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• 把自己賣給高薪——成功的職業化心態與素養修煉

  2015-08-12...
  查看詳情>> 一、高薪的人有哪些特征 高薪的人和平庸的人有什么不同 要把自己賣給高薪，就要具備拿高薪的基因：能力、態度、努力程度、肯動腦子 月薪過萬的大區經理為什么爭著要自己寫 二、想拿高薪必須思考的三個問題 花瓶砸在石頭上與石頭砸在花瓶上，結果是什么  老子到哪里打工都一樣，什么一樣 自己屬于哪種才 三、賣給高薪從選擇高薪的職業開始 哪些職業薪水高一點 四、賣給高薪就要具備高薪者的心態 1、責任心：做得好是應該的，做不好是要承擔責任的 下屬犯錯為什么要罰領導三百 不良率為什么可以為零 游戲：責任圍坐 2、進取心：要知足而不能滿足 富翁的共同特征——小女孩子為什么獲得了重獎 從高中畢業的業務員到外貿工作室 從教師到年收入近百萬的業務高手 3、專注心：不攀比不急躁，輕舟已過萬重山 營銷專家是怎樣來的 年薪百萬的HR是如何煉成的 種花的教師為什么成了身價上億的企業家 4、羞恥心：行己有恥 ，不知恥則無以立身 他為什么與總監崗位擦肩而過 副總為什么干了幾個月就被了炒魷魚 5、敬畏心：當一個人無視紀律法律的時，就是他走向毀滅的時候 月入三萬的研究生為何落魄到大街上賣電池 眾多有財有勢的老大最后在哪里渡過 再不行的老板都比你現在行 6、自信心：謀定而后動，動則信心滿懷 進京趕考的故事 離成功還有一百米的故事 互動：說一件自己的實例 7、自省心：自省而明己 曹操為什么要日三省其身 重新定位之后 反省什么：工作技巧優劣反省、心態，努力程度 說一件自己最后悔的事 8、感恩之心：感恩方心寬路多 一條短信引發的業務 仇恨是跟誰過不去 感恩互動 9、自覺心：多做多學本質上還是為了我們自己 老木匠蓋最后一套房子為什么會后悔 每天努力多一些、功到自然成 一個新入職場的沒幾年的人最大的不幸是什么：一個既不嚴格管理又不懂得激勵引導的領導，職業烙印，放羊式、磨姑管理的公司 10、耐煩心：細節決定成敗，耐煩心決定細化的程度 “活得不耐煩了”是什么意思 為什么能力稍差一點的那個反而做了總經理 總監被立即辭退的故事 老板的三個忠告 四、賣給高薪需要學到高薪者的本領 1、你能把信送給加西亞嗎 2、要拿到高薪，光喊口號有用嗎光有信心有用嗎 3、現場測試一下，自己有多能 4、高薪者應有的五大本領：五能 A、能想：有創意，有計劃 思維能力測試 游戲：站報紙 B、能說：演講能力、溝通能力 把自己賣給面試官 C、能做：專業的具體工作技能 、執行力強  你覺得能吃苦嗎 專業崗位技能測試 D、能寫：總結能力與文字表達能力 能力測試：學后感 E、能喝：交際能力、組織協調能力  那些不入眼的為什么混得比你好 影響交際的三大問題：自負和自閉、亂交際 會拍馬屁也是一種能力 測試你稱贊他人的能力有多強  5、問題思考：為什么那么多年薪六位數、七位數的高管沒有被老板炒魷魚 6、能力是怎么來的 你想學到什么 手指理論與木桶理論  五、賣給高薪就要養成高薪的工作習慣 1、敬業愛業的習慣 2、目標導向與條理化的習慣 3、大處著眼小處著手的習慣 4、高效執行的習慣 5、自動自發的習慣 6、及時反饋的習慣 7、自控自律的習慣 8、團隊協作的習慣 9、將抱怨化為行動的習慣 10、持續學習的習慣 11、逼自己成功的習慣 12、不與消極人群為伍的習慣 六、賣給高薪就要建立高薪的資源 資源決定實力的時代 給自己挖一口井的故事 與已經成功和有潛力成功的人建立關系 高中畢業屬兔的小伙為什么成了總經理助理、工程營銷部經理 七、總結、學習心得討論
• 王牌導購阻擊手實戰技巧——門店成交銷售技巧

  2015-08-12...
  查看詳情>> 課程導言：阻擊手開槍之前 一、迎賓阻擊，降低顧客的防衛心理 1、導購迎賓的二難選擇 主動熱情還是不去干擾 2、迎賓第一關：如何微笑打招呼  A、“你好，請隨便看看”，錯在哪里 B、“你好，歡迎光臨----”，什么情況下能用，什么情況下不能用 C、微笑的最高境界是什么 露出八顆牙齒為什么不一定對 互動練習 D、笑容訓練五字真言 E、如何讓微笑發自內心 3、迎賓第二關：待機不如創機 A、常見的錯誤培訓——被動待機錯在哪里 4、迎賓第三關：說好打完招呼后的第一句話 A、“請問有什么可以幫到您嗎”會帶來什么弊端 B、為什么那些話語都是無效問句 C、三種消除顧客防衛心理的迎賓導入方法 直接導入法 服務導入法 隨鄉入俗法 針對本行業的導入話術 二、思想阻擊，引導顧客按照你的思路走 品牌、產品、價格都一樣，為什么不同的導購銷量不一樣 唐僧是怎樣搞定七仙女的 1、消費引導第一關，了解顧客需求 了解顧客需求的5種方法 2、消費引導第二關，引導顧客的思維跟我走 產品同質化的時代你該怎么辦 吞硬幣魔術的啟示 實例示范：顧客說：“多少錢一臺（一塊）”，該怎么回答 顧客說：“我隨便看看”，該怎么引導 A、驚異問題引導法 B、陳述引導法 C、借第三方作鋪墊引導法 D、以問為引引導法  E、標新立異引導法 F、暗渡陳倉引導法 實戰演練：在大家都說自己的產品質量好、品牌好、服務好、價格好的競爭環境下，怎么來引導消費者購買自己的產品 3、引導顧客購買產品的關鍵五步 A、緩沖不適應 B、詢問探需求 思維引導的案例分析 C、方案贏共鳴 D、產品來滿足 E、實例來證明 三、優勢阻擊，運用推銷手段增強顧客信任感安全感 引導之后，還需要將解決方案落到實處——推銷產品品牌服務的優勢 1、推銷的精髓在于表達方式的不同 2、推銷的關鍵：一個中心兩個基本點 3、推銷的秘訣：抓住興奮點、敏感點、核心利益點 顧客消費心理與產品對應分析 4、商品推銷的具體方法 A、 故事演繹法 B、 引用例證C、用數字說明D、打比方 E、特點歸納法 F 、富蘭克林說服法G 、 ABCD介紹法 H、形象描繪法 I、FABE推銷法  J、示范體驗法 經典體驗實戰案例分析 四、利益阻擊，突出獨特的消費利益 為什么顧客跟你說貴了，轉身到別人家買了更貴的 1、利益的構成 產品功能性利益 產品感觀性利益 消費者情感性利益 消費者自我表現型利益 現場：你們產品對于消費者的核心利益點有哪些 2、如何突出差異性的利益 A、實際上的差異 B、體驗形式上的差異 C、綜合比較的差異 D、針對性的利益 現場演練 五、溝通阻擊，讓顧客把你當成朋友并找到打動他的細節 溝通從心開始：狼的嘆息 你傾聽顧客說的時間占整個推銷過程的多少 1、溝通的第一層次 聽需求 2、溝通的第二層次 聽情感、交朋友 3、溝通的第三層次 做贊美，做關懷 4、溝通的第四層次 聽內涵明關注 你真壞和你真好的內涵分析 顧客最關注的三個理由測試 5、溝通的第五層次 “做互動” 互動的四大要素 六、道具阻擊，無聲滲透建奇功 1、對于那些不愿意聽你介紹的顧客該怎么辦 2、導購員的痛苦：摧殘三部曲  3、顧客是不想了解產品還是不想聽你說 4、如何讓顧客記住你想說的話 七、異議阻擊，讓顧客找到最心動的理由 1、處理異議，因為人類很難滿足 2、處理異議的具體技巧 傾聽分擔法 分解核算法 肯定否定法 問題引導法 優點補償法 化盾為矛法 3、常見異議的處理話術 A、太貴了 B、你們這個牌子我沒聽說過 C、XX品牌才賣XX價，你們怎么還要賣這個價呢 八、定單阻擊，到了高潮就要求成交 為什么煮熟的鴨子還飛了 1、成交四原則 想買不想買的顧客為什么跑掉了 2、臨門一腳提高成單率的幾種方法  暗示成交法 迫切式事件法 動作訴求法 要求訂單法 3、輔助性導購操作技巧 膏藥法 弱點法 誘導法 九、送賓阻擊，記顧客記住回頭的理由 1、顧客說“我們再去其他店看看吧！”，你一般怎么送別 2、怎么讓顧客走的時候還要留下來多說一會 3、如何讓顧客臨走的時候記住你的亮點 4、如何讓顧客不尷尬的回來 5、顧客購買后如何讓他更舒服 感謝顧客什么還錯了 十、售后阻擊，帶來下一次客源 1、銷售的1：25：8：3的原則你實現了多少 2、客源再造四把斧 A、利用送貨安裝帶來客源 B、利用回訪帶來客源 C、利用簽名帶來客源 D、利用集中服務帶來客源
• 終端導購攔截之六脈神劍訓練

  2015-08-12...
  查看詳情>> 第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛心多些親切感 思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎？ 客人進店，他是如沐春風還是防衛性溝通？ 1、迎賓拉近第一關：笑容成就第一印象 A、職業化微笑的誤區：露出八顆牙為什么也不對？ B、迎賓的秘訣在哪里－－空姐型導購為什么不如蓉姐型導購？ C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一 D、笑容實戰訓練 迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓練 2、迎賓感染第二關：語音造就第一感覺 A、讓我心里產生疑惑的導購員為什么很成功？ B、親切迎賓的關鍵 把顧客當作好久不見的親友 C、魅力迎賓語音的基本要求 D、實戰強化訓練 第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心 1、搭訕破冰：你具備銷售控場能力嗎？ 這些破冰方式為什么不科學? 2、導購員最容易犯的錯誤――因破冰不到到位而迅速進入成交環節 3、破冰秘訣－－歡迎光臨之后的那句話該怎么說？ 三種有效的破冰引導話術 4、實戰演練 A、顧客說：我隨便看看，接下來怎么回答 B、顧客說：這款多少錢，怎么回答 C、顧客進門后只點頭不說話，你怎么做 5、破冰話術強化訓練 第三劍、引導劍：一流的高手賣思想 導購摧殘三步曲，為什么受傷的老是你？ 1、顧客為什么不到兩分鐘就走了？ 2、引導顧客購買思維的關鍵，打破條件反射式對答 為什么你老被顧客牽著走？ 怎樣引導顧客購買思維 Ａ、標準植入法 B、陳述引導法  C、反面鋪墊法  D、提問引導法  E、暗渡陳倉法 F、層層推進法 G、從眾心理法 3、顧客購買思維引導的前提：必須根據自己的優點進行引導 4、實戰訓練 顧客說“ＸＸ的質量、款式、品牌和你們都差不多，但價格比你們要便宜多了” 你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應對 第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽起來不一樣 1、產品價值包裝第一招－－故事演繹法 你們質量怎樣、能用多久？怎么回答 2、產品價值包裝第二招－－FABE本土化銷售法：孝明五點銷售法 3、產品價值包裝第三招－－情景化催眠法 銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣 情景引導實戰演練 第五劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人 解除顧客異議的常用技巧  A、正面處理法 實戰演練：“你們的瓷磚有輻射嗎？” B、間接否定法 實戰演練：ＸＸＸＸ才多少錢，你們怎么這么貴呢？ C、異議轉化法 實戰演練：價錢太高了，我的預算不夠 D、證據說服法 實戰演練：我聽說你們的質量很一般 E、迂回補償法 實戰演練：送貨時間太久了，我等不急！ F、步步深入法 實戰演練：雖然你們也不錯，但我覺得XX更適合我！ G、方案利益法  實戰演練：你們的款式太少了！ H、自信感染法  實戰演練：我買的只要過得去就行了，你們的太貴 3、價格異議處理的經典方法  A、分解核算法 B、比較區分法  C、標準渲染法  D、請示法 實戰演練：已經打完折了，顧客還是要求價格再降低一點，否則就不購買我們的產品了 E、價值展示法 F、迂回補償法 第六劍、成交劍：臨門一腳促成交 1、成交準則 四大準則 2、識別顧客的購買信號 A、語言信號 B、行為信號 C、表情信號 3．快速成交注意事項 四大注意事項 4、臨門一腳達成交易  A、測試成交與話術 B、成交推動及話術 顧客的第一次還價你該怎么對待 C、成交配合 電話配合成交話術 5、成交小技巧 A、假定成交法 B、小點成交法 C、迫切事件法 實戰演練：如何巧用團購名義實施迫切事件法 D、二者擇一法 E、大點成交法 F、成功實例成交法 演練：顧客說：“產品質量都差不多，買個便宜的就行，” G 、從眾成交法 6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價值 某暢銷品牌的主要營銷手段
• 中國好店長－－店長輕松高效做管理做業績

  2015-08-12...
  查看詳情>> 第一部分、店長如何輕松做管理 一、店長應有的管理理念 1、什么是管理 2、管理應該管什么 二、店長領導力與魅力塑造實戰技巧 1、認識領導力 2、成就卓越店長領導力的9大力量 3、卓越店長樹立領導權威的三步曲 4、店長魅力的6大要素 三、店長如何做店面運營管理 1、業績目標管理 A、店長必須關注的3大目標 銷售業績目標、團員人員成長目標、店面及產品形象氛圍提升目標 B、目標設定的SMART原則 C、銷售目標該如何科學分解 D、導購員目標達成的三大落腳點 2、日常事務管理 A、店長每日要做的門店開門七件事 B、店長如何形成領導的氣場 C、店長必備的溝通藝術 D、店長必備的獎罰管理與激勵藝術 E、店面日常事務的制度化標準化管理 《某店面日常工作標準示范》 F養成日常固定檢查與抽查的習慣 《店面檢查日報表》 G、店長最容易犯的5個管理錯誤 4、高效會議管理 A、店長如何開晨會 B、店長如何開經營分析分會 四、店長如何打造高績效團隊 1、門店人員招聘與選拔技巧 A、招聘常見的困惑――為什么想招李逵卻招來了李鬼 B、選人失敗的4大原因 C、高效招聘的兩大基礎制定標準，準備工具 D、店長招聘技巧現場測評 E、門店人員高效招聘選拔的“望、聞、問、切”技巧與“520”模式 F、店長如何吸引人才加入團隊的3大法寶 2、門店人員的激勵與成長培養技巧 A、抓住激勵的核心與邏輯順序 某店長的困苦――團隊心態不好，干什么都要談錢，做了拓展訓練也沒用，為什么？ B、建立科學的激勵機制 明確物質激勵與非物質激勵的應用范圍 確定激勵的目標、關鍵點，讓員工養成習慣 樹立以正面引導為主的激勵模式 形成激勵的規范文本 C、打造良好的團隊氛圍 如何打造“快樂的正能量的”工作氛圍 如何打造樂于學習的氛圍 如何打造相互協作的氛圍 如何打造群策群力的氛圍 D、店長有效激勵員工的5大角色扮演與5力激勵模式 E、店長讓員工“累并快樂著”的9個具體激勵方法及實際應用的切入點 F、團隊人員成長培養的3大模塊與操作辦法 3、團隊激情、凝聚力和執行力打造技巧 A、團隊激情的激發與現場演練 員工士氣低落的8大原因 團隊激情燃燒6步曲 B、團隊凝聚力打造與現場演練 樹立共同的遠景與目標 店長運用“5人”法，贏得人心所向 科學開展有利于提升團隊凝聚力的活動 為什么有些時候聚餐、唱歌反而激化了個別人的矛盾？ 增強團隊凝聚力的店內互動游戲演練 C、團隊執行力打造 執行力不強的8個主要原因 執行過程中的“三胡現象”與對策 高效執行的5w2H工作方法 沒有任何借口的6個高效執行法則 五、門店人員業績提升輔導與管理 1、實效業績輔導的前提 2、科學有效的銷售業績輔導“天龍八步”與現場演練 3、店長必須掌握的教練輔導技術 4、店長必會的“三新”培訓輔導技巧 A、新導購培訓輔導 B、新產品培訓輔導 C、新促銷活動的執行培訓輔導 六、店長如何做暢銷的店面氛圍管理 1、貨品生動化陳列 2、店面整潔度提升的三大要訣 標準示范、獎罰條例、慣例檢查 3、店面七大賣貨氛的提升技巧 A、視覺氛圍提升技巧 B、聽覺氛圍提升技巧 C、嗅覺氛圍提或技巧 D、味覺氛圍提升技巧 E、觸覺氛圍提升技巧 F、銷售氛圍提升技巧 G、文化氛圍提升技巧 七、店長如何做服務管理 1、服務標準化 2、服務檔案化 3、服務常態化 八、店長如何輕松做業績 1、店長如何做數據診斷與增長點分析 A、建立銷售數據管理的報表 各類業績表報分享 B、營銷報表分析診斷實戰演練 《店面業績分析評估表》、《渠道客戶銷量動態表》、《銷售人員業績貢獻評估表》 C、銷量增長點解決方案 D、利潤增長點解決方案 2、店長如何做業績提升計劃的實施管理 A、銷售計劃該如何做 B、計劃管理的PDCA與實施監控 《業績提升計劃與實施監控表》 3、店長提升整體業績與利潤必須解決的6個問題 A、暢銷品 B、滯銷品 C、人效 D、平效或坪效 E、連帶率 F、客單價 4、店長如何借小策劃提升客流量 A、客流量提升之如何不花錢讓路過的人形成品牌好感 B、客流量提升之如何吸引顧客進店 C、信任感提升之如何制作銷售工具 5、店長如何建立比較競爭力來提升業績與利潤 什么叫比較競爭力 A、品質比較競爭力建立 品質競爭力建立的四大法寶 B、品牌比較競爭力建立 品牌競爭力建立的四度法則 C、產品比較競爭力建立 賣點比較競爭力建立的5大切入點 產品記憶點與價值感包裝技巧 6、店長提升業績必須的銷售理念 A、銷售理念提升一：我們是賣什么的 銷的是自己、售的是思想、買的是感覺、賣的是利益 B、銷售理念提升二：如何建立購買信心與購買感覺 決定顧客是否心動的五覺 C、銷售理念提升三:以對方利益為銷售引導的出發點 D、銷售理念提升四：圍繞對方關注問題對癥下藥 將自己的優勢變成藥 找出顧客存在的與自己優勢相符的癥 E、銷售理念提升五：銷售顧客所希望的具體結果 F、銷售理念提升六：讓對方的思想與行為發生改變
• 終端6S自動化業績增長系統

  2015-08-12...
  查看詳情>> 一、數據診斷與分析系統 1、區域市場診斷分析 2、經銷商運營情況診斷分析 3、店面業績診斷分析 4、產品銷售診斷分析 5、店效與人效診斷分析 二、思維理念與戰略規劃系統 1、單點突破系統制勝理念 業績增長點在哪，如何確保實現？ 2、增效創新思維 同樣的付出如何產生更大的效果？ 3、與時俱進思維 4、老大思維 5、經銷商做營銷戰略規劃的模版、方法與工具 6、成功經銷商的戰略贏利模式 A、團隊與門店裂變模式 B、品類組合模式 C、內控增長模式 D、渠道延伸模式 E、服務贏利模式 F、資源整合模式 三、市場營銷與服務系統 1、客源召集系統 A、商場與行業客源整合 B、小區客源蓄水創新 C、家裝渠道集客創新 D、異業客源互動設計 E、電話短信集客技巧 F、微信QQ網絡集客技巧 G、門店自然客源跟進技巧 H、轉介紹客源設計 2、高效成交系統 A、銷售流程策劃 B、銷售話術設計 C、銷售工具設計 D、門店感動營銷設計 E、門店體驗營銷設計 F、爆破促銷的關鍵點 G、分銷開拓的關鍵點 3、產品價值塑造系統 A、功能價值塑造 B、文化品味塑造 C、使用感覺塑造 D、品牌檔次塑造 四、團隊建設與培育系統 1、培育輔導流程建設 2、親情化團隊文化與氛圍建設 3、正能量學習氛圍打造 4、輔導教練模式設計 5、主動學習激勵措施 6、過關驗收方法 7、輔導工具表格的應用 五、運營管理與管控激勵系統 1、 高效組織結構構建 2、高效的業務流程梳理 3、實效的運營機制建設 4、核心崗位職責落地設計 5、薪酬設計與激勵考核的兩手抓與3個三連環 6、讓員工“累并快樂著”的9個具體激勵方法及實際應用的切入點 六、高效執行落地系統 1、目標管理與可操作性分解 2、關鍵節點工作標準設計與閉環管理技巧 3、工作進度管理技巧 4、監督方法與習慣養成 5、《門店銷售管理與執行落地工具包》
• 經銷商贏利智慧

  2015-08-12...
  查看詳情>> 第一章、運營系統智慧 1、科學的系統思維 2、實效的運營系統打造 A、贏利模式的系統打造 B、組織管理系統打造 C、正能量高素質人員系統打造 D、高效執行系統打造 第二章、營銷創新智慧 1、營銷思路的創新與突破 A、費用思路 B、價格思路 C、促銷思路 D、客源思路 2、營銷方法創新 A、品牌影響力提升方法創新 B、主動營銷方法創新 C、品牌聯盟方法創新 3、銷售應用創新 A、短信營銷創新 B、銷售流程創新 C、產品價值創新 D、競品搶單創新 E、售后服務創新 第三章、應用執行智慧 1、執行力不強的8個主要原因 2、執行過程中的“三胡現象”與對策 3、高效執行的四個現代化與閉環管理四步驟 4、高效執行的5w2H工作方法 5、沒有任何借口的6個高效執行法則 第四章、店效提升智慧 1、低成本提升客流量的5大絕招 A、如何不花錢提升潛在顧客對你的印象與好感？ B、如何低成本吸引更多的顧客進店？ C、如何利用微信做廣告？ D、如何讓同樣的付出產生更大的回報？ E、品牌聯盟該怎么做？ 2、提高客單價的3個要素 A、如何提高大單量 B、如何提高連單率 C、如何吸引顧客買套餐 3、快速提高成交率的6大秘訣 A、設計關鍵流程與解決方案 B、制作銷售工具 C、塑造產品價值感與記憶點 D、形成銷售話術 E、銷售培訓與過關考核 F、激發潛能達到巔峰狀態 4、門店業績倍增的4個基礎
• 打造銷量倍增的管控模式

  2015-08-12...
  查看詳情>> 一、為什么要導入管控模式 二、業績提升必須的管控模式 1、營銷管控模式 A、銷售套路管控模式 搞定顧客的四留模式 團購的3433模式與十九五五模式 B、銷售技巧管控模式 打動顧客的十九八七模式 高效成交的六五四三模式 C、銷售體系管控模式 終端五大營銷體系 D、店效提升管控模式 2、品牌管控模式 A、品牌三度管控模式 B、廣告效果預測管控模式 C、宣傳推廣管控模式 3、團隊管控模式 A、高績效團隊打造流程管控模式 B、新入融入管控模式 C、培訓輔導效果管控模式 D、團隊氛圍管控模式 E、員工心態與狀態管控模式 F、團隊執行力管控模式 G、團隊學習力管控模式 H、區域經理業績提升管控模式 I、下店幫扶管控 4、事務管控模式 A、清潔衛生管控模式 B、日常事務管控模式 C、出勤與工作達標管控模式 D、高效會議管控模式 三、銷量倍增管控模式設計的技巧 1、打造銷量倍增管控模式的四項基本原則 2、銷量倍增管控模式量身打造必須考慮的因素 3、銷量倍增管控模式的五化設計方法 4、銷量倍增管控模式實施的關鍵點
• 玩轉促銷

  2015-08-12...
  查看詳情>> 一、家居建材行業促銷活動的新亮點 二、建材家居三大促銷模式運作技巧 1、單品牌促銷的兩大低成本模式 2、聯盟促銷的管控策略 3、團購網促銷如何搶單 三、高績效促銷策劃與執行 一、促銷引爆點策劃 1、主題噱頭策劃 A、記憶性噱頭 B、利益性噱頭 2、促銷設計的四性五點 3、促銷引爆點聚焦 二、爆破促銷的宣傳推廣 1、傳播設計的原則 A、標題第一 B、量大第一 C、視覺沖擊第一 2、傳播組合實戰技巧 A、廣告傳播技巧 B、短信傳播技巧 C、微信傳播技巧 D、QQ傳播技巧 三、爆破促銷的氛圍布置 1、銷售氛圍營造原則 2、銷售氛圍營造方式 3、生動化布置的三大秘訣 4、活動期間氛圍展示要訣 5、門店氛圍布置4大要求 四、爆破促銷的客源召集蓄水 1、主要客戶來源的途徑 2、目標消費者信息購換技巧 3、小區開發實戰技巧 4、老顧客轉介紹蓄水技巧 5、家裝渠道客源借用技巧 6、導購資源借池營銷技巧 7、派單集客技巧 五、爆破促銷的邀約跟進 1、必不可少的邀約環節――電話 2、部分經營者對短信與電話營銷的認知誤區 3、電話營銷的操作執行誤區 4、電話溝通跟進技巧 5、電話邀約實戰話術 6、電話邀約小組管理激勵技巧 六、爆破促銷的管控與團隊激勵 1、科學分解目標 A、確定目標 B、目標轉化 C、動作量化 2、制定執行計劃 A、明確關鍵事項與關鍵節點 B、明確職責、分工到人 C、時間限制 D、促銷計劃制定實戰演練 3、召開動員大會 A、互動熱場 B、活動方案的宣解和鼓動 C、目標分解與完成的可行性講解 D、團隊展示PK E、軍令狀宣誓 4、節點控制 A門店集客目標分解表 B各崗位銷售目標分解表 C員工具體目標分解表 D關鍵節點完成進度監控表 5、有效激勵員工完成促銷目標的方法 A、獎勵刺激法 B、過程關鍵點排名PK法 C、表場傳播法 D、正能量影響法 6、活動現場控制 四、快速成交實戰話術訓練與過關 1、親切感染 2、快速成交 A、一句切入引導的話術 B、一句讓顧客產生信任感的話術 C、一句讓顧客簽單的話術 D、6種異議的處理話術 五、現場爆破落地執行技巧 1、爆破落地執行策劃 A、現場會議流程策劃 B、爆破落地方案策劃 2、會場布置 A、硬件設施要求 B、生動化展示技巧 C、影音材料與其它物料清單 3、會議營銷要點 A、氛圍渲染 B、主持控場 C、產品價值展示技巧 D、快速成交 E、抽獎技巧
• 渠道招商技巧與經銷商管理

  2015-08-12...
  查看詳情>> 第一篇：渠道招商，讓經銷商從心動到行動 準備充足，爭取武裝到牙齒 八國聯軍攻入京城是多少人，憑什么？ 你拿什么來跟經銷商談？ 打動經銷商必備的七種武器 相關話術與專業形象塑造 相關事項的準備 優化統籌，在成功率大的版塊努力 1、你所拜訪的經銷商當中失敗幾率最高的是哪類？ 2、為什么拜訪很多經銷商都沒有結果？ 3、不同類型經銷商拜訪的原則 意向型： 無意型： 觀望型： 探問型： 非主要目標型： 4、優秀經銷商的四大標準 1、有錢 2、有思想 3、有網絡 4、有人 三、陌生拜訪，降低防衛心理、引發洽談興趣 1、三種已經OUT的拜訪方式 呆板型：老板你好，我是XXX公司的，請多多關照 打聽型：老板好啊，最近生意不錯吧？ 拍馬型：你這店搞得不錯啊，很上檔次啊 2、鏡子暗示原理與開場白的要求 3、讓陌生客戶降低防衛心理并產生興趣的兩大方式 4、新鮮實用的開場白話術 四、找到軟肋，引導經銷商產生需求與渴望 1、為什么很多行為都做了無用功？ 兩則故事 討論：經銷商為什么沒產生興趣？ 2、為什么要引導經銷商？ 三個決定你是否能成為銷售精英的問題 3、引導實例：生命重要還是錢重要？ 4、經銷商思維引導的四種路徑 陳述引導 鋪墊引導 借題引導 SPIN銷售引導 游戲：馬步測試 四類引導現場演練 5、引導經銷商需求的五大切入點 6、讓經銷商心動從讓經銷商心痛開始 代理商經銷商的七大痛苦與潛在渴求 7、找到切入點讓經銷商產生渴求 換牙的故事 五、利益轉換，經銷商興奮敏感點與切入點、需求點及核心利益點的轉化技巧 1、經銷商四點轉化討論啟迪：兩個人你見誰，兩杯水你讓誰喝？ 2、利益轉換實戰話術 3、利益發掘轉化：黃瓜的故事 4、實戰演習：列出三個優勢分三組對經銷商四點進行深度轉化闡述 六、利益明確，利益經銷商三大基本利益與業務員3氣合1的結合 1、我們到底是銷售什么的？ 2、經銷商為什么要與我們合作？ 3、經銷商3大基本利益與銷售引導的對應 4、經銷商3大基本利益與氣度表現的對應 七、異議處理，經銷商刁難業務員常用的21個問題解答 1、經銷商產生異議的原因與目的 2、經銷商異議的特點 3、經銷商異議的類別 4、處理經銷商異議的原則 5、處理經銷商異議的方法 6、經銷商刁難業務員常用的21個問題解答 八、魅力展示，讓經銷商產生信心與安全感 1、經銷商不合作的主要原因是什么？ 你信幾分？ 2、讓經銷商產生信心與安全感的五大源泉 對人有信心 對營銷方案與政策的組合有信心 對產品競爭力有信心 對品牌競爭力有信心 因成功實例而產生信心與安全感 對企業發展有信心和安全感 3、最具說服力的銷售工具 九、趁熱打鐵，促成經銷商簽單 1、成交誘導的鋪墊技巧 2、假定成交法的應用 3、退步成交法的應用 4、促成簽單的幾個話術 十、總結反省，尋找打開經銷商心鎖的金鑰匙 1、業務員自我總結反省的兩大工具 業務員如何對自己的工作狀態、工作方法總結反省 初次拜訪被拒絕后應該做些什么 2、借力互動，給經銷商一點新鮮 3、借勢逼迫，讓經銷商從被動到行動 案例：優質經銷商是怎么搶過來的 4、會議招商，從單打獨斗到協同作戰 十一、成功刺激，持續影響 1、還有一半浪費在哪里？ 案例：兩個企業同種模式的不同結果 2、持續影響經銷商的幾類動作 電話傳遞好消息，短信傳遞好消息、網絡傳遞好消息、由其它經銷商傳遞好消息 3、海底撈月，終端先行 第二篇 經銷商管理與競爭力提升 一、經銷商管理的兩大原則 服務指導為主、監督控制為輔 二、經銷商溝通服務的四大要領 客情開路、威逼利誘、悄然洗腦、投入市場 三、經銷商管理的七大角色 1、專家 當老業務員十大套路已經過時——酒肉朋友與專家顧問誰更有價值 經銷商參謀顧問應該掌握的知識 教練 經銷商把魚吃完以后，我們還能做什么？ 如何做好經銷商培訓 督導 鞭策督促——目標分解之后的故事 積極引導——經銷商老段的成功事例 士兵 經銷商為什么不先敬老總而先敬業務員？ 間諜 管理間諜——讓經銷商痛并快樂著 信息間諜——為經銷商提供更豐富的資源 親人 生活融入 傾聽鼓勵 工具 經銷商與廠家溝通的工具 經銷商情緒宣泄的工具 經銷商標桿示范的工具 四、經銷商管理的十二大重要事項 1、經銷商資金方向管理 2、終端展示位置搶占 3、終端廣告位搶占 4、經銷商促銷活動管理 5、經銷商批零價格管理 6、經銷商分銷渠道管理 7、經銷商庫存優化管理 8、經銷商與公司的帳務管控 9、經銷商竄貨管理 10、經銷商經營思維引導 11、經銷商經營技能指導培訓 12、經銷商團隊指導及輔助管理 五、經銷商激勵與評估 1、經銷商積極性與業績情況評估2、經銷商激勵的八大方法 返利、協銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量、好消息刺激、口頭表揚 六、經銷商競爭力提升的七大關鍵 品牌影響力提升 店面氛圍提升 銷售攔截能力提升 深度分銷能力提升 促銷活動能力提升 公關合作能力提升 團隊管理能力提升 七、經銷商業績提升九連環實戰技巧 第一環、品牌造勢：聲東擊西，一石雙鳥 第二環、廣告轟炸：先聲奪人，聚焦植入 第三環、銷售促進：引人入勝，廣聚人氣 第四環、消費引導：打草驚蛇，引蛇出洞  第五環、產品銷售：塑造價值、激活賣點 第六環、信心強化：證明體驗，給予保障 第七環、終端攔截：把握機會，及時成單 第八環、客源再造：借力服務，打造口碑 第九環、深度分銷：積極行動，搶占市場