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• 《展會營銷密碼》---建材展會成交篇

  2015-11-17...
  查看詳情>> 第一章 1、展會營銷步驟 1) 展示公司實(shí)力，樹立公司形象； 2) 拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任； 3) 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶意識； 4) 加大簽單機(jī)會，提高公司業(yè)績； 5) 累積客戶資源，擴(kuò)大市場影響； 2、建材展會的客戶分析 1) 集中：當(dāng)天40萬左右； 2) 時間緊迫：只有3天半時間； 3) 關(guān)注品牌多； 3、建材展會的客戶分析 1) 被忽悠的多了，慎重了。 2) 當(dāng)場確定交錢少了。 3) 來之前就有備選的品牌參考，沒有以前盲目了。 4、建材展會的主題“締造” 1) 主題要有轟動性，讓人看到有駐足和探尋欲望。 2) 為錢而開的招商會，一個是 “賺錢” 一個是 “前景”。 3) 展會上商業(yè)模式（贏利點(diǎn)）。 5、建材展會的口號的作用 ? 口號作用： ? 展會現(xiàn)場對自己的一種激勵。 ? 對團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的鼓舞。 6、展會的核心： “讓經(jīng)銷商客戶體驗(yàn)加入“XXX”大家庭的激情和信心！”。 第二章 1、展會優(yōu)秀銷售--的5種素質(zhì) 1) 三信 2) 知識廣泛 3) 積極正能量 4) 專注、勤快 5) 品德端正（不言而信） “所有的銷售都是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移”！ 2、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)？ 3、傳播展會招商的幾種方法 4、公司業(yè)務(wù)部門的獎勵政策； 1) 公司今年的總體目標(biāo)是多少家。 2) 本次招商會的獎勵制度。 3) 本次招商會PK制度 4) 沒有達(dá)到最低的招商任務(wù)處罰制度。 5、公司對外（經(jīng)銷商）的展會政策； 1) 當(dāng)天下定的客戶的政策（裝修，上樣、廣告等）硬性支持部分； 2) 當(dāng)天確定的客戶是怎么樣的營銷支持力度； 6、展會營銷的配合 1) 前臺：名片資料收發(fā)，客戶引接 2) 外圍：客戶信息篩選（副談手） 3) 主談：談判客戶簽約 ..... 7、展會“武器” 列表 1) 名片 2) 產(chǎn)品手冊、企業(yè)宣傳資料，產(chǎn)品畫冊，招商手冊。 3) 合同（意向合同、正式合同、道具合同） ******** 8、FABE介紹法 靈活使用FABE(案例） 分享環(huán)節(jié)：用FABE敘述我們XXX的產(chǎn)品 第三章 1、展會制造氣氛的方法 1) 確定談判區(qū)域 2) 現(xiàn)場簽單要提前演練 3) 簽約后的祝賀環(huán)節(jié)（口號，鼓掌） ...... 2、展會客戶分類 A類客戶：展會現(xiàn)場能定下的，有80%的希望。 B類客戶：有一定的意向，需要展會期間跟進(jìn)的客戶。 C類客戶：展會期間不能定下，需要展會后跟進(jìn)可能成交的客戶。 D類客戶：展會不能確定，無意向。 3、展會談判步驟 1) 迎接：積極主動，面帶笑容，分區(qū)明確，不可扎堆。 2) 問詢：了解客戶此行的目的。 3) 經(jīng)典的提問： 1）老板來自哪里呢？ 2）老板是否有現(xiàn)成的店鋪呢？ ******** 4、展會經(jīng)典9種問話 1) 老板從哪里過來？ 2) 你有了解過門窗這個項(xiàng)目嗎？ 3) 老板以前是做什么的？ ...... 5、展會的后續(xù)跟進(jìn) 1) 展會結(jié)束后，要及時的跟進(jìn)展會的客戶信息， 2) 客戶走出展會現(xiàn)場，立刻要發(fā)短息告知，詢問客戶對我公司的印象 ******** 6、復(fù)盤的作用 1)復(fù)盤的意義在于“總結(jié)”！ 2)復(fù)盤的是一種重新“學(xué)習(xí)”！ 第四章 1、展會的9大情境展示 1) 模擬情境---1 我剛來，你就是第一家，我再轉(zhuǎn)一下! 2) 模擬情境---2 隔壁那個XX品牌好像比你的要好啊？ 3) 模擬情境---3 我要回去和老婆（合伙人）商量一下？ 4) 模擬情境---4 不好意思，我沒有帶那么多錢？ 5) 模擬情境---5 好的，我再考考慮一下了？ 6) 模擬情境---6 你的優(yōu)惠太少了？ …….. 討論環(huán)節(jié)：還有其他客戶異議的情景？ 2、客戶來訪公司的步驟 1) 后勤人員的配合，茶水，物料等提前準(zhǔn)備得當(dāng) 2) 有時候兩個業(yè)務(wù)夾擊一個客戶效果非常好。 ..... 3、展會吸引人氣的創(chuàng)意點(diǎn)： 1) 展會現(xiàn)場派“禮品”： 2) 讓我們的在展館和門口帶上“禮品”（我們的標(biāo)志） 3) 掃一下我們公司二維碼即送也可以到會場送 4) 用名片換一個拍照發(fā)一下朋友圈就送一個 5) 建群送紅包 4、展會“特殊”問題處理 1) 展會會場冷場，沒有及踴躍簽約，怎么辦？ 2) 有舊客戶鬧事，提出一些以前的遺留問題沒有處理，或者有人交完錢退款，怎么辦？ 3) 展會會場有客戶的行李（錢財）丟失怎么辦？ 4) 有客戶在當(dāng)天撤館后沒有跟上團(tuán)隊(duì)，怎么辦？ 5) 有客戶在我們展館洽談時候身體突然不舒服怎么辦？ …………
• 《銷售拜訪成功密碼》---陌生拜訪寶典

  2015-11-17...
  查看詳情>> 第一章： 1、銷售拜訪的基礎(chǔ) 1) 銷售是讓客戶“中毒”的一個過程 2) 銷售是不斷認(rèn)同的完美過程 3) 銷售是提供產(chǎn)品或服務(wù)，滿足客戶需求的過程 4) 銷售談判是雙方愉悅、開心、互動、的過程 2、 優(yōu)秀銷售--的5種素質(zhì)和6種知識 案例：如何從一個業(yè)務(wù)“小鮮肉”到“老油條”的故事 3、拓展客戶的三個準(zhǔn)備工作 1)工具準(zhǔn)備 2)儀表準(zhǔn)備 3)銷售“武器” 準(zhǔn)備 1) 常規(guī)類的道具。 2) 引證類的道具 3) 產(chǎn)品類的道具 4、陌生拜訪的流程 1) 鎖定目標(biāo)市場 2) 了解目標(biāo)市場 3) 觀察目標(biāo)客戶、找出目標(biāo)客戶 4) 做出試探成交的方法 5) 現(xiàn)場簽署意向協(xié)議或邀請客戶來公司洽談 6) 電話跟進(jìn)，短信不斷（找理由邀請來公司） 第二章： 1、建材行業(yè)終端店面分析 1) 門頭形象 2) 展廳整潔度 3) 樣板是否最新款 4) 導(dǎo)購員精神面貌 5) 講解是否專業(yè) 2、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)？終端推銷組合拳 1、破冰，消除戒備贏得銷售機(jī)會 2、目的介紹，引起對方的興趣 3、客戶的異議回答 4、利潤故事 5、促成合作 6、公司產(chǎn)品介紹FABE法 3、設(shè)計(jì)自己的拜訪的8大開場白 1) 如何進(jìn)門 2) 作好語言上的準(zhǔn)備， 3) 介紹自己 4) 拜訪的目的是什么 5) 如果談判不成，準(zhǔn)備好告別時的話術(shù) 4、模擬破冰的4大情境 1) 我們老板不在，資料先放這里吧！ 2) 嗯，嗯！ 3) 我們做了有品牌，暫時不需要！ 4) 沒有什么新款，都差不多！ 第三章： 1、客戶談判的8種情境，我們遇到怎么辦？ 1) 談判情境---1 小組討論：看了價格表（政策），說你們的價格太貴了，政策不夠優(yōu)惠？ 遇到這種情況怎么辦？ 2) 談判情境---2 小組討論：無論你怎么講解，他都是一句話我考慮一下？ 遇到這種情況怎么辦？ 3) 談判情境---3 小組討論：我暫時沒有鋪位(位置)，等找到合適鋪位后再和你確認(rèn)了？ 遇到這種情況怎么辦？ 4) 談判情境---4 小組討論：我要和合伙人（老婆）商量一下？ 遇到這種情況怎么辦？ 5) 談判情境---5 小組討論：我還有別的品牌要比較一下？ 遇到這種情況怎么辦？ ……… 2、銷售六大永恒不變的問句！ 1) 我是誰? 2) 我要跟你談什么? 3) 我談的事情對你有什么好處? 4) 如何證明我說的是事實(shí)? 5) 為什么要跟我買? 6) 為什么現(xiàn)在買? 3、銷售人員是怎么那么6種“死法”？ 1) 分析案例：飛機(jī)上的故事和招聘的故事 2) 客戶要的產(chǎn)品我們沒有怎么辦 4、問問題的9種技巧和方法 1) 問簡單容易回答的問題 2) 問回答“是”的問題（ 3) 從小的“是”開始（ 4) 問二選一的問題 5) 事先想好答案 6) 能問的盡量少說 ……. 5、陌生拜訪的十大問話 1) 你對品牌的理解是？ 2) 假如我們簽約了，你會怎么開展工作呢？ 3) 你認(rèn)為今年的市場情況呢？ 4) 您選擇合適廠家是什么樣的條件呢？ …… 6、8句話可以刺痛客戶的心？ 第四章： 1、 “復(fù)盤”的意義 1) 復(fù)盤的意義在于總結(jié) 2) 復(fù)盤的是一種重新學(xué)習(xí) 3) 如何“復(fù)盤” 2、聆聽技巧 ① 是一種禮貌 ② 建立信賴感 ③ 用心聽 ④ 態(tài)度誠懇 ⑤ 案例故事：記筆記（一個教師成長成教育局長的故事） 3、如何轉(zhuǎn)介紹 1) 轉(zhuǎn)介紹的方法； 2) 轉(zhuǎn)介紹的注意點(diǎn) 3) 如何保證轉(zhuǎn)介紹成功 4、電話跟蹤話術(shù)模板 ? 自報家門： ? 征得同意： ? 信息傳達(dá)： ? 確認(rèn)信息： ? 致謝掛機(jī)： 短信（微信）內(nèi)容四大絕招 ? 最近有新政策 ? 傳遞公司正能量 ? 溫情關(guān)懷: ? 致謝掛機(jī)： 5、人生的250定律
• 《門店銷售絕對成交》---終端門店銷售

  2015-11-17...
  查看詳情>> 第一章： 1、曹老師做生意的秘訣！ 1) 不做第一就做唯一（永遠(yuǎn)記住） 2) 不做優(yōu)秀就做奇葩（過目不忘） 3) 說服了女人就等于談成了生意（女權(quán)做主） …… 2、市場大環(huán)境的情況分析 3、未來建材市場發(fā)展趨勢 ——競爭激烈化（錢難賺） ——競爭品牌化（爭蛋糕） ——競爭精細(xì)化（定位準(zhǔn)） 4、建材行業(yè)新機(jī)會 5、終端建材行業(yè)競爭情況分析 第一章： 1、頂級導(dǎo)購必備六種知識 1) 行業(yè)知識 2) 競爭對手的知識 3) 客戶心理 4) 導(dǎo)購技巧 5) …….. 2、建材客戶購買的閉環(huán)（6步） 1) 進(jìn)店 2) 介紹 3) 興趣 4) 分歧 5) 共同 6) 簽約 3、“顧客購買決策過程 1)逛 2)比 3)選 4、客戶喜歡什么樣的導(dǎo)購？ 5、旺鋪的五個一工程 1)五個一流 2) 五個優(yōu)秀 6、旺場的道具展示法 第二章： 1、區(qū)分顧客的五種購買角色 2、建材客戶的購買顧慮點(diǎn) 3、客戶購買的6個關(guān)鍵步驟 4、我們每個導(dǎo)購員都是講故事的高手？ 第二章： 1、導(dǎo)購人員是怎么死的？ 案例：飛機(jī)上的故事和招聘的故事 2、請您問出價格？ 案例：怎樣在一大堆的電腦組件中問出價格？ 3、分析一下問話的方式 1) 老板，您買的是哪個樓盤？ 2) 開始裝修了嗎？ 3) 裝修到了什么環(huán)節(jié)了？ 4) 你的xx（上一道工序）買的什么品牌？ 5) …… 4、拉近與顧客的四同技巧 1)同鄉(xiāng) 2)同姓 3) 同窗 4)同趣 5、FABE介紹法 靈活使用FABE 以自己產(chǎn)品為例敘述FABE 特性: F 優(yōu)點(diǎn)：A 利益：B 驗(yàn)證：E 6、曹氏成交定律（三快） 1)簽合同快 2)收錢快 3) 送客快 案例：不看進(jìn)門看出門。 第三章： 1、如何“破冰” 設(shè)計(jì)自己的開場白 1)歡迎 2)講解 3)吸引 2、錯誤的開場白 3、店面導(dǎo)購的路線設(shè)計(jì) 4、接近顧客的八大時機(jī) 1) 跟著客戶找機(jī)會開場。 2) 贊美客戶是行家 3) 我再幫你認(rèn)真介紹一下 4) 問詢裝修情況 5) 故意認(rèn)錯人 6) …….. 5、門店定價策略： 1) 要將店面產(chǎn)品和汽車一樣分成不同的類別：“進(jìn)取款，舒適款，尊享款” 2) 要貼上一些標(biāo)簽，比如：店長推薦，特價款，團(tuán)購產(chǎn)品 3) 價格和產(chǎn)品詳細(xì)參數(shù)介紹都要在產(chǎn)品上體現(xiàn)。 6、客戶討價還價的訣竅 1) 永遠(yuǎn)不接受對方第一次還價 2) 當(dāng)不情愿的賣家（聲東擊西） 3) 最高權(quán)威策略（黑臉白臉） 7、門店報價策略 第四章： 1、處理客戶異議的9大情境 1) 太貴了 2) 我在考慮一下吧 3) 能不能打6折 4) 你們的產(chǎn)品好像沒有XX那家好看？ 5) 我回去商量一下 6) 我今天沒有帶錢 7) 超出我們的預(yù)算了 8) ……. 2、關(guān)注參謀，處理關(guān)系 1) 夫妻 2) 設(shè)計(jì)師和業(yè)主 3) 朋友 4) 老少 注重四大細(xì)節(jié) 1) 小動作 2) 防噪音 3) 全程陪 4) 抓重點(diǎn) 3、12種可能快速成交的顧客 4、無敵工具-顧客信息檔案表 第五章： 1、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進(jìn) 1) 老客戶維護(hù) 2) 準(zhǔn)客戶跟進(jìn) 3) 新客戶開發(fā) 2、快速要到顧客電話的方法 1) 名片換取法 2) 搞活動促信息 3) 優(yōu)惠登記法 4) 抽獎?wù)T惑法 5) 清單獲取法 6) 留下懸念法 3、電話回訪的技巧 4、體現(xiàn)店面細(xì)微之處的方法
• 無敵終端店面管理

  2015-11-17...
  查看詳情>> 第一章： 1、未來家居建材市場發(fā)展趨勢 ——競爭激烈化（錢難賺） ——競爭品牌化 （爭蛋糕） ——競爭精細(xì)化 （定位準(zhǔn)） 2、終端家居建材行業(yè)競爭情況分析 1)大部分都是夫妻店（競爭層次低）。 2)很多商戶還停留在“產(chǎn)品好，天下無敵”（無品牌感念）。 3)營銷和服務(wù)沒有提到“計(jì)劃日程”。 4)沒有良好的用人機(jī)制。 5)…… 3、經(jīng)銷商成功經(jīng)營的“三只手” 1)買手（選擇品牌） 2)賣手（零售） 3)操盤手（店面管理） 4、品牌是終端店面的黃金踏板 1)品牌能夠帶給消費(fèi)者的好處（節(jié)省時間，質(zhì)量應(yīng)該不錯，有服務(wù)） 2)怎么才叫專業(yè)的品牌化運(yùn)作（SI，店面管理，標(biāo)準(zhǔn)化操作） 3)品牌的帶給老板好處（辛苦賺錢-躺著賺錢，賺搬運(yùn)工的錢—富人的錢） 第二章 1、終端店面業(yè)績五大診斷 A：品牌 B：產(chǎn)品 C：渠道 D：營銷 E：團(tuán)隊(duì) 2、店面管理的五一工程 1、五個優(yōu)秀 2、五個一流 3、永遠(yuǎn)做不大的經(jīng)銷商 ? 個人英雄（我是勞模，不是老板） ? 甩手掌柜（與我無關(guān)，你來搞定） ? 拖等靠要（再等幾天，不防大礙 ? 歸因于外（你的原因，我很無辜） 4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)規(guī)避的問題 1、沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安； 2、等待廠家的支持，不主動開發(fā)市場； 3、“花心”，有錢就不專一； 4、不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業(yè)； 5、不愿意學(xué)習(xí)，不懂、不專、不愛所從事的行 第三章 1、小區(qū)推廣執(zhí)行要點(diǎn) 1、勝出競爭的三大要素 2、小區(qū)推廣的四大核心 ? 第一時間深入小區(qū) ? 細(xì)化方案，完善細(xì)節(jié) ? 重點(diǎn)準(zhǔn)備，核心執(zhí)行 ? 信息數(shù)字化，準(zhǔn)確明晰 2、 品牌聯(lián)盟操作九關(guān)鍵 1、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn) 2、如何規(guī)避內(nèi)部競爭 3、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力 4、邀請卡的營銷---賣卡比贈卡顯得直線 5、實(shí)現(xiàn)品牌“黏性“最大化的六個方法 6、如何刺激顧客早下單、多下單 7、品牌聯(lián)盟活動四大戰(zhàn)前培訓(xùn) 8、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶外廣告投放 9、品牌聯(lián)盟必備的溝通機(jī)制 3、組織團(tuán)購 1、團(tuán)購類型和方式 2、團(tuán)購成功的四大核心關(guān)鍵 3、團(tuán)購價格制勝法則 4、簽單跟進(jìn)三步驟 第四章 1、終端贏利系統(tǒng)—信任 1、如何贏得別人的信任 2、老板與員工，不隔心 3、信任的來源和動力 2、店面管理的機(jī)制 1、留住優(yōu)秀的人才 2、砍掉混日子的庸人 3、分配機(jī)制、股權(quán)改革、薪酬體系 3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 1、調(diào)整的四大心態(tài) 2、PK文化 3、讓管理變簡單 …… 4、 如何實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營 1、 構(gòu)建公司化組織架構(gòu)，明晰管理體系 2、 規(guī)范各部門工作職責(zé)及流程 3、 建立各項(xiàng)管理制度，制定公司運(yùn)營計(jì)劃 4、 學(xué)會放手帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，靠打造高效團(tuán)隊(duì)提升公司化 5、 建立科學(xué)薪酬體系，靠績效管理提升公司化