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2016-08-12查看詳情>> 一、銷售經理的困惑 1、銷售經理最頭痛的六個問題 2、QBQ：問題背后的問題 3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路 4、系統決定業績：如何建立高效的銷售系統 二、如何選對人——銷售人員甄選技法 1、研討：我們需要怎樣的銷售人員？ 2、銷售人員的素質與能力分析 3、實戰心得：火眼晶睛——面試與甄選技法 4、實戰心得：飲鳩止渴——哪些銷售人員堅決不能用 三、如何做對事——銷售人員管控技法 1、銷售目標的制定與分解 2、直拳：如何用好銷售表單？ 3、擺拳：如何開好銷售例會？ 4、鉤拳：如何做好隨訪觀察？ 5、刺拳：如何有效溝通面談？ 6、組合拳：“析、議、查、問”的組合運用 7、實戰心得：銷售費用如何有效控制 四、如何煉成鋼——銷售人員培育技法 1、因材施教：組織銷售培訓的有效方法 2、初生牛犢：銷售新人的入職訓練方法 3、老樹新花：老銷售人的提升訓練方法 4、知行合一：日常的隨崗教練輔導方法 五、如何留住心——銷售人員激勵技法 1、優勝劣汰：銷售人員的績效考核方法 2、獎罰分明：銷售人員的薪酬獎罰方法 3、雙管齊下：銷售人員的激勵方法 4、終極標靶：銷售人員的職業生涯規劃
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2016-08-12查看詳情>> 一、如何開發區域市場 1、開發區域市場的動作分解 2、如何做市場調研并鎖定目標客戶 3、目標客戶的采購流程解析 4、大客戶銷售中的難點 5、大客戶銷售的“一個中心、兩個基本點” 二、大客戶銷售策略一：關鍵人策略 1、交往才能交流：如何找對關鍵人 2、交流才能交心：如何把握關鍵人需求 3、交心才能交易：如何建立信任 4、客戶關系發展的開車原理 5、實戰心得：如何避開形形色色的銷售陷阱 三、大客戶銷售策略二：整體推進策略 1、從獨虎到群狼：團隊銷售法 2、步步為營：不同采購階段的推進策略 3、有的放矢：大客戶銷售的利箭 4、反敗為勝：推進不力的應對方法 5、實戰心得：競標實戰技法 四、大客戶銷售策略三：壁壘策略 1、優劣勢分析工具一：SWOT分析 2、實戰心得：如何提煉核心賣點 3、優劣勢分析工具二：雷達圖 4、揚長避短：如何影響客戶的采購標準 五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN） 1、無中生有：隱含需求→明確需求 2、瞞天過海：背景問題實戰演練 3、打草驚蛇：難點問題實戰演練 4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練 5、反客為主：需求—利益問題實戰演練
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2016-08-12查看詳情>> 一、什么是雙贏談判？ 1、談判中的雙贏意識 2、談判高手的特點、態度和信條 二、談判的規劃 1、知己知彼、百戰不殆：如何全面了解信息 2、如何透過前期溝通了解談判對手的底牌 3、決不打無準備的仗：談判進程的規劃 三、談判的前期策略 1、開價策略 2、分割策略 3、假拒策略 4、故做驚訝 5、故作姿態 6、鉗子策略 四、談判的中期策略 1、虛擬領導 2、避免敵對 3、服務貶值 4、切勿折中 5、推手策略 6、禮尚往來 五、談判的后期策略 1、黑臉/白臉 2、蠶食策略 3、讓步策略 4、回收策略 5、安慰策略 6、推進策略 六、如何控制談判 1、談判的施壓點和技巧 2、談判中圈套、陷井的應對策略 3、談判陷入僵局的應對策略
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2016-08-12查看詳情>> 一、銷售新知 1、客戶到底需求什么？ 2、客戶的購買心理（AIDMAS） 3、什么是真正的銷售 4、優秀銷售人的必備素質 5、銷售的過程 二、銷售準備 1、磨刀不誤砍柴工：銷售人的分水嶺 2、如何搜索目標客戶？ 3、哪些客戶才識真正的潛在客戶？（MAN法則） 4、如何制定客戶開發計劃？ 5、銷售人員需要儲備哪些知識？ 6、拜訪前要準備哪些道具？ 三、接近客戶 1、如何接近客戶？ 2、接近客戶的常用技巧：電話預約的技巧郵件預約的技巧直接拜訪的技巧實戰心得：如何利用轉介紹 3、心急吃不了熱豆腐：確定可達成的拜訪目標 4、如何給客戶留下良好的第一印象？ 5、客戶的性格和溝通風格（DISC分析） 6、如何獲得客戶的信任？ 四、探詢需求 1、隱性需求VS顯性需求 2、提問的順序與技巧 3、耳聰：聽出話外之音 4、目明：看出事實真象 5、如何很自然的轉向產品介紹 五、產品介紹 1、產品介紹的優先順序 2、FFAB法實戰演練 3、巧用價值等式 4、巧用“加、減、乘、除” 5、讓產品會說話：如何做好產品演示？ 6、如何導出成交機會？ 六、異議處理 1、客戶異議的常見表現 2、異議處理的四步法 3、實戰心得：十二種異議的處理技巧不需要、考慮考慮、價格太高、沒有這方面預算…… 七、締結成交 1、電光火石之間：發現成交機會 2、該出手時就出手：勇敢提出成交 3、實戰心得：快速成交的十把利劍 4、柳暗花明：不能成交怎么辦？
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2016-08-12查看詳情>> 第一部分 什么是真正的團隊 1、什么是真正的團隊？ 2、團隊的構成要素 3、團隊成員的角色分析 4、團隊不同角色的作用和相互影響 第二部分 如何成為優秀的團隊領導 討論：誰更適合做團隊領導 （一）確立共享的目標 1、團隊目標的作用 2、團隊目標設定的要點 3、練習：設定團隊目標 （二）團隊的溝通與決策 1、溝通的障礙與破解策略 2、如何與不同個性的人進行溝通 3、如何贊美和鼓勵下屬 4、群體決策 VS 個人決策 5、四種決策類型和適用時機：權威決策、投票決策、共識決策、無異議決策 6、決策的常用方法：頭腦風暴法 （三）如何彈性的領導團隊 1、因人而異：針對不同類型員工采取的不同領導方式 2、因時而異：團隊的發展階段 不同發展階段采取的不同的領導方式 （四）如何訓練和培育下屬 1、團隊業績從哪來？ 2、為何一定要培育下屬？ 3、如何成為下屬的教練 （五）如何培育團隊精神、激勵士氣 1、什么是團隊精神？ 2、如何培育團隊精神？ 3、團隊激勵的十大法寶 4、不同類型員工的不同激勵方法 指揮型員工、關系型員工、智力型員工、工兵型員工 （六）如何處理團隊中的沖突 1、如何看待團隊中的沖突？ 2、沖突過程的五個階段： 潛在、認識、行為意向、行為、結果 3、處理沖突的五種策略： 競爭、合作、回避、遷就、妥協 4、處理沖突的六個步驟
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2016-08-12查看詳情>> 第一部分 溝通深度認知 1、管理從溝通開始 2、什么是有效的溝通 3、為何溝而不通：溝通中常見的四大障礙 4、克服障礙的九大策略 5、溝通的核心技巧：聆聽、反饋、表達 6、不同溝通方式的溝通要決：面對面溝通、會議溝通、書面溝通、電話溝通、網絡溝通 第二部分 如何與不同性格的人溝通 1、如何與活潑型的人溝通 2、如何與完美型的人溝通 3、如何與力量型的人溝通 4、如何與和平型的人溝通 第三部分 如何與上司溝通 1、與上司溝通的四大法則 2、如何向上司請示匯報工作 3、如何獲得上司的認可 4、如何向上司推銷您的建議 5、如何正確對待上司的批評 第四部分 如何與下屬溝通 1、如何有效的提出要求 2、如何有效激勵下屬 3、如何藝術地批評下屬 4、如何恰當處理下屬的抱怨 第五部分 如何與平級同事溝通 1、平級溝通的五個原則 2、如何贏得平級同事的配合 3、如何化解平級間的矛盾
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2016-08-12查看詳情>> 第一部分:中層主管的角色定位 1、中層主管的三大核心價值：執行第一、領導第二、創新第三 2、影響執行的三大核心因素：文化是導向！制度是保障！管理者是核心！ 3、小組討論、問題分析：為什么計劃無法有效執行？ 4、中層主管的四大核心理念： 過去不代表未來！沒有任何借口！細節決定成敗！行動高于一切！ 第二部分:如何提升團隊執行力 1、目標明確 目標設定的原則、步驟和關鍵點 2、溝通順暢 跨部門的協調 —— 如何消除扯皮現象；上下級的溝通要訣和技巧 3、計劃明晰 計劃制定的原則；計劃制定的常用工具：甘特圖 4、過程可控 沒有好的過程就沒有好的結果！ 如何抓住工作重點，避免“茫、盲、忙” 過程控制的經典方法：“猴子管理法” 5、考核獎懲 以目標與結果為導向的績效考核：希望下屬做什么就考核什么！ 獎罰分明：獎的心跳！罰的心疼！
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