- 周捷
- 所在地： 上海市 長(zhǎng)寧區(qū)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 銷售技巧 市場(chǎng)策劃
- 所屬行業(yè)：金融業(yè) 銀行
- 市場(chǎng)價(jià)格： (具體課酬請(qǐng)與講師溝通確定)
- 主講課程：執(zhí)行力強(qiáng)化訓(xùn)練 高效溝通技巧 打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 專業(yè)銷售技巧 雙贏談判技巧
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2016-08-12...查看詳情>> 一、銷售經(jīng)理的困惑 1、銷售經(jīng)理最頭痛的六個(gè)問(wèn)題 2、QBQ：?jiǎn)栴}背后的問(wèn)題 3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路 4、系統(tǒng)決定業(yè)績(jī)：如何建立高效的銷售系統(tǒng) 二、如何選對(duì)人——銷售人員甄選技法 1、研討：我們需要怎樣的銷售人員？ 2、銷售人員的素質(zhì)與能力分析 3、實(shí)戰(zhàn)心得：火眼晶睛——面試與甄選技法 4、實(shí)戰(zhàn)心得：飲鳩止渴——哪些銷售人員堅(jiān)決不能用 三、如何做對(duì)事——銷售人員管控技法 1、銷售目標(biāo)的制定與分解 2、直拳：如何用好銷售表單？ 3、擺拳：如何開(kāi)好銷售例會(huì)？ 4、鉤拳：如何做好隨訪觀察？ 5、刺拳：如何有效溝通面談？ 6、組合拳：“析、議、查、問(wèn)”的組合運(yùn)用 7、實(shí)戰(zhàn)心得：銷售費(fèi)用如何有效控制 四、如何煉成鋼——銷售人員培育技法 1、因材施教：組織銷售培訓(xùn)的有效方法 2、初生牛犢：銷售新人的入職訓(xùn)練方法 3、老樹(shù)新花：老銷售人的提升訓(xùn)練方法 4、知行合一：日常的隨崗教練輔導(dǎo)方法 五、如何留住心——銷售人員激勵(lì)技法 1、優(yōu)勝劣汰：銷售人員的績(jī)效考核方法 2、獎(jiǎng)罰分明：銷售人員的薪酬獎(jiǎng)罰方法 3、雙管齊下：銷售人員的激勵(lì)方法 4、終極標(biāo)靶：銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
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2016-08-12...查看詳情>> 一、如何開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng) 1、開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)作分解 2、如何做市場(chǎng)調(diào)研并鎖定目標(biāo)客戶 3、目標(biāo)客戶的采購(gòu)流程解析 4、大客戶銷售中的難點(diǎn) 5、大客戶銷售的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)” 二、大客戶銷售策略一：關(guān)鍵人策略 1、交往才能交流：如何找對(duì)關(guān)鍵人 2、交流才能交心：如何把握關(guān)鍵人需求 3、交心才能交易：如何建立信任 4、客戶關(guān)系發(fā)展的開(kāi)車原理 5、實(shí)戰(zhàn)心得：如何避開(kāi)形形色色的銷售陷阱 三、大客戶銷售策略二：整體推進(jìn)策略 1、從獨(dú)虎到群狼：團(tuán)隊(duì)銷售法 2、步步為營(yíng)：不同采購(gòu)階段的推進(jìn)策略 3、有的放矢：大客戶銷售的利箭 4、反敗為勝：推進(jìn)不力的應(yīng)對(duì)方法 5、實(shí)戰(zhàn)心得：競(jìng)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技法 四、大客戶銷售策略三：壁壘策略 1、優(yōu)劣勢(shì)分析工具一：SWOT分析 2、實(shí)戰(zhàn)心得：如何提煉核心賣點(diǎn) 3、優(yōu)劣勢(shì)分析工具二：雷達(dá)圖 4、揚(yáng)長(zhǎng)避短：如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 五、大客戶顧問(wèn)式銷售技巧（SPIN） 1、無(wú)中生有：隱含需求→明確需求 2、瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練 3、打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練 4、欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練 5、反客為主：需求—利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
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2016-08-12...查看詳情>> 一、什么是雙贏談判？ 1、談判中的雙贏意識(shí) 2、談判高手的特點(diǎn)、態(tài)度和信條 二、談判的規(guī)劃 1、知己知彼、百戰(zhàn)不殆：如何全面了解信息 2、如何透過(guò)前期溝通了解談判對(duì)手的底牌 3、決不打無(wú)準(zhǔn)備的仗：談判進(jìn)程的規(guī)劃 三、談判的前期策略 1、開(kāi)價(jià)策略 2、分割策略 3、假拒策略 4、故做驚訝 5、故作姿態(tài) 6、鉗子策略 四、談判的中期策略 1、虛擬領(lǐng)導(dǎo) 2、避免敵對(duì) 3、服務(wù)貶值 4、切勿折中 5、推手策略 6、禮尚往來(lái) 五、談判的后期策略 1、黑臉/白臉 2、蠶食策略 3、讓步策略 4、回收策略 5、安慰策略 6、推進(jìn)策略 六、如何控制談判 1、談判的施壓點(diǎn)和技巧 2、談判中圈套、陷井的應(yīng)對(duì)策略 3、談判陷入僵局的應(yīng)對(duì)策略
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2016-08-12...查看詳情>> 一、銷售新知 1、客戶到底需求什么？ 2、客戶的購(gòu)買心理（AIDMAS） 3、什么是真正的銷售 4、優(yōu)秀銷售人的必備素質(zhì) 5、銷售的過(guò)程 二、銷售準(zhǔn)備 1、磨刀不誤砍柴工：銷售人的分水嶺 2、如何搜索目標(biāo)客戶？ 3、哪些客戶才識(shí)真正的潛在客戶？（MAN法則） 4、如何制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃？ 5、銷售人員需要儲(chǔ)備哪些知識(shí)？ 6、拜訪前要準(zhǔn)備哪些道具？ 三、接近客戶 1、如何接近客戶？ 2、接近客戶的常用技巧：電話預(yù)約的技巧郵件預(yù)約的技巧直接拜訪的技巧實(shí)戰(zhàn)心得：如何利用轉(zhuǎn)介紹 3、心急吃不了熱豆腐：確定可達(dá)成的拜訪目標(biāo) 4、如何給客戶留下良好的第一印象？ 5、客戶的性格和溝通風(fēng)格（DISC分析） 6、如何獲得客戶的信任？ 四、探詢需求 1、隱性需求VS顯性需求 2、提問(wèn)的順序與技巧 3、耳聰：聽(tīng)出話外之音 4、目明：看出事實(shí)真象 5、如何很自然的轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹 五、產(chǎn)品介紹 1、產(chǎn)品介紹的優(yōu)先順序 2、FFAB法實(shí)戰(zhàn)演練 3、巧用價(jià)值等式 4、巧用“加、減、乘、除” 5、讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話：如何做好產(chǎn)品演示？ 6、如何導(dǎo)出成交機(jī)會(huì)？ 六、異議處理 1、客戶異議的常見(jiàn)表現(xiàn) 2、異議處理的四步法 3、實(shí)戰(zhàn)心得：十二種異議的處理技巧不需要、考慮考慮、價(jià)格太高、沒(méi)有這方面預(yù)算…… 七、締結(jié)成交 1、電光火石之間：發(fā)現(xiàn)成交機(jī)會(huì) 2、該出手時(shí)就出手：勇敢提出成交 3、實(shí)戰(zhàn)心得：快速成交的十把利劍 4、柳暗花明：不能成交怎么辦？
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2016-08-12...查看詳情>> 第一部分 什么是真正的團(tuán)隊(duì) 1、什么是真正的團(tuán)隊(duì)？ 2、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素 3、團(tuán)隊(duì)成員的角色分析 4、團(tuán)隊(duì)不同角色的作用和相互影響 第二部分 如何成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 討論：誰(shuí)更適合做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) （一）確立共享的目標(biāo) 1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的作用 2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的要點(diǎn) 3、練習(xí)：設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo) （二）團(tuán)隊(duì)的溝通與決策 1、溝通的障礙與破解策略 2、如何與不同個(gè)性的人進(jìn)行溝通 3、如何贊美和鼓勵(lì)下屬 4、群體決策 VS 個(gè)人決策 5、四種決策類型和適用時(shí)機(jī)：權(quán)威決策、投票決策、共識(shí)決策、無(wú)異議決策 6、決策的常用方法：頭腦風(fēng)暴法 （三）如何彈性的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 1、因人而異：針對(duì)不同類型員工采取的不同領(lǐng)導(dǎo)方式 2、因時(shí)而異：團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 不同發(fā)展階段采取的不同的領(lǐng)導(dǎo)方式 （四）如何訓(xùn)練和培育下屬 1、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)從哪來(lái)？ 2、為何一定要培育下屬？ 3、如何成為下屬的教練 （五）如何培育團(tuán)隊(duì)精神、激勵(lì)士氣 1、什么是團(tuán)隊(duì)精神？ 2、如何培育團(tuán)隊(duì)精神？ 3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十大法寶 4、不同類型員工的不同激勵(lì)方法 指揮型員工、關(guān)系型員工、智力型員工、工兵型員工 （六）如何處理團(tuán)隊(duì)中的沖突 1、如何看待團(tuán)隊(duì)中的沖突？ 2、沖突過(guò)程的五個(gè)階段： 潛在、認(rèn)識(shí)、行為意向、行為、結(jié)果 3、處理沖突的五種策略： 競(jìng)爭(zhēng)、合作、回避、遷就、妥協(xié) 4、處理沖突的六個(gè)步驟
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2016-08-12...查看詳情>> 第一部分 溝通深度認(rèn)知 1、管理從溝通開(kāi)始 2、什么是有效的溝通 3、為何溝而不通：溝通中常見(jiàn)的四大障礙 4、克服障礙的九大策略 5、溝通的核心技巧：聆聽(tīng)、反饋、表達(dá) 6、不同溝通方式的溝通要決：面對(duì)面溝通、會(huì)議溝通、書(shū)面溝通、電話溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通 第二部分 如何與不同性格的人溝通 1、如何與活潑型的人溝通 2、如何與完美型的人溝通 3、如何與力量型的人溝通 4、如何與和平型的人溝通 第三部分 如何與上司溝通 1、與上司溝通的四大法則 2、如何向上司請(qǐng)示匯報(bào)工作 3、如何獲得上司的認(rèn)可 4、如何向上司推銷您的建議 5、如何正確對(duì)待上司的批評(píng) 第四部分 如何與下屬溝通 1、如何有效的提出要求 2、如何有效激勵(lì)下屬 3、如何藝術(shù)地批評(píng)下屬 4、如何恰當(dāng)處理下屬的抱怨 第五部分 如何與平級(jí)同事溝通 1、平級(jí)溝通的五個(gè)原則 2、如何贏得平級(jí)同事的配合 3、如何化解平級(jí)間的矛盾
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2016-08-12...查看詳情>> 第一部分:中層主管的角色定位 1、中層主管的三大核心價(jià)值：執(zhí)行第一、領(lǐng)導(dǎo)第二、創(chuàng)新第三 2、影響執(zhí)行的三大核心因素：文化是導(dǎo)向！制度是保障！管理者是核心！ 3、小組討論、問(wèn)題分析：為什么計(jì)劃無(wú)法有效執(zhí)行？ 4、中層主管的四大核心理念： 過(guò)去不代表未來(lái)！沒(méi)有任何借口！細(xì)節(jié)決定成敗！行動(dòng)高于一切！ 第二部分:如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 1、目標(biāo)明確 目標(biāo)設(shè)定的原則、步驟和關(guān)鍵點(diǎn) 2、溝通順暢 跨部門的協(xié)調(diào) —— 如何消除扯皮現(xiàn)象；上下級(jí)的溝通要訣和技巧 3、計(jì)劃明晰 計(jì)劃制定的原則；計(jì)劃制定的常用工具：甘特圖 4、過(guò)程可控 沒(méi)有好的過(guò)程就沒(méi)有好的結(jié)果！ 如何抓住工作重點(diǎn)，避免“茫、盲、忙” 過(guò)程控制的經(jīng)典方法：“猴子管理法” 5、考核獎(jiǎng)懲 以目標(biāo)與結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效考核：希望下屬做什么就考核什么！ 獎(jiǎng)罰分明：獎(jiǎng)的心跳！罰的心疼！
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