“診斷式銷(xiāo)售”
發(fā)布日期：2015-08-13瀏覽：2846
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課程大綱
一、兩種銷(xiāo)售模式的區(qū)別
小商販與營(yíng)養(yǎng)師
二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源
1、方向錯(cuò)誤
對(duì)銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯(cuò)誤，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
2、對(duì)象錯(cuò)誤
與錯(cuò)誤的人進(jìn)行了錯(cuò)誤的溝通，耗費(fèi)時(shí)間與精力而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗
3、定位錯(cuò)誤
銷(xiāo)售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
4、心態(tài)錯(cuò)誤
把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
5、理解錯(cuò)誤
對(duì)客戶(hù)反應(yīng)把握不準(zhǔn)，理解失誤導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
6、風(fēng)格錯(cuò)誤
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間談話(huà)的風(fēng)格不一致導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
7、主旨錯(cuò)誤
簡(jiǎn)單化的價(jià)值主張使客戶(hù)無(wú)法將產(chǎn)品價(jià)值與自身實(shí)際需求聯(lián)系到一起導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
8、時(shí)機(jī)錯(cuò)誤
沒(méi)有掌控到合適的時(shí)機(jī)急于成交導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
9、流程錯(cuò)誤
未能遵照既定的銷(xiāo)售流程導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
10、話(huà)術(shù)錯(cuò)誤
過(guò)分迷信話(huà)術(shù)或是沒(méi)有準(zhǔn)備好的話(huà)術(shù)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
三、建立正確的銷(xiāo)售思想
診斷——獲得成功的思維方式
四、診斷式銷(xiāo)售的五個(gè)特點(diǎn)
價(jià)值相關(guān)因素
改變
雙向尊重
雙向利益
情緒穩(wěn)定
五、銷(xiāo)售人員必備的十種能力
六、銷(xiāo)售人員應(yīng)有的態(tài)度
七、診斷式銷(xiāo)售的原則
Who——與誰(shuí)溝通交流？
When——什么時(shí)間溝通？
Where——什么地點(diǎn)溝通？
What——溝通交流哪些內(nèi)容？
Why——為什么要做這樣的溝通交流？
How——怎么做溝通？
八、診斷式銷(xiāo)售流程
望聞問(wèn)切——體系——開(kāi)藥方——成交
望：了解客戶(hù)
怎樣才算真正的目標(biāo)客戶(hù)？
采取的方式
不同的客戶(hù)，采取不同的策略
切忌：未經(jīng)充分準(zhǔn)備就與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系屬無(wú)用之功
聞：了解需求
調(diào)查性交談
對(duì)象、原則、目標(biāo)
問(wèn)：激發(fā)需求
交互性談話(huà)
對(duì)于溝通雙方
溝通技巧與方式
問(wèn)話(huà)的四種模式
問(wèn)的原則
聆聽(tīng)技巧
切：提出解決方案
診斷性交談
必要的工作
再次了解需求
贊美與肯定
診斷關(guān)鍵
介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)
開(kāi)藥方——成交
成交前——信念
成交中——大膽
成交后——恭喜
售后服務(wù)
? 處理投訴
九、銷(xiāo)售倍增的原理
學(xué)習(xí)中思考，行動(dòng)中總結(jié)
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