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2015-09-17...查看詳情>> 第一單元、渠道經銷商的核心價值是什么？ 1、渠道型經銷商的演變之路 1.1、渠道商的社會價值 1.2、渠道商的行業價值 2、渠道商的本質 2.1、渠道商與零售商的差別 2.2、渠道商的本質 3、經銷商的企業思維 3.1、從商人到企業家 4、“32726體系”課程整體結構介紹 第二單元、3個選擇強于10000倍努力 1、上對花轎嫁對郎 1.1、選錯方向，一切努力等于白費 2、最火的渠道不一定是最好的渠道！ 2.1、優質渠道的三個特征 2.2、渠道選擇的“3個一原則” 3、選產品關鍵看人品 3.1、經銷商的優勢產品組合 3.2、產品，經銷商如何推陳出新？ 4、開發好下線相當于渠道成功了一半 4.1、如何評估黃金下線 4.2、新老客戶的管理差別 第三單元、兩個核心關鍵人決定經銷商效率 1、人是第一生產力 1.1.、經銷商，誰是你的關鍵員工？ 2、選育用留，公司化的人才機制 2.1、經銷商用人難在哪？ 2.2、江山易改，本性難移 2.3、考核管理，一張表的事！ 2.4、管人到底要管什么？ 3、留住人才的“梧桐樹工程” 3.1、什么是經銷商的梧桐樹？ 3.2、“梧桐樹工程”給誰看？ 4、視頻：李老板是選錯了人，還是用錯了人？ 第四單元、7個層級，破解經銷渠道難題 1、本立道生，何為經銷商渠道之本？ 1.1、生意要回到生意本身 2、渠道是如何形成的？ 2.1、渠道形成的兩個途徑 2.2、經銷商渠道發展的三個階段 2.3、產品突破“三步曲” 3、有效鋪市，行銷第一步 3.1、鋪市的關鍵環節與步驟 3.2、鋪市的“雪崩效應” 4、在石頭縫里滲水，通路精耕“精”在哪？ 4.1、經銷商如何平衡投入和收益 4.2、三分定天下 5、深度分銷，到底應該以誰為主？ 5.1、深度分銷依賴癥 5.2、如何防止分而不銷？ 6、本地協銷PK深度分銷 6.1、回歸術業有專攻的經銷商體系 6.2、深度協銷的“交鑰匙工程” 7、渠道的終極目的是要消費者買單 7.1、讓消費者買單的加法和減法 7.2、終端活化七要素 8、標準化才是公司化 8.1、標準化DNA的提煉 8.2、渠道，是一個周而復始的過程 第五單元、兩種資源，錦上添花 1、不善利用資源經銷商的5種死法 1.1、什么是資源？ 2、廠家資源，背靠大樹好乘涼 2.1、廠家資源的種類 2.2、你為什么申請不到廠家資源？ 案例：鄒老板的一封舉報信 3、分銷資源，別捧著金飯碗討飯 3.1、我們在向誰融資源？ 3.2、分銷資源的類別 3.3、從眾籌看分銷 第六單元、渠道商的6個平臺思維 1、實體企業會是O2O模式的最后贏家嗎？ 1.1、 經銷商平臺分級標準 1.2、 O2O之下，實體門店的轉型趨勢 1.3、 O2O之下，實體企業的轉型機會 2、銷售平臺是渠道商的根基； 2.1、沒有銷量，經銷商就是在裸奔 3、產品平臺的優劣取決于渠道商的觀念； 3.1、優質銷售平臺的特征 4、倉儲平臺擊中了線上業務的軟肋； 4.1、未來經銷模式的發展趨勢 5、配送平臺的競爭對手是誰？ 5.1、別做簡單的搬運工 6、體驗平臺才能創造價值 6.1、服務和體驗的差別 7、融資平臺，應該向誰融資？ 7.1經銷商多賺錢的5個途徑 8、課程總結
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2015-09-17...查看詳情>> 一、經銷商管理為什么要數字化？（上午9∶00-9∶45） 1、大數據中的小數據營銷 1.1、未來的數據，如何改變我們的世界？ 1.2、所有數據的基礎是什么？ 1.3、數據的分類 1.4、經驗數據從何而來？ 2、我們為什么沒有數據？ 2.1、聆聽練習：猜謎語 2.2、從猜到不猜——這份特價申請該不該批？ 3、課程整體結構介紹 二、經銷商促銷管理，招招破解促銷困局；（上午9∶45-11∶00） 1、經銷商不配合促銷的原因有哪些？ 1.1、促銷四原則 2、盈利促銷，算清賬才是硬道理！ 2.1、降價促銷如何不虧？ 2.2、如何說服經銷商拿出固定費用支持促銷活動？ 2.3、競爭門店調價，經銷商的促銷跟還是不跟？ 2.4、廠家調價，經銷商促銷的盈利底線在哪？ 3、沒有基礎數據，如何開展量化促銷？ 4、我們怎樣才能說服經銷商進行虧本促銷？ 5、兩種特殊的商品促銷 課堂練習 6、促銷練習 三、經銷商庫存管理——壓貨從盤貨開始；（上午11∶00-12∶00） 1、經銷商庫存黑洞有哪些？ ——庫存，對經銷商而言為什么既是噩夢、也是美夢？ 2、經銷商的庫存黑洞是怎樣形成的 ——案例分析：經銷商喜歡降價進貨的行為理性嗎？ 3、什么是壓貨管理？ 4、多少庫存才是“合理庫存”？ 5、如何發揮壓貨管理中 “關鍵品類”的作用？ 四、經銷商開發管理，好經銷商的標準！（下午2∶00-3∶30） 1、經銷商選擇經銷品牌的9大原因 ——這個經銷商為什么會開發失敗？ 2、客戶評估——這個經銷商能開發嗎？ A、資金評估； B、網絡評估； C、客情評估。 3、問題是可以被設計的——客戶開發經典流程 4、贏利因子，如何評估經銷商價值——武大郎型經銷商還是潘金蓮型經銷商？ 5、經銷商質量下降的6個信號； ——從庫存周轉發出的不和諧信號。 6、量化比較：都是做100萬的經銷商，為什么對企業價值差別這么大？ 五、協銷管理，數字型的銷售帶來數字型的結果！（下午3∶30-4∶30） 1、深度協銷VS深度分銷 2、協銷，以經銷商為主體的經營思想 ——數據漏斗快速找到問題經銷商 3、深度協銷，渠道商人員配置方法 討論：零售商業務人員配置方法 4、經銷商日常管理中的三個難題： A、品牌管理：經銷商喜歡高毛利產品，而忽略我們的流量型產品，我們應該怎么辦？ ——經銷商的產品分銷圖 B、產品管理：經銷商死守老產品，不愿意上新產品，我們應該怎么辦？ ——上新侵蝕率 C、現金管理：如何管好經銷商的現金——1份現金強于10000份合同 5、銷售疑難，數字化問答破解法 6、案例分析：廠家為什么要控制經銷商的最高零售價？ 六、課程總結：數字游戲（下午4∶30-5∶00）
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2015-09-17...查看詳情>> 第一單元、從“不愿變”到“不得不變” 1、實體店面對新經濟的三個矛盾 1.1、競爭者VS消費者 1.2、經營成本VS產品售價 1.3、內部信息VS外部信息 2、經銷商對形勢的認識誤區 2.1、調查樣本 2.2、經銷商的錯覺與焦慮 2.3、經銷商常犯的認知障礙有哪些？ 3、經銷商的企業家精神 3.1、企業家VS生意人 3.2、沒有大格局做不了大生意 4、課程的基本框架介紹 4.1、什么是零售商的“32726體系”？ 第二單元、如何利用好門店的先天優勢 1、視頻互動：李老板為什么6個月就關張大吉？ 2、消費者是如何來到門店的？ 3、三種黃金門店及特征 3.1、黃金位置 3.1.1、 建材市場，哪里才是黃金位置 3.2、黃金關系 3.2.1、用關系做什么？ 3.2.2、 沒有關系怎么辦？ 3.3黃金產品 3.3.1、沒有蘋果，能有梨子嗎？ 3.3.2、什么才是黃金產品？ 第三單元、如何打造門店軟平臺？ 1、門店的兩個關鍵人 1.1、人是第一生產力，一切銷量來源于人！ 2、優秀員工 2.1、選育用留，經銷商為什么要用人？ 2.2、經銷商如何給銷售人員定任務？ 2.3、經銷商如何給銷售人員定崗位？ 3、野心老板 3.1、最大的銷售員是誰？ 3.2、睜一只眼閉一只眼，才能一擊即中 3.3、經銷商最應該考慮的事情是什么？ 第四單元、提升硬件，門店銷售的底線！ 1、門店七要素，零售基本功 1.1、為什么很多門店的基本功過不了關？ 2、門店位置包括哪些方面？ 2.1、門店在市場的位置不好怎么辦？ 3、怎樣才能讓消費者掏錢買單？ 3.1、門店陳列的銷售技巧 4、庫存真的是萬惡之源嗎？ 4.1、庫存管理的基本標準 5、你給消費者留下了還價的借口了嗎？ 5.1、門店定價管理技巧和標準 6、你有自己的產品分銷圖嗎？ 6.1、門店產品分銷的秘訣 7、讓每一款助銷物料成為促成銷售的幫手 7.1、如何善用助銷物料？ 8、怎樣做一場賺錢的促銷？ 8.1、賺錢的促銷才是真促銷。 第五單元、門店引擎，做好基數和概率 1、銷售抓手，門店的基數與概率 1.1、擴大基數，你的門店有幾只抓手？ 1.2、提高概率，你的門店成交率有多高？ 2、擴大基數——門店推廣之人流 2.1、推廣的基礎是什么？ 2.2、家裝渠道推廣 2.3、商用渠道推廣 3、提高概率——門店成交技巧 3.1、門店消費者常見狀態——銷售實戰互動 “我先看看” “你們的產品太貴了” “先給我算算價格“ “我不喜歡” “我還要去比較比較！” “……” 第六單元、零售經銷商的最佳應對策略 1、實體門店會不會是O2O模式的最后贏家？ 1.1、案例分享 1.2、為什么會有O2O？ 1.3、O2O之下，實體經濟的市場機會 1.4、O2O之下，實體門店的轉型趨勢 2、零售模式的升級步驟 2.1、門店升級難度與種類評估 2.2、零售門店6大系統的蛻變與升級 3、課程總結： 3.1、零售商的生意邏輯 3.2、生意的邏輯永遠不會改變 3.3、從基礎到模式，門店生意持續興旺的秘訣
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2015-09-17...查看詳情>> 一、課前參考案例閱讀——《這樣的促銷計劃案你接受嗎？》（案例） 二、促銷盈利管理的基本方法（方法） 1、盈利促銷，算清賬才是硬道理！ A、降價促銷如何不虧？ B、如何說服經銷商拿出固定費用支持促銷活動？ C、競爭門店調價，經銷商的促銷跟還是不跟？ D、進貨價變化，經銷商促銷的盈利底線在哪？ 2、基礎數據不完整，促銷管理何去何從？ 3、明虧暗賺，為什么要進行虧本促銷？ 三、促銷盈利管理的應用指導。（結論）
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2015-09-17...查看詳情>> 一、自我設限與創新 1、自我設限：一定還有一張臥鋪票！ 2、關于創新——喬布斯的形容詞與福特的名詞 3、模式創新從觀念創新開始 3.1 逆向思維：抵押存貨的另一面 3.2 常識思維：500萬的促銷案 3.3 差異思維：豬上路了怎么辦？ 3.4 邊界思維：拓展培訓是如何來的？ 3.5 后背思維：女人的那些問題！ 4、討論：如何從一樓到五樓 二、思維創新的兩個概念 1、假設與邏輯 1.1、我們為什么不再相信童話里故事是真的？——小和尚從哪來？ 1.2、天上不會掉餡餅——齊王嫁女 1.3、參與練習：故事接龍 2、 歸納與演繹 2.1、從歸納法中看渠道發展； ——人工運河 2.2、從演繹法中看渠道發展。 ——天然海域 3、互動練習：賣的能力與買的能力 三、渠道創新障礙及突破 1、從假象到障礙 1.1、渠道的三個假象與三個趨勢 1.2、渠道的障礙 ——外部：市場到底需要什么？ ——內部：訂單式or庫存式生產？ 2、創新前先掂量掂量自己 2.1、渠道商誰最適合創新？ ——經銷商，你在哪個層級？ 2.2、企業創新時機的選擇？ ——老王的笑話 3、渠道創新的方向 3.1、物理方向 ——渠道發展不等于渠道創新 3.2、化學方向 ——人種進化后的“垃圾崗位” 4、分享案例： 歐普照明渠道創新 四、EAR法則應用及分解 午間小組破冰：人工機器 1、渠道發展是渠道創新的前提 1.1、意外 ——如何發現意外的成功和意外的失敗？ 1.2、重復 ——增大基數是重復的關鍵 1.3、模仿 ——不要在淺層觀察后貿然復制別人的商業模式！ 1.4、細分 ——細分標準決定市場容量 1.5、回避 ——水庫不該發生的悲劇 2、EAR模型的實際應用 3、小組練習：管理頭腦風暴中的創意 五、渠道創新的評估體系 1、什么是“3M”模式 1.1、增值——渠道創新的增值概念 1.2、成本——渠道創新的降本標準 1.3、體驗——新鮮感不等于體驗感 2、渠道存在模型 3、案例導讀：室內設計圖書館（ Sunshinetribe ）的突起與衰落 六、課程總結及開放式討論 1、未來渠道的三大發展趨勢 1.1、廠家的定位； 1.2、商家的定位。 2、討論：現實版的企業渠道創新
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2015-09-17...查看詳情>> 一、營銷為什么要數字化？（上午9∶00-9∶45） 1、德國人為什么強調數據和邏輯？ 視頻：數字人生 2、聆聽練習：猜謎語 3、從猜到不猜——這份特價申請該不該批？ 4、定性和定量的結合體，優秀銷售人員的基本特質 【重點】本節主要通過思維突破和案例分解，幫助營銷人員通過定性和定量的方法，認清銷售管理中面對的問題。 二、促銷突破，招招破解促銷困局；（上午9∶45-11∶00） 1、經銷商不配合促銷的原因有哪些？ ——500萬元的促銷故事！ 2、盈利促銷，算清賬才是硬道理！ A、降價促銷如何不虧？ B、如何說服經銷商拿出固定費用支持促銷活動？ C、競爭門店調價，經銷商的促銷跟還是不跟？ D、廠家調價，經銷商促銷的盈利底線在哪？ 3、我們怎樣才能說服經銷商進行虧本促銷？ 4、兩種特殊的商品促銷。 課堂練習 4、思考：促銷練習 【重點】從最常見的促銷活動分析入手，讓業務人員在面對經銷商促銷難題時，幫助經銷商找到問題關鍵，一擊而中。 三、經銷商的庫存決定一切——壓貨從盤貨開始；（上午11∶00-12∶00） 1、經銷商庫存黑洞有哪些？ ——庫存，對經銷商而言為什么既是噩夢、也是美夢？ 2、經銷商的庫存黑洞是怎樣形成的 ——案例分析：經銷商喜歡降價進貨的行為理性嗎？ 3、多少庫存才是“合理庫存”？ 4、如何找到進貨管理中的“關鍵品類”？ 【重點】銷售人員以完成銷售任務為天職，月底壓貨是很多銷售人員經歷過的“痛并快樂”，單純的壓貨只會將渠道堵塞，如何利用壓貨的時機盤貨、以致盤活，是本節要達到的目的。 四、雙管齊下，定性定量開展經銷商的開發與管理！（下午2∶00-3∶30） 1、經銷商選擇經銷品牌的9大原因 ——這個經銷商為什么會開發失敗？ 2、客戶評估——這個經銷商能開發嗎？ A、資金評估； B、網絡評估； C、客情評估。 3、四步客戶開發法 4、經銷商日常管理中的三個難題： A、品牌管理：經銷商喜歡高毛利產品，而忽略我們的流量型產品，我們應該怎么辦？ B、產品管理：經銷商死守老產品，不愿意上新產品，我們應該怎么辦？ C、現金管理：如何管好經銷商的現金——1份現金強于10000份合同 5、經銷商質量下降的6個信號； ——家外有家的故事； ——從庫存周轉發出的不和諧信號。 6、案例分析：廠家為什么要控制經銷商的最高零售價？ 【重點】盤庫和促銷解決的是現有經銷商的問題，而經銷商的開發和評估解決的是新經銷商的問題，科學評估經銷商和有技巧的開發經銷商都是儲備經銷商的必要的技能。 五、數字型的銷售帶來數字型的銷售結果！ （下午3∶30-4∶30） 1、問題經銷商與經銷商的問題 ——數據漏斗如何找準靶心？ 2、贏利因子，重新評估經銷商業務人員的價值 ——武大郎型還是潘金蓮型的業務人員？ 3、“三量”工作法，幫助經銷商做好營銷計劃 討論：業務人員配置標準 4、經銷商調研，我們真的學會了嗎？ ——一只狗決定了調查結果？ 5、銷售疑難，數字化問答破解法 【重點】從實操角度出發，針對業務過程實際出現的問題，幫助業務人員解答經銷商管理中可能出現的問題，通過練習，加深業務處理的能力。 六、課程總結：數字游戲（下午4∶30-5∶00）
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