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第一講：道篇-談判的基本認知


1.談判的基本認知


談判的基本定義


何謂談判


當你想要別人的東西談判就會發生


發生談判的條件


兩人發生僵局


一己之力無法解決


可行可欲


成本低廉


審視談判的局


澄清談判的議題


排定議題的順序


洞悉全力的關系


2.談判對手的分析


微行為心理學


肢體語言看出對手心理


東西方人格分析


從行為姓李雪了解談判對手


從面相了解談判對手


3.談判的籌碼


什么是籌碼


籌碼的定義


建立互信


發生需求


迎合需求


常見的籌碼


十種常見的籌碼


不給也是一種籌碼


剝奪


傷害


使得不到


如何增加自己的籌碼


議題掛鉤


結盟


既成事實


公正仲裁


4.談判讓步的藝術


讓步的時機


讓步的最大價值


讓步的技巧


5.談判的前置作業


談判的資料收集


資料收集的方向


收集完畢的判斷


談判的人員配置


談判的議程排列


談判的地點座位





第二講：術篇-談判的表達技巧


1.談判說服技巧


說話的藝術


說服的技巧


說服能力演練


2.談判傾聽絕技


話多的負面影響


傾聽的必要條件


傾聽的常用技巧


傾聽能力練習


3.談判高手提問


問題的基本架構


提問的目的


提問的技巧


提問案例研討





第三講：法篇-談判的策略運用


1.談判常用策略


談判開場策略


如何掌握談判的主動權


控制談判速度


拉高談判高度


避實擊虛


攻其不備


談判中場策略


如何營造談判情境


如何做戰略布局


如何敢向對手說不


如何把球丟給對方


談判收尾策略


讓對手敢輸給我們


談判收尾的時機


讓步不會成為慣例


2.談判常用戰術


談判常用的戰術


紅白臉


最后戰術


略施小惠


替代方案


數字游戲


吹毛求疵


3.談判實戰演練


快熟演練or難搞的董事會