商務雙贏談判（2天）
發布日期：2015-08-20瀏覽：5630
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課程背景
學好談判對公司來說，對外-在業務面利潤增加，對內-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發,打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺灣，多年培訓經驗的老師擔任授課，幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的最大效果。課程對象
門店經理、店長、銷售、采購人員、基層人員、大客戶銷售學員收獲
提升學員的談判知識與技巧,協助企業打通銷售渠道；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱課程時長
12 H課程大綱
第一講：道篇-談判的基本認知
一、談判的基本認知
1、談判的基本定義
何謂談判
1）當你想要別人的東西談判就會發生
發生談判的條件
2）兩人發生僵局
3）一己之力無法解決
4）可行可欲
5）成本低廉
2、審視談判的局
1）澄清談判的議題
2）排定議題的順序
3）洞悉全力的關系
二、談判對手的分析
1、洞悉談判對手的冷讀術
肢體語言看出對手心理
2、從行為心理學了解談判對手
從面相了解談判對手
三、談判的籌碼
1、什么是籌碼
1）籌碼的定義
2）建立互信
3）發生需求
4）迎合需求
2、常見的籌碼
十種常見的籌碼
3、不給也是一種籌碼
1）剝奪
2）傷害
3）使得不到
4、如何增加自己的籌碼
1）議題掛鉤
2）結盟
3）既成事實
4）公正仲裁
四、談判讓步的藝術
1、讓步的時機
2、讓步的最大價值
3、讓步的技巧
五、談判的前置作業
1、談判的資料收集
1）資料收集的方向
2）收集完畢的判斷
2、談判的人員配置
3、談判的議程排列
4、談判的地點座位
第二講：術篇-談判的表達技巧
一、談判說服技巧
1、說話的藝術
2、說服的技巧
3、說服能力演練
二、談判傾聽絕技
1、話多的負面影響
2、傾聽的必要條件
3、傾聽的常用技巧
4、傾聽能力練習
三、談判高手提問
1、問題的基本架構
2、提問的目的
3、提問的技巧
研討：提問案例
第三講：法篇-談判的策略運用
一、談判常用策略
1、談判開場策略
1）如何掌握談判的主動權
2）控制談判速度
3）拉高談判高度
4）避實擊虛
5）攻其不備
2、談判中場策略
1）如何營造談判情境
2）如何做戰略布局
3）如何敢向對手說不
4）如何把球丟給對方
3、談判收尾策略
1）讓對手敢輸給我們
2）談判收尾的時機
3）讓步不會成為慣例
二、談判常用戰術
1、談判常用的戰術
1）紅白臉
2）最后戰術
3）略施小惠
4）替代方案
5）數字游戲
6）吹毛求疵
三、談判實戰演練
快熟演練與難搞的董事會
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