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• 區域為王滾動發展——成功打造區域樣板市場

  2015-08-05...
  查看詳情>> 一、區域市場營銷運作的困惑！ 1.為什么很多區域市場運作多年，市場卻依然很脆弱？ 2.行業或市場競爭一旦風吹草動，銷量急劇下滑； 3.產品結構升級及中高檔產品的銷售推廣屢屢受挫； 4.新產品的上市投入力度很大，到最后卻不了了之 5.銷量不穩定導致銷售團隊不穩定，忙時上人閑時開人 6.經銷商一直不溫不火，缺乏產品運作的信心和激情 二、企業的市場運作健康持續發展的路徑： 1.市場運作的重要觀念： 好種子不是撒在任何地方都會生根發芽，廣種薄收已經不適合目前的發展； 一壺水澆10棵樹還是只澆一棵樹 2.企業健康發展必須解決兩大市場問題： 一是市場的數量：數量解決短期銷售問題 二是市場的質量：質量解決長期發展問題 市場運作的過程就是市場數量不斷增加，市場質量不斷提升的過程 3.市場運作歸根到底是由市場質量決定的——區域市場運作質量 一定數量的區域市場的運作質量至關重要 根據地區域市場市場份額怎么樣？ 重點區域市場市場份額能占第幾？ 次重點市場市場份額占第幾？ 三、區域為王滾動發展的核心理念： 1、區域為王滾動發展的意義和價值 2、區域為王滾動發展的精髓 先是在小區域為王，滾動發展 最后是在整個大區域為王 3、區域為王滾動發展的市場操作圖譜 某個渠道為王 某個鄉鎮為王 幾個鄉鎮、縣城片區為王 整個縣級市場為王 真個地區為王 4、區域為王的方法： 砸釘子、拔蘿卜 建碉堡、炸碉堡 四、區域為王滾動發展的動作分解或步驟： 1、市場布局規劃及市場單元設置（鄉鎮、縣市片區、某個渠道） 2、產品線規劃及促銷推廣 3、經銷商及通路管理設計方案 4、終端拓展及鋪貨規劃 5、營銷目標及資源配置 6、人員定格管理及激勵方案 五、市場布局規劃及市場單元設置： 1、四確定： 市場開發或建設范圍。 開發或建設目標。 開發或建設周期。 開發或建設順序。 2、畫圈：先開發哪個市場單元？次開發市場單元？ 市場單元綜合分析與評估 評估依據：市場容量、產品適應性、市場份額、當地的社會關系、周邊市場的聯動效應、競爭因素等； 將市場單元分為重點、次重點、一般市場單元三種類別 3、做點：扎釘子，建碉堡。 4、連片：建熱區，根據地。 5、擴區：有效擴大根據地市場區域； 六、產品線規劃及促銷推廣： 1、當地市場行業內同類產品分析： 各單品市場容量評估分析 當地消費者對產品的喜好度（容量、包裝、價格等） 終端對產品的喜好度（容量、包裝、價格等） 主要競品分析（包裝、價格、渠道利潤空間等） 未來潛力產品評估分析（經銷商、終端、消費趨勢） 2、公司產品線梳理與分析： 公司各系列產品與主要競品對比分析 公司各產品的競爭力和毛利空間分析 經銷商、終端對公司各單品的接受度分析 3、構架公司在當地市場的產品線規劃： 選擇1款主力產品作為主打 選擇2-3款附推產品 其它產品為跟進型產品 4、制定各系列產品的促銷和推廣方案： 主力產品促銷及推廣方案 附推產品促銷及推廣方案 5、品牌形象傳播： 區域市場的品牌傳播策略 資源聚焦：將一種傳播方式發揮到極致 七、經銷商及通路管理設計方案： 1、經銷商與二級商或分銷商工作安排： 經銷商重點工作安排及達成目標設置 二級商或分銷商重點工作及達成目標設置 各環節推進過程中的關鍵配合 經銷商及二級商或分銷商人員的系統培訓 2、經銷商與分銷商激勵方案： 建立分銷聯合體，提高整體運營效率 渠道利潤分配方案 關鍵環節實施達成獎勵 階段性目標達成獎勵 3、管理與控制： 謹慎管理信用額度 協調出貨價格及鋪貨范圍 協助搞好終端客情關系 站在伙伴的角度了解通路的困難 串貨、倒貨預防及處理方案 終端價格戰預防及處理方案 八、終端拓展及終端立體宣傳： 1、促銷策略、技巧及方式： 渠道促銷策略及技巧 終端促銷策略及技巧 消費者促銷策略及技巧 2、終端立體化宣傳推廣： 終端陳列“跳”出來 門頭形象化 產品陳列生動化 宣廣用品精細化 3、終端客情關系維護和優化： 4、終端貨款催收策略及技巧 九、人員定格管理及激勵方案： 1、人員整合： 將公司銷售人員與經銷商、分銷商人員整合，統一管理和分工 2、人員定格管理： 市場單元、路線、終端數量定格設置人員 銷量目標、終端拓展數量目標定格人員 終端客情關系、終端形象宣傳定格人員 定格管理的核心：標準化、統一化、形象化打造樣板市場 3、激勵體系及方案： 人員的獎勵方案 培訓激勵 提升激勵 十、營銷目標及資源配置 1、各市場單元目標設置： 銷量目標 市場份額目標 產品結構目標 2、整體目標設置： 3、資源配置方案： 4、營銷預算及管控體系
• 放飛夢想放大格局——區域經理快速成長

  2015-08-05...
  查看詳情>> 一、把握行業營銷規則——快速認知行業營銷知識 1、行業發展脈絡及趨勢 2、行業競爭格局及趨勢 3、行業消費趨勢及產品演變分析 4、行業前2名企業營銷模式及銷售運作規則 產品線規劃及促銷推廣 品牌定位及整合傳播策略 渠道模式及經銷商管理模式 5、行業黑馬企業或細分領域優秀企業營銷模式分析： 產品線規劃及促銷推廣 品牌定位及整合傳播策略 渠道模式及經銷商管理模式 6、企業營銷規劃及市場銷售運作模式 二、快速形成營銷格局思維——系統營銷知識及技能 1、產品戰略規劃——撬動企業快速增長的競爭支點： 制定企業產品線競爭支點及未來產品拓展領域； “四維分析法”精準企業產品戰略定位； “1+N”模式構架企業競爭力產品線組合； “核心價值符號化”創意產品包裝設計； “資源聚焦”推廣模式，快速打造企業核心產品； 平面廣告、宣傳物料設計，立體塑造終端形象； 1、品牌精神塑造——低成本品牌整合傳播的核心利器： 品牌高度：決定企業品牌的持久性和成長性 第一定位：在消費者心目中快速創建品牌領地 品牌角度：精準品牌定位、訴求及品牌延展性 品牌精神塑造：系列品牌故事演繹直擊消費者心智 以小博大；圍繞品牌精神低成本整合傳播 2、垂直增長與水平分銷并進——市場布局及銷售快速突破： 市場梳理及類別劃分，層級化市場布局規劃及運作 核心區域市場打造，構建企業銷售大盤的根據地 數量與質量并進推動企業大市場建設，獲取垂直增長 精準的產品規劃與渠道模式創新，擴大水平分銷市場 撬動資源整合與調配杠桿，快速實現銷售突破 4、渠道模式重構及商業模式創新，策應變化的新營銷環境 新營銷環境下渠道模式核心變量及變化趨勢分析 渠道模式變化對行業的橫向及縱向影響 渠道模式重構及商業模式創新的幾種方向 結合行業現狀及未來趨勢，我們如何調整以策應變化 三、招商規劃、區域市場開發技巧及高效經銷商管理 1、做好招商規劃，是高效開發經銷商的前提 不同類別市場的渠道模式設計和規劃 目標經銷商的選擇規劃 招商方式： 2、鎖定目標經銷商 經銷商調查方式 掃街、跟隨競品、第三方關系人介紹、終端調查 經銷商經營狀況 經營產品、經營階段、軟硬件 3、開發經銷商的成功定律 拜訪25個目標經銷商 深度拜訪5個意向經銷商 最終搞定1個合作經銷商 4、經銷商拜訪流程： 5、高效的經銷商溝通技巧與談判策略 6、經銷商談判的方式： 其它樣板市場案例法 營銷計劃算賬法 經銷商困境解決法 未來前景描述法 公司銷售話術宣講法 感情溝通信任法 7. 經銷商談判的內容： 8、高效的經銷商管理策略和方法 四、核心工作定格——如何快速打造區域樣板市場 1、企業的市場運作健康持續發展的路徑： 市場運作的重要觀念： 企業健康發展必須解決兩大市場問題： 一是市場的數量：數量解決短期銷售問題 二是市場的質量：質量解決長期發展問題 市場運作歸根到底是由市場質量決定的——區域市場運作質量 2、區域為王滾動發展的核心理念： 區域為王滾動發展的意義和價值 區域為王滾動發展的市場操作圖譜 區域為王的方法： 1、區域為王滾動發展的動作分解或步驟： 市場布局規劃及市場單元設置（鄉鎮、縣市片區、某個渠道） 產品線規劃及促銷推廣 經銷商及通路管理設計方案 終端拓展及鋪貨規劃 營銷目標及資源配置 人員定格管理及激勵方案 五、領導力和專業力修煉——高效卓越的團隊管理技能 1、優秀團隊管理的核心力： 領導能力——團隊信服提升團隊凝聚力 專業能力——率領團隊塑造團隊戰斗力 2、管理者的領導力和執行力提升實效策略： 建立和諧的團隊文化增強凝聚力 有效提升下屬團隊能力的方法 知識培訓和學習 實戰技能訓練 帶領下屬完成難度較大工作 團隊PK機制、競崗機制 高效嚴格的績效考核 知人善任，揚長避短 3、打造高效執行力的20法則： 4、如何建立高效的團隊溝通機制： 5、管理者如何高效激勵團隊成員達成目標； 6、管理者如何建立高效的授權體系： 六、職業攀升的兩大大利器——時間和目標管理： 1、 目標管理： 人偉大是因為目標偉大，目標產生信念 目標管理的好處 如何設定合理的目標 目標和職業規劃如何結合 2、 時間管理： 浪費時間的原因： 影響工作效率的時間浪費： 時間管理法則： 3、目標和時間管理如何與學習相結合 七、個人成長的心智磨練——觀念心態及職業發展規劃 1、團隊合作的核心價值觀： 團隊的愿景 彼此分享知識與資訊 彼此支持彼此尊敬 2、 為生命尋求意義： 人生必修：知識、技能、心態 認識成功　――　快樂自我 建立成功　――　檢驗自我 獲得成功　――　證明自我 融入成功　――　挑戰自我 成功方法　――　時間、目標管理 無限成功　――　創新自我 3、職業生涯規劃： 如何設計自己的職業生涯規劃 怎樣實現自己的職業生涯規劃