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講師課程更多

• 主動營銷，業績為王

  2015-07-31...
  查看詳情>> 作為經銷商核心競爭力究竟是什么？只有建立自己強大的主動營銷系統才是有效建立市場競爭力的關鍵。隨著中國消費者越來越好的消費能力設計師儼然成了我們繞不開的話題，該變被動為主動，有效經營好設計師渠道？銷售箴言“在好的產品不能鋪在消費者面前被認識就不能形成銷售”，小區推廣如何做才有效？ 第一節：萬丈高樓平地起，渠道建設的基礎 1、 經銷商渠道管理誤區 2、 經銷商渠道建設常見問題（自我思想制約、團隊缺失、沒有系統規劃、利益分配機制缺失等） 3、高效建立渠道的必備條件 第二節：家裝公司/設計師渠道 1、家裝公司/設計師渠道發展趨勢解析 2、有效開拓家裝渠道 3、家裝渠道拓展模式 4、家裝渠道攻關模式 5、家裝渠道合作模式解析 6、設計師操作技巧 第三節：小區渠道實戰技巧 1、小區推廣的困惑 2、小區操作模式解析 第四節：網絡營銷實戰技巧 1、成為網絡推手的三大步驟 2、借助專業平臺立體傳播 3、上下線的互動營銷 第五節：團購渠道實戰技巧 1、團購市場解析 2、團購形式解析 3、成功團購的五大要素 4、 團購技術提升四部曲 3、系統促銷 助推業績倍增 課程目標：1、促銷混戰的深度解析，讓學員掌握促銷的核心；2、通過實戰案例解析，讓學員掌握有效促銷的方法和步驟；3、通過現場演練，讓學員掌握每一個促銷的關鍵步驟，以促銷促業績。 授課對象：經銷商老板、營銷總監、市場部經理、區域經理等。課程時長：1天 課程目標 大綱內容 課程安排 是否一個好點子就能走遍天下呢？ 第一講：認識促銷的本質 1、家居建材行業促銷情況賞析 2、到底什么是促銷？ 案例：一個促銷故事的辛辣諷刺 促銷泛濫成災，銷量上不去，費用下不來。不促不銷一促就銷，銷未必銷的好？不促銷等死不會促銷找死？現在儼然進入了促銷怪圈如何以系統化促銷做到終端既有形象，又有銷量？ 第二講：促銷觀念修煉 1、促銷常見誤區 —促銷就等于打折和降價，—促銷就是價格戰 —促銷就是賠錢賺吆喝，—促銷就是免費為廠家打工 —促銷就是打廣告發單頁請臨促 —只要促銷了降價了就一定有銷量 2、把握促銷發展趨勢 —個人投入到資源整合；—創意困惑到系統執行 —個人作戰到團隊作戰；—消費者促銷到系統促銷 案例：不平靜的3.15,超越目標的銷售 一個方案是一流的Idea加三流的實施；另外一個方案，一流的實施，三流的Idea，哪個好？ 看著顧客來 拉住顧客走， 跟著顧客講， 追著顧客“跑”。 第三講：促銷推廣高手修煉 1、促銷基本功修煉 創意是一種激情，沒有激情萬事不成！ —優秀促銷方案制定 —促銷的步驟 —7W+5H組成系統促銷 —常見促銷方式解析（買贈、特價、抽獎、現金返還等） 2、促銷組織 —促銷活動執行的四個階段工作開展表 —促銷準備階段的過程管理 —建立促銷執行效果管理體系 —促銷費用管理 —促銷意外防范 3、終端攔截 不是我教你壞，這些都是競爭惹的禍？ —攔截就是—狙擊、干擾、攻擊、打擊、破壞等 —火力偵察—競品調研；—組織戰斗—打擊對手 —活動現場攔截；—渠道攔截 —宣傳攔截；—人員攔截 案例：親歷10.1之戰 第四講 系統促銷九部曲 1、精心策劃方案，規劃整體工作進度； 2、活動場地搭建，氛圍布置； 3、產品規劃； 4、制定銷售任務、激勵方案； 5、媒體宣傳落實、渠道預熱 6、媒體宣傳落實、渠道預熱 7、公司員工培訓、動員大會和階段性總結 8、現場執行和氛圍營造 9、活動的總結和獎勵的兌現，后期的延續宣傳
• 房地產置業顧問銷售禮儀培訓大綱

  2015-07-31...
  查看詳情>> 房地產置業顧問銷售禮儀培訓大綱 說明： 以“外塑形象、內強素質、全面提升”為宗旨。作為房地產公司銷售職員，尤其是高檔樓盤的一線銷售人員，其自身的行為不僅是個人素質的體現，更是企業文化、管理水平、房產品位的表現。 課程共分為三個部分： 第一部分：置業顧問職業形象塑造： 第二部分：商務接待禮儀 第三部分：實戰攻略——素質提升與溝通技巧 培訓方式： 一、課堂講述 二、案例分析 三、頭腦風暴 四、情景演練 五、短片播放 六、圖片展示 培訓要求： （1）場地面積稍微寬敞一些（以方便學員情景參與）； （2）備有投影儀、音響設備、筆記本電腦。 培訓程序： 需求了解—制定方案—方案反饋與確定—簽訂協議—上門培訓—電話或網上答疑服務。 第一部分 置業顧問職業形象塑造 編號 主 題 培 訓 內 容 1 前言：禮儀的作用 決定第一印象的因素、內強個人素質、外塑企業形象，現代競爭的附加值、形象對成功的影響力、人際關系的潤滑劑 自我測試：自我的職業形象測試 （展示個人良好形象從“頭”開始） 2 儀容要求 一、對發型發式的要求 二、修飾儀容應注意的五個方面 3 4 著 裝 “味道”產生距離 一、服飾搭配的幾大要素（附“著裝配色表” ） 二、正裝的要求 1、 女士職業裝 2、男士西服著裝規范 三、首飾、配飾的使用規范和佩戴要求 體味的清潔 5 聲音的塑造 一、正確發聲訓練 二、語音語調訓練 三、房產銷售常用文明用語的實戰訓練（附：常用文明用語） 四、服務忌語 6 儀態規范 一、站姿要領： 1、基本站姿； 2、站姿變化； 3、禁忌站姿 二、坐姿要領： 1、常用坐姿； 2、講究方位； 3、注意順序； 4、禁忌坐姿 三、行走要領： 1、行走姿態 2、行走禁忌 四、蹲姿要領 1、基本蹲姿； 2、禁忌蹲姿 學習評估 第二部分 商務接待禮儀 編號 主 題 培 訓 內 容 1 會面禮儀 四要素 自我測試：自我的商務禮儀技巧測試 一、致意禮儀 1、 稱呼/問候 2、表情及語言 二、介紹禮儀 1、自我介紹；介紹他人；多方介紹 2、遵循原則 3、介紹手位 4、介紹禁忌 三、握手禮儀 1、誰先伸手、何時握手 2、握手的注意事項 四、名片禮儀 1、 名片的準備 2、名片的遞交 3、名片的索取 4、名片的接受 5、資料文件的遞接 五、綜合演練 2 接待禮儀 一、接待的規范 1、 迎三送七 2、“三到”和“三聲” 二、接待流程 1、 具體而完善的準備 2、 主動招呼來訪者：“三S原則” 3、 迅速、準確的傳達聯絡 4、 引領訪客進出樣板間的手勢與位置 （1）常規引領 （2）進出房門 （3）上下樓梯 （4）進出電梯 5、 入座、備茶的注意事項 6、 訪客離開、送客 三、其它常用禮儀 1、位次禮儀：會議、簽約、乘車的座次安排 2、宴請禮儀 綜合演練 3 電話禮儀 一、 固定電話使用禮儀 1、 兩個三原則 2、 打電話的禮儀 3、 接聽電話的禮儀 4、 電話記錄的5W1H 5、 電話轉接和非常規電話應對 6、處理回電的要求 二、移動電話使用禮儀 綜合演練 第三部分 實戰攻略——素質提升與溝通技巧 編號 主 題 培 訓 內 容 1 服務意識： 服務企業、服務客戶、服務自己 一、銷售人員素質的提升 二、銷售員工服務意識的培養 三、置業顧問角色定位與心態調整 四、獲得客戶好感的五大要訣 1、 黃金第一印象 2、 讓客戶有優越感 3、 注意客戶的“情緒” 4、 替客戶解決問題 5、 做個快樂者 2 與客戶溝通的基本原則 一、白金法則 二、3A原則 三、主動原則 3 客戶心理分析 一、客戶需要什么 二、客戶買的是什么？ 三、購買行為分析 4 銷售禮儀： 與客戶溝通的六個技巧 一、看的“功夫” 1、 目光的注視區域 2、 感情投入的觀察 3、 顧客不同性格在購買行為中的表現 二、聽的“藝術” 1、 傾聽的三個原則 2、 有效地傾聽過程 三、微笑的力量 1、 微笑的理由 2、 微笑的禁忌 3、 微笑練習 四、說的“技巧”： “說什么”和“怎么說” 1、 說話不當的損失 2、 學會贊美；贊美訓練 3、 怎樣詢問客戶相關問題 4、 引導客戶購買的的“FAB”法 五、動的“內涵” 1、 消極的身體語言 2、 積極的身體語言 3、 三個堅持 六、學會察言觀色 銷售服務的綜合演練 5 異議處理 一、什么是異議？ 二、客戶異議分析（冰山原理） 三、異議的功能 四、處理異議的態度及應對技巧 五、陽光心態
• TTT企業培訓師培訓三維實戰技能提升

  2015-07-31...
  查看詳情>> 【課程大綱】 開場篇：TTT職業導論 暖場破冰：TTT學習小組組建 競聘組長、組建團隊、團隊士氣展示（評分） TTT成功學習秘訣：六“到”輪回 TTT能力提升的四個階段 1、無意識的無能 2、有意識的無能 3、有意識的有能 4、無意識的有能 在職人員的學習特點分析與應用 1、學而時忘之 2、耐久力差 3、經驗主義者 4、實用主義者 溫總理《政府工作報告》對培訓課程的啟示： 聽得懂、愿意聽、記得住、能管用 培訓師的職業角色 1、課程設計者——編 2、活動組織者——導 3、內容表達者——演 企業內訓師常見的八大癥狀 第一部分：TTT表達藝術 一、言之有神：內訓師專業表達風范 培訓師表達風范的三個層次 從容不迫—氣定神閑 1、常見的“怯場”表現 2、當眾講話膽怯忐忑的根源 3、解決方案：當眾表達從容不迫的八種方法 4、現場氣定神閑演練：站穩、眼定兼顧訓練 談笑風生—眉飛色舞 1、培訓師的眼法： 眉目傳情，四“視”同堂：直視 - 虛視 - 環視 - 遙視 眼神交流時注意事項 解決方案：練習眼定的方法 2、巧用表情為課堂增色 手舞足蹈—神采飛揚 1、培訓師手法 授課中的三種基本手勢 手勢運用三原則 解決方案：手勢不練不成形——指揮家學習法：打開手勢！ 2、身法：“身動”制造“生動” 視頻案例：微軟副總裁的激情 培訓師的站法、坐法與步法 培訓師的上場與退場 解決方案：循環式綜合訓練：走—停—說—停—走 現場綜合訓練：一分鐘風采展示 （老師針對上下場、握話筒、手法、眼法、身法、表達內容、時間把控進行綜合點評） 小結心語：清●鄭板橋《竹石》  二、言之有聲——內訓師氣場修習練聲 激活生命力：震之于心必震之于聲 氣場三倍訓練法則 氣場修習三步曲： 最輕聲——氣沉丹田 最快聲——氣吞山河 最美聲——氣宇軒昂 氣息控制訓練：吸氣、呼氣、換氣 解決方案：高氣場“葉動”呼吸練習法 + 一口氣打棗訓練法 培訓師魅力聲音的四項訓練 1、聲音：洪亮達遠、豐滿圓潤 2、吐字：清晰有力、準確到位 3、節奏：輕重緩急、抑揚頓挫 4、語調：聲情并茂、豐富感人 解決方案：最佳練習方式——朗誦 視頻案例：配樂散文朗誦  現場訓練：綜合朗誦訓練《羊皮卷》 課后練習：22.5小時打造超強氣場與魅力聲音 小結心語：唐李白《將進酒》  第二部分：TTT編導藝術 一、言之有序：內訓師課程設計開發 課程開發設計“五個一”工程 一份《課程開發大綱表》 一份《培訓內容配置表》 一份《學員講義本》 一個《隨堂資源庫》 一份《培訓行為配置表》 課程開發大綱設計三步曲 第一：培訓需求調查分析 培訓需求分析的“望、聞、問、切” 第二：培訓目的設定 課程目標描述 第三：課程框架搭建 課程標題設計原則：以小見大 課程整體設計與單元設計 空序蒙太奇：素質類課程構思 時序蒙太奇：技能類課程構思 現場訓練：課程大綱設計，小組討論修改、老師點評完善 《培訓內容配置表》的設計 巧婦難為無米之炊：培訓素材案例的收集與整理 ——隨時、隨地、隨情、隨景 積之愈深，言之愈佳：厚積薄發，讓素材、言語豐富起來 組織培訓素材案例要做到“四性” 1、案例的主題性 2、案例的可靠性 3、案例的典型性 4、案例的生動性 案例運用的原則： 1、案例主題化：同一案例的多主題演繹 2、主題案例化：同一主題的多案例論證 《學員講義本》的制作 PPT設計原則 《隨堂資源庫》的配置 《培訓行為配置表》五線譜 ：時間線、內容線、方法線、工具線、目的線 培訓課程的三大經典結構：虎頭、龍身、豹尾 1、虎頭：最實用的十種開場方式 2、龍身：效果最佳的表達方式——7+ 2法則 內容要點演繹的魔法公式 視頻案例：CCTV十年商業領袖經濟人物張瑞敏獲獎感言 金字塔單元呈現五模 導入——先聲奪人、綱要——條理清晰、演繹——情理并茂 資源—— 隨形附影、收結——回味無窮 3、豹尾：如何讓結尾讓人回味無窮 總結式、號召式、故事式、幽默式、對聯式、詩詞式、串聯式 結尾的魔法公式 小結心語：唐●杜甫《絕句》  二、言之有文：內訓師語言內容錘煉 培訓語言四項訓練之：形象性 增強語言形象性的表達手法——善用比喻、借代、象征 培訓語言四項訓練之：生動性 視頻案例《亮劍》李云龍任獨立團團長時動員講話 表達生動的秘訣：描述細節和事實 培訓語言四項訓練之：激勵性 增強語言激勵性的表達手法——適時排比 培訓語言四項訓練之：哲理性 第一作用：以一當十，具有沖擊力 第二作用：畫龍點睛，更具說服力 現場訓練環節：為課程設計語感結論 語言推敲訓練：打磨語言，叫醒學員耳朵——如何同中講出不同 1、學會提煉 2、學會推敲 培訓師的核武器：會演繹故事和案例 1、故事在培訓中的應用：故事才會貼近人，故事才會打動人 2、講好故事的六大要點 3、內訓師必須要學會演繹的故事： 團隊成長發展的故事、團隊領頭羊的故事、團隊優秀標桿人物的故事 經銷商或客戶的故事、自己的故事 4、演繹故事案例的魔法公式：描述+啟發+呼吁 現場訓練：小組競賽——培訓師故事會 時間3分鐘，講述生命中記憶最深刻的故事 老師根據故事呈現要點：細節描述、繪聲繪色、以姿助勢、聲情并茂、身臨其境、畫龍點睛、啟發思考等進行綜合點評 小結心語：南宋●朱熹《觀書有感》 第三部分：TTT授課藝術 一、言之有法：內訓師教學方法設計 四種常見的企業培訓風格：講師、講事、講死、僵尸 培訓五線譜 W1線(when) ：什么時間講什么 W2線(what)：講的內容要精練 W3線(how)：怎么講 W4線(whom) ：用什么工具和什么教學方法 W5線(why) ：為什么用這種方法  常用的七種授課教學方式： 1、頻道切換：講解講述法的設計與演練 2、感同身受：情景模擬法的設計與演練 3、直觀沖擊：視頻沖擊法的設計與演練 4、沖突強化：案例分析法的設計與演練 5、參與體悟：游戲體驗法的設計與演練 6、層層設懸：問題研討法的設計與演練 7、行為改變：現場演練法的設計與演練 不同培訓主題的教學方法選擇 不同培訓對象（年齡、職務）的教學方法選擇 培訓工具的使用：善假于物——視聽呈現設計 1、PPT課件設計與制作技巧 2、板書技巧 3、課堂聲、光、電效果的設計 4、拋棄空洞說教，發揮道具的威力 培訓行為配置五線譜：時間線、內容線、方法線、工具線、目的線 小結心語：蘇軾《題西林壁》 二、言之有動——內訓師控場互動技巧 培訓師的自控：澄心、靜慮、修形、凝神 培訓師的外控：內靜——外動 掌控自如：讓課堂從此不再沉悶、從根本上解決學員注意力不集中的互動技巧 1、三分鐘一調節：看、記、讀、問 2、五分鐘一調動：講故事、用素材、做體驗 3、讓保持學員良好的情緒狀態的技巧 處變不驚：應付困難的局面 1、自身的困難：出錯了怎么辦？忘詞了怎么辦？莫名的緊張怎么辦？ 2、應對各種不同學員 過于安靜的學員、打瞌睡的學員、開小會的學員 好表現的學員、遭遇高手、惡意挑釁 3、應對學員提問：核心原則——對話，而不是答疑 4、時間的把控 5、設備的影響 小結心語：陸游《冬夜讀書示子聿》 綜合演練：內訓師大比武——8分鐘MINI課程呈現 每人用8分鐘時間展示自己課程中最精彩的章節，要求按照課程模型進行呈現，要有導入、綱要、演繹、資源、收結、過渡，同時要求其中有互動、案例、故事。 比賽形式：首先進行小組賽，勝出選手上臺進行展示。各組組長組成評委團，以十分制進行評分，老師將結合邏輯架構、語言文字、授課方式、手法、眼法、身法、聲法、互動、控場進行綜合點評。 結尾篇：TTT進階修煉 互動測試：畫一棵完整的大樹 慧于心才能秀于口：優秀培訓師的心態修煉 TTT內訓師的三大心門： 1、隨喜心的三層修煉：親和、熱情、幽默 網絡紅人微笑哥的啟示 2、同理心的三層修煉：接納、尊重、贊美 視頻案例：《亮劍》中趙剛說了什么？成功策反俘虜的國民黨士兵 小組討論：把學員當成誰？ 3、敬畏心的三層修煉：正心、正修、正念 互動競猜：池塘中的荷花開了多少？ 培訓師六度成長空間 電影《非誠勿擾2》香山人生告別會的啟示 TTT培訓師的三層較量 小結心語：毛澤東《沁園春●雪》 【培訓現場組織管理制度】 實行學習小組和學員計分晉級制，建立固定的學習小組，每小組8人以內，通過競聘選舉產生組長，負責組織各組學員共同完成學習任務，提升實戰能力。 一、學員學習計分制： 1、加分環節：A、老師提問發言，加2分/次； B、代表小組參與互動活動，加2分/次； C、小組競賽勝出，上臺展示，各組評分加分； D、其他積極表現，酌情加分。 2、扣分環節：A、上課遲到、早退，扣2分/次； B、違反課堂紀律，擅自離場、發短信、接電話等，扣2分/次； 二、小組學習計分制： 1、各組學員加分和扣分，同時計入小組得分 2、每階段課程結束，各小組根據小組成員得分，累計得分為小組成績，排名最后的小組將接受“特殊的獎勵”
• 卓越銷售 從心開始

  2015-07-31...
  查看詳情>> ——保證完成任務培訓課程之一 社會幾大問題也隨之凸顯： 1、 企業經營困難:企業經營壓力增大，不少企業破產，企業對未來幾年的發展缺乏信心，舉步維艱. 2、 員工信心不足:員工士氣低落，抱怨多多，執行力不強，對企業做出的決策存在抵制現象人們的心。 3、 變得更加浮躁，甚至對未來信心不足。 4、 就業形式極其嚴峻:畢業大學生不到10%的簽約率，遠低于以往，大學生和社會都面臨極大的就業難題和就業恐慌。 面對嚴峻的經濟形式，企業及個人都需要一種精神力量來堅定信心，渡過難關。 課程目標 1、 輔助企業凝聚魂魄，重塑企業文化，堅定企業必勝的信心，明確企業發展方向和脈絡. 2、 提升員工士氣，強化員工執行力. 3、 調整員工心態，樹立積極的職業發展觀. 4、 樹立“家”文化，企業感恩員工，員工感恩企業 5、 培育忠誠高效的中層管理團隊 6、 培育激情創業的基層戰斗團隊 課程大綱： 一 快速突破 二 鑄造團隊 三 高效執行 四 并肩跨越 1、人生困惑？ 為什么與別人相差N倍？ 有沒有這樣的人？年齡和你差不多，學歷和你差不多，背景和你差不多，環境和你差不多，但其財富確是你的3倍、10倍、100倍、甚至1000倍？ 付出是不是一定有回報？ 2、你是誰？ 你不是你，而是你周圍一切影響的總和。每個人都有自己的主人，我們的這坨肉就是我們心的“顯示器”。你是你心的作品，修煉不好自己的心，就永遠找不到未來的“路”。 3、突破 集中兵力向一點進攻或反攻，打開缺口 打破特別困難，打破很大限制 沖破、超過、跨越式的 ——《現代漢語詞典》 4、打通三道關： 生理關： a）折磨肉體，升級靈魂（仰臥起坐、俯臥撐、拍掌、跑步） b）骨干折騰起來（紅軍長征） 心理關： a）去掉面子：矜持 b）自尊、自大、自傲 打通現實關: a）敢于面對殘酷的現實 b）敢于面對自己的缺點 5、突破的關鍵詞： 放下、痛苦、福氣、智慧 成熟、忠誠、激情、卓越 成熟：懂得欣賞、關心、愛護別人；懂得放下、舍得、遷就別人 三十而立是立志立家立心，有堅定不移的人生目標，擁有甜蜜的愛情，欣賞你的領導，熱愛的事業，穩定的價值觀，準硧的判斷力，深刻體會愛和奉獻是人生快樂之本。 激情：就是瘋子，為了完成目標，廢寢忘食，絞盡腦汁，排除萬難去爭取勝利。 卓越：連續完成卓越目標，現代營銷人肖像，總結建立卓越團隊業績的共同方法，確定迫切的重點和方向，根據技能和學習技能的潛力選擇成員，而不是據個性選擇，特別關注最初的見面或行動，建立一些明確的行為規則，提出和抓住有立竿見影效果的注重業績成果的工作和目標，經常用新鮮事物和信息向成員挑戰，多花時間在一起，開拓積極反饋、承認和獎勵的能力。 我今年的任務是？ 我本月的任務是？ 一點體會： 幾乎所有人對如何成功，如何獲得幸福的道理都是懂的？ 可是真正成功，真正幸福的人又有幾個呢？ 這年頭，講道理有用嗎？ 靜夜三思 是否完成了目標 我今天又學到了什么 我今天在哪些方面做得不夠好 清晨三問 今天目標是什么 我今天最重要的三件事是什么 我今天準備在哪些方面進步一點點 晨練（一） 今天是新的一天，我熱愛這美好的生活，我真心感謝為我創造這些美好的親人和朋友！我們正在成為最優秀的團隊！我們滿懷感恩的心，用滿腔的熱愛，為客戶提供超值的服務。
• 絕對成交

  2015-07-31...
  查看詳情>> 放眼終端，大大小小的品牌遍布著整個終端建材賣場。產品的同質化日益明顯，在品牌定位、裝修檔次，賣場位置都沒有明顯優勢下，如何在競爭激烈終端賣場中獨占一席之地？？？打造超強的軟終端競爭力，在終端構建一道攔截城墻，在進店顧客有限的情況下提高成交率，相信這是每個終端從業者必須考慮的當務之急。 那么，客戶進店率嚴重不足，如何更加有效解決進店率？ 產品介紹缺乏新意，軟綿無力，顧客提不起興趣？ 客戶異議處理絲毫沒有說服力，對顧客不痛不癢？ 面對顧客去留，聽之任之，絲毫沒有應對辦法？ 面對簽單，臨門一腳匱乏無力？ 對于不成交已經習以為常，麻木不仁了？ 即使能夠簽單，成交單值也明顯偏低？ 【課程風格】： 主題講授+案例分析+多媒體教學+激情分享-幽默風趣-氛圍活躍-震撼 特色描述：用“真實的人，真實的事”，經常拿自己的經歷及成長作為案例激發學員，鼓舞學員，啟發學員形成思維力，達到了“人人是老師，事事是案例”的互動式學習效果。豐富的企業實際的成功案例、場景分析與模擬演練，注重實戰、實操、實效，可借鑒、可模仿、通俗易懂，拒絕空洞的理論說教，即學即用，活學活用，讓你的銷售業績倍增！ 【參加對象】： 1、企業一線銷售人員/經理、終端店面導購人員（提升自己的銷售技巧，提高自己的銷售業績）； 2、店長（為培養和培訓導購，對照、考核、監督導購的工作，并提升自身的銷售技能）； 3、經銷商老板們。 ■【培訓時間】1天6小時培訓內容及流程 ●心態篇 第一單元卓越終端人員必備的心態修煉 1、 打工心態要不得 2、 增強目標感，為自己定好位 3、 自信能夠產生力量 4、 你的狀態決定你的收獲 5、 團隊合作 1+1＞2 ●店面銷售技巧篇 第二單元 贏在起點：良好的第一印象是成功銷售的第一步 1、良好的印象構成三關鍵點 — 常用開場白的方式和方法 —如何迅速判斷客戶類型 —最常見、最棘手的實際場景開場技巧 2、做個讓客戶喜歡的客戶顧問 —做好6點可以迅速拉近與顧客的距離 第三單元創造成交條件 通過提問，為顧問式銷售創造條件 1、4看和3問，準確把握客戶需求，針對性應對，把握成交主動權 2、 對顧客購買力刺探后的銷售攻略 3、著急購買和不著急購買顧客的應對策略 第四單元為客戶呈現完美解決方案 1、產品價值加倍呈現的方法和技巧 —見證法增強產品說服力 —情感塑造法 ※ 有競品關注和無競品關注顧客的應對技巧 —適時運用“眼見為實”：借用道具，演示產品 —顧客核心利益最大化 —多角度展示產品： 細節體現與眾不同 —觸覺體驗印象更深刻 —FAB法的運用：痛苦刺激+快樂牽引 —“家”大法：為愛筑巢 —不要賣產品，賣生活方式 2、配合客戶需求，合理提供解決方案 —幫助客戶解決問題，而不是推銷產品 第五單元成功化解客戶異議 1、 終端5大抗拒點： 價格、品牌、售后服務、產品質量、競品， 如何應對？ 2、異議處理的方法和套路及禁忌 3、17個最常見異議處理情景解析  第六單元即時成交 1、 避免走入成交雷區  2、 把握最佳成交時機  3、 10種實戰成交技巧讓你踢好“臨門一腳”  4、“送好”已成交和未成交的客戶 第七單元銷售場景演練 1、根據場景設置，進行場景演練，并給出點評
• 讓店更賺錢

  2015-07-31...
  查看詳情>> 課程目標：1、根據對全國每月15天左右的終端實際工作，給予學員一定就懂，一懂就能用，一用就有效； 2、通過專賣店銷售情景現場訓練，讓學員快速掌握核心動作； 3、通過案例講解，讓學員掌握積極心態的建立方法和銷售實際問題的破解； 課程對象：經銷商老板、終端品牌經理、業務經理等 課程時間：1天 課程目標 大綱內容 課程安排 萬丈高樓平地起，只有修煉好基本功才能成為真正的高手。 第一講：讓店賺錢的基礎 1、了解行業才能真正找到店面經營靈魂 —行業發展的趨勢 —行業專賣店銷售的特點和模式 —行業主要產品結構 —行業面臨的問題 2、知己知彼百戰百勝（有效了解對手） —有效的市場調研 —調研關鍵點的把握 —調研信息的整理 —針對性銷售策略的制定 3、了解我們的消費者 —近十年消費者消費觀探尋 —現階段消費特征解析 只有真正熱愛所賣的品牌和銷售工作的人，如何保持對產品高度的自戀和長久的激情？ 第二講：專賣店經營思維 1、專賣店顧客如何來？ 2、顧客滿意101%的銷售行為解析 認識—熟悉—共贏—同盟 3、專賣店盈利模式之路 —主動營銷 —伙伴營銷 —深度營銷 —服務營銷 據調研周一到周五專賣店員工的有效工作時間平均為2小時，節假日的有效工作時間在4小時，如何讓專賣店的管理更加高效？如何從坐店等客到主動營銷？ 第三講：做好店面管理創造銷售業績 1、零售是什么？ 2、零售工作十大視點 3、建立高效店面團隊 —優秀店長素質模型 —店面管理工作的內容 1、 店長管理的四大困惑 —自己簽單很容易，下屬簽單很困難 —自己斗志很昂揚，下屬情緒很平常 —自己干事沒問題，下屬做事亂了套 —自己做事很敢當，下屬出錯就推卸 5、導購隊伍的建設、 —導購工作的困惑 —有效招聘導購四部曲 —優秀導購的訓練 —導購人員的薪酬考核 6、店長如何管人 —從嚴管理導購人員有抵觸情緒怎么辦 —導購不服氣你怎么辦 —公司任務重導購怕壓力怎么辦 —淘汰導購下不了手怎么辦 7、專賣店團隊氛圍標準動作 案例：一次與張老板的巡店 案例：五套動作創造奇跡 第四講：專賣店營銷力打造 1、專賣店物的管理 —標準制勝 2、專賣店事的管理 —高效晨會的召開 —營業過程的管理 3、專賣店造勢七劍 —店內造勢； —市場內造勢；  —人員造勢；  —建立銷售“拖”隊伍；  —促銷造勢；  —渠道造勢；  —異業聯盟造勢. 服飾統一化、微笑自然化、行為規范化、服務標準化！ 第五講：專賣店服務制勝 1、專賣店售前服務標準 —銷售必勝八工具（案例說明+現場演示） —專賣店迎客標準 —專賣店聚客標準、 2、專賣店售中服務標準（案例說明+現場演示） —專業產品介紹 —現場動態服務標準 —產品演示及銷售道具展示標準 —銷售站位標準（圖片說明） 3、專賣店售后服務標準 —送客標準及售后服務標準工具（照片展示） —回訪標準（話術演示）
• 市場推廣與促銷管理

  2015-07-31...
  查看詳情>> [課程背景]： 家居建材行業的競爭已經進入到白熱化階段，如何在硝煙彌漫的戰場上撥的頭籌，需要的不僅僅是規模與實力，更需要智慧和方法。面對日趨慘烈的市場推廣與促銷活動，如果你沒有方法缺少技巧，最后只能落得個“賠了夫人又折兵”的可悲下場。本課程用大量生動翔實的案例和系統實戰的工具，教會學員如何做好市場推廣活動與促銷活動，從而為終端銷售業績倍增打入一支強心劑。 [課程收益]： 1、家居建材產品小區推廣成功實現對業主的有效攔截； 2、深度影響家裝公司、裝修工人等隱性人群建立關系； 3、結合當地區域市場特點整合資源積極開展公關活動； 4、探討當前家居建材行業促銷活動的主要形式與效果； 5、創新促銷活動內容提升執行效果拉動門店銷售增長。 [授課對象]：經銷商老板、終端品牌經理、營銷總監、業務人員、區域經理等 [授課時間]：1天 課程內容 第一單元：市場推廣活動策劃與執行 1、小區推廣 —小區廣告精準營銷 案例分析：山東藤州家樂居小區打包廣告方案 —小區終端提前占位 案例分析：照明行業全國首家社區服務站運營方案 —小區掃樓鎖定顧客 案例分析：江蘇南通小區掃樓集中作業方案 2、隱性渠道拓展 —家裝公司渠道拓展 —其他隱性渠道(裝修工人、物業、地產中介)拓展 案例分析：如何組織一場成功的設計師推廣會 3、聯盟推廣 —聯盟推廣的主要推廣的主要形式 —聯盟推廣選對合作伙伴很重要 —如何在聯盟推廣中獲得話語權 案例分析：冠軍聯盟的合作模式分析 4、公關活動 —如何借助熱點進行事件營銷 —如何利用政府資源聯合推廣 —如何撰寫公益性宣傳軟文 案例分析：利用行業協會整合營銷 5、網絡推廣 —家居建材產品網絡推廣的10種形式 —線上與線下互動實現深度顧客體驗 案例分析：社區論壇的深度滲透 第二單元：門店促銷活動策劃與執行 一、門店促銷活動的主要形式 1、三大常規促銷活動 —抽獎：告別“抽獎箱” —買贈：贈品價值放大 —特價：顧客價格感知  2、四種升級促銷活動 —訂金升級：預交訂金享更多優惠 —產品升級：以舊換新與套餐活動 —服務升級：服務向前后兩段延伸 —價值升級：總裁簽售與定制產品 二、促銷活動策劃與執行 1、促銷活動策劃的八個步驟 2、促銷活動開始前的準備工作 —促銷活動信息傳達 —門店店員培訓 —門店促銷氛圍布置 3、促銷活動執行過程的管理措施 4、促銷活動效果評估與改善 案例分享：制定一張有效的DM單頁 三、引爆團購活動 1、團購活動的三種形式 2、意向客戶信息收集渠道 3、閉店銷售創新團購活動 案例分享：空調團購賣出天量訂單
• 夫妻店到公司化運營

  2015-07-31...
  查看詳情>> 課程目標：1、讓經銷商理解高績效團隊的打造與夫妻店組織形式之間的矛盾和統一； 2、通過實戰案例解析，讓學員掌握打造高績效銷售團隊的具體方法和步驟； 3、通過現場演練，讓每一個學員掌握高績效團隊建立的針對性問題處理。 授課對象：經銷商老板、營銷經理等 課程時長：1天 課程內容： 內 容 大部分經銷商和營銷管理者都是業務一把手，但說到管理大部分都是門外漢，該如何修煉管理能力？ 第一講：經銷商發展瓶頸解析 案例：張老板的夢魘之路 1、企業發展的生命周期 -業發展生命周期規律 －企業生命周期下的企業經營任務－企業生命周期下的老板角色變化 2、經銷商發展的瓶頸 －人力資源管理系統的科學認知 －流程制度體系的運用 －信息體系的缺失 3、經銷商做強做大的必由之路 －從生意向事業的轉型 －經驗管理向規范化管理轉型 －人情管理轉向制度管理 －決策的隨意性向科學性轉化 －家族抱團向團隊運作轉型 從游擊隊到正規軍的轉變，建立自己隊伍的戰斗力？ 第二講：構建正規軍管理體系 案例：**公司的脫變之路 1、老板的日常工作界定 2、學會組織化運作 －組織結構設計的原則 －組織結構設計的方法 3、經銷商如何招對人 －構建“海陸空”立體招聘渠道 －建立人才儲備體系 －搭建人才信息源 －老板力邀高手加盟 －看人不走眼，導購招聘  －行為面試，招對人 4、經銷商如何培育員工 －員工需要什么樣的培育 －導購培育管理 －業務人員培育管理 －其他崗位人員培育管理 5、經銷商如何用人 －績效考核的三大來源 －各崗位人員考核要點（家裝業務人員、分銷業務人員、店長、顧客服務人員等崗位考核要點） －如何有效的激勵員工（三個經銷商不同的員工激勵方案解析） －如何有效的激活員工 從人情管理到制度管理，從習慣性工作到規范流程作業這條路說起來簡單究竟該如何走？ 第三講：構建適合企業發展的流程制度體系 案例：**公司的規范之路 1、規范管理所包含的內容 2、建立有效的管理制度 －互動交叉的制度建立辦法 －管理工作標準的建立 3、建立高效管理流程 －現有業務流程的梳理（各渠道銷售流程、人員管理流程、物流管理流程等） －管理流程的優化（業務工作流程、日常管理流程）
• 贏在終端4S管理-店面標準化管理

  2015-07-31...
  查看詳情>> 4S管理的定義：4S=4（4個維度）+S(一個標準) 一、為何要實施店面管理 1、員工層面 2、顧客層面 3、店面層面 4、公司層面 二、店面管理的2321模式 1、2321模式的定義： 兩個目標（業績、滿意度）； 三個方法（目標管理、會議、培訓）； 二個基礎（流程、規范）； 一個系統（系統）； 目標管理 （1）目標制定 （2） 績效考核 （3）薪酬體系 （4）激勵措施 會議 （1） 對會議的認識 （2）各會議的流程 （3）會議管理案例 （4）會議必備表格 培訓 （1）培訓師隊伍搭建 （2）培訓課程體系 （3）培訓需求分析 （4）定期培訓計劃 （5）培訓實施內容 （6）培訓預算費用 流程 （1）流程管理的重要性 （2）店面需要哪些流程 規范 （1）店面展示規范----樣品、飾品、衛生 （2）常行為規范----儀容、儀態、服飾 （3）工作流程規范----各流程的每個環節規范 督導 （1）督導的作用與價值 （2）督導實施的流程 （3）督導操作的關鍵點 三、店面管理的打造流程 （1）成立4S項目推廣小組 （2）調研評估階段 （3）制定4S打造方案 四、店面管理的標準物料
• 中層定位教練技術

  2015-07-31...
  查看詳情>> 課程收益 通過中層定位、教練技術、團隊精神、目標管理、管理技能、贏在執行六大模塊全方位打造中層。 了解管理人員應有的正確觀念和心態、角色定位； 掌握目標、計劃、執行、控制等基本管理技能； 學習有效授權、激勵的技巧與方法； 掌握如何與上司、同事和下屬進行有效的溝通； 協調部門的關系、建立高績效團隊； 找到指導和培育部屬的有效方法； 掌握時間運籌方法，提高工作效率； 提高領導力； 課程大綱： 第一部分：中層定位  一、管理認知  二、角色認知  三、心智認知  第二部分：教練技術  一、走進教練技術  二、學習教練技術  三、運用教練技術  第三部分：團隊精神  一、團隊精神必要性  二、團隊的概念特征  三、團隊的角色分析  四、團隊的溝通合作  五、團隊的沖突解決  六、團隊的領導要求  七、團隊的精神培養 第四部分：目標管理  一、目標管理概要  二、目標管理的程序  三、目標的設定與分解  四、目標管理的實施  五、目標的考核  六、個人目標設定 第五部分：管理技能  一、管理，管理者，管理技能  二、九項基本管理技能  （一）、計劃與KPI考核技能  （二）、行動與現場管理技能 （三）、授權與控制技能  （四）、分析指導與解決問題技能  （五）、擬定傳達績效期望  （六）、有效溝通技能  （七）、高效激勵的技能  （八）、培訓部屬的技能  （九）、卓有成效的領導力技能 第六部分：贏在執行 一、執行為何不力  二、高效執行力請給我結果  三、執行力的現狀分析  四、執行力的現狀分析執行和執行力及其過程  五、如何打造團隊高效執行力  六、高效執行力狼性領導原則  七、高效執行力十六大執行工具 八、高效執行力48字真經
• 顧問式銷售技巧

  2015-07-31...
  查看詳情>> 【培訓對象】銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售菁英等 【課程背景】 很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創造客戶需 求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節點與學員互動：如何樹立積極銷售心態、如 何快速成為客戶的朋友，如何發掘創造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產品陳述、如何解除 客戶的異議……即學即用！學員在任何一個環節中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進 行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰模擬，本課程具有極強的復制 性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現在學員面前…… 【課程收益】 1、激發員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作心態 2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息 3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案 4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系 5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧 6、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定 訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業績目標 7、強化銷售人員異議處理及締結能力，提升終極成交技巧 【課程特色】  實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經過千錘百煉，每個工具和流 程都經過數以萬計銷售菁英驗證。 訓練性強：注重細節引導，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學員現場演練、話術提煉、角色 扮演等實戰模擬，打造知行合一的銷售達人。 【課程大綱】 第一章　SPIN-顧問式銷售的核心思想 第一節　SPIN一顧問式銷售的基本指導理念， 一、SPIN的歷史， 二、SPIN的定義 三、SPIN優勢的具體體現 第二節　SPIN一顧問式銷售應用的特征 一、以客戶為中心的銷售顧問，二、提升解決問題的能力，三、信任才是最重要的敲門磚 第二節　信任是SPIN調查最重要的保證  一、“四度理論”是國內營銷建立信任的法則 二、建立信任的五個層次 三、建立信任的五大基石 第二章　需求分析是SPIN最重要的基石 第一節　需求的定義 一、需求是什么 二、需求的層次 三、教育客戶是引導需求的最高境界 第二節　兩種需求：痛苦需求與快樂需求 一、從了解客戶需求開始 二、痛苦需求與快樂需求 三、隱含需求比明確需求更重要 第三節　開發需求的方法 一、需求的轉變 二、如何開發需求 第三章　SPIN成功運用的五個關鍵 第一節　SPIN運用的原則 一、沒有痛苦，就不會有所改變 三、購買者需求分三個階段 四、購買者的考慮隨時在變 五、成功銷售公式 第二節　SPIlN運用的五個技巧 一、6W3H 二、封閉式問題與開放式問題 三、漏斗式提問技巧 四、PMP潤滑劑 五、痛苦與快樂是SPIN的精髓 第四章　SPIN的提問模式 第一節　SPIN提問模式概述／ 二、SPIN提問模式 第二節　情況型問題 一、情況型問題的定義 二、為什么要問情況型問題 六、情況型問題的案例分享 第三節　難點型問題 一、難點型問題的定義 二、為什么要問難點型問題 六、案例分享 第四節　內含型問題 一、內含型問題的定義 二、為什么要問內含型問題 六、案例分享 第五節　需求回報型問題 一、需求回報型問題的定義 二、為什么要問需求回報型問題 六、案例分享 第六節　SPIN提問模式的總結 一、情況型問題 二、難點型問題 三、內含型問題 四、需求回報型問題 第五章，顧問式銷售實戰 一、銷售菁英職業化塑造 1、情緒系統的鐘擺效應——心靈財富訓練 2、自我心態的調整和突破—有野心才會有奇跡 3、正向思維與正能量 4、銷售精英必經的三個認知階段 5、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益 6、正確的銷售價值觀—以顧客為導向的銷售能力 7、學習力是銷售基業長青的保障 8、案例分析 二、銷售預熱——寒暄問候、打開話題 1、成功的開場白 2、顧問式銷售的流程 3、贊美管理五力模型展開 4、銷售引導技術 5、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 三、銷售戰術選擇與客戶開發 1、幾種不同的銷售謀略選擇 2、三種不同層次的競爭 3、客戶需求的層次分析 4、銷售漏斗 5、目標客戶的尋找 6、目標客戶的拜訪 7、“關鍵人”銷售制勝策略 8、尋找屬于你的內線—找對人有時比說對話更重要 9、了解客戶內部采購組織架構 10、明確客戶的角色與職能分工 11、確定影響采購決策的關鍵人 12、客戶信任關系建立的步驟與方法 13、挖掘決策人員個人的特殊需求 14、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 四、如何塑造產品價值——產品陳述與展示技巧 1、以產品功能為導向的銷售陳述 A、產品主張說的是產品的功能 B、客戶需要的是滿足其需求與欲望 2、以客戶需求利益為導向的銷售陳述 A、滿足客戶需求 B、滿足客戶欲望 C、USP——獨特的銷售主張 3、提煉賣點的原則 A、只有你提供這種產品或特征，你的競爭對手無法提供 B、性價比高 C、服務便利 D、只有你提供這種服務 4、賣點提煉的關鍵詞 A、關鍵詞語 B、關鍵數據 C、關鍵典故 D、關鍵案子 5、FABEC產品描述方法 F-Feature 特征 A-Advantage 優勢 B-Benefit 利益 E-Explanation 解釋 C-Confirmation 確認 練習：設計產品陳述模板 綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習（角色模擬） 一對一現場練習：按照課程講授的方法與流程操作 五、SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練 SPIN-顧問式銷售提供了一套系統化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具 1、顧問式銷售策略 銷售對話中隱含商機的挖掘 如何把握銷售過程中的購買循環 銷售對話問題設計 SPIN與傳統銷售模式解析 案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 2、SPIN-客戶需求開發工具 S—背景型問題如何更加有針對性 P—難點型問題如何挖掘 I—暗示型問題如何深入 N—需求利益型問題如何展開 3、運用SPIN-顧問式常見的注意點 4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具 5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品 6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人 7、對SPIN各環節的理解和技巧 8、客戶異議處理與締結藝術 9、交易的延伸 10、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習（角色模擬） 一對一現場練習：按照課程講授的方法與流程操作 現場挑戰賽：案例解析 六、獲取承諾階段——客戶異議處理戰術應用 1、如何發現購買訊號 2、客戶常見的異議 3、處理異議的心理準備 4、客戶異議處理的幾個步驟 5、傳統締結技巧的弊端 6、如何達到雙贏成交 7、把客戶的擔心轉變成信心 8、運用“SPIN”銷售實戰模擬 9、實戰演練：常見顧客異議處理的話術  七、促成交臨門一腳終極體驗  1、快槍手成交法則 2、示弱和情感法則 3、回馬槍法則 4、激將法則 5、小狗成交法則 6、二選一法則 7、本杰明?富蘭克林法則 8、前提條件法則 9、假設成交法 10、實戰演練：現場成交技巧演練  第六章 顧問式銷售總結