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2015-08-21查看詳情>> 為創造一個良好、合作的氣氛，談判人員應當注意以下幾點： 第一，談判前，談判人員應安靜下來再次設想談判對手的情況。若是從未見過面的人則可根據己方掌握的情況來設想一下他的工作和個人生活有什么特點，他需要什么，在企業中處丁什么地位，屬于哪種類型的人等。 第二，談判人員應徑直步人會場，以開誠布公、友好的態度出現在對方而前。肩膀要放松，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的微妙變化都會通過目光而表現出來。 第二，談判人員在服飾儀表上要塑造符合自己身份的形象。談判人員不應蓬頭垢而，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不簾太奇異，尺碼不能太大或太小。由于各國的經濟發展程度不同和風俗習慣的差異，對服飾方而的要求不能一概而論，但干凈、整齊的服飾在任何場合都是必要的。 瑞土某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥（的環境和商洽有關事宜，國內某國有藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員與會時全部西裝革履，穿著規范，而中方人員有穿夾克衫的，有穿牛仔褲、運動鞋的，還有的穿著毛衣外套。結果當天的會談草草結束后，瑞方連考察的現場都沒去，第二天找了個理由，匆匆打道回府。 第四，在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。 第五，行為和說話都要輕松自如。可適當談論些輕松的、非業務性的中間問題，如來訪者旅途的經歷、體育表演或文娛信息、天氣情況、私人問候及以往的共同經歷和取得的成功等，此時應不帶任何威脅性的語調，不要涉及個人的隱私，盡量使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準備。 第六，注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員應毫不遲疑地伸出右手與對方相握。握手雖然是一個相當簡單的動作，卻能反映出對方是強硬的、溫和的還是理智的。在西方，一個人如果在以右手與對方相握的同時，又把左手搭在對方的肩上，說明此人精力過于充沛或權力欲很強，對方會認為''這個人太精明了，我得小心一點”。同時，最忌諱的莫過于拉下領帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖等動作，因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。 總之，談判氣氛對談判迸程極為重要，談判人員要善于運用靈活的技巧來影響談判氣氛的形成。只有建立起誠摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才能獲得理想結果。
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2015-08-21查看詳情>> 根據互惠談判模式的要求，談判雙方應共同努力，尋求互惠互利的談判結果。經驗證明，在非實質性談判階段所創造的氣氛會對談判的全過程產生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽地工作莫定良好的基礎。 毎一次談判都因談判內容、形式、地點的不同，而有其獨特的氣氛。有的浹判氣氛是冷淡、對立的；有的是松弛、緩慢的；有的是積極、友好的；也有的是平靜、嚴肅的。不同談判氣氛對談判有不同的影響。在積極、友好的氣氛下，雙方抱著互利互讓共同簽訂一個皆大歡喜的協議、使雙方的需要都能得到滿足的態度來參加談判，談判便會成為一件輕松愉快的事情；在對立、緊張的氣氛中，雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己利益最大化的協議的態度來參加談判，很有可能會將談判變成一場無硝煙的戰爭。 一種談判氣氛可以在不知不覺中把談判朝某個方向推進。如熱烈、合作的氣氛會把談判朝達成一致的協議方向推動，而對立、緊張的氣氛會把談判推向更為嚴咹的境地。氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調整和改變，就會增強那種氣氛。因此，在談判一開始，建立起一種合作、誠摯、輕松、認真的和解決問題的氣氛，可起到十分積極的作用。 談判雙方剛見面時的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，這僅僅是表面現象。談判人員的大腦運動是決定談判氣氛的實質內容，正是其所決定的談判人員的談吐、目光、姿態、各種動作形式及速度造成了各不相同的談判氣氛。實際上，當雙方走到一起準備談判時，洽談的氣氛就巳形成。是熱情還是冷漠，是友好還是猜忌，是輕松還是嚴肅都巳基本確定，甚至整個談判的進展，如誰主談，談多少，也會對雙方的策略產生很大的影響。雙方見而之前的預先接觸、談判中的交流也會對談判氣氛產生影響,，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它茛定了談判的基礎。此后談判的氣氛波動比較有限。
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2015-08-21查看詳情>> 在進行深度分析得出結果的基礎上，對擬定的談判策略進行評價，得出最后結論；同時，還需考慮提出假設性談判策略的方式、方法，根據談判的進展情況，特別是已準確把握了對方的企圖以后，要考慮在什么時候提出己方的策略，并以什么方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時間、方式，確定這些假設方法中哪些是最好的，哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策'“中策”和“下策”。 擬定行動計劃草案 有具體的談判策略后，應考慮談判策略的實施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。 以上只是從商業談判的一般情況來說明如何制定談判策略。在具體實施的過程中，上述步驟并非機械排列，各步驟間也非截然分開，它們僅是制定談判策略時應遵循的邏輯思維 在實際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個過程往往呈現出一定的階段性特點。 開說階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容前，相互介紹、寒暄及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果在很大程度上決定著整個談判的走向和發展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定基礎，談判人員應給予高度重視。
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2015-08-21查看詳情>> 制定商務談判策略的步驟是指制定策略所應遵循的邏輯順序，主要包括以下幾個方面： (一）了解影響談判的因素 談判策略制定的基礎是對影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態度'趨勢、事件或情況等，它們共同構成一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解成不同部分，并找出每部分的意義，然后重新安排，觀察分析之后.找出最有利于自己的組合方式。 為判斷在談判過程中采取進攻或撤退行動的最佳時機，尋找最合適的手段或方式，達成最有利于自己的協議，談判人員需要制定恰當的談判策略。由于談判是一個動態的發展過程，要求談判人員能針對談判中的發展趨勢做出適當的反應，隨時調整談判策略。 (二）尋找關鍵問題 在對相關現象進行科學分析和判斷后，要求對問題，特別是關鍵問題做出明確的陳述與界定，撣清問題的性質，及該問題對整個談判的成功會產生的作用等。 (三）確定具體目標 即根據現象分析，找出關鍵問題及談判中應調整的事先己確定的H標.然后，視當時環境變化，調整和修訂原來的目標，或是分析各種可能的目標，確定一個新目標。談判目標的確定關系到整個談判策略的制定及將來整個談判的方向、價值和行動。這個過程實際h是一個根據自身條件和談判環境的要求尋找各種可能目標進行動態分析判斷的過程。 (四）形成假設性方法 根據談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標，又能找出解決問題的方法。 (五）深度分析和比較假設方法 在提出了假設性的解決方法后，要對少數比較可行的策略進行深人分析=依據“有效”、“可行”的要求，對這些方法進行分析、比較，權衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導下，運用一系列定性與定量的分析方法，對假設方法進行深度分析，分析的標準是“有效”和“可行”。所謂“有效”，是指方法的針對性強，既能切實解決問題，又能實現利益目標的要求；所謂“可行”，是指方法本身簡便易行，而且要在談判對方認可.接受的范圍之內。
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2015-08-21查看詳情>> 在進出口貿易中賣方常常會遇到不利的支付條件，不同的支付方式通過價格對談判的預期利潤造成較大.影響。在國際貿易中采用跟單托收支付方式、付款交單和承兌交單對出口方的影響大不相同，除收匯風險不同之外，還間接影響交易商品的單位價格。如同一售價為100萬美元的商品，若采用付款交單，售價為100萬美元；若采取承兌交單支付，售價為102萬美元。但對賣方來說前者是更為有利的貨款支付方式。因為表面上，前者比后者少收人2萬美元，但由于后者付款時間靠后，賣方會承受利息損失，且在買方承兌交單后賣方就須交單，賣方承受的風險更'大，因此實際上承兌交單這種付款方式對賣方是不利的。 又如，采用不可撤銷的信用證付款方式，由丁信用證有即期、遠期之分，雖然二者均不具有收匯風險，但由于收匯時間不同，兩種付款方式下賣方承擔的利息損失和匯率風險是不相同的。可見，支付方式也是影響成交價格的重要因素。A公司在綜合分析了各個因素之后，可能確定支付方式的最低限度為：如采不增加賣方商業費用的話，可以接受兩個月期的延遲付款。 三、交貨及罰金 在貨物買賣中，交貨的期限對雙方都有利害關系u商務合同中，交貨期限作為根本條款或是重要條款而有明確的規定，一方若未按時交貨就要賠償對方的經濟損失。一般情況下，賣方總是希望遲交貨，面買方總是希望賣方能早交貨。按照國際慣例，賣方報價中的交貨期一般為簽約后兩個月。在上述A公司例子中，假如買方提出要在簽約后一個月交貨，否則賣方就需交納遲交罰金?A公司根據買方提出的要求，對各方而因素進行綜合考慮后，提出了本公司在交貨條件方而的最低可接受限度為：如果不増加額外罰金，可同意對方提出的提前交貨要求u 四、保證期的長短 保證期是賣方將貨物賣出后的擔保期限。擔保范圍主要包括貨物的品質和適用性等。保證期限的長短是商務談判中雙方據理力爭的焦點問題之一。賣方一般會盡力縮短保證期，因為保證期越長，賣方承擔的風險越大，可能花費的成本也越大，買方總是盡力延長保證期，因為保證期越長，買方獲得的保障程度越高。由于保證期的長短事關賣方信譽及競爭能力，事關交易能否做成和怎樣做成的問題，因此賣方通常會仔細考慮保證期問題。A公司根據可能出現的情況，確定了關于保證期的最低可接受條件為：如果能保證在保證期內風險不大，可答應對方延長保證期的要求。
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