客戶和市場的理解水平如何
發(fā)布日期：2015-08-11瀏覽：3431
可能沒有想象的那么好。比如說，從購買的決策過程而言，購買工業(yè)品的客戶的決策過 程要比普通消費(fèi)者的決策過程復(fù)雜得多。一家大型工業(yè)公司的部門經(jīng)理最近建議公司啟動一 項(xiàng)耗資 3 億美元的發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)這項(xiàng)戰(zhàn)略，公司將對現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行改造，從而生產(chǎn)出一種 能夠吸引新型客戶的新產(chǎn)品。整個(gè)戰(zhàn)略非常完整，這位經(jīng)理回答了所有有關(guān)競爭數(shù)據(jù)、行業(yè) 狀況以及外部環(huán)境等各方面的問題。CEO 耐心地聆聽了 20 分鐘——對于一位日理萬機(jī)的人 來說，這可是不多見的。最后，他提出了下面幾個(gè)問題：首先，新產(chǎn)品的潛在客戶是誰?部 門經(jīng)理回答說是客戶公司的采購部門經(jīng)理。CEO 說道，“真的?讓我重復(fù)一下我剛才的問題。 這種新型產(chǎn)品將被出售給什么樣的公司?”部門經(jīng)理回答，“顯然是工程公司?！盋EO 的最后 一個(gè)問題是：“你征求了多少位工程師的意見?”部門經(jīng)理啞口無言，就這樣，這項(xiàng)提議被徹 底否定了。
在分析問題的時(shí)候，人們通常都是采用一種由內(nèi)到外的方式，也就是說，他們總是更多 地從制造和銷售產(chǎn)品的角度來考慮問題，而忽視了客戶的購買行為和實(shí)際需求。
關(guān)鍵就是要了解那些實(shí)際做出購買決策的人以及他們的購買行為。比如說，在大型的工 業(yè)公司里，做出購買決策的大多是工程師和采購代表。在小公司里，CFO(有時(shí)甚至是 CEO) 是主要的采購決策者，因?yàn)樗麄円獙镜默F(xiàn)金流保持關(guān)注。在進(jìn)行銷售的時(shí)候，針對不同 的公司要采取不同的戰(zhàn)略。
在分析問題的時(shí)候，人們通常都是采用一種由內(nèi)到外的方式，也就是說，他們總是更多 地從制造和銷售產(chǎn)品的角度來考慮問題，而忽視了客戶的購買行為和實(shí)際需求。
關(guān)鍵就是要了解那些實(shí)際做出購買決策的人以及他們的購買行為。比如說，在大型的工 業(yè)公司里，做出購買決策的大多是工程師和采購代表。在小公司里，CFO(有時(shí)甚至是 CEO) 是主要的采購決策者，因?yàn)樗麄円獙镜默F(xiàn)金流保持關(guān)注。在進(jìn)行銷售的時(shí)候，針對不同 的公司要采取不同的戰(zhàn)略。
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