公司與招標部 1、招標公司特征 2、采購招標部 中央招標與地方招標 招投標軟件系統評標與人工評標 掌握特定項目的招標方法 公開招標、邀請招標、指定招標 案例討論：分別就一個招標公司招標項目和一個采購中心招標項目說明差異，講述自己的理解，小組進行評議。 第四章 制訂科學的報價策略 優勢行業的報價策略 新進入行業的報價策略 待突破行業的報價策略 重點大客戶的報價策略 一般散戶的報價策略 案例分析：根據本公司實際情況就不同行業的報價策略提出自己的建議，并進行小組討論、歸納總結。 現場成果：某某集團公司投標報價策略詳細列表 第五章  中標必勝的十大策略 綜合實力中標法 優勢行業中標法 新進行業中標法 價格把控中標法 客戶關系中標法 巧用規則中標法 以小搏大中標法 獨特亮點中標法 完美細節中標法 反敗為勝中標法 （注，此章根據客戶需要進行選擇） 第六章  培訓總結與行動計劃 一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總 二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括： 1、結合實戰培訓的所得擬定公司投標工作改進計劃 ； 2、列出要求下屬一個月內做到的突破要點。 三．評選本次培訓最優學員 四．評選本次實戰訓練中標小組。 五．頒獎。
• 基于招投標的B2B市場分析與需求挖掘（招投標前期的營銷策略）

  2015-02-14...
  查看詳情>> 第一章 B2B的市場在哪里？ 從B2C到B2B，先轉思路再轉方式 B2B市場特點把握 市場重點與方向分析 政府十大重點 政府服務中心  公安  民政  勞動人事  教育 城建 交通  工商  稅務 衛生 廣電 企業十大重點 電信 移動 聯通 郵政 銀行系統 其它重點 洗車4S店連瑣 酒店連瑣 小區智能 怎樣找到客戶？ 電話拜訪  主動上門   網絡查找 會議推介  朋友介紹   招標發布 投標項目級別劃分與評估標準 一級：確保級 二級：靠譜級 三級：一般級 六、優質招標信息判斷標準： 是否與公司的主營業務和產品相符合？ 信息來源是否是項目主導部門？ 是否有明確的時間節點？ 是否對投標公司規模實力有限制？ 現場作業： 就重點行業就行排序并說明理由。 第一天上午 第二章 渠道拓展與客戶需求挖掘 渠道拓展的三種重要手段 重點項目、區域突破向上延伸 從上到下渠道占領 參加行業會展活動 參加行業專題會議 客戶需求如何確定？ 項目需求的確定過程 外部公司介入的可能 外部公司介入的方式 本公司如何控制客戶需求？ 關系到位 技術依賴 先入為主 突顯優勢 真實案例分析： 質檢總局行業全系統拓展介紹。 第一天下午 第三章 大客戶內部關系揭秘 客戶內部關系分析圖 三層兩線網絡 網絡中的點與面 政府客戶關系特點 企業客戶關系特點 把握客戶不同層級的心態 決策層的心態 管理層的心態 執行層的心態 案例分析答疑： 學員就實際案例提出進行答疑 第二天 上午 第四章 從接觸到搞定：客戶關系突破心法 密切客戶關系的方法 實力呈現 需求滿足 感情聯絡 利益誘惑 人格尊重 二、三層級突破方法 決策層的突破方法 管理層的突破方法 執行層的突破方法 三、客戶關系不到位的補救措施 接觸不到決策層怎么辦？ 只有一條線認可怎么辦？ 不能控制招標文件怎么辦？ 對手信息不掌握怎么辦？ 演練：現場歸納客戶三層次的心態類型 本章現場成果： 1、某某受訓企業客戶關系突破方法匯編 第二天上下午 第五章 重點渠道B2B項目運作的游戲規則 政府采購如何進行項目運作？ 1.政府招投標管理特點 2.政府采購中心的設置與管理 通訊運營商及其它國企采購如何進行項目運作？ 1.內設招標采購部（進出口部） 2.招標代理公司 酒店、4S店等連瑣業項目運作特點 其它民企外企如何進行項目運作？ 自主招標 競價談判 長期合作 案例討論：分別就一個招標公司招標項目和一個采購中心招標項目說明差異，講述自己的理解。 第二天下午 專題討論 就運作中的現實案例進行集體討論 回答學員提問答疑 待定 第六章 如何將培訓成果轉化為行動？ 一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。 二.每個學員現場制訂531課后行動計劃，包括： 1、本次學習五個方面的主要收獲 ； 2、近期要做到的三項改進措施； 3、列出立刻采取行動的首要突破口。 一．評選本次培訓最優學員 二．評選本次實戰訓練中標小組。 三．頒獎。 第二天下午 1小時
• 基于招投標的集團客戶開發、維護與突破

  2015-02-14...
  查看詳情>> 第一章 招投標時代客戶關系特點 大客戶營銷進入招投標時代 客戶定標受到法律約束 項目權力分散化 政企客戶不同特點 招投標背景資料分析 1．5 第二章  客戶內部結構與心理 孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。 客戶內部結構圖 三層次兩條線構成關系網 關鍵崗位關鍵人 把握客戶不同層級的心理 決策層的心理 管理層的心理 執行層的心理 演練：現場歸納客戶三層次的心理類型 案例分析： 國家Z部委的客戶關系案例介紹。1.5 第三章 客戶關系維護與突破要訣 識破人心：五行與五心 愛、善、良、貪、色 三交秘訣 交往、交情、交心 平常關系維護的原則 投標期間維護的原則 共同分析應對措施。 投標期間關系維護的案例 3 第四章 客戶關系突破五種方法 窮追不舍法 從長計議法 曲線救國法 共同愛好法 幫助提高法 各舉一個案例進行分析， 賞案例分享 3 第五章 客戶關系危機處理方式   接觸不到決策層怎么辦？ 只有一條線認可怎么辦？ 客戶不信任怎么辦？ 客戶幫對手怎么辦？ 一一總結應對措施，形成實用工具。 2 第六章 培訓總結與行動計劃 一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。 二.每個學員現場制訂531課后行動計劃，包括： 1、本次學習五個方面的主要收獲 ； 2、近期要做到的三項改進措施； 3、列出立刻采取行動的首要突破口。 一．評選本次培訓最優學員 二．評選本次實戰訓練中標小組。 三．頒獎。 1
• 采購招標管理部門職能建設

  2015-02-12...
  查看詳情>> 招投標背景與規律法規 招投標的歷史背景、發展趨勢及主要模式 中國招投標的現行政策法規與行業管理 《招投標法實施條例》要點解析 國內企業采購與招標管理的現狀 討論：如何看待招標軟件管理系統的應用   企業招投標管理目標與職能 企業招投標管理戰略定位 招投標管理是企業確定戰略目標的主要依據 招投標管理是企業實現戰略目標的重要手段 企業招投標管理目標責任 招投標管理的目標和原則 三原則：公開、競爭、擇優 四目標： 優中選優：遵循需求，品質至上， 物美價廉：性價比高，節省成本 信譽實力：服務上佳，實力雄厚 理想伙伴：長遠考慮，戰略合作 3、招投標管理工作責任 3.1 招標項目全程操作執行及后續跟蹤 根據招投標管理制度，操作完成項目招標的整個過程，包括合同簽定后的信息反饋，以最優的結果向公司負責 3.2 投標單位檔案管理 3.3 評委專家管理 對內部兼職評標專家，尤其是外聘專家的資料進行管理； 2.2.4 數據管理 對硬件設備的技術數據進行管理（版本、升級等） 2.2.5 市場調研與信息搜集 企業招投標管理部門設立及與部門關系 討論發言：就上面所列問題中的一項說說你的理解   采購招標人員能力模型    一、采購招標工作要點 1.1 編制招標計劃，撰寫招標公告 1.2 組織投標資格審查 1.3 編制招標文件 1.4 擬定合同文本 1.5組織現場勘查 1.6安排組織開標活動 1.7主持、參與評標活動 1.8主持或協助合同談判并參與簽訂合同 1.9參與招標采購合同結算和驗收 1.10 解決招標采購活動及其合同履行中的爭議糾紛 1.11 日常信息管理 二、建立招投標管理部員工能力模型 法：應用法律知識的能力 技：更新IT技術的能力 文：撰寫文件材料的能力 活：安排組織活動的能力 談：擅長談判溝通的能力 守：嚴守規章紀律的能力 企業招投標管理總體流程 一、完整招標采購流程 即立項—招標—開標—評標—定標—簽訂合同 二、六個環節的要點說明 1.1立項：接受任務，開始行動 1.2招標：明確標準，廣泛選擇 1.3 開標：初選準入，有序推進 1.4評標：嚴格把關，科學準確 1.5 定標：選中目標，最佳結果 1.6合同：談判簽定，互利雙贏 小組討論：就招標的六個階段，你認為工作的難點或困惑在哪里？并一一列出來。        項目立項策劃 立項審批 組成招標項目組 確定項目經理及參與人員角色 2.1 項目經理 2.2技術方案人員 2.3 商務方案人員 2.4 財務預算人員 2.5 法律顧問人員 項目針對性的信息搜集與市場調研 制訂招標計劃 招標計劃書撰寫要素 4.1 項目背景 2.確定招標內容范圍：包括品牌、版本型號、技術參數和服務等 3.明確招標方式 4.時間安排及階段成果 5.資金額度與幅度，最高最低的限度 6. 工作分工與責任人 現場摹擬：根據立項報批的招標項目擬定一份計劃大綱 招標過程 編寫招標文件 招標文件的價值與目標 招標文件的編寫依據 國家法律， 行業法規 項目需求 1.3 重點：要十分明確公司對價格、時間、質量等方面的擇重要求。 1.4 招標文件的基本要素 招標邀請函 資格審查文件 投標人須知 招標文件商務部分 招標文件中技術部分 合同格式及主要條款的特殊要求 1.5招標文件的修改審批 案例分享：通過一個具體案例，明確招標文件不同的目的取向和要素體現 討論并一一列出招標文件的要素 發布招標公告 發正式投標邀請書 開標過程 開標前的準備工作 擬投標公司的背景考察 擬投標產品的預審考察 （如何防止圍標？） 客戶答疑會 開標會場的布置 開標流程 真實摹擬：一次項目開標的現場演練 評標與定標過程 評標原則和要求 評分標準的擬定 評委責任與義務 評標流程 摹擬： 閱讀一份評分細則，歸納出評分標準的要素 5 、報批 摹擬：代替評標小組撰寫一份評標報告（大綱） 第十章  合同談判與簽署 與中標方的商務談判 （如何提高談判技巧？） 合同中的付款方式確定 合同風險分析與防范措施，知識產權 審定技術附件注意事項 現場檢驗：看一份合同，指出其中存在的風險隱患及如何改進 第十一章  一般商務采購實務 1、競價采購 2、綜合評估采購 3、單一來源采購         附1：培訓前的相關準備 1、做一個條幅，內容：  公司招投標管理實戰訓練營 2、投影儀、音響及麥克 3、學員水牌 4、現場演練用水牌：分別寫“投標方”（三個），主持人、審核員、錄入員、監督員、評委主任、評委 5、白板和白板筆 6、四合帶粘膠的便簽紙 7、按小組的方式排好八字型座位