保持與客戶信任感提高產品銷售
發布日期：2015-09-14瀏覽：4242
在銷售過程中，單一地介紹產品會使整個交流過程變得枯燥無味，對于客戶來講，也容易引起對方的反感。那么，如何來使交流氣氛變得更輕松、更自然些呢？用成功客戶的事例不愧為一個最經濟、最有效的方法，不但可以活躍氣氛，最終重要的是可以增強說服力，增加產品的可信度。
越來越多的銷售人員意識到，運用“成功案例”是一個非常有效交流工具。
銷售人員在推銷的時候要隨時準備幾個簡短的案例故事，可以大大堅強銷售時的生動性和說服力，在具體運用的時候還是遇到各種各樣的麻煩，比如，故事過長，沒有代表性，或者不符合客戶的期望值等等，反而影響到預期效果。給對方留下一種“王婆賣瓜，自賣自夸”的不好印象。
成功的實例像把雙刃劍，運用得好可以錦上添花，運用得不好則會起到反作用。所以，銷售人員選擇案例時一定要謹慎，而且需要按照一定的方法，注意一些話術，見下圖：
同時，在選擇案例的時候也需要怎尋一些原則，以下3個原則：
1）、有代表性原則，與當時的情景相得益彰
在你的職業生涯中，也許有很多成功的銷售案例，但是這些并不一定都適合用作案例。這就需要銷售人員平時多思考、多總結，競選一些案例備用。在選擇案例的時候，一定要選擇那些具有代表性、具有強勁說服力的。比如，選擇那些大家都熟悉的企業或個人；對產品做過重要評價或褒揚的客戶；或者是與客戶有業務往來的友好企業、合作伙伴等等。
2）、啟發性原則，強調故事中所產生的價值和效益
能讓客戶產生購買的欲望，這才是運用案例的目的。因此，所選案例一定要要具有啟發性、鼓動性。產品到底好不好，在對方聽了你的講述之后，能夠實實在在，清清楚楚地看到實際好處。因此，銷售人員在向客戶講述實例的時候，要本著能夠打消客戶憂慮、為客戶購買找到更多的理由、權衡各方利弊，促使客戶做出正確決定的原則去選。
還有一點需要腔調一下，盡管用成功事例的形式介紹產品，可以起到事半功倍的效果。但在具體運用的時候要注意領會運用。不如，為了便于對方更好地接受，在介紹產品時，不要一上來就開始講故事。而是要先揣摩客戶的想法，了解對方的興趣愛好、購買習慣、購買能力等等。之后，才想辦法根據的客戶實際情況有針對性地選擇。
3）、真實確鑿，簡單有力
運用案例最基本的一條原則是，真實性，不易太長，不能虛構故事，更不能任意夸大或渲染，長篇大論。然而，很多銷售人員在向客戶講故事時總是虛構情節，肆意夸大其中的一些細節。名為增加說服力，實際上是在對客戶撒謊，這樣何能取信于客戶？可能會有人反問，客戶怎么能辨出真假，正所謂的“說者無心，聽者有意”，當你先說出該公司的名字，或客戶的名字時，對方會留意這些信息。進一步想想，如果對方對你的產品比較認可，對方勢必會加以求證。倘若如此，你的謊言終有破滅的一天，到那時些事實不攻自破，你的推銷也將會付諸東流。
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