- 李俊
- 所在地： 廣東省 廣州
- 擅長領域： 大客戶銷售 商務談判 銷售團隊
- 所屬行業：房地產|建筑業 房地產/建筑/建材/工程
- 市場價格： lijunn (具體課酬請與講師溝通確定)
- 主講課程： 銷售心態類 《如何成為職業化銷售人員》 銷售技能提升類 《電話銷售技巧》 《客戶消費心理學》 《專業銷售技巧》 《雙贏銷售談判技巧》 《銷售賬款催收技巧》 《項目型銷售及流程管理》 《終端導購現場實戰“天龍八步法”法特訓營》 集團大客戶銷售技巧類 《集團大客戶開發及管理技巧》 《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓營》 銷售團隊管理類 《狼性銷售團隊的建設與管理》 銷售渠道開發與管理類 《區域市場經銷商的開發與管理》 經銷商大會類 經銷商大會——《經銷商如何做強做大，打造區域強勢品牌》
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2016-07-08...查看詳情>> 課程議題（一級目錄） 培訓內容（二級目錄） 序 經銷商：企業的戰略伙伴 第一部分 思考：你想成為什么樣的經銷商 借勢打造好品牌 為什么實力不如自己的小公司最終會在招商中勝出？ 為什么終端客戶只認產品，不認經銷商？ 如何打造讓廠家希望合作的金字招牌？ 第二部分 終端門店銷售氛圍營造 店鋪招牌 櫥窗設計 宣傳物料 證書使用 堆頭整理 產品展示 燈光照明 階段音樂 氣味選擇 環境衛生 第三部分 人力資源有競爭力 挑選最優秀的士兵 高薪請來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？ 自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？ 怎樣讓經銷商企業內部高潛質的人才脫穎而出？ 優秀士兵的標準是什么？ 優秀士兵進入經銷商團隊的渠道有哪些？ 選拔優秀士兵的方法有哪些？ 優秀員工的陽光心態:忠誠、敬業、責任、團隊 崗位職責及工作流程是否明確 何謂作戰有序 專業的人干專業的事：組織設計 蘿卜和坑：定崗定編 讓聽得見炮聲的人指揮戰斗：匯報層級和管理跨度 程序正確保證結果正確：用流程屏蔽風險 用軍規解決一類問題 培養制度是否完善 員工培養≠員工培訓 新員工特訓營：加入公司的 第一堂課 導師輔導：教練傳幫帶 項目練人：給員工一個獨立展示的舞臺 輪崗培養：讓未來領導者經歷不同崗位的歷練 激勵機制是否合理 績效考核 ?業務團隊的績效考核 ?找到考核的關鍵指標 ?讓關鍵指標落地的考核方法 ?后臺員工的績效考核 ?管理者的績效考核 激勵體系設計 ?多樣化的需求 ?薪酬很重要，但不是唯一的需求 ?吸引與保留優秀士兵的 “全面報酬” ?給薪水多少合適 ?如何調薪 ?獎金如何發放 ?如何用企業文化經營人心、凝聚團隊？ ?怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？ ?如何加強情感聯系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？ 第四部分 渠道開發完善隱形(裝修公司、設計師)渠道的顯性化管理 調研摸底 業務拓展 業務維護 工程渠道的拓展 工程項目前期準備 工程項目執行階段 工程項目后期運作階段 網絡分銷渠道開發 區域保護 區域營銷政策的制訂 ?價格政策 ?返利政策 ?訂貨、付款政策 ?發貨、運費政策 ?業務人員差旅、通訊、業務費用標準 ?薪酬及考評政策 ?售后服務政策 ?渠道資源互補 考慮發展 （連鎖加盟） 創新模式建渠道 向“兩棲”進化：試水網絡渠道 電商開始向傳統經銷商示好 試水電商的切入口 第五部分 產品管理到位產品選擇 品類劃分 庫存管理 滯銷品管理
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2016-07-08...查看詳情>> 課程議題（一級目錄）培訓內容（二級目錄）授課方式 第一部分 營銷渠道管理概論市場營銷組合的4P理論 【典型案例】 分銷渠道的數量形態 分銷設計的數量形態 分銷渠道長度、寬度、廣度 標準定義 要點分析：消費品渠道級層 要點分析：各種分銷的優缺點 要點分析：過度密集分銷的怪圈 現代分銷渠道組合 單一經銷制 單一直營制 單一直銷 混合渠道課堂講授 案例分析 第二部分 分銷渠道開發分銷渠道成員類型 獨家經銷 非獨家經銷 要點分析：渠道親密度與經銷類型關系表 【典型案例】 【疑難解惑】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷？ 【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費用？ 招商標準 【典型案例】 招商策略 分兩步走 追隨策略 逆向拉動 一步到位 快速招商方法 人員推薦、招商會等課堂講授 案例分析 第三部分 經銷商返利與激勵不同產品生命周期的返利重點 經典定律：看不見的手、不值得定律； 【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優缺點是什么？ 導入期 成長期 成熟期 返利系統設計 【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？ 【經典案例】 返利技巧 要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現時間等； 渠道激勵方法課堂講授 案例分析 第四部分 經銷商銷售競賽確定銷售競賽目標 注意事項 確定優勝者獎賞 注意事項 【典型案例】 獎勵方法 銷售競賽規則、主題、費用預算 銷售競賽動員和頒獎大會 【典型案例】出擊、舊金山旅游課堂講授 案例分析 第五部分 編制經銷商合同編制經銷商合同 經銷商合同的內容； 簽訂合同的程序 掌控主導權的重要事項 合同生效日期約定； 銷售能力約定：任務與排行 銷售網點約定； 新產品銷售約定； 專銷約定； 兌現返利約定； 銷售競賽優勝者約定課堂講授 案例分析 第六部分 分銷渠道促銷促銷目的 要點分析 對分銷商促銷的論點 促銷是戰略還是戰術行動； 促銷方案須仔細研究什么； 同種產品頻繁促銷的結果； 產品促銷與銷量的關系 分銷商促銷方式 饑餓營銷、協作性廣告等 不同產品的促銷方式 暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品課堂講授 第七部分 分銷渠道竄貨管理竄貨的定義 中國第一本防竄貨書籍 經典定律：過度理由效應、破窗效應； 標準定義； 簽訂公約與市場督察 防竄碼技巧 竄貨的影響與誘因 【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據認定書課堂講授 案例分析 第八部分 分銷渠道績效評估評估項目 經典定律：酒與污水效應、馬太效應 銷售績效、維持庫存等 【典型案例】重型汽車工業的績效標準 評估方法 四大步驟 整改方案 經銷商存在的問題及原因分析課堂講授 案例分析
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2016-07-08...查看詳情>> 課程議題（一級目錄）培訓內容（二級目錄） 第一部分 渠道概述和服務營銷 第二部分 區域業務人員的角色定位企業的員工 （忠誠戰士，企業利益維護者） 企業政策的傳播者 （通訊員、傳令兵） 市場信息的反饋者 （千里眼、順風耳） 客情關系的維護者 （防火墻、潤滑劑） 市場管理者與服務者 （裁判、教練） 第三部分 區域業務人員日常維護管理日常拜訪工作要點 為什么我們每天的銷售拜訪工作要遵循一個有順序的流程？ 近期市場重點工作進度分析 下線客戶的反饋 競爭品牌的促銷動作 市場機會分析 市場秩序信息 訂貨建議 如何建立良好的客情關系 專業 “以提供專業化解決方案”為導向的技術服務模式為主、產品渠道差異化為輔助的模式 朋友 第四部分 老經銷商談判經驗市場投入和工作配合談判 縮小經銷區域談判 中止合作談判 第五部分 客戶關系管理利用工具，保證對客戶定期關注 客戶分類 客戶檔案 團隊協作，加強客戶情感帳戶建設 公司層面 銷售人員層面 心靈按摩，建立客戶情緒康復系統 客戶投訴處理的基本原則 客戶投訴處理的步驟
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2016-07-08...查看詳情>> 第一部分 經銷商開發的步驟——開發前的準備工作個人心態的準備 個人專業商務形象的建立 儀容儀表要求 拜訪禮儀——名片禮儀 拜訪禮儀——握手禮儀 個人專業素質的準備 專業知識 物料準備 第二部分 經銷商開發的步驟——目標市場調研廣泛信息收集 廣泛信息分析 第三部分 經銷商開發的步驟——經銷商的陌生拜訪進店觀察，找準洽談對象 【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？ 亮明身份，創造良好氛圍 自我介紹 【情景模擬】自我介紹后經銷商就說“我們現在不需要” 自我介紹后經銷商就說“現在忙,沒時間” 自我介紹后經銷商就說“你把資料放在這里吧” 贊美 寒暄 【情景模擬】開場白后如果客戶問產品的具體價格，你會怎么辦？ 【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？ 提問調查，了解需求 發問的種類 ?開放式 ?封閉式 “漏斗式”的提問模型 ?狀況型提問 ?困難型提問 ?影響型提問 ?解決型提問 如何介紹合作的好處打動經銷商？ FAB讓你的介紹更生活化 思考：你覺得經銷商合作時關心什么利益？ 練習：寫出如何用我們的優勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？ ?安全 ?利潤 如何透過證據說服經銷商？ 如何處理經銷商提出的異議 現在市場太混亂，我們不做 你們的價格太高了，消費者買不起啊！ XX是名牌你們是什么？我都不認識你們，都沒有聽說過 暫時不考慮再進入什么品牌 我們只做抵擋產品，不做高檔產品 我的品牌也不錯，不做金凱德 你們為什么沒有中國名牌和中國馳名商標 現在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了 我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX…… XX品牌在我們這太強勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們 你們的產品太貴，人家XX品牌同樣的產品比你的便宜多了？ 我們小店窮，進不起高價貨啊。 產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？ 首次拜訪過程的注意事項 第四部分 經銷商開發的步驟——目標經銷商的選擇 思考：為什么選擇經銷商這么重要？談談你的經驗？ 經銷商實力是否越大越好，為什么？ 選擇經銷商的原則 意向經銷商評估因素 經銷商聲譽 經營實力 合作意向 產品組合 財務狀況 位置與面積 經營理念 選擇經銷商的最佳標準 第五部分 經銷商開發的步驟——意向經銷商的磋商開拓經銷商的三次訪問原則 意向經銷商的拜訪順序 磋商（討價還價）時常見的分歧點？ 第六部分 經銷商開發的步驟——意向經銷商的合作促成為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
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2016-07-08...查看詳情>> 課程議題（一級目錄） 培訓內容（二級目錄） 第一部分 銷售隊伍的現狀問題及分析1. 市場運作的推拉現象 2. 銷售隊伍現狀分析 第二部分 狼性團隊特征1. 狼性協作共贏 2. 狼性永不言敗 3. 狼性拼博競爭 4. 狼性勇于承擔 5. 狼性超強執行 6. 狼性和諧共處 7. 狼性絕對忠誠 第三部分 設計和分解銷售指標1. 銷售管理的核心 2. 如何制定銷售目標 第四部分 市場區域劃分與內部組織設計1. 市場劃分的方式 2. 工作的流程 3. 組織設計與崗位職責 第五部分 銷售人員的薪酬設計1. “銷售模式”與薪酬設計 2. “市場策略”與薪酬設計 3. “設計與適用”與薪酬設計 第六部分 狼性銷售人員的甄選1. 有效甄選業務代表的原則 2. 面試的典型問題及誤區 第七部分 “放單飛”前的專項訓練1. 銷售訓練中常見的問題 2. “放單飛”前的系統訓練 第八部分 狼性銷售隊伍的控制要點1. “四把鋼鉤”管理模式 2. 銷售例會的目的、內容及注意點 3. 隨訪觀察時的注意點 第九部分 管理表格的設計與推行1. 管理控制表格的要點 2. 基礎管理表格 第十部分 狼性業務員的工作述職與溝通1. 業務代表的工作述職 2. 業務代表的工作溝通 第十一部分 四把鋼鉤的組合運用1. 三種類型的銷售隊伍 2. 有效控制的四個夾角 第十二部分 針對銷售隊伍實施隨崗輔導1. 隨崗輔導的重要意義 2. 隨崗輔導的重要內容 3. 銷售動作的隨崗訓練程序 第十三部分 狼性銷售隊伍的有效激勵1. 員工成長的過程 2. 激勵的原理與方法 第十四部分 狼性銷售經理的自我成長與團隊發展1. 團隊管理的誤區 2. 銷售經理的角色定位和個人成長 3. 案例分析及帶來的啟迪 第十五部分營銷團隊忠誠度鍛造的法寶1. 忠誠度定義 2. 營銷人員忠誠度的作用 3. 影響營銷人員忠誠度的要因 4. 留住營銷人才的方法 5. 營銷人員忠誠度鍛造的策略
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2016-07-08...查看詳情>> 第一部分 中國式關系營銷基礎，利益是紐帶，信任是保證 雙方的利益 彼此的信任 組織利益與個人利益 對供應商組織的信任 對供應商個人的信任 中國人建立信任的路徑圖 陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任 中國式關系營銷的特點 課堂講授 第二部分 建立信任八大招 熟人牽線搭橋 自信的態度消除客戶的疑慮 以有效的溝通技巧，尋求共同語言 拜訪、拜訪、再拜訪 銷售人員的人品和為人 成為為客戶解決問題的專家 通過第三方證實供應商的實力 禮尚往來，情感交流 課堂講授 第三部分 與不同性格的客戶建立信任與權威支配型性格的客戶的信任建立 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道 與熱情互動型性格的客戶的信任建立 與“克林頓”類型客戶的溝通之道 與老好附和型性格的客戶的信任建立 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立 與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任課堂講授 實戰練習 第四部分 滿足客戶的組織利益和個人利益客戶的組織利益 供應商品牌 產品質量 供貨速度 產品價格 交易條件 客戶的個人利益 職位穩定 個人收益 上級肯定 個人壓力 內部關系 中國人的人情觀課堂講授 第五部分 如何使你的利益與眾不同 利益差異化之一：技術壁壘 利益差異化之二：商務壁壘 利益差異化之三：關系壁壘課堂講授 第六部分 與客戶的關鍵人建立關系 關鍵人策略成功六步走法 內線和關鍵人的特征 與關鍵人建立關系 吃（飯桌禮儀） 喝（喝酒禮儀） 玩（能玩什么） 送禮（送禮禮儀）課堂講授 第七部分 客戶關系發展不同階段的對策客戶關系發展的四個階段 客戶開發 初期合作 穩定合作 戰略合作階段 客戶開發階段策略 等待機會 找到關鍵人 建立關系 技術突破 初期合作階段策略 客戶關系完善 提升客戶期望 制造成功機會 穩定合作階段策略 客戶關系完善 提升客戶期望 制造成功機會 戰略合作階段策略 戰略互補 雙邊鎖定 高層協調 客戶關系倒退、中斷 事前監控預警 事中控制與協調、 事后挽救及修補 課堂講授
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2016-07-08...查看詳情>> 第一部分 客戶決策層TOP營銷政府背景的國企大客戶公關 國企客戶的官場文化與公關技巧 如何看待與處理政商關系是中國企業最大、最復雜的挑戰之一 政府背景客戶的核心利益和風險； 官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌； 政府客戶的顯形需求和隱性需求； 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法； 企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系； 成為高層喜歡打交道的人：（專業人士+做好準備） 高層愿意接觸和接受什么樣的人士 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向 了解公司的長期戰略與愿景 對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些 通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢 了解行業，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌 【案例分析】客戶關系建設層級案例：國圖大戰 第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內容 向決策層推介并對公司和銷售產生好感 找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物 迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談 高層溝通要點：培訓關鍵人物 A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達； B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。 C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們。 D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他! 【案例分析】小客服HOLD住億元大單課堂講授 案例分析 第二部分 政企大客戶銷售實戰流程 項目信息階段攻略: 項目信息獲取渠道 項目信息處理流程 兩大操作要點 項目立項階段攻略: 電話預約要領 初訪大客戶要領 準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發現關鍵人 項目追蹤階段攻略: 明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值 迅速明確決策層,執行層與影響層關系攻略 發現和突破關鍵人物要點 培養教練攻略： 發現與培養教練,項目進展透明化 推動大客戶關系發展的七種武器 項目運作關鍵階段攻略： 技術準備階段 商務談判階段 招標階段攻略: 運作甲方 招標專家組工作 公開議標 后續工作要領： 合同成立 后續服務課堂講授 第三部分 大客戶營銷的市場培育市場基礎工作攻略； 政府公關攻略； 大客戶團隊攻略； 老客戶攻略；課堂講授
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2016-07-08...查看詳情>> 課程議題（一級目錄）培訓內容（二級目錄）授課方式 思考銷售的概念？ 客戶采購我方產品時有什么特點？ 第一部分 未雨綢繆提前準備工程項目型銷售人員應該具備的心態 工程項目信息的收集及分析 制定拜訪計劃 商務禮儀的準備 銷售工具的準備課堂講授 第二部分 初步接觸建立印象如何做好開場白 寒暄、贊美客戶，建立第一印象 【實戰練習】贊美練習 課堂講授 實戰練習 第三部分 調查研究了解需求客戶需求的種類 了解顧客需求的有效方式 挖掘決策人員個人的特殊需求 【實戰練習】提問練習課堂講授 實戰練習 第四部分 宣傳教育證明實力如何有效塑造產品的獨特價值 如何針對不同部門的人介紹產品 透過證據說服客戶 獲取承諾 項目中斷的標志課堂講授 案例分析 實戰練習 第五部分 技術交流處理異議通過技術交流，設計初步方案 報價時需要考慮什么因素 了解并解除顧客的最終抗拒點 什么是抗拒點 為何會有抗拒點 如何有效解除顧客抗拒點 常見抗拒點的解除話術——價格異議 了解競爭對手的動態的技巧 【實戰練習】價格異議的處理技巧課堂講授 實戰練習 第六部分 鞏固關系推進項目—工業品銷售的關鍵要素如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求） 如何報價、談判的技巧 辛苦費的給法 如何了解客戶內部的關系安全庫存指標 【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧課堂講授 案例分析 實戰練習 第七部分 商務談判簽訂合同最后確定價格的考慮因素 投標的策略 中標后商務談判的技巧 簽訂合同的注意事項課堂講授 第八部分 優質服務順利收款簽訂合同后的主要工作 收款的技巧 課堂講授 第九部分 案例演練設計一個行業案例要求部分學員進行演練以考核學習情況案例分析
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2016-07-08...查看詳情>> 課程議題（一級目錄）培訓內容（二級目錄）授課方式 思考銷售的概念？ 大客戶采購的特點 第一部分 自我定位選擇好起點 先活下來才有機會 好心態才能做長線 自信 堅持 目標感 結果導向 修煉氣質提升魄力 形象準備 禮儀準備課堂講授 第二部分 尋找客戶收集 隨時隨地交換名片 參加專業的聚會、專門的研討會 結識同行 黃頁查詢 114查詢臺 向專業的名錄公司購買 請沒有買你產品的客戶推薦 請親朋好友轉介紹 專業報刊雜志收集整理 加入專業俱樂部、會所 網絡查詢 請客戶轉介紹（金鎖鏈原則） 請有影響力的人幫你推薦 路牌廣告、戶外媒體 到名片店購買名片 分析 做好商機評估課堂講授 第三部分 銷售策劃制定拜訪計劃 銷售工具準備 顧客背景 先打一場情報戰——了解項目背景 誰是老大——畫出項目結構圖 看得見的需求只有30％——分析客戶需求 我是蘋果他是梨——定位競爭對手 專業準備 對公司 對產品 對行業 對競爭對手 顧客經常問到的問題準備 心理準備 【分組討論】客戶最討厭哪些業務員課堂講授 實戰練習 第四部分 電話約訪尊重對方前提的開場白 如何感染客戶與傳遞熱情 談話內容的感覺比談話內容更重要 分享熱情比傳遞知識更容易 準確贊美顧客的方法與技巧 讓客戶留下深刻的印象 真正引起顧客的重視 贊美客戶的六大誤區 欲擒故縱-給客戶留有余地 你越是推銷，越把你拒之門外 讓客戶打開心門的方法 輕松地讓客戶給你見面的技巧 邀約結束話題的專業技巧 假定是客戶所需要的 讓客戶知道你未來要做的事 同理心、框式與二選一的應用技巧 常見拒絕問題處理話術 成功邀約的綜合示范練習課堂講授 案例分析 課堂講授 第五部分 初步接觸如何做好開場白 介紹接近法 預先傳遞信息法 利益接近法 贈送禮品接近法 調查接近法 寒暄、贊美客戶，建立第一印象 輪盤寒暄話術 如何尋找共同點 贊美的3個技巧 【實戰練習】學員演練如何贊美 公司介紹 公司介紹的時機 要么說服，要么毀滅 講故事、講特色、講文化課堂講授 實戰練習 第六部分 了解需求銷售溝通中說與問的黃金比例 問的技巧 提問的2模式 何時問開放式問題 何時問封閉式問題 與客戶初次見面要了解的五大類問題 聽的技巧 聆聽的5個層面 常犯的聆聽錯誤 聆聽的技巧課堂講授 案例分析 實戰練習 第七部分 塑造價值利益點可以從哪些地方尋找 介紹產品的FAB法則 特性可以從哪些地方尋找 如何證明價值 故事法 列舉數字法 體驗參觀法 對比呈現法 典型案例法 表演示范法 【實戰練習】學員演練，分組PK課堂講授 實戰練習 第八部分 異議處理對待異議的首要態度 解除顧客異議的2大忌 認同顧客的6個經典話術 解除顧客異議的4個步驟 如何核實異議 核實異議的的話術 異議的種類及處理技巧 價格異議 品質異議 服務異議 借口異議 需求異議 給客戶造緊迫或短缺8種策略 競爭對手異議 對銷售人員異議 【實戰練習】角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？課堂講授 實戰練習 第九部分 解決方案的設計不良方案制造方法 九招教你寫出好方案 高層匯報的注意事項 為什么得不到高管支持 匯報工作有方法 團隊工作的分工安排 調度項目資源課堂講授 第十一部分 技術交流如何做好技術交流 把誠信放在第一位 交流的心態 建立雙向交流 重視交流的層次性 永遠不要攻擊對手 重視非正式技術交流 常用回答問題技巧 商務演示技巧 如何確認客戶對方案的認同 產品試用 真金不怕火煉 試用就可以隨便一些嗎課堂講授 第十二部分 （公司、用戶）參觀考察公司考察的關鍵流程及工作 用戶考察的關鍵工作 典型用戶要管理 客戶考察看什么 太老實，沒效果 用戶考察有技巧課堂講授 第十三部分 客戶公關目標客戶客情分析 組織架構分析 客戶關系分析 客戶需求分析 關鍵人物分析 競爭態勢分析 高層拜訪 要請老大出馬嗎 為什么高層也不管用 把高層也要當客戶一樣分析 關系 關系的性質和作用 關系的幾個層級 建立支撐性關系 【案例分析】高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃 課堂講授 案例分析 第十四部分 促成交易客戶的購買信號 語言信號 行為信號 表情信號 促成交易的方法課堂講授 第十五部分 答標報價招投標階段的工作內容 招投標中的一些重要原則 了解大客戶招標過程的主要控制點 分析招標書 投標書的制作 投標技巧 招投標的管理要點 常見的報價策略 現場達標經驗談課堂講授 第十六部分 商務洽談如何設定談判底線 怎樣提出建議 如何破解對方的戰術 威脅 侮辱 虛張聲勢 脅迫 分而治之 使用誘導性問題 攻心術 測試邊界線 如何選擇結束談判的方式 做出各方都可以接受的讓步 讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個 引入附加限制 發生僵局時建議暫停談判 攻克最后一分鐘猶豫 適時地提出并強化觀點 鼓勵表決 促進互讓課堂講授 第十七部分 合同簽訂合同條款的注意點課堂講授 第十八部分 項目驗收（用戶培訓）實施階段的工作內容 項目實施組織與產品交付 階段工作管理 客戶培訓管理 建立有效的客戶關系維護計劃 讓客戶有贏的感覺 售后服務 保持與客戶的溝通 關心客戶的家人 幫客戶拓展事業 過程中的風險管理課堂講授 第十九部分 有效回款回款條件，你清楚嗎 付款程序，打通了嗎 回款的流程及方法 回款常見問題處理課堂講授
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2016-07-08...查看詳情>> 第一講 以客戶為中心的電話銷售大流程以客戶為中心的電話銷售流程 站在企業角度看電話銷售流程 漏斗管理系統課堂講授 課題互動 第二部分 以客戶為中心的電話銷售小流程（上）如何找到目標客戶及關鍵決策人 電話前的準備 開場白 【練習】開場白常見情況演練課堂講授 課題互動 第三部分 以客戶為中心的電話銷售小流程（中）引言 探尋客戶的需求 根據客戶需求推薦產品課堂講授 第四部分 以客戶為中心的電話銷售小流程（下）引言 電話中的促成 電話后的跟進課堂講授 案例分析 課題互動 第五部分 電話銷售中的溝通技巧引言 增強聲音的感染力 與客戶建立融洽關系 電話銷售的禮儀課堂講授 案例分析 課題互動 第六部分 電話的困惑和對策正吃飯時來電話了 正在接電話時另一個電話進來了 沒聽清對方的姓名 自己把對方的姓名忘得干干凈凈 聽不清對方的聲音 對話途中突然掉線了課堂講授 課題互動
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2016-07-08...查看詳情>> 課程議題（一級目錄） 培訓內容（二級目錄） 授課時間 授課方式 第一部分 大客戶銷售人員自身心理調節“心經濟”時代下銷售員的自我定位 個人心理準備 面對拒絕的心理調整課堂講授 課題互動 第二部分 需求理論馬斯洛需求理論 赫茨伯格理論課堂講授 課題互動 第三部分 大客戶購買心理分析七種顧客購買心理特點描述 求廉心理 求實心理 求新心理 求名心理 求美心理 求知心理 求特心理 七種顧客購買心理的弱點分析 針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法 【案例分析】 【模擬演練】 了解客戶購買心理的技巧 語言分析 肢體語言分析課堂講授 第四部分 大客戶購買決策過程分析與銷售控制11種顧客購買關心內容分析 營銷商/運營商 現場溝通 品牌文化 價格 功能品質 促銷政策 售后服務 利益點 附加值 感覺 顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂） 客戶購買決策過程的5個階段 客戶購買過程的7個心理階段的操控術課堂講授 案例分析 課題互動 第五部分 大客戶九大類型及相應公關方式 理智型 任務型 貪婪型 主人翁型 搶功型 吝嗇型 刁蠻型 關系型 綜合型課堂講授 案例分析 課題互動
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