店面管理與銷售技巧
發布日期：2015-08-12瀏覽：2334
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課程背景
在終端為王的時代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問題重重，對客戶需求把握不準，對行業市場不熟悉，引導客戶消費力度不夠；在與客戶溝通過程被客戶引導，產品展示千篇一律，品牌想象模糊；終端服務水平低，銷售技巧缺乏創新，銷售方式比較原始。課程價值點
1、拿過往經驗實戰案例、問題演練；
2、現場點評，給出改進方法；
3、現場解決核心問題，給出創意課程對象
店長、銷售主管、銷售員、店內營業員學員收獲
明確店面銷售的重要性，提升店內管理和服務水平，提高營業員銷售的技巧推動銷售量的提升；明確終端管理與終端銷售的重要性，提升終端服務水平，提高終端營業員銷售的技巧推動銷售量的提升；通過溝通快速把握客戶的需求，通過對客戶需求的和客戶的特征判斷，進行顧問式銷售。強化終端管理，在營銷推廣上不斷創新。
課程時長
14 H課程大綱
序言：顧客從什么地方真正了解一個品牌
第一講：銷售前應掌握的幾個要素
我們賣什么？
我們賣給誰？
我們應該如何賣？
什么時候賣最合適？
誰能幫助我們快速的賣？
案例：借力秘書長讓銷量暴增
了解產品特征
深刻理解產品品牌內涵
對店面周邊環境進行銷售的系統分析
與時俱進——了解相關政策和法規
第二講：店長的角色認知與角色定位
店長即“家長”
店面管理“管”什么？
店長的三項工作內容
店長的核心工作——帶動團隊
店長的角色認知
店長的心態管理
互動：如何塑造店內靈魂
第三講：店面團隊建設與塑造
一、破“四舊”立團隊
破經驗主義
破本位主義
破功利主義
破個人英雄主義
案例：1929年毛澤東的延安講話
立團隊的步驟：
塑精神
立目標
確職責
勤溝通
形默契
游戲互動：數數游戲
二、團隊執行
尋求共同目的
規劃團隊計劃
凝成利益群體
建設工作流程
設計績效考核
實施看板管理
案例互動：構筑團隊意愿
三、團隊凝聚力的表現
因時而變、與時俱進
共同目標的形成
團隊榮譽感的塑造
案例分析：足球賽
溝通合作默契
行動協調一致
內外融為一體
共創新的天地
案例分析：我的創業故事
第四講：店面營業員的五項修煉
看的技巧
聽的技巧
現場游戲：聽比說更重要
笑的技巧
現場互動：嬰兒般的微笑
說的技巧
動的技巧
現場游戲：動出豐韻
第五講：店面推廣與資源整合
案例互動：中央對農村建房的補貼政策
三公里商圈的分析與拉動
六公里商圈的分析與拉動
九公里商圈的分析與拉動
案例分析：商圈聯動
案例分析：中央一號文件對建材類產品的推動
如何借用瓷磚的資源進行銷售
巧借櫥柜的資源進行銷售推廣
聯合裝飾公司進行銷售推廣
物業公司的資源如何進行整合
周邊店面的競爭與合作
通過與社區街道辦等進行有效溝通提升品牌形象
案例互動：倡導公益活動拉升店面形象
第六講：顧客心理與購買行為分析
顧客的五大需要
五大需求心理——求實、求新、求美、求廉、求癖
常見五大購買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全
從購買心理設計銷售服務程序
通過購買行為分析進行服務跟進
購后拉動服務
顧客對價格判斷方式
價格敏感的顧客心理分析
如何與顧客進行價格談判
第七講：店面管理
店面營業人員的心態管理
店面營業人員的目標管理
店面營業人員的時間管理
服務禮儀與素質訓練
店面的創新管理
店內溝通技巧訓練
現場游戲互動：誰是優秀店長
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