国产成人av免费影视-九九热视频精品在线观看视频-尤物成人网免费在线观看-高清亚洲精品观看福利-免费成年网站在线观看-人人澡人人添人人爽-亚洲一区二区在线综合视频-国产野精品久久久久久久不卡-久久久91精品人妻-亚洲欧美成人久久

12 H

一、區(qū)域市場營銷運(yùn)作的困惑！
1.為什么很多區(qū)域市場運(yùn)作多年，市場卻依然很脆弱？
2.行業(yè)或市場競爭一旦風(fēng)吹草動(dòng)，銷量急劇下滑；
3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)及中高檔產(chǎn)品的銷售推廣屢屢受挫；
4.新產(chǎn)品的上市投入力度很大，到最后卻不了了之
5.銷量不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，忙時(shí)上人閑時(shí)開人
6.經(jīng)銷商一直不溫不火，缺乏產(chǎn)品運(yùn)作的信心和激情
二、企業(yè)的市場運(yùn)作健康持續(xù)發(fā)展的路徑：
1.市場運(yùn)作的重要觀念：
好種子不是撒在任何地方都會(huì)生根發(fā)芽，廣種薄收已經(jīng)不適合目前的發(fā)展；
一壺水澆10棵樹還是只澆一棵樹
2.企業(yè)健康發(fā)展必須解決兩大市場問題：
一是市場的數(shù)量：數(shù)量解決短期銷售問題
二是市場的質(zhì)量：質(zhì)量解決長期發(fā)展問題
市場運(yùn)作的過程就是市場數(shù)量不斷增加，市場質(zhì)量不斷提升的過程
3.市場運(yùn)作歸根到底是由市場質(zhì)量決定的——區(qū)域市場運(yùn)作質(zhì)量
一定數(shù)量的區(qū)域市場的運(yùn)作質(zhì)量至關(guān)重要
根據(jù)地區(qū)域市場市場份額怎么樣？
重點(diǎn)區(qū)域市場市場份額能占第幾？
次重點(diǎn)市場市場份額占第幾？
三、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的核心理念：
1、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的意義和價(jià)值
2、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的精髓
先是在小區(qū)域?yàn)橥酰瑵L動(dòng)發(fā)展
最后是在整個(gè)大區(qū)域?yàn)橥?br /> 3、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的市場操作圖譜
某個(gè)渠道為王
某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為王
幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城片區(qū)為王
整個(gè)縣級(jí)市場為王
真?zhèn)€地區(qū)為王
4、區(qū)域?yàn)橥醯姆椒ǎ?br /> 砸釘子、拔蘿卜
建碉堡、炸碉堡
四、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的動(dòng)作分解或步驟：
1、市場布局規(guī)劃及市場單元設(shè)置（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市片區(qū)、某個(gè)渠道）
2、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣
3、經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計(jì)方案
4、終端拓展及鋪貨規(guī)劃
5、營銷目標(biāo)及資源配置
6、人員定格管理及激勵(lì)方案
五、市場布局規(guī)劃及市場單元設(shè)置：
1、四確定：
市場開發(fā)或建設(shè)范圍。
開發(fā)或建設(shè)目標(biāo)。
開發(fā)或建設(shè)周期。
開發(fā)或建設(shè)順序。
2、畫圈：先開發(fā)哪個(gè)市場單元？次開發(fā)市場單元？
市場單元綜合分析與評(píng)估
評(píng)估依據(jù)：市場容量、產(chǎn)品適應(yīng)性、市場份額、當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系、周邊市場的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、競爭因素等；
將市場單元分為重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般市場單元三種類別
3、做點(diǎn)：扎釘子，建碉堡。
4、連片：建熱區(qū)，根據(jù)地。
5、擴(kuò)區(qū)：有效擴(kuò)大根據(jù)地市場區(qū)域；
六、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣：
1、當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品分析：
各單品市場容量評(píng)估分析
當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好度（容量、包裝、價(jià)格等）
終端對(duì)產(chǎn)品的喜好度（容量、包裝、價(jià)格等）
主要競品分析（包裝、價(jià)格、渠道利潤空間等）
未來潛力產(chǎn)品評(píng)估分析（經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)趨勢）
2、公司產(chǎn)品線梳理與分析：
公司各系列產(chǎn)品與主要競品對(duì)比分析
公司各產(chǎn)品的競爭力和毛利空間分析
經(jīng)銷商、終端對(duì)公司各單品的接受度分析
3、構(gòu)架公司在當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品線規(guī)劃：
選擇1款主力產(chǎn)品作為主打
選擇2-3款附推產(chǎn)品
其它產(chǎn)品為跟進(jìn)型產(chǎn)品
4、制定各系列產(chǎn)品的促銷和推廣方案：
主力產(chǎn)品促銷及推廣方案
附推產(chǎn)品促銷及推廣方案
5、品牌形象傳播：
區(qū)域市場的品牌傳播策略
資源聚焦：將一種傳播方式發(fā)揮到極致
七、經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計(jì)方案：
1、經(jīng)銷商與二級(jí)商或分銷商工作安排：
經(jīng)銷商重點(diǎn)工作安排及達(dá)成目標(biāo)設(shè)置
二級(jí)商或分銷商重點(diǎn)工作及達(dá)成目標(biāo)設(shè)置
各環(huán)節(jié)推進(jìn)過程中的關(guān)鍵配合
經(jīng)銷商及二級(jí)商或分銷商人員的系統(tǒng)培訓(xùn)
2、經(jīng)銷商與分銷商激勵(lì)方案：
建立分銷聯(lián)合體，提高整體運(yùn)營效率
渠道利潤分配方案
關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)
階段性目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)
3、管理與控制：
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
串貨、倒貨預(yù)防及處理方案
終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理方案
八、終端拓展及終端立體宣傳：
1、促銷策略、技巧及方式：
渠道促銷策略及技巧
終端促銷策略及技巧
消費(fèi)者促銷策略及技巧
2、終端立體化宣傳推廣：
終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
宣廣用品精細(xì)化
3、終端客情關(guān)系維護(hù)和優(yōu)化：
4、終端貨款催收策略及技巧
九、人員定格管理及激勵(lì)方案：
1、人員整合：
將公司銷售人員與經(jīng)銷商、分銷商人員整合，統(tǒng)一管理和分工
2、人員定格管理：
市場單元、路線、終端數(shù)量定格設(shè)置人員
銷量目標(biāo)、終端拓展數(shù)量目標(biāo)定格人員
終端客情關(guān)系、終端形象宣傳定格人員
定格管理的核心：標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、形象化打造樣板市場
3、激勵(lì)體系及方案：
人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案
培訓(xùn)激勵(lì)
提升激勵(lì)
十、營銷目標(biāo)及資源配置
1、各市場單元目標(biāo)設(shè)置：
銷量目標(biāo)
市場份額目標(biāo)
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)
2、整體目標(biāo)設(shè)置：
3、資源配置方案：
4、營銷預(yù)算及管控體系