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一、認識大客戶


個體大客戶


企業（商家）大客戶（普通大客戶、重點大客戶、戰略大客戶）






二、大客戶對于企業的重要性


企業生存與發展的需要


二八法則






三、大客戶的心理分析


1、客戶采購的四個因素


2、客戶選擇供應商的八大要素


3、影響客戶購買決策的十個要素






四、大客戶銷售的八種方式


1、銷售拜訪


2、展會


3、技術交流


4、贈品


5、商務活動


6、參觀考察


7、電話銷售


8、樣書提供






五、與大客戶面談的幾項原則


1、與誰面談？


2、什么時間談？


3、什么地點談？


4、面談的目的是什么？


5、面談的內容是什么？


6、怎樣進行面談？






六、大客戶的銷售流程


1、客戶開發


現有客戶的開發


潛在客戶的開發


緣故市場的開發


陌生市場的開發


2、客戶分析


作用：知彼知己，百戰百勝


首先要多方面收集客戶資料


（1）對客戶本身的客觀分析


客戶內部的采購流程分析


對采購流程有影響的內部角色分析


相關的幾個指標的分析


客戶購買習慣分析


影響客戶購買的關鍵點


（2）對自己本身的價值分析


與客戶的交易記錄


費用與銷售預測


我們能為大客戶提供什么


3、獲得信任


先了解客戶


階段性循序漸進，取得客戶的信任


4、需求溝通


發現需求


創造需求


5、呈現價值


客觀分析存在的問題


建議書的制作與呈現


方案的制定與分析


6、贏取承諾


銷售面談的六個法則的遵守與實施


7、售后服務


鞏固滿意度


建立忠誠度


擴大知名度






七、大客戶的維護與經營


(一)為什么要進行客戶關系的維護與經營


1、當前離婚率增加的原因解析


2、溜土豆原理


3、遠親為什么不如近鄰


4、糧油店張老板的經營秘訣


總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證


(二)客戶關系、維護與經營


1、客戶關系及其價值


2、維護


3、經營


（三）做好客戶關系維護與經營的作用


扁鵲的故事


1、消除訴怨，增強信任


2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者


3、降低銷售成本


4、客戶需求的深度挖掘


5、新客戶的衍生


6、原一平的案例分析


（四）客戶關系維護與經營的原則


1、投其所好


2、投其周圍人所好


(五)客戶關系維護與經營的“五心”法則


贏得客戶信任是經營與維護的前提


1、熱心


2、誠心


3、耐心


4、恒心


5、忠心


（六）、客戶關系維護與經營的流程


1、客戶信息的收集


2、客戶檔案的建立


3、客戶級別的劃分


4、客戶溝通的進行


5、客戶資源的開發


6、客戶數據的分析


7、客戶忠誠的培養


8、客戶流失的避免


（七）、客戶關系維護與經營的十個方法


學會建立各種社交圈子是客戶關系維護與經營的法寶，更是締造財富連鎖最有效的手段。






八、結語


通過對大客戶持續性的維護與經營，達成長期戰略合作伙伴，才是大客戶的營銷進程中的關鍵。