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• 用銷售指導技術發展核心銷售人才 ——指導，幫忙銷售人員找到真正適合自己風格的技能

  2015-08-21...
  查看詳情>> 第一講：從管理到教練 一、銷售指導的規則 1、問題即答案 2、提問流程 3、尊重為先 4、相互協作的對話機制 5、指導依賴與意愿 6、指導不是提供信息 7、激發潛能 二、銷售教練的角色 1、發揮優勢 2、挖掘長處 3、做出改變 4、對自己負責 三、指導銷售團隊的八道障礙 1、缺少計劃 2、指導是一種選擇 3、指導而不是改變 4、真誠溝通 5、信任的力量 6、管理VS教練 7、責任心 8、競爭力 四、顧問、培訓師、教練？ 五、教練的五項品質 1、自己未能達到，就不可能推動別人達到 2、教練即榜樣 3、有時需要告訴他答案 4、用心而不是用腦 5、開創自己的風格 第二講：教練的思維模式：六條教練指導模式 一、把恐懼當成盟友 二、就在現在 三、拋開結果 四、實現過程驅動 五、富有創造性 六、對每件事負全責 七、情景案例分析：蘇珊的問題 第三講：如何避免指導的六個致命錯誤 一、經理們很難察覺的對手 二、對他人的要求超過對自身的要求 三、你在指導他們還是在評判他們 四、對他人的指導 五、分享觀點，而不是分享結論 六、你是在為團隊轉型做準備嗎？ 第四講：銷售指導的戰術 一、你要指導誰？ 二、指導整個人 三、從內心深處培養其成為銷售冠軍 四、你要指導什么？差距 五、應該指導他們還是培訓他們？ 六、到底要指導什么？ 七、高績效銷售人員的十項品質 八、情景案例分析：他們需要培訓還是指導 第五講、七種類型的銷售經理及銷售指導技術 一、解決問題性經理 1、特征 2、指導技術存在的問題 3、指導原則 4、問題即答案 現場演練：提問技術的應用 案例：責任導向性問題VS結果導向性問題 二、雷厲風行型經理 1、特征 2、推動VS拉動 3、詢問銷售人員的意愿 練習：發掘銷售人員內驅力的話術 4、很少認同下屬成績的四個原因 5、正確的密碼 6、八個否定稱述的例子 練習：和平糾正員工錯誤的十個例子 三、武斷型經理 1、特征 2、阻礙傾聽的八個障礙 3、過濾器 練習題：過濾器 4、消除過濾器的四個方法 5、與銷售人員談話要傾聽的五種信息 6、澄清器的例句 四、自以為是型經理 1、特征 2、不要完全相信你告訴自己的那些話 3、從你常規的思路和頭腦中跳出來 4、保持好奇心 五、完美主義型經理 1、特征 2、回歸凡人 3、擁抱人性 4、實時示弱 六、惟命是從型經理 1、特征 2、接受良性沖突 3、利用指導技術的優勢釋放他們 4、站在銷售人員的立場上 十四個例句分析 聲明你真正希望銷售團隊能做到什么 六個我……希望，的例句分析 我覺得……句式練習 七、先見之明型經理 1、終極教練 2、三十天精通溝通技巧練習 第六講：推進有效的指導談話 一、戰略性指導問題 模板：收集銷售人員銷售策略時常用的15個問題 二、LEADS指導模式 1、傾聽 2、誘導 3、回應 4、討論 5、支持 分組、分角色現場演練 三、管理式對話 情景案例分析：與經理的對話 四、指導式對話 情景案例分析：與教練的的對話 五、突破性指導 情景案例分析：關于行動的對話 第七講：指導動員的技術 一、動員的六個步驟 1、建立聯系 2、陳述可能性 3、請求對方展開談話 4、表明立場 5、展開談話 6、結束談話 現場演練：分組分角色演練 總結：學員分享學習成果
• 銷售團隊管理五項核心工具

  2015-08-21...
  查看詳情>> 第一講：銷售人員日常行為管控 一、表格 1、各類報表天天填，為什么還是失控？ 2、銷售報表有多少算比較合理？ 3、銷售報表的設計； 銷售報表的核查與考核； 二、銷售例會（早會、晚會、月會、階段性總結會） 1、不要讓銷售例會成為形式； 2、高效銷售例會的八項內容； 在銷售例會中樹信立威，側漏管理風格； 三、述職 1、述職不只是在半年或年底，其實每周都可以； 2、述職的核心是描述工作，不是抒情和表決心； 3、周述職不用全員，抽查也可以； 4、述職中對關鍵內容進行刨根問底； 四、打假 1、銷售管理拒絕假報表、假數據、假信息、假風氣； 2、建立考核制度，讓造假的人付出十倍以上代價，讓協助造假的人付出20倍以上代價； 3、用“打假”來樹新風、揚正氣； 第二講：銷售人員培育與督導 一、誤區 1、師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟； 2、產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧； 3、天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態； 4、過渡追求成功學； 5、淘來個課件就開講，導致培訓內容和銷售模式不匹配； 6、過渡強調實戰，沒有完整的理論框架很難提高； 二、標準化的業務操作手冊 1、標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？ 2、為什么沒有標準化業務操作手冊？ 3、標準化業務操作手冊的標準確認 4、標準化業務操作手冊的編制流程 5、標準化業務操作手冊的案例展示 6、標準化業務操作手冊的應用 三、績效面談 1、有銷售人員績效面談表嗎？ 2、真的談過嗎？ 3、談過監控過嗎？ 4、銷售人員績效面談表的設計與執行，設計、面談、分析、改進計劃、考核； 5、一次真正的面談就是一次真正高效的輔導； 四、技能督導 1、監督什么？ 2、指導什么？ 3、督導不是幫忙銷售人員解決問題，而是指導他，讓他自己解決問題； 五、銷售人員培養計劃 1、銷售人員成長過程各個階段的表現； 2、銷售人員各個階段的管理和引導； 第三講：銷售人員銷售任務管理 一、銷售人員的任務指標設置 1、只考核銷量就會導致業務賺錢公司破產； 2、指標過多和沒有指標是一樣的結果； 3、關鍵指標的鑒定和基數設置； 二、銷售任務達成方案 1、銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷； 2、沒有詳盡計劃的執行，就是欺騙領導和公司； 3、每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通； 4、跟進、考核，只認方案不聽原由； 三、完不成任務常見的怪招 1、寫說明，把完不成任務進行合理的解釋； 2、補欠，補欠不能超過兩個月，超過兩個月就會超過一年； 3、囤貨，囤的多了就會砸價，經銷商絕對沒有你想象的那么守規矩； 四、促進任務達成的措施 1、產品結構，合理安排新品、主品、滯銷品的結構調整； 2、提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量； 3、檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題； 第四講：銷售人員激勵與團隊氛圍管理 一、團隊氛圍管理 （一）團隊氛圍就是管理人員的秉性體現，你陽光它就陽光，你陰暗它就陰暗； （二）團隊管理中的常見的錯誤 1、業績好的員工犯了錯誤是可以被原諒的； 2、業績差的員工犯了錯誤會受到比制度更為嚴重的懲罰； 3、管理者天天和業績好的人在一起； 4、管理者喜歡報喜不報憂； 5、管理者心情時晴時陰； 二、銷售人員激勵 1、榜樣的力量是無窮的，讓一部分人先積極起來； 2、銷售人員都想多掙錢，其實在他們的心中還有比錢更重要的東西； 3、員工的需求其實很簡單，對237家企業的250萬員工調查得出的三因素； 4、你真的知道馬斯洛需求理論？你真的能應用到團隊激勵中？ 三、員工激勵與管理風格的挑戰 第五講：銷售管理人員自我管理 一、自律 1、上梁不正下梁歪； 2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監控自己； 3、管理人員最大的能力就是自律； 4、挑戰人性弱點--貪婪、好權 二、銷售管理工具的應用 1、管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠； 2、PDCA-管理的靈魂 3、SWOT-管理的自知 4、魚骨圖分析法的應用—找到問題的關鍵因素 5、A3思維與A3報告-解決問題的方法 三核心能力的提升 1、目標管理 2、組織能力 3、下屬培育能力 4、人格魅力 5、自我革新 6、方案撰寫 7、內部高管參加的匯報演講 四、從“管理”走向“領導” 1、領導力的五項基本原則 2、與下屬互動的模式演練
• 銷售過程控制與管理 ——大客戶及項目銷售版

  2015-08-21...
  查看詳情>> 前言：關于大客戶（項目）銷售 一、銷售的難題 二、導致銷售培訓失敗的五個原因 1、混淆產品和過程 2、混淆風格和過程 3、混淆動機和過程 4、缺少實踐的過程 三、銷售人員訓練的五個階段 1、積極的心態 2、合適的客戶 3、正確的程序 4、完美的技巧 5、良好的管理 三、銷售考核指標的偏差與缺失 第一部分：大客戶采購過程 一、客戶為什么會購買？ 案例分析：現場分享自己采購物品的過程，進行分析 二、客戶購買的心路歷程 1、安于現狀 2、認識問題 3、決定解決 4、制定標準 5、采購招標 6、選擇評價 7、實際購買 8、感受反饋 第二部分：大客戶銷售第一步—研究客戶 一、研究客戶的三個規則 2、注意問題的開放性 3、避開困難 4、顯示你的優勢 二、研究客戶的四個步驟 三、案例分析 四、測試練習 第三部分：大客戶銷售第二步—分析客戶 一、分析客戶的三個步驟 1、認同試探 2、發展試探 3、沖擊試探 二、分析客戶的七條建議 1、控制自己 2、留心需要 3、謹防下勾拳 4、嘗試用“還有嗎”方法 5、在試探之前先思考 6、三四而后行 7、一次只談一件事 三、案例分析 四、測試練習 第四部分：大客戶銷售第三步—了解客戶背景 一、了解客戶背景的5種方法 1、預約見面 2、訪前計劃 3、有效提問 4、積極聆聽 5、匯總建檔 現場練習：提問 二、第一次見新客戶的四項準備 1、產品的準備 2、客戶的準備 3、開場的準備 4、道具的準備 第五部分：大客戶銷售第四步—優勢引導 一、產品展示常見的3種問題 1、錄音機 2、自我陶醉 3、沒有與需求對接 二、產品展示的核心技巧  1、FABE 2、FABE模式 現場練習：FABE的應用 三、大客戶組織采用采購的六種角色及其關注點 1、發起人 2、使用者 3、采購者 4、技術支持者 5、影響者 6、決策者 四、產品展示時注意事項 1、要在了解需求之后 2、注意觀察，展問結合 第六部分：大客戶銷售第五步—方案確定 一、方案（標書）的設計原則 二、方案（標書）的內部審核 三、方案（標書）的遞呈技巧 第七部分：大客戶銷售第六步—建立信任 一、與客戶建立信任的三大技能 1、人際關系 2、外圍驗證 3、異議處理 二、打開客戶“交心”的5個方法 1、現時背景 2、來龍去脈 3、家庭生活 4、工作關系 5、個性需求      三、客戶建立關系的6個技巧  1、愛好話題 2、家庭兒女 3、共同經歷 4、未來發展 5、創造“瞬間” 6、利益和“禮品” 四、與客戶交往時的5個注意事項   1、團隊交往 2、激發正面 3、把握分寸 4、提升質量 5、誠心為本        五、客戶異議處理技巧  1、異議分析 2、異議處理六個步驟 3、異議處理的五個技巧 第八部分：大客戶銷售第七步—超越對手 一、現場討論：了解競爭對手有哪些途徑和方法    二、分析競爭態勢的兩個關鍵指標 1、公司的優勢 2、客戶采購的時間 三、超越競爭對手的5種策略 1、閃電戰略 2、防御戰略 3、陣地戰略 4、游擊戰略 5、攻堅戰略 現場分享：學員分享自己成功贏單的案例 第九部分：大客戶銷售第八步—大客戶服務 一、客戶管理普遍存在的4個問題 1、銜接脫軌 2、管理無序 3、個人主義 4、利益分配 二、市場開拓的狀態分析 三、客戶價值分析 綜合練習：大客戶銷售過程關鍵點控制 一、銷售過程各個階段的評審指標設計 二、銷售過程各個階段的評審 三、大客戶銷售過程管理的制度建設
• 渠道建設與經銷商管理

  2015-08-21...
  查看詳情>> 導入：重新定義渠道合作 第一講、什么是經銷商管理 一、經銷商管理的目標 二、經銷商管理的內容 三、經銷商管理的關鍵點 第二講、經銷商篩選 一、經銷商篩選的十大誤區 二、經銷商現場考察的四個重點 1、實力 2、管理能力 3、口碑 4、真實需求 二、評價經銷商的三個維度 1、合作伙伴 2、服務市場 3、企業發展 三、渠道分銷能力評估的五項指標 1、經營理念 2、網絡能力 3、商業信譽 4、銷售實力 5、公關能力 四、優中選優—最合適經銷商的八大標志 第三講、渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施 癥狀一：渠道不暢 癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管 癥狀三：促銷活動-促而不銷 癥狀四：終端售點布局不均 癥狀五：配送不力 癥狀六：二批市場混亂 癥狀七：終端售點管理不到位 第四講、經銷商開發 一、銷售人員的主要職責 二、銷售主管提高下屬拜訪效率的五個方法 1、制定月度拜訪計劃 2、確認月度拜訪計劃 3、拜訪監控與輔導 4、拜訪總結 5、個別溝通 三、經銷商拜訪常見的六種問題 1、拜訪目的不明確 2、拜訪不受經銷商的歡迎 3、拜訪能力參差不齊 4、見到經銷商總是那三句套話 5、總是拜訪那幾位關系好經銷商 6、拜訪后經銷商的狀況并沒有什么改變 四、經銷商拜訪的兩大原則 1、規律聯系，定期拜訪 2、計劃行程，定績效目標 五、經銷商拜訪的十大步驟 1、計劃與準備 2、信息管理 3、庫存管理 4、訂單管理 5、銷售溝通 6、走訪市場 7、建立網絡 8、培訓輔導 9、建立關系 10、業績回顧 第五講、經銷商管理 一、經銷商覆蓋管理流程 1、確定覆蓋目標和標準 2、明確拜訪分工 3、進行人員配置 4、進行區域劃分與路線設置 二、竄貨管理 1、什么是竄貨 2、竄貨的危害 3、竄貨產生的原因 4、竄貨管理的原則 5、竄貨控制流程 三、庫存管理 1、為什么會有庫存？ 2、如何衡量庫存管理的效益？ 3、庫存天數 4、庫存周轉 5、庫存的平衡點在哪里？ 6、庫存的組成 7、庫存控制目標 ICO 8、庫存控制目標公式 9、如何做到庫存數字準確 10、如何做到規律的訂貨周期？ 第六講、與經銷商進行業績回顧 一、為什么要進行業務回顧？ 1、分析經銷商增加銷售的機會 2、向經銷商推銷新的銷售方案 3、爭取經銷商投入更多的資源 4、制定明確的行動計劃 二、在業務回顧中經常碰到的問題 1、經銷商不同意對達不成生意指標的原因分析 2、經銷商對公司的服務和其它支持不滿意 3、很難說服經銷商增加資源的投入 4、經銷商不同意新的業務目標 三、進行有效業務回顧的要素 1、明確經銷商的KPIs 2、明確業務回顧的目標和做好充分準備 3、運用合理的溝通和分析技巧 四、如何進行業務回顧的準備 1、通過業務回顧我想達到什么目標? 2、需要邀請什么人來參加? 3、需要準備什么材料/數據? 4、需要采取什么的介紹結構? 5、需要什么樣的后勤支持? 五、經銷商業務回顧會議議程 1、業績回顧 2、原因分析和總結 3、機會分析 4、活動建議和資源投入 5、其他問題 六、經銷商業績回顧與分析 1、銷售業績 2、分析 3、銷售售點 4、銷售KPI 七、業務回顧的邏輯框架（范例） 業務回顧現場演練
• 高績效銷售團隊激勵技術 ——滿足需求激勵人 創建環境留住人

  2015-08-21...
  查看詳情>> 第一部分：銷售人員的激勵 一、銷售人員成長過程中的五個階段 1、興奮期 2、黑暗期 3、成長期 4、徘徊期 5、第二春 二、影響銷售人員工作狀態的“九大魔障” 1、恐懼 2、挫折 3、不自信 4、急躁 5、不耐煩 6、得過且過 7、抱怨 8、疲憊 9、茫然 三、激勵銷售人員激情工作的文化環境 （一）公平 1、公正和工作穩定性 2、員工眼中的金錢 3、薪酬的水平 4、績效報酬 5、尊重之心 6、物質工作環境 7、工作自主權 8、受限制的溝通 （二）成就 1、組織目的和原則 2、公司自豪感的基本要素 3、對待員工的倫理 4、將語言轉變為行動 5、官僚作風 6、有效的管理風格 7、管理層級 8、自我管理團隊的收益 9、反饋、賞識和獎勵 （三）同事情誼 1、同事關系回顧 2、邊工作邊交際 3、非合作型同事負面影響 4、好爭吵的工作團隊是一種阻力 5、建立合作伙伴關系 6、有效合作討論的準備程序 7、設立討論的基本原則 8、一個典型的討論會議程 （四）協作 1、協作的四種類型 2、培養協作關系 3、讓協作可見 4、前進型協作 5、補救型協作 6、自組織型協作 練習1：不同協作類型的對比表 練習2：不同職能組之間分銷協作性信息表 第二部分：留任核心銷售人員 一、留任核心銷售人員的十三個方法 1、令人興奮的工作 2、支持的經理 3、認可 4、職業發展 5、工作環境 6、安全穩定的工作 7、公平 8、地點 9、客戶 10、產品 11、愉悅的狀態 12、收益 13、信賴 二、職業發展的戰略目標 1、員工責任 2、企業責任 3、內部支持 4、優化 5、信息 三、通過五個關鍵變化來探究員工職業發展 1、變化 2、興趣 3、聲譽 4、選擇 5、行動 四、代際差異對職業發展的影響 1、成熟期的員工 2、高峰期的員工 3、X世代的員工 4、Y世代的員工
• 銷售團隊復制 ——用系統打造團隊用標準復制團隊

  2015-08-21...
  查看詳情>> 第一講：人才管理：卓越銷售組織的根基 一、銷售人才戰略 1、培養超級員工 2、保持關鍵性人才的儲備 3、合理的分配資源 現場練習：對團隊人員資源分配比例的討論 分享：小組分享成果 點評：針對各組成果進行點評 總結：得出最佳比例 二、銷售團隊人才管理系統 1、測評工具 2、360評估在銷售團隊中的應用 3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具 4、監控過程 三、構建卓越銷售組織的四個建議 1、加強人力資源系統建設 2、強化只能部門的“權力” 3、理性培訓，夯實基礎 4、剔除政治手段 第二講：標準化銷售工作操作手冊：銷售人才培養基礎 一、銷售團隊中常見的四種現象及問題 1、同樣產品，不同說法 2、銷售績效兩個極端 3、新人到崗只能“打醬油” 4、培訓、指導沒有標準 二、銷售手冊常見的三種現象 1、沒有銷售手冊 2、業務手冊不能“操作” 3、不能衡量，不能分解 三、成立標準化業務操作手冊項目小組的四個步驟 1、確定項目組成員 2、挑選項目負責人 3、邀請相關部門參加 4、邀請大領導參加項目啟動儀式 四、編制標準化業務操作手冊的十個步驟 1、確定銷售業務操作手冊的標準 2、設計調研問卷 3、確定調研對象 4、匯總、分析調研信息確定操作流程 5、確定操作細則 6、確定所需知識點和應用工具 7、完成標準化業務操作手冊樣稿 8、論證 9、宣貫 五、案例呈現 現場練習：每個人按照模板結合所在公司的業務現場制作手冊綱要 分享：小組分享成果 點評：針對各組成果進行點評 總結：評出最佳成果 第三講：入職培訓：吸引優秀銷售人才 一、銷售經理捫心自問 1、真的重視過新員工入職嗎？ 2、我全身心的參與與執行過嗎？ 3、我對新員工入職真正的態度是什么？ 4、新員工入職培訓會對以后有哪些影響？ 二、不斷優化入職培訓對銷售團隊發展的四大收益 1、減少人員流失 2、縮短新員工帶來的產出和正性收益時間 3、增加員工敬業度和忠誠度 4、影響管理信譽 三、從六個方面引導新員工快速融入 1、使新員工感到受歡迎和有價值。 2、幫助新員工融入他們的工作伙伴和組織任務。 3、盡可能地向新員工提供一切支持，提高他們的工作效率 4、幫助新員工理解并且接納企業文化 5、與新員工溝通清楚如何才能變得更加成功。 6、激勵他們。 四、做好銷售人員入職培訓的四個指導原則 1、原則一：一切都很重要 2、原則二：結合體驗 3、原則三：正性的情緒印象 4、原則四：良好的形象感知 五、成功策劃新銷售人員入職培訓的11個思維 六、案例呈現（5人一下新人入職培訓的案例和50人以上新人入職培訓的案例） 現場練習：每人策劃一個新人入職培訓方案 分享：小組分享成果 點評：針對各組成果進行點評 總結：評出最佳方案 第四講：銷售培訓與指導技術：發展銷售人才核心能力 第一部分：銷售人員培訓 一、導致銷售人員培訓無效的四個錯誤 1、混淆產品和過程 2、混淆風格和過程 3、混淆動機和過程 4、缺少實踐的過程 二、銷售人員學習的三個層級 1、知識 2、技巧 3、技能 三、專業化銷售人員訓練的五個階段 1、積極的心態 2、合適的客戶 3、正確的程序 4、完美的技巧 良好的管理 四、從銷售過程中開發銷售人員培訓課程和體系 1、討論：客戶為什么會購買？ 2、顧客以問題為中心的購買循環 3、分析客戶的隱性購買心路 4、按照ASK模型從顧客購買循環中導出銷售人員培訓課程體系 5、現場練習：從ASK模型和顧客購買循環中分析銷售人員培訓要點 第二部分：銷售人員指導 一、從管理到教練 1、銷售指導的規則 2、銷售教練的角色 3、指導銷售團隊的九道障礙 4、顧問、培訓師、教練？ 5、教練的五項品質 二、教練的思維模式：六條教練指導模式 1、原則一：把恐懼當成盟友 2、原則二：就在現在 3、原則三：拋開結果 4、原則四：實現過程驅動 5、原則五：富有創造性 6、原則六：對每件事負全責 三、如何避免指導的六個致命錯誤 1、錯誤一：經理們很難察覺的對手 2、錯誤二：對他人的要求超過對自身的要求 3、錯誤三：你在指導他們還是在評判他們 4、錯誤四：對他人的指導 5、錯誤五：分享觀點，而不是分享結論 6、錯誤六：你是在為團隊轉型做準備嗎？ 四、銷售指導的戰術 1、你要指導誰？ 2、指導整個人 3、從內心深處培養其成為銷售冠軍 4、你要指導什么？差距 5、應該指導他們還是培訓他們？ 6、到底要指導什么？ 7、高績效銷售人員的十項品質 五、七種類型的銷售經理及銷售指導技術 1、解決問題性經理 2、雷厲風行型經理 3、武斷型經理 4、自以為是型經理 5、完美主義型經理 6、惟命是從型經理 7、先見之明型經理 六、指導動員的技術 1、一切與聯系有關 2、產生影響 3、經理們的饋贈 4、為變革創造機會 5、動員的六個步驟 現場練習：按照銷售指導模型小組組織（分配角色）現場演練 分享：小組分享心得 總結點評：針對各組心得進行點評 第五講：全員職業化發展：保留核心銷售人才 一、全員職業化發展對銷售團隊發展的6項受益 1、員工對個人職業發展負責 2、企業贏得客戶、公眾和供應商的信心 3、贏得體系內部和遠端的工作人員的支持和承諾 4、不同層級的人員在一起高效的合作 5、優化各種技能、才能和年齡差距 6、不斷收集新信息，并對各種新觀點、思想和戰略保持開放。 二、代際差異對全員職業發展的影響 三、留住核心銷售人員的12個關鍵因素 現場練習：制定留任核心銷售人員整改計劃 分享：小組分享成果 總結點評：針對各組成果進行點評 第六講：突破敬業危機：營造高效的團隊氛圍 一、企業員工敬業度的現狀及數據 二、敬業度對銷售團隊和個人的影響 三、驅動銷售人員敬業度提升的10大要素排序 四、驅動團隊敬業度提升的10大因素排序 五、提高銷售人員敬業度的6條方法 第七講：人才乘法:倍增團隊績效 一、人才乘法案例 二、人才增值的4D模型 三、視頻案例分析 現場練習：小組按4D模型進行策劃對高績效基因的提煉和應用 分享：小組分享成果 總結點評：針對各組成果進行點評 第八講：績效考核：持續發展關鍵人才 一、五個最常見的銷售人員績效評價的錯誤 1、過多的團隊測量指標 2、迷信過程與行為能帶來高績效 3、評估頻次過低 4、失控的衡量指標 5、衡量指標的權重帶來的問題 二、銷售人員績效考核中的七個重要因素 1、行為維度 2、職類素質 3、結果維度 4、工作中的“大石塊” 5、績效測評是否有效 6、項目和目標 7、最容易被忽略部分 8、構建理想的銷售人員績效考核體系的十個方法 三、五個銷售人員績效考核的最佳實踐經驗 1、選擇適當數量的指標 2、從績優員工身上提煉更有價值的過程指標 3、采用IT技術經常為員工提供反饋 4、設定可靠的目標，引入對比數據 5、各層級衡量指標對齊 四、業績測評的重要功能-保留和發展核心銷售人才 現場練習：各組討論銷售人員最重要的7個KPI是什么？ 分享：小組分享成果 總結點評：針對各組成果進行總結點評
• 頂尖銷售團隊的文化打造 ——通過滿足工員關鍵需求而獲取高績效的方法

  2015-08-21...
  查看詳情>> 前言：文化改變的五個階段 1、破冰期 2、調整期 3、實現期 4、鞏固期 5、保持期 第一講：協作文化 一、定義協作 1、協作的兩個核心特征： 2、目的 3、指向性 二、協作的四種類型 1、培養協作關系 2、讓協作可見 3、前進型協作 4、補救型協作 5、自組織型協作 練習1：不同協作類型的對比表 練習2：不同職能組之間分銷協作性信息表 第二講：敬業文化 一、關于敬業度的調研分析 二、敬業度的全球挑戰 三、敬業度的驅動因素 1、企業有效性概念模型 2、工作流程 3、學習與發展 4、文化 5、高層領導 6、溝通 7、組織結構、角色和能力 8、認知和獎勵 9、客戶關注 10、戰略 11、直接領導 四、團隊敬業度的驅動因素排序 五、個人敬業度的驅動因素排序 六、提高員工敬業度的五個方法 1、提高工作場所的舒適度 2、提供職業發展機會 3、讓敬業度成為領導力培養的重要內容 4、營造一種充滿敬業的氛圍 5、強調有效溝通 第三講：公平 一、公正和工作穩定性 1、公平與工作穩定性的調研數據 2、員工描述的裁員-導致的結果：人才流失 3、員工描述的裁員-導致的結果：裁員-兩極分化 4、員工描述的裁員-導致的結果：裁員-裁員-減少努力和績效 5、員工描述的裁員-導致的結果：裁員-產業沖突 二、員工眼中的金錢 1、物質-滿足生活方式 2、公平-勞動所得 3、衡量個人成就 4、個人對組織的貢獻 三、老板眼中的金錢 1、吸引員工 2、實現目標 3、激勵員工 4、避免員工沖突 四、薪酬的水平 1、員工對薪酬的七種態度 2、決定薪酬滿意度的九種因素 3、薪酬與績效之間的四種關系 五、有效的薪酬戰略 有效薪酬戰略的五個指導原則 1、薪酬應該包括基本工資與可變工資 2、基本工資應具有競爭力并且能跟上通貨膨脹 3、可變工資應以團隊而不是個人績效為基礎 4、可變工資應以基本工資的一定比例來分配 5、 個人績效通過“榮譽”加以獎賞 六、尊重之心 案例：員工的描述（不尊重員工的企業及員工的感受） 案例：員工的描述（尊重員工的企業及員工的感受） 1、尊重之心 2、羞辱性對待 3、冷漠對待 4、尊重對待的細節 案例分析：一頁紙的《員工手冊》 5、物質工作環境 6、工作自主權 7、受限制的溝通 七、成就 1、公司自豪感的基本要素 1）財務績效的卓越性 2）工作效率的卓越性 3）產品特征的卓越性 4）道德品質的卓越性 2、對待員工的倫理 1）進行實踐：將語言變成行為 2）為什么陳述很難被實行的三個原因 3）為什么“使命”陳述產生的效果很小的三個原因 3、工作實現 1）官僚作風，總不消失的罪惡 2）有效的管理風格 3）管理層級 4）自我管理團隊的收益 5）反饋、賞識和獎勵 4、工作挑戰 案例分析：員工是如何看待工作的 1）如果有選擇，很少有人會自愿選擇失敗 2）推拉力 （1）優秀的業績表現 （2）運用有價值的技能 （3）做重要的工作 5、反饋、賞識和獎勵 調查數據：員工得到了他們所需要的反饋嗎？ 績效反饋的五項核心內容 1）指引 2）評估 3）賞識 4）獎勵 5）指引 6、賞識員工的四種方法 1）薪酬 2）非正式賞識 3）榮譽 4）晉升 7、有地給予賞識的五個原則 1）賞識內容要具體 2）親自給予賞識 3）及時 4）真誠 對團隊和個人都應當給予賞識 八、同事情誼 1、團隊合作 1）回顧過去 2）非合作型同事負面影響 3）好爭吵的工作團隊是一種阻力 4）建立合作伙伴關系 （1）沖突管理 （2）合作伙伴關系的建立 5）有效合作討論的準備程序 （1）目標和準備狀態的評估 （2）計劃 （3）溝通 （4）診斷 6）設立討論的基本原則 （1）經營導向 （2）開放的氛圍 （3）建設性的氛圍 （4）后續工作的行動方向 （5）靈活的方法 案例：一個典型的討論會議程 九、整體團隊文化的實施方案 1、合作關系 1）雙贏 2）基本信任 3）長期愿景 4）卓越 5）能力 6）共同制定決策 7）開放式溝通 8）互相影響 9）互相幫助 10）賞識 11）日常對待 12）財務分享 2、將合作關系理論變為合作關系實踐 1）從高層開始 2）行動過程 3）四項指導實踐的原則 4）引進合作關系時的實施步驟
• 用“CDM三維模型”打造王牌銷售團隊

  2015-08-21...
  查看詳情>> 第一部分：“CDM三維模型”之“C” ——（Culture 文化）--王牌銷售團隊的五大文化基因 一、協作文化 1、定義協作 2、協作的四種類型 練習1：不同協作類型的對比表 練習2：不同職能組之間分銷協作性信息表 二、敬業文化 1、關于敬業度的調研分析 2、敬業度的全球挑戰 3、敬業度的驅動因素 4、團隊敬業度的驅動因素排序 5、個人敬業度的驅動因素排序 6、提高員工敬業度的五個方法 三、公平文化 1、公正和工作穩定性 2、員工眼中的金錢 3、老板眼中的金錢 4、薪酬的水平 5、有效的薪酬戰略 6、尊重之心 案例：員工的描述（不尊重員工的企業及員工的感受） 案例：員工的描述（尊重員工的企業及員工的感受） 案例分析：一頁紙的《員工手冊》 7、物質工作環境 8、工作自主權 9、受限制的溝通 四、成就文化 1、公司自豪感的四個基本要素 2、對待員工的倫理 3、工作實現 4、工作挑戰 案例分析：員工是如何看待工作的 5、反饋、賞識和獎勵 調查數據：員工得到了他們所需要的反饋嗎？ 6、績效反饋的五項核心內容 7、賞識員工的四種方法 8、有地給予賞識的五個原則 五、同事情誼 1、團隊合作 2、有效合作討論的準備程序 3、設立討論的基本原則 案例：一個典型的討論會議程 六、整體團隊文化的實施方案 1合作關系 2、將合作關系理論變為合作關系實踐 （1）四項指導實踐的原則 （2）引進合作關系時的實施步驟 第二部分：“CDM三維模型”之“D” （Development培養）--培養和發展銷售團隊 一、人才管理：王牌銷售團隊的根基 1、銷售人才戰略 2、銷售團隊人才管理系統 3、構建卓越銷售組織的四個建議 二、標準化銷售工作操作手冊：銷售人才培養基礎 1、銷售團隊中常見的四種現象及問題 2、銷售手冊常見的三種現象 3、成立標準化業務操作手冊項目小組的四個步驟 4、編制標準化業務操作手冊的十個步驟 案例呈現 現場練習：每個人按照模板結合所在公司的業務現場制作手冊綱要 分享：小組分享成果 點評：針對各組成果進行點評 總結：評出最佳成果 三、入職培訓：吸引優秀銷售人才 1、銷售經理捫心自問 2、不斷優化入職培訓對銷售團隊發展的四大收益 3、從六個方面引導新員工快速融入 4、做好銷售人員入職培訓的四個指導原則 5、成功策劃新銷售人員入職培訓的11個思維 案例呈現（5人一下新人入職培訓的案例和50人以上新人入職培訓的案例） 現場練習：每人策劃一個新人入職培訓方案 分享：小組分享成果 點評：針對各組成果進行點評 總結：評出最佳方案 四、銷售培訓與指導技術：發展銷售人才核心能力 1、銷售人員培訓 （1）導致銷售人員培訓無效的四個錯誤 （2）銷售人員學習的三個層級 （3）專業化銷售人員訓練的五個階段 （4）從銷售過程中開發銷售人員培訓課程和體系 現場練習：從ASK模型和顧客購買循環中分析銷售人員培訓要點 2、銷售人員指導 （1）從管理到教練 （2）教練的思維模式：六條教練指導模式 （3）如何避免指導的六個致命錯誤 （4）銷售指導的戰術 （5）七種類型的銷售經理及銷售指導技術 解決問題性經理 雷厲風行型經理 武斷型經理 自以為是型經理 完美主義型經理 惟命是從型經理 先見之明型經理 （6）指導動員的技術 現場練習：按照銷售指導模型小組組織（分配角色）現場演練 分享：小組分享心得 總結點評：針對各組心得進行點評 五、全員職業化發展：保留核心銷售人才 1、全員職業化發展對銷售團隊發展的6項受益 2、代際差異對全員職業發展的影響 3、留住核心銷售人員的12個關鍵因素 現場練習：制定留任核心銷售人員整改計劃 分享：小組分享成果 總結點評：針對各組成果進行點評 六、人才乘法:倍增團隊績效 1、人才乘法案例 2、人才增值的4D模型 視頻案例分析 現場練習：小組按4D模型進行策劃對高績效基因的提煉和應用 分享：小組分享成果 總結點評：針對各組成果進行點評 七、銷售人員績效激勵：持續發展關鍵人才 1、團隊管理者在員工績效激勵中存在的三個問題 （1）過度依賴開會 （2）過度依賴罰款 （3）無評估或評估頻次太低 2、銷售人員績效溝通 （1）銷售人員績效指標的設定 （2）銷售人員績效目標的溝通確認 （3）銷售人員績效承諾與執行計劃 3、銷售人員績效面談的方法 （1）銷售人員績效面談表的設置 （2）銷售績效面談的流程 （3）銷售人員績效改進激勵 練習一：銷售人員績效計劃（承諾）表的設置 練習二：銷售人員績效面談演練 第三部分：“CDM三維模型”之“M” ——（Management管理）---銷售團隊日常管理與激勵 一、銷售團隊管理的六個原則 原則一：關注結果 原則二：為整體作貢獻 原則三：聚焦關鍵點 原則四：利用優勢 原則五：信任他人 原則六：正面思考 二、銷售團隊管理的七個工具 工具一：高效利用會議 工具二：報告的力量 工具三：工作設計與任務控制 工具四：個人工作方法優化 工具五：控制預算 工具六：績效評估 工具七：學會放棄 三、銷售團隊管理者的四項修煉 第一項修煉：遵守規范的商業倫理 （一）、認識商業倫理 1、風險管理 2、贏得認同 3、吸引忠誠 4、認清風險 5、抗拒壓力 6、應對挑戰 7、提升商業倫理 8、價格和質量 9、對待贈送禮物的態度 （二）、識別與遵守商業倫理 1、保持警惕 2、定義組織價值觀 3.直面恐懼 4、處理利益沖突 5、注意陷阱 6、重視監管 7、虐待行為 8、避免歧視 9、識別性騷擾 10、保護私人信息 11、保護商業機密 12、應對不誠實 13、謹防欺詐 14、認清財務欺詐 15、察覺員工欺詐 第二項修煉：管理自己 （一）、統一自我 1、工作與生活 2、管理的主體 3、管理對象 4、管理知識與技能的矛盾 5、管理思想和理論的矛盾 6、管理技術與藝術的矛盾 7、管理者的學習 （二）、管理自我 1、上梁不正下梁歪； 2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監控自己； 3、管理人員最大的能力就是自律； 4、挑戰人性弱點--貪婪、好權 （三）、武裝自我 1、管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠； 2、PDCA-管理的靈魂 3、SWOT-管理的自知 4、魚骨圖分析法的應用—找到問題的關鍵因素 5、A3思維與A3報告-解決問題的方法 第三項修煉：領導他人 （一）、界定和布置工作 1、制定工作目標 2、分派工作 3、授權 4、匯報 （二）、提高下屬的勝任能力 1、溝通 2、輔導 3、績效面談 4、績效監督 （三）、建立人際關系 1、上司 2、直接下屬 3、重要客戶 4、橫向職能部門 第四項修煉：時間管理 （一）、界定必須自己做的事 （二）、界定下屬做的事 （三）、常規時間管理 （四）、時間管理六要素 1、效率與時間管理 2、成本與時間管理 3、計劃與時間管理 4、質量與時間管理 5、溝通與時間管理 6、現場與時間管理 7、思維與時間管理
• 從銷售專才走向管理人才

  2015-08-21...
  查看詳情>> 第一部分：思考管理 一、思考：成為管理者意味著什么？ 1、轉變角色 2、搭建舞臺 3、管理者的一天 二、管理者的矛盾 1、工作與生活 2、管理的主體 3、管理對象 4、管理知識與技能的矛盾 5、管理思想和理論的矛盾 6、管理技術與藝術的矛盾 7、管理者的學習 第二部分：認識管理 一.管理活動的3大分類 1、信息傳遞 2、人際關系 3、決策制定 二.管理者的10大角色 1、發言人 2、聯絡官 3、領導者 4、名義領袖 5、談判者 6、資源調配者 7、故障排除者 8、創業者 9、監控者 10、傳播者 三.管理者的6大特征 1、工作量大，工作節湊快 2、短暫、多樣、零碎的活動 3、要求及時應對 4、注重口頭溝通 5、介于組織和關系網之間 6、權力與義務并存 四.管理工作的4大變量 1、環境 2、工作 3、個人 4、情景 五.管理工作的8種類型 1、聯系人 2、政治管理者 3、創業者 4、內部人士 5、實時管理者 6、團隊管理者 7、專家管理者 8、新管理者 第三部分：擔任管理 一、準備好去管理 1、占得先機 2、管理信息 3、面對現實  二、集中精力 1、管理你的時間 2、聰明工作 3、如何確定任務的輕重緩急 4、回到正軌 5、成功授權 6、挑選受權人 7、授權測評 三.建立人際關系 1、講述故事 2、聆聽故事 3、通過故事了解他人 4、從故事中獲取信息 5、認清關鍵人際關系 6、利益相關者分析 四、施展你的能力 1、趕超偉人 2、客觀設定目標 3、標準領導的測評表 4、寫下你的能力 5、讓他人參與進來 6、領導力測定、提升 7、能力評估：解決問題 五、從信息反饋中學習 1、尋求真相 2、成為一個全面發展的勞動者 3、提升自己 4、反思和檢討自己 5、記日志 6、平衡工作和生活 7、處理多種需求 8、壓力管理 9、激勵和鼓舞員工 10、以身作則 11、抓住機會 12、關注現在 13、保持積極樂觀 第四部分：管理者的挑戰 一、如何讓團隊充滿活力 二、如何領導不配合的員工 三、如何平衡不同的目標 四、如何構建關系網 五、如何提升自信心 第五部分：管理工具應用 工具一、會議 工具二：報告 工具三：工作設計與任務控制 工具四：個人工作方法 工具五：預算和預算編制 工具六：績效評估
• 《銷售人才路徑圖》—塑造高效銷售管理者

  2015-08-06...
  查看詳情>> 【培訓綱要】 一.管理自我：駕馭轉型 二.管理業務：達成團隊銷售目標 三.管理團隊：改變核心能力 四.管理時間：轉變工作方式 五.發展領導技能：實現自我蛻變 【培訓內容】 一．管理自我：駕馭轉型 1)學習正確的管理思維 2)識別銷售經理角色 3)遵守商業倫理 4)搭建舞臺 5)調整心理預期 6)處理自身素質問題 7)重新認識自我 8)駕馭轉型 二．管理業務：達成團隊銷售目標 1)市場調研與分析能力 2)銷售計劃與目標管理 3)銷售渠道設計、選擇與管理 4)銷售活動過程管理與控制 5)銷售業績與關鍵客戶管理 三．管理團隊：改變核心能力 1)營造團隊氛圍 2)銷售人員的招聘與甄選 3)銷售人員技能輔導 4)主持銷售會議 5)激勵銷售人員 6)管理業績不佳員工 7)管理團隊內部沖突 四．時間管理：轉變工作方式 1)集中于任務 2)記錄時間 3)系統性的時間管理 4)剔除浪費時間的事情 5)統一安排“可自由支配的時間” 6)拖延 7)時間管理的指導方針 8)要避免的事情 五．發展領導技能：實現自我蛻變 1)界定與布置工作 2)提高下屬能力 3)開發人際關系
• 《銷售人才培養》—打造星級銷售團隊

  2015-08-06...
  查看詳情>> 【培訓綱要】 一、與人力資源部一起工作：獲取資源與技術支持 二、標準化工作流程：辨識關鍵知識和技能 三、入職培訓：吸引優秀銷售人才 四、銷售指導技術：發展銷售人才 五、全員職業化發展：保留核心銷售人才 六、突破敬業危機：營造高效的團隊氛圍 七、人才乘法:倍增團隊績效 八、業績測評：持續發展關鍵人才 【培訓內容】 一．與人力資源部一起工作：獲取資源與技術支持 1)深入了解人力資源部門的工作內容 2)分析交叉點進行溝通 3)達成共識 4)獲取專業指導 5)成就自己和團隊 二．標準化工作流程：辨識關鍵知識和技能 1)標準化的銷售工作指導手冊 2)評估操作流程 3)工作內容分類 4)分解核心流程 5)辨識關鍵知識和技能 6)優化標準化 三．入職培訓：吸引優秀銷售人才 1)入職培訓是什么？ 2)入職培訓為何如此重要？ 3)不斷優化入職培訓過程的好處 4)入職培訓指導原則 5)入職培訓和每個人相關 6)引導入職培訓過程的11個問題 四．銷售指導技術：發展銷售人才 1)銷售指導的原則 2)銷售指導的戰術 3)銷售指導的障礙 4)推進有效的指導溝通 5)制定內部指導計劃 6)30天扭轉績效不佳者的藍圖 五．全員職業化發展：保留核心銷售人才 1)職業發展面臨的變化 2)職業發展需要綁定繼任計劃 3)職業發展的新模式 4)評估發展潛力 六．突破敬業危機：營造高效的團隊氛圍 1)關于敬業度 2)敬業度的挑戰 3)敬業度的驅動因素 4)敬業度的群體驅動因素 5)敬業度的個人驅動因素 6)提高員工敬業度的五種途徑 七．人才乘法:倍增團隊績效 1)人才與高績效 2)人才乘法 3)乘法的力量（活動體驗） 4)人才乘法如何創造價值 5)人才增值的4D模型 6)人才乘法提升個體和集團績效案例分享 八．業績測評：持續發展關鍵人才 1)理解業績測評 2)掌握業績測評技術 3)業績測評與反饋 4)應用測評技術發展團隊