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• 高端客戶營銷活動策劃與執行

  2016-11-22...
  查看詳情>> 模塊一：高端客戶身份識別及服務價值 一、高端客戶價值度分析 1、高端客戶營銷是財富管理戰略的基礎 2、建立高端客戶營銷體系的重要性 ?銷售理念：利他多贏導向 ?服務理念：客戶利益為重 ?運營理念：營銷定制化 3、高端客戶的分類 ?對公高端客戶 ?私人高端客戶 二、網點高端客戶資源盤整 1、公共資源 2、公司資源 3、個人資源 三、高端客戶服務價值 1、為品牌定位服務 ?一個中心兩個基本點 ?營銷服務是各種活動的總和 2、打造品牌影響力 ?積累信任代理，擴大粉絲及用戶群體 ?樹立品牌地位，擴大知名度 模塊二：營銷策劃活動的意義及實施步驟 一、營銷策劃活動的意義 1、改造環境，培養審美及消費習慣 2、營銷策劃活動是戰略思維 ?什么是戰略思維（知識、技能、關系） ?營銷策劃必須具備的兩種能力（歸零、假設驅動） 二、組織營銷策劃活動的整體實施步驟 1、活動前的市場調研工作 ?參與活動的主體情況分析（目標人群、合作方、企業自身） ?營銷活動的模式分析（感性、理性、定位） 2、策劃營銷活動 ?策劃營銷活動的模型 ?活動策劃中的注意事項 ?活動主題設定 ?活動時間及頻率設定原則 ?活動全體參與者的組織安排及可行性分析 ?地點及渠道的選擇 ?宣傳方式及物料準備 ?活動具體流程設定 ?公關及風險管理 ?費用成本問題 ?策劃方案模版 【研討】針對不同客戶類型依照模版設計相應活動。 3、執行營銷活動 ?目標設定的方法 ?制定計劃的原則及責任人 ?客戶邀約的方法 ?電話 ?微信 ?互動平臺 ?活動現場管理 ?后續跟蹤及客戶促成 ?活動總結及外部合作
• 互聯網+零售業務拓展思路和方法

  2016-11-22...
  查看詳情>> 模塊一：零售業務拓展重點及具體操作辦法（6H） 一、零售業務拓展圍繞的重點 1、新增客戶 2、存量客戶 3、口碑建設 4、銷售技能 5、管理難點 6、跨界合作 二、網點資源盤整 1、資源盤整的關注點（公共資源、公司資源、個人資源） ?公共資源挖掘中的重點 ?公共資源挖掘中的幾個入手點分析 ?關鍵人營銷法則 ?關系營銷的本質 ?創造商業環境的N種方式 ?主動發起策劃活動 ?借力合作共贏營銷 ?公司資源 ?網點客戶資源分析（對公客戶多還是個人多？存量多還是新增多？） ?對公客戶營銷方式（公私聯動、配套銷售） ?個人客戶營銷方式（公眾帳號營銷、會議營銷、靶向營銷等） ?網點資源運用中必須具備的能力 ?目標設定和指標分解能力 ?時間管理和活動量管理能力 ?績效考核和業務重點導向權重配置問題 ?心態管理及對公司業務解讀能力 ?個人資源 ?社交圈擴充的方法 ?個人資源運用過程中的技巧 三、業務拓展中的常用方法 1、新增客戶營銷方法 ? 客戶引流方法 ?網點引流的幾種方式 ?促銷活動設計的方法 ?同業合作的幾種方法 ?信用卡引流 ?信用卡新增發卡的銷售方法 ?信用卡消費引導 ?商戶活動引流 ?商戶選擇的重點 ?商戶活動開展的頻率 ?商戶活動洽談中的要點 ?商戶活動設計中需要考慮的幾個問題 ?網絡引流 ?公眾帳號引流法 ?各類電子商務平臺引流 ?商戶商品吸引進去銀行電子商務平臺的引流 ?微團隊組建及人脈引流 ?專項活動引流 ?手機銀行支付活動引流 ?特定群體營銷引流 ?產品銷售法 ?定投基金銷售的方法 ?貴金屬銷售 2、存量客戶盤活方法 ?公私聯動 ?公私聯動洽談過程中的重點環節 ?活動開展中的主推項目和操作細節 ?靶向營銷 ?信用卡消費客戶分期付款 ?存款或理財客戶到期前營銷 ?特定產品營銷后的服務手段跟進 案例分析：電信公司針對套餐客戶的靶向營銷帶來的營銷啟發。 ?信用卡盤活 案例：某國有行信用卡沉睡客戶激活的全過程分析 ?會議營銷 ?會議營銷的主題設定及活動策劃 ?會議整體活動組織安排及后續數據跟進 ?卡功能綁定 ?生活繳費 ?三方存管 ?基金定投及理財產品購買 ?其他功能 ?跨界資源整合營銷 案例：某涉外旅游公司跨界資源營銷中引發的存款機會及其他銀行業務機會 3、不同類型網點活動設置重點 ?綜合型網點 ?園區型網點 ?商貿型網點 討論分享：不同類型對應資源分析，總結歸納適合開展的營銷活動 4、口碑建設方法 ?網絡營銷的目的 ?信息傳播的途徑分析 ?打造銀行影響力的5種方法 模塊二：商戶洽談（1.5H） 一、商戶洽談的渠道 1、線下商戶 2、線上平臺 3、中介機構 二、商戶溝通洽談的準備工作 1、準備完整活動策劃方案 2、商戶開發方式 ?線下商戶開發 ?線上平臺開發 ?中介機構開發 3、公司內部流程支持設定 三、商戶洽談的步驟 1、制定計劃 2、約訪洽談 3、異議處理 4、促成維護 模塊三：活動方案策劃及執行要點（3H） 一、策劃方案時邏輯性及戰略能力提升 1、什么是戰略性思維（技能、知識、關系） 2、運用思維本質進行戰略布局（針對不同人群設計活動） 3、營銷活動的模式 互動分享：分組設計主題營銷方案 二、營銷活動執行中的問題 1、時間及頻率設定原則 2、活動參與者及組織配合者 3、地點或者選用渠道 4、宣傳方式及用品 5、活動具體流程設定及風險點 6、實施中的具體問題及處理方式 7、活動跟進及反饋 8、活動總結及績效跟進和榮譽系統打造 模塊四：培訓成果展示及責任狀簽署（1.5H） 一、培訓成果展示 1、以組為單位，展示項目活動策劃案 2、接受現場同學提問并給予解答 3、評選優秀策劃案 ?最佳創意獎 ?最佳商務呈現獎 二、簽署責任狀 1、針對學習中的方法，設定階段性目標。 2、簽署責任狀 3、兩天培訓成果PPT展示 三、領導寄語，項目啟動
• 互聯網金融及網絡營銷

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、互聯網金融帶來的機遇和挑戰 1、關于互聯網 ?互聯網的10個特征 ?互聯網4大精神 ?互聯網的1個核心 ?互聯網的溝通主體 2、關于金融 ?什么是金融 ?金融對經濟發展的作用 3、傳統金融行業 ?傳統金融行業現狀分析 ?傳統金融行業發展中存在的問題 ?銀行支柱業務的1.0到2.0 ?電子銀行產品對推動互聯網金融的作用 4、關于互聯網金融 ?什么是互聯網金融 ?互聯網金融的特點 ?互聯網金融對銀行業發展的作用 二、深度解析互聯網金融的模式 1、用戶對金融的基本需求分析 2、互聯網金融的典型業務模式 ?按照需求的分類 ?詳細解讀互聯網金融的模式 ?互聯網支付 ?P2P網絡借貸 ?非P2P網絡小額貸款 ?眾籌 ?金融機構創新型互聯網平臺 ?基于互聯網的基金、保險銷售 ?網絡支付的主流模式分析 3、互聯網金融涉足的領域 ?互聯網銀行 ?互聯網證券 ?互聯網保險 ?互聯網基金 ?互聯網財富管理 三、互聯網金融帶來的營銷思考 1、營銷4P和4C 2、互聯網金融的營銷創新 ?圍繞營銷4P展開的創新思考 ?如何改變產品形態 ?產品的定價策略 ?產品在互聯網的市場推動策略 ?企業的互聯網渠道建設 ?互聯網環境下如何進行員工培養 3、互聯網金融在營銷中的風險管理 ?企業經營的風險 ?輿論風險的管理及公關 ?員工管理風險 四、互聯網金融的客戶服務體系 1、關于服務： ?服務的目的 ?服務營銷的手段 2、建立信任是服務營銷的根基 ?人際交往的本質 ?如何實現客戶關系保鮮（四大營銷服務法） 3、互聯網環境下的服務營銷如何做？ ?線上需要解決的問題 ?線下需要處理的問題 ?人員協同，以點帶面 ?大數據和云計算帶來的客戶關系管理問題（案例分析） ?如何打造服務思維 ?未來的服務趨勢
• 互聯網金融及網絡營銷

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、互聯網金融帶來的機遇和挑戰 1、關于互聯網 ?互聯網的10個特征 ?互聯網4大精神 ?互聯網的1個核心 ?互聯網的溝通主體 2、關于金融 ?什么是金融 ?金融對經濟發展的作用 3、傳統金融行業 ?傳統金融行業現狀分析 ?傳統金融行業發展中存在的問題 ?銀行支柱業務的1.0到2.0 ?電子銀行產品對推動互聯網金融的作用 4、關于互聯網金融 ?什么是互聯網金融 ?互聯網金融的特點 ?互聯網金融對銀行業發展的作用 二、深度解析互聯網金融的模式 1、用戶對金融的基本需求分析 2、互聯網金融的典型業務模式 ?按照需求的分類 ?詳細解讀互聯網金融的模式 ?互聯網支付 ?P2P網絡借貸 ?非P2P網絡小額貸款 ?眾籌 ?金融機構創新型互聯網平臺 ?基于互聯網的基金、保險銷售 ?網絡支付的主流模式分析 3、互聯網金融涉足的領域 ?互聯網銀行 ?互聯網證券 ?互聯網保險 ?互聯網基金 ?互聯網財富管理 三、互聯網金融帶來的營銷思考 1、營銷4P和4C 2、互聯網金融的營銷創新 ?圍繞營銷4P展開的創新思考 ?如何改變產品形態 ?產品的定價策略 ?產品在互聯網的市場推動策略 ?企業的互聯網渠道建設 ?互聯網環境下如何進行員工培養 3、互聯網金融在營銷中的風險管理 ?企業經營的風險 ?輿論風險的管理及公關 ?員工管理風險 四、互聯網金融的客戶服務體系 1、關于服務： ?服務的目的 ?服務營銷的手段 2、建立信任是服務營銷的根基 ?人際交往的本質 ?如何實現客戶關系保鮮（四大營銷服務法） 3、互聯網環境下的服務營銷如何做？ ?線上需要解決的問題 ?線下需要處理的問題 ?人員協同，以點帶面 ?大數據和云計算帶來的客戶關系管理問題（案例分析） ?如何打造服務思維 ?未來的服務趨勢
• 金融理財業務及專業銷售技巧

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、銀行零售業務與個人理財業務發展 1、銀行經營理念轉變的市場因素 ?產品需求和客戶需求 ?客戶對金融需求的轉變 2、銀行零售業務管理部門架構 ?銀行現有員工的業務側重點 ?零售市場的銷售隊伍建設 二、理財基本概念 1、理財的起源與興起 ?起源于歐美 ?三個不同階段的不同表現 ?個人理財業務興起的原因 2、生命周期理論與人生規劃理念 ?生命周期定義（廣義和狹義） ?圖表分析人的一生財務需求和生活需求 3、資產配置原理 ?為什么要進行資產配置 ?資產配置需要考慮哪些因素 ?詳細解讀資產配置中涉及的相關產品：存款、銀行理財、債券、基金、信托、股票、保險、房地產、藝術品…… ?現場演練：如何進行資產配置，針對演練結果講解國際通用的資產配置標準。 三、銀行個人理財業務 1、國內銀行個人理財業務發展的四個階段 2、監管部門對銀行個人理財業務基本要求 3、理財業務目標客戶 ?建立CRM系統過程中需要關注的問題 ?如何引流建立客戶池 ?如何篩選有理財需求的客戶群體 ?如何打造商業環境創造理財需求 ?如何針對不同類型的客戶進行理財定制服務 ?如何與客戶保持良性接觸維護客戶關系進而有效推薦理財服務 4、理財業務人員管理 ?理財業務人員的資質要求 ?理財業務人員工作原則 ?辦理理財業務過程中的特別注意事項 ?理財業務過程中的禁止行為 ?理財業務人員其他管理 四、銀行理財產品與代理理財產品 1、個人金融產品（廣義理財產品） ?個人金融產品的對象 ?個人金融產品的類型分析 ?個人金融理財業務涉及的市場 2、銀行理財產品（狹義理財產品） ?銀行理財產品的分類（幣種、投資領域、代銷） ?常見個人理財業務內容 ?非金融理財增值業務 ?銀行理財的渠道和人員安排 ?銀行理財客戶類別以及服務流程 3、理財產品風險等級 五、個人理財業務風險管理 1、債市：始于2013年4月的監管風暴 2、信托 3、保險 4、銀行理財產品 5、基金 6、中國銀監會《商業銀行個人理財業務風險管理指引》 六、金融產品銷售技巧 1、專業化銷售關注的三個問題：知識、技能、心態 2、產品銷售之“八四二一”法 ?方法一：產品銷售的八個步驟 ?案例分析：如何銷售基金產品 ?產品銷售過程中客戶關心的問題分析（FAB） ?銷售產品的專業度分析 ?方法二：產品銷售的四個維度 ?目標客戶 ?客戶需求分析 ?情報收集的方法 ?關系營銷的層次 ?方法三：產品銷售的二類工具 ?方法四：產品銷售的一個中心 ??建立信任的6種方法 ??影響雙方達成一致的因素分析
• 客戶關系管理及資源深挖維護

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、運用存量客戶挖掘資源的方式 1、資源分析（公共資源、公司資源、個人資源） 2、資源經營維護中的技巧 二、存量客戶營銷及客戶關系管理 1、存量客戶營銷 ?用CRM系統進行存量客戶深挖需要考慮的問題 ?設定業務目標 ?進行客戶篩選 ?制定執行計劃 ?實施客戶深挖 ?定期數據反饋 ?客戶分層營銷 ?中高端客戶：節點式營銷 ?大眾客戶：鏈式營銷 ?潛在客戶：批發式營銷 ?雙端客戶營銷中的重點 ?高端客戶：服務帶營銷、增值項目、投資理財渠道、資源對接 ?大眾端客戶：交互性培養、投資理財產品及渠道、需求管理 ?存量客戶盤活的方法 ?公私聯動 ?靶向營銷 ?信用卡盤活 ?會議營銷 ?卡功能綁定 ?跨界資源整合營銷 ?金融產品營銷 ?專業化銷售需要關注的三個重點 ?產品銷售之“八四二一”法（步驟、維度、工具、目的） ?舉例說明：基金銷售 ?營銷技能提升 2、存量客戶維護 ?服務的目的 ?客戶關系管理 ?客戶維護中的方法和技巧 單元三 互聯網背景下的工具及渠道運用能力 一、工具應用能力 1、組織討論：針對工具應用情況的SWOT分析 2、解決工具使用中的方法 二、渠道運用能力 1、傳統渠道 ?網點內部 ?網點外部 2、互聯網渠道 ?電子商務引進商戶，主動創造商業環境 ?網絡平臺聯手增加客戶接觸點 ?O2O方式運作中需要處理好的事項 ?方案設計問題 ?方案實施執行問題 ?合作者溝通洽談問題 ?客戶習慣培養問題
• 零售業務拓展和管理

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、模零售業務拓展的常用方式 1、銀行零售業務6種常見銷售方式 2、優劣勢分析 3、案例集錦及解讀 ?網點為主的營銷方式 ?案例集錦： 案例1：某銀行網點公益活動引流 案例2：道具營銷及員工聯動 案例3：電子銀行專項營銷活動組織和管理 案例4：商戶活動 ?客戶消費的關注點在于需求的把握。 ?CRM系統建設和管理中的重點問題分析 ?外拓為主的營銷方式 ?存量客戶挖掘過程中的營銷活動組織策劃 案例1：客戶活動中的體驗營銷 案例2：客戶營銷中的連帶銷售 案例3：大學生金融體驗日活動 ?金融產品銷售過程中的重點 ?實現銷售的最有效工具是建立客戶信任。 二、零售業務經營管理中的要點 1、要點一：經營氣氛 ?企業文化經營的手法 ?團隊文化經營的手法 ?業務熟練度檢測手法 ?日常業務練兵 2、要點二：做正確的事和正確的做事 ?線上營銷的手法 ?線下營銷的手法 3、管好隊伍用好人 ?如何建立員工崗位素質模型 ?進行員工工作能力分析的手法 ?員工日常培養的手法 ?績效考評如何進行
• 團隊管理人員核心技能提升

  2016-11-22...
  查看詳情>> 第一天 單元一 常規管理任務 一、管理中處理好三個重點 1、用合適的人 2、做正確的事 3、調劑正確的環境和氣氛 二、常規管理動作 1、會議經營——早夕會的運作 ?重新認識“會議”——此乃經營之核心 ?會議經營的內容 ?如何開好每日早會、暮會——每月換一種形式 ?如何開好每周、每月經營分析會 ?會議經營管理工具設計與使用（會開會，開好會） 2、 活動量管理——業績的保障 ?活動量管理的精髓——績效是做出來的 ?前臺員工的活動量管理 ?后臺員工的活動量管理 3、日常激勵與溝通 ?有效溝通 ?激勵的方式及運用 4、營銷策劃與執行 ?策劃活動的出發點及活動的連續性 ?活動執行中的基本步驟（設計—啟動動員—實施落實—反饋修正—活動總結） 5、中后臺運營管理 ?建立財富管理模式下中臺支持系統需要考慮的問題。 ?后臺運營系統中的管理問題 6、費用預算及成本控制 ?成本預算中需要考慮的問題 ?新老客戶成本 ?其他成本 7、經營中的風險控制系統 ?緊急事件和突發事件帶來的風險 ?員工操作過程中帶來的風險管理問題 ?員工營銷中帶來的風險管理問題 單元二 六大管理技能 一、平衡及自我感知能力： 【練習】事業平衡輪測試，確定未來需要提升的能力 二、有效溝通能力： 1、溝通的目的 2、溝通的方法 3、溝通回顧 三、時間管理能力： 1、界定工作職責 2、事務工作排序 3、學會說“不” 四、過程管理能力： 1、如何定計劃 2、流程把控 3、績效管理法 五、職業界限能力（組織和個人）： 1、取舍利益 2、大目標和小目標 3、私人情感與職場規則的權衡 六、授權激勵能力： 1、提升激勵能力的幾點思考（意識、技能、習慣） 2、授權的好處 3、領導者的時間價值 4、通過授權培養下屬能力 【案例分析】案例分析，討論激勵在實際工作中的啟示 第一天課程小結，梳理學員困惑，答疑解惑。 第二天 單元三 銀行業務拓展系統 一、銷售渠道建設 1、合作模式 ?銀企合作 ?銀證合作 ?銀保合作 2、社區模式 3、擺攤模式 4、陌拜模式 5、電話營銷模式 6、網絡營銷模式 二、產品營銷系統 1、產品分類、學習和專業提升 2、客戶資金池管理 3、銷售激勵 單元四 銀行客戶關系管理 一、客戶關系管理的理念 1、客戶關系管理的理念 2、CRM理念的核心關注點。 二、客戶關系管理的方法 1、關鍵人經營維護技巧 ?企業關鍵人有哪些 ?關鍵人經營維護中的技巧 2、資源經營維護技巧 ?資源分析（公共資源、公司資源、個人資源） ?資源經營維護中的技巧 3、客戶關系管理中必須知曉的國際流行市場營銷溝通策略。 4、關系營銷的特征和層次。 5、客戶關系培養方式及成本核算，延長客戶生命周期。 6、進行客戶維護的兩大有效方式。 單元五 銀行存量客戶深挖 一、大數據為金融機構帶來的機遇和風險 1、互聯網環境下的溝通主體 2、大數據背景下衍生的商業模式——客戶授權保護 二、運用CRM系統進行存量客戶深挖需要考慮的問題 1、設定業務目標 2、進行客戶篩選 3、制定執行計劃 4、實施客戶深挖 5、定期數據反饋
• 業務渠道拓展及經營維護

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、課程導入（0.5H） 1、課程目標講述 2、講師自我介紹 3、員工互動交流 二、正確理解渠道經營的困難（0.5H） 1、渠道經營的困難分析 ?渠道分類及重點渠道 ?以組為單位討論渠道經營的現狀 ?兩個“不”現象 ?導致困難的原因分析 2、渠道價值度分析 ?銀行價值 ?政府價值 3、渠道及客戶經營應對策略 ?心態管理 ?目標管理 ?客戶管理 ?過程管理 三、渠道經營的步驟和技巧（3.5H） 1、渠道經營的步驟 ?步驟一、目標設定和指標分解 ?目標設定的SMART原則和目標的三個高度 ?目標和指標的關系 ?根據指標制定工作計劃以及落實中的問題假設和應對策略 ?步驟二、營銷策劃和過程把控 ?步驟三、人際溝通和信任建立 ?步驟四、異議處理和結果反饋 2、渠道經營的技巧 ?新客戶開拓和老客戶維護 ?新客戶開拓（確定關鍵人；了解客戶和競爭對手情況；對稱營銷；電話邀約；面談技巧；挖掘和激發需求；洽談業務要點） ?老客戶維護（拜訪頻率；接觸中的活動安排；面談話題；制造商業環境；） ?客戶接觸前的準備技巧 ?制定拜訪計劃 ?分析客戶情況準備接觸話術 ?情景預演及修正 ?展示資料制作 ?電話預約 ?自查出擊 ?客戶溝通中的技巧 ?客戶溝通中的3個目標及具體環節 ?細節決定成敗，形象、專業及對方情況的掌握 ?客戶交往實戰技巧及問題分析 ?獲取客戶信任的技巧 ?獲得信任的6個方面及案例解析 ?互動活動 ?開展公司產品說明會技巧 ?策劃設計活動方案 ?確定會議主題、時間、地點 ?會議前的準備 ?會議中的商務呈現 ?會議后的跟進 四、提升個人影響力及資源運用能力（1H） 1、提升個人影響力的方法 2、資源的3個方面 ?公共資源 ?公司資源 ?個人資源 3、每個人結合自身情況，根據表格工具制定行動計劃
• 銀行開門紅營銷整體實施步驟

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、銀行營銷現狀分析 1、營銷差距產生的5個方面：員工、制度、產品、渠道、方法等問題 2、圍繞5個方面的營銷建議 二、開門紅營銷實施步驟 1、資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源） 2、制定目標、指標、策略、計劃 ?目標：3個層次 ?指標：SMART原則及活動量管理 ?策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調動等 ?計劃：流程設定及落實中的監督機制 3、營銷實施 ?發布信息 ?組織培訓布置目標 ?動員大會 ?GPS跟蹤匯報 ?專項經營管理會議 ?優秀案例匯總 4、營銷總結及表彰 三、開門紅營銷八大方向 1、引流獲客 ?引流渠道：網點、網絡 ?引流具體操作手法 ?網點引流的操作思路 ?網絡引流的操作思路 2、重點產品銷售 ?目標客戶群體梳理（高端、大眾、潛在） ?產品選擇的幾個角度 ?銷售話術整理及演練 ?運營協同（柜臺操作、銷售流程、單據整理、可連帶產品推薦） 3、信用卡專項 ?新增卡營銷 ?存量卡激活 ?商戶活動包圍 4、商戶活動 ?戶活動設計的思考重點 ?商戶洽談 ?活動設計策劃簡易模版 5、公私聯動 ?需要考慮的幾個問題 ?活動中的推薦重點 ?操作中的常見問題 6、會議營銷 ?客戶分類 ?會議營銷的重點（主題、人員、地點、時間、物料、合作方選擇） ?客戶邀約的流程控制 ?活動現場銷售執行 7、網點營銷 ?高柜連帶營銷 ?低柜專項促銷 ?引進合作方聯動 8、互聯網+ ?商戶活動宣傳（網站、APP、公眾賬號、個人朋友圈、網點、短信群發） ?二維碼營銷 ?互聯網平臺合作洽談
• 有效拓展中高端客戶

  2016-11-22...
  查看詳情>> 第一部分 進行高凈值客戶身份識別（1.5H） 一、高端客戶價值度分析（0.5H） 【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】 1、高端客戶營銷是財富管理戰略的基礎 2、建立高端客戶營銷體系的重要性 ?銷售觀念轉變：客戶導向型 ?建立客戶導向型的營銷管理系統 ?服務理念的梳理：客戶利益為重 3、高端客戶的分類 ?對公高端客戶 ?私人高端客戶 【案例】組建銷售型隊伍，專項營銷高端客戶 二、高端客戶信息收集與分析（1H） 【三種資源三個案例，為客戶經理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統分析】 1、常用吸引高端客戶方法分析 2、如何運用資源吸引和收集客戶信息 ?公共資源（宗教、商會、協會、工商稅務、互聯網……） ?公司資源（背景、文化、渠道、特色……） ?個人資源（IQ、EQ、文化修養、家庭背景、愛好……） 【案例】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源 3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法 ?節點營銷 ?鏈式營銷 ?零售業務批發式營銷 第二部分 高端客戶精準營銷的方法（4.5H） 一、明確營銷目標（1.5H） 【用經典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實現自己的銷售目標，如何維護客戶達成持續營銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關鍵人物分析表。表格2，營銷策略路徑指南】 1、明確銷售目標 ?目標和指標的關系 ?明確目標，鎖定關鍵人物（MAN法則） 2、分析現狀，尋找差距及問題 3、制定營銷策略 ?團隊成員分工 ?關鍵人物運用 ?營銷方式篩選 ?話題篩選 ?話術演練 ?假設結果 二、高端客戶營銷關鍵點（2H） 【5大法寶，建立營銷系統。使用工具：產品對比，案例講解，互動討論，情景演練】 1、吸引高端客戶的核心——費用+產品 2、延長客戶生命周期的保障——客戶關系 3、維護高端客戶的根本——提升服務品質 ?服務的本質：增加粘性 ?增加粘性的方法：體驗+互動 ?優質服務帶來的好處：提升關注力 ?關注度提升帶來的影響：建立口碑，實現客戶轉介紹 【案例分享】口碑營銷成功案例分享，分析營銷行為后背的理念 4、吸引高端客戶的法寶——高素質員工隊伍塑造 5、建立高端客戶營銷的基礎——IT信息支持 總結：高端客戶營銷的關鍵點是系統工程，不是一種技巧 三、高端客戶活動營銷策劃（0.5H） 【工具：活動策劃表格、客戶邀約記錄、現場客戶登記表、活動用PPT】 1、客戶營銷策劃案需要思考的問題 ?圍繞目標開展 ?產品的篩選以及形式的設定 ?費用、人員、場地等問題 ?目標客戶 2、制定營銷活動計劃 ?企業文化如何滲透 ?現場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導入營銷環節 ?營銷活動如何與業績掛鉤，績效考核 ?營銷活動風險控制 3、活動執行 ?客戶邀約技巧及過程管理 ?活動現場管理 ?活動后續業績跟進如何解決 ?如何利用現代化設備營銷客戶，增加信任度，完成后續具體業績提升工作。 ?活動現場所需表格設計 【案例】高端客戶活動開展前、中、后環節。 四、打造吸引高端客戶的系統（0.5H） 【引進互聯網營銷理念，重新梳理客戶關系管理系統】 1、發揮平臺作用，嫁接資源發現機會，實現客戶價值交換 2、業務模式創新，增加口碑認證率，提升客戶轉介紹概率 3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關注度，爭奪客戶引流端口