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• 建立有效的銷售經營管理系統

  2015-08-13...
  查看詳情>> 第一部分：銷售經營管理系統總論 一、認識系統 系統是指由相互聯系、相互作用的若干要素構成的具有位的結構和特定功能的有機整體。它是一套工作程序，也是一套工作流程，是在遵循規律的基礎上而建立的一套模式、方法。系統由若干要素組成，有一定的結構與功能，是資源整合的具體表現。 二、銷售經營與管理系統概述 就是將銷售過程中涉及到的人財物做有效的整理、分析，形成具有特定功能的一套體系。 包括組織發展系統、業務提升系統、日常管理系統、客戶關系系統四大組成部分，每個部分由多個子系統所構成。 三、建立有效的銷售經營與管理的系統的必要性 （一）銷售過程很簡單 廚師烹飪的三步走：備料、摘菜、烹飪 為什么不能做出美食？ 料備的不夠、菜摘的不凈、火候把握的不準 銷售三步走：客戶拓展、需求分析、促成業務 為什么不能簽成單子？ 客戶拓展缺質少量、需求分析缺斤少兩、促成業務缺情少愛 （二）問題的原因在哪里？ 心態不積極、技能不熟練、習慣不養成、知識不專業 （三）問題的根本原因在哪里？ 缺少激勵的平臺、缺少提升的機會、缺少督導的過程、缺少學習的氛圍 缺少系統的銷售經營與管理，就如同一支散兵游勇，缺少凝聚力、沒有向心力，當然就會喪失戰斗力。 四、有效的銷售經營與管理系統的內容 （一）組織發展系統 招募甄選、育成留存、提升突破、教育訓練 （二）業務提升系統 目標管理、經營策劃、銷售支持、教育訓練 （三）日常管理系統 會議管理、職場管理、表報管理、活動管理 （四）客戶關系系統 檔案建立、關系維護、售后服務、深度挖掘 第二部分：締造組織發展系統——根 一、解讀以人為本 發現人、培養人、激勵人 二、分清企業中的幾種人 人物、人才、人手、人渣 三、建立日常的組織招募系統 1、建立日常招募系統的重要性 流水不腐，戶樞不蠹 2、關于面試 3、關于甄選 四、建立持續的育人系統 1、專人負責，詳盡計劃 2、新人的知識培訓 3、后期的技能訓練 4、持續的思想教育 五、建立正確的留人系統 1、人員流失的三大原因 2、做正確的職涯規劃 3、給予必要的提升培訓 4、溝通抓心 5、運用好各種激勵手段 第三部分：打造業務提升系統——本 一、打造業務提升系統的必要性 1、掌握銷售主動 2、掌握銷售節奏 二、業務發展系統的構成 目標管理系統、企劃經營系統、業務支持系統 三、建立有效的目標管理系統 1、什么是目標管理 2、目標管理的重要性 3、目標管理的三要素 4、如何做好目標管理 四、建立有效的企劃經營系統 1、正確認知企劃方案 2、制作企劃要建立的幾個原則 成本核算原則、物質精神并重原則、炒作造勢原則 3、企劃制作的步驟 4、企劃經營的幾個要點 五、建立有效的業務支持系統 1、會議營銷的操作 會議營銷概述 如何操作會議營銷 2、相關工具的準備 管理工具、宣傳工具 六、總結 有效的業務系統是業務持續穩健發展的保證。 第四部分：鑄造日常管理系統——命 一、日常活動管理的必要性 沒有活動量，就沒有業績產生的基礎 二、日常活動管理概述 三、日常活動管理系統的構成 會議管理、職場管理、表報管理、活動量管理 四、建立有效的會議管理系統 1、什么是會議管理 2、會議包括哪些 3、會議管理的重要性 4、會議行事歷的制作 5、如何操作幾個重要的會議 五、建立有效的職場管理系統 1、職場管理的概述 2、職場管理包括的內容 3、職場管理的重要性 4、如何做好職場管理 六、建立有效的表報管理系統 1、什么是表報 2、表報包括哪些內容 3、表報管理的重要性 4、建立日常表報管理制度 七、建立有效的活動量管理系統 1、出勤管理是活動量管理的基礎 2、追蹤督導是活動量管理的手段 3、溝通激勵是活動量管理的升華 4、教育訓練是活動量管理的保證 第五部分：建造客戶關系系統——脈 一、客戶關系系統建立的必要性 1、企業的生命之源 2、業務發展的保證 二、良好客戶關系的作用 扁鵲的故事 1、消除訴怨，增強信任 2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者 3、降低銷售成本 4、客戶需求的深度挖掘 5、新客戶的衍生 三、如何做好客戶關系管理 1、客戶檔案的建立 2、客戶關系的維護 3、售后服務的創新 第六部分：系統的維護與升級 一、環境改變，系統內容也要不斷更新 21世紀最大的特點：最大的變化就是變 改是為了變，變是為了發展 二、變革與創新的本質 變革與創新的本質是突破，即突破舊的思維定勢，舊的常規戒律。 1、創新是一門腦力活，運用創新思維找到多種解決方案。幫你跳出傳統思維的框框，建立新的思維方法；幫你跳出傳統的拍腦袋做法，建立新的執行體系。 2、創新是一門藝術活，融合創新藝術創造行業新奇績。幫你跳出傳統產品完善功能方法，建立新的產品創新法則；幫你跳出傳統的營銷模式，建立新的感召藝術。 3、創新是一門技術活，洞察發展趨勢開創行業新局面。幫你跳出傳統的方法，建立新的技法；幫你跳出傳統模式，建立新的平臺。 三、變革與創新的原則 1、遵循客觀規律 2、遵守人倫道德 3、尊重調查研究 四、變革與創新的心理準備 猴子想變成人，它知道要變成人要砍掉尾巴，猴子決定砍掉尾巴。動手前猴子被三件事困住了：1、砍尾巴的時候會不會很疼? 2、尾巴砍了后身體還能不能保持靈活性，活的長久。3、尾巴生下來就和它一起，跟了很多年了，不忍拋棄它。 所以，今天的猴子也沒有變成人—— 1、變革與創新不容易。 第一，意味著改變。推陳出新、氣象萬新、煥然一新，無不是訴說著一個“變”字。改變也許會痛苦一陣子！ 不改變，就可能痛苦一輩子！ 第二，意味著風險。從來都說一份耕耘一份收獲，而創新的付出卻可能收獲一份失敗的回報。 第三，意味著付出。因為慣性作用，沒有外力是不可能有改變的，這個外力就是創新者的付出。付出的不僅僅是金錢，還有發展短暫的停滯不前以及大量的時間與精力。 第四，意味著痛苦。除了身體上的痛苦，更多的是懷疑、猜忌、嘲諷、打擊等精神上的痛苦。 第五，意味著舍得。要成就一些事就必須舍棄另一些事。舍不得你所擁有的，就得不到更好的！ 2、變革與創新的自我準備 第一，要有膽量 第二，要有自信 第三，要有激情 第四，要有擔當 第五，要有執著 五、有效的教育訓練，是維護與升級的保證 1、必要性 統一思想，統一行為 計劃落實，有效執行 開拓創新，彌補不足 2、教育訓練的計劃性 時間的計劃安排 人員的計劃安排 講師的計劃安排 3、教育訓練的幾個層次 管理培訓：針對中高層管理者、初級管理者 銷售培訓：針對銷售精英、普通員工、新人培訓 素質培訓：各個層級 4、教育訓練不是成本支持，是資本投入。 總結 完善的系統的建立，是企業正常運營的保證。有效的銷售管理系統，使管理者的管理工作更加順暢，使銷售員的銷售收入不斷提升，使企業的未來發展健康穩健。
• 建立職業化團隊的六字真經

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、管理者的困惑？ 團隊中沒有激情、缺乏技能、怨天尤人、勾心斗角、消極怠工、自有懶散、效率低下、缺乏主動、拉幫結派、不聽號令等現象，成為制約企業發展的制藥因素。 粗放式的管理要轉變為精細化的經營 職業化團隊的建立勢在必行 二、解讀職業化團隊 職業化即標準化、規范化、專業化 團隊與群體的差別 何為團隊 成為團隊的必要條件：自主性、思考性、合作性 世界上只有完美的團隊，沒有完美的個人 三、認識經營與管理 經營是道，規律、原理 管理是術，方式、方法 經營之道在于人心、士氣    管理之本在于秩序、系統    不會經營死得快，不會管理敗得快    脫離經營，管理無章可循    脫離管理，經營無法可依    經營與管理兼顧，發展有快有長    企業之所以短命，還是多問問自己會什么? 四、建立職業化團隊的“六字”心經 抓“心”——基礎 振“氣”——前提 提“技”——根本 擴“能”——命脈 養“習”——保證 成“性”——超越 五、抓“心”——基礎 霸道可以控制心，王道可以管住心，人道才能留住心 先處理心情，才能處理事情 心散了，事完了 溝通是抓心最有效的手段 建立有效順暢的溝通渠道 抓心十法 1、捧起自尊心 2、喚起責任心 3、引導好奇心 4、擴大企圖心 5、堅定自信心 6、激勵歸屬心 7、建立同理心 8、消除疑慮心 9、強化進取心 10、傳遞平常心 六、振“氣”——前提 1、練武之人講究“內練一口氣，外練筋骨皮”。也就是說要內外兼修，才能達到武學的最高境界 2、團隊缺少士氣，就沒有了氣勢 3、中國軍隊的亮劍之氣，才有了勢如破竹的氣勢 4、團隊需要擁有的八種“氣” 擁有志氣、提升底氣、建立骨氣、打造士氣、涵養正氣 修煉大氣、擴張勇氣、制造和氣 5、振氣的三個步驟 建場造勢，點燃激情——勞動競賽 日常炒作，追蹤督導——延續熱情 物質精神，交替激勵——振氣升華 6、有效的激勵方法（紅燒肉） 7、做最好的激勵者 七、提“技”——根本 1、技術的缺失會導致員工心散氣沉 2、你會打麻將嗎？ 3、提“技”的方法 創造學習的平臺 建立訓練的平臺 締造支持的平臺（會議營銷） 4、生產線的建立與延續 備料——選料——加工 八、擴“能”——命脈 能力的范圍不僅僅在于業務本身，完成工作不僅僅在于專業 專業化的復合型人才才是企業的中流砥柱 學會培養人才、儲備人才 員工必備的十種：溝通能力、表達能力、社交能力、經營能力、協調能力、執行能力、自控能力、適應能力、應變能力、學習能力 九、養“習”——保證 1、良好的習慣可以形成正能量，更好地完成任務 惡劣的習慣就像傳染病，導致團隊離心離德 2、打造團結協作的團隊精神，養成習慣 3、雁群精神 4、我靠公司生存，公司靠我發展 十、成“性”——超越 一支優秀的團隊會產生一種性格，不同性格的團隊發展的方向皆有不同 你要建立一支什么性格的團隊？ 團隊的創始人至關重要，是狼還是羊？ 團隊文化的塑造——表層文化、制度文化、行為文化 亮劍團隊的性格解讀 十一、用發展的眼光謀事，用職業的態度做事 先做職業經理人，再去培養職業人，打造職業化團隊
• “建立有效的會議經營系統”

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、為什么要開會？ 國民黨的稅多，共產黨的會多 解放軍為什么如此強大 問題越來越多，會議是為了解決問題，不同會議解決不同問題。 會議就是企業或營業單位，為了達到某種特定的目的，所召開的各種常態性或非常態性會議。 二、會議的三大作用 扁鵲的故事 統一思想是前提 統一行為是目標 統一行動是結果 三、召開會議的目的 發現問題——解決問題——終結問題 振氣、傳知、提技、養習 四、會議要達成的效果 達成共識、形成共鳴、實現共振 會而有議、議而有決、決而有行、行而有效 召開要有針對性、目標要有明確性、落實要有計劃性、追蹤要有持續性 五、當前會議存在的弊端 對于組織者： 1、不定期、不按時 2、主題不突出、無內容 3、只發現問題，不解決問題 4、研討內容不具體 5、不用PPT展示/工具 6、無數據、憑感覺 7、內容、板塊不固定 8、事先不告知 9、不能取得共識：宣導多，研討少 10、分析不深入 對于參會者 1、無法掌握，可能無法參會 2、方向不明,條理不清 3、會后無實施方案，以后不再提出問題 4、海闊天空，沒有重點 5、印象不深、沖擊力不強 6、沒有說服力 7、無可比性 8、無法充分準備、研討不充分 9、認識理解不深刻、貫徹落實不到位 10、解決方案不夠有效 六、會議需要系統化的經營 （一）明確會議的類別 按召開的頻率劃分：早會、周會、月會、季度會、半年會、年會等 按召開的功能劃分：培訓會、表彰會、晉升會、經營總結會、啟動誓師會、業務分析會等 按召開的對象劃分：新產品發布會、招商會、員工大會、管理例會、客戶聯誼會等 （二）會議經營的幾個要素 計劃：需要開會嗎？開什么會？什么形式？什么時間？什么地點？ 常態會議：日常早會、周經營會、月（季度、半年、年）分析總結會 非常態會議：啟動會、表彰會、新產品發布會、招商會、客戶聯誼會等 組織：人、事、時、地、物 控制：掌握會議節奏、評估會議氣氛、維持會議秩序、運用正規程序 評估：過程、結果 （三）會議組織者的角色 會前：策劃者、指導者 會中：主持人、協助者、觀察者、導演 會后：檢討者、追蹤者、改善者 七、日常早會的操作要領 （一）為什么開早會？ 早會是鬧鐘、早會是加油站、早會是早餐 （二）早會的主線 業績——炒一炒、心態——鼓一鼓、技能——練一練、理念——講一講 （三）早會應達成的效果： 流暢、參與性強、有創意、整體配合良好 三有：有所思、有所得、有所動 四性：理性、感性、知性、霸性 六聲：歌聲、掌聲、笑聲、業績聲、組織聲、激勵聲 四來：大家都要來、大家喜歡來、大家一起來、大家帶人來 （四）  策劃早會、經營早會 成立早會功能小組，廣泛征求建議 制定早會行事計劃，嚴格操作執行 標準流程創意流程，合理有效策劃 精心準備早會專題，內容配置合理 多類主持搭配使用，人人參與其中 用心做好音樂搭配，達成火熱效果 （五）早會流程 期待時刻 國歌、司歌或頌詞 韻律晨操 風采展示（敬業時間） 喜訊報道 感性時間（心得分享） 信息窗口 專題論壇 輕松節拍 業務推動 政令宣達 工作指示 群體激勵（歡呼結束） （六）早會實操解讀 八、月經營總結分析會操作 九、產品發布會的實際操作 十、會用心，會精彩
• 有效會議營銷系統的建立

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、什么是會議營銷 針對現有或新出臺的產品，將其內容、特色，以會議的方式，向客戶做產品介紹或進行促成的活動。 二、會議營銷的定位與必要性 會議營銷的定位——經營 會議營銷的必要性 三、會議營銷的作用 展示企業實力，樹立企業形象 拓展溝通渠道，促進彼此信任 擴大宣傳力度，提升客戶觀念 加大促成力度，提高個人業績 累積客戶資源，養成良好習慣 改善客戶關系，完善客戶服務 四、會議營銷的分類 1、按客戶層次分類 2、按會議內容分類 3、按召開地點分類 4、按組織規模分類 5、按組織形式分類 五、會議營銷的基本流程 1、嘉賓入場 2、主持開場 3、領導致辭 4、幸運抽獎 5、企業介紹 6、產品介紹 7、交流促成 8、回饋禮品 六、會議營銷的操作流程 （一）會前準備 1、主題的確定 2、功能組的成立與責任落實 3、時間、場次的排定 4、相關物料、內容的準備 5、客戶的邀約 （二）會中執行 1、流程的設置 2、各流程的運作要點 3、相關人員的配合 （三）會后工作 會議結果的跟蹤與反饋 相關數據的統計 總結與評估 七、會議營銷的地位 經營作用越來越突顯、越來越直接 運作模式越來越多樣、越來越科學 運作水平越來越提升、越來越差異 八、結語 過程決定結果，細節決定成敗。
• 金牌店長的三大管理

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、自我的情緒管理 （一）現代企業的五種人 自燃性、他燃性、選燃性、不燃性、消燃性 （二）情緒概述 1、什么是情緒 2、情緒管理的重要性？ 提高工作效率、改善生活質量、有利身心健康、潤滑人際關系 （三）情緒會影響你的一生 好的情緒 壞的情緒 （三）負面情緒產生的原因 工作壓力 人際壓力 收入壓力 （四）情緒管理的方法 1、認識EQ 2、認識情緒的四種狀態 3、情緒自我掌控的三個關鍵 4、情緒控制的四個方法 5、舒心十法 （五）管理他人的情緒 1、關鍵點 2、兩個方法——溝通、激勵 3、幾個小技巧 （六）做情緒的主人 你也許永遠無法控制狀況,但是你永遠有辦法控制你的情緒! 二、人才危機管理 （一）認清三種人 人物、人才、人手 （二）人才流失后果 1、競爭失利 2、機密外泄 3、人員浮動 4、利潤損失 （三）人才流失的三種情況 賺不到錢 干的委屈 沒有發展 （四）人才流失的二種現象 隱性流失 顯性流失 （五）人才危機管理的方式 霸道 王道 人道 （六）人才危機管理的三個時期 事前預防 事中控制 事后處理 （七）人才危機管理的方法 1、事前預防 抓心、儲備 2、事中控制 溝通、準備 3、事后處理 快速、徹底 （八）人才危機管理的原則 1、抓住重點——抓心、振氣、 2、合理薪酬——提技、增效 3、二八定律——人才、人手 （九）店長是經營者，是管理者，但絕對不是銷售者。抓住人自然就抓住了錢。 三、客戶的關系管理 （一）為什么要進行客戶關系的管理 1、當前離婚率增加的原因解析 2、溜土豆原理 3、遠親為什么不如近鄰 4、糧油店張老板的經營秘訣 總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證 （二）再看銷售 1、認清三大主體 2、理清三大關系 3、正確理解銷與售 4、正確理解買與賣 總結：銷售的根本在于客戶，銷售的本質決定了維護與經營客戶關系的重要性 （三）客戶關系、維護與經營 1、客戶關系及其價值 2、維護 3、經營 （四）做好客戶關系管理的作用 扁鵲的故事 1、消除訴怨，增強信任 2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者 3、降低銷售成本 4、客戶需求的深度挖掘 5、新客戶的衍生 （五）銷售人員需要建立的五個意識 1、危機意識 2、資源整合意識 3、競爭意識 4、服務意識 5、責任意識 （六）怎樣做好客戶關系管理 1、認識客戶關系的四個階段 （1）相識階段 （2）相知階段 （3）相愛階段 （4）相守階段 2、判斷客戶關系是否穩固的方法 （1）經常會給你提建議 （2）經常給轉介紹客戶 （3）經常對你表示感謝 （4）積極回復你的電話 （5）有問題就會想到你 （6）不選擇同行業產品 3、客戶關系維護與經營的原則 （1）投其所好 （2）投其周圍人所好 5、客戶關系維護與經營的“五心”法則 贏得客戶信任是經營與維護的前提 熱心、誠心、耐心、恒心、忠心 6、客戶關系管理的流程 第一步：建立客戶檔案 第二步：日常的維護與經營（幾個方法） 第三步：售后服務的創新 （七）總結 對于客戶缺少有效的關系管理，直接的損失就是店長本身。客戶跳槽、競爭失利、成本加大、資源枯竭，最終導致經營失敗。 四、總結 要想做一個金牌門店，就一定要有一名金牌店長。要做一名金牌店長，就要按照金牌店長的要求掌控自己的情緒，做好人才危機管理以及客戶關系管理，這樣才能保證店面的業務蒸蒸日上，在競爭中利于不敗之地。
• 優秀的經銷商是怎樣過煉成的？

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、經銷商必備的三個一 一個格局——做大 一個意識——危機 一個責任——共贏 二、三個方面要認清 （一）認清銷售的內涵 1、銷的是什么? ——自己 2、售的是什么？——觀念 3、買的是什么？——感覺 4、賣的是什么？——好處 （二）認清銷售過程中的四個主體 1、廠家 2、經銷商 3、終端渠道（下級經銷商、批發商） 4、客戶 （三）認清銷售過程中的五個關系 1、經銷商與廠家的關系 2、經銷商與終端渠道的關系 3、經銷商與客戶的關系 4、經銷商與產品的關系 5、客戶與產品的關系 三、導致經銷商難以做大的原因 1、過大的權力欲 2、過強的功利心 3、過多的家里人 缺少有效的經營與管理，制約了經銷商的做大做強。 四、經銷商要學會經營與管理 （一）經營與管理的區別 1、經營之道在于規律、自然 2、管理之本在于方法、系統 不會經營死得快，不會管理敗得快 脫離經營，管理無章可循；脫離管理，經營無法可依 經營與管理兼顧，發展有快有長 （二）經營與管理的作用 1、有效地提升工作效率 2、有效地整合各類資源 3、有效地發揮人才效用 4、有效地提高銷售收入 五、經營與管理的具體內容 1、銷售市場 2、經銷產品 3、員工隊伍 4、終端渠道 5、客戶群體 六、銷售市場的經營與管理 （一）銷售市場的調查與分析 1、消費者的消費方向與習慣 2、市場的需求量 3、同業的相關狀況 （二）制定相應的市場策略 1、各種媒體廣告 2、對外的促銷政策 3、對內的促銷政策 4、公益事業的參與 七、經銷產品的經營與管理 （一）產品的選擇（廠家） 1、市場有需求 2、廠家有信譽 3、銷售有通路 （二）產品的庫存 1、庫存量的把握 2、各環節的把握（進貨、保管、出貨） （三）價格 公平合理，保護終端渠道的利益 八、員工隊伍的經營與管理 （一）相關隊伍的建立 1、內勤人員（財務、倉管等） 2、區域經理 3、渠道經理 4、銷售經理 5、促銷員 （二）制定適當的薪酬體系 底薪、績效、獎金、福利、股份分紅等構成 （三）必要的培訓支持 1、有計劃 2、有內容 3、有重點 （四）會議經營系統的建立 1、早會制度的建立 2、夕會制度的建立 3、周會制度的建立 4、月例會制度的建立 （五）活動管理系統的建立 1、工作日志的建立 2、日常追蹤制度的建立 九、終端渠道的經營與管理 （一）終端渠道經營與維護的作用 提升忠誠度 打動銷售業績 開拓新市場 （二）終端渠道經營與維護的原則 用心比用力更重要 過程比結果更重要 （三）終端渠道經營與維護的方法 1、建立終端客戶檔案 2、與終端渠道進行有效地溝通 3、幫助終端渠道做好客戶關系的維護 4、制作有效的業務推動方案 5、記住重要節日 6、制定有效的會議經營系統 （四）終端渠道的業績管理 銷售目標的制定 業績分析與評估 區域市場的環境分析 業績促進 （五）渠道的沖突管理 不同類型的渠道沖突 渠道沖突最小化攻略 整合優勢，減少內耗 渠道激勵與優化 正確處理客戶投訴 十、客戶群體的經營與管理 （一）客戶經營的必要性 忠誠客戶的培養 新客戶的拓展 訴怨的平息 市場的掌控 （二）客戶檔案系統的建立 （三）客戶服務系統的建立 1、會員制的建立 2、定期的聯誼會召開 3、生日短信 4、會刊的設計發行 5、其它 十一、做大的秘訣 傍大款——找好廠家 拉桿子——擴大隊伍 做市場——擴大地盤 會管理——大而不亂 找模式——快速復制 十二、課程回顧與總結 在不斷發展的過程中總結與提升
• 客戶關系的經營與維護

  2015-08-13...
  查看詳情>> 第一部分：正確認識客戶關系的維護與經營 一、為什么要進行客戶關系的維護與經營 1、當前離婚率增加的原因解析 2、溜土豆原理 3、遠親為什么不如近鄰 4、糧油店張老板的經營秘訣 總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證 二、再看銷售 1、認清三大主體 2、理清三大關系 3、正確理解銷與售 4、正確理解買與賣 總結：銷售的根本在于客戶，銷售的本質決定了維護與經營客戶關系的重要性 三、客戶關系、維護與經營 1、客戶關系及其價值 2、維護 3、經營 四、做好客戶關系維護與經營的作用 扁鵲的故事 1、消除訴怨，增強信任 2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者 3、降低銷售成本 4、客戶需求的深度挖掘 5、新客戶的衍生 6、原一平的案例分析 五、銷售人員需要建立的五個意識 1、危機意識 2、資源整合意識 3、競爭意識 4、服務意識 5、責任意識 第二部分：如何做好客戶關系的維護與經營 一、認識客戶關系的四個階段 1、相識階段 2、相知階段 3、相愛階段 4、相守階段 二、判斷客戶關系是否穩固的方法 1、經常會給你提建議 2、經常給轉介紹客戶 3、經常對你表示感謝 4、積極回復你的電話 5、有問題就會想到你 6、不選擇同行業產品 三、客戶關系維護與經營的原則 1、投其所好 2、投其周圍人所好 四、客戶關系維護與經營的“五心”法則 贏得客戶信任是經營與維護的前提 1、熱心 2、誠心 3、耐心 4、恒心 5、忠心 五、客戶關系維護與經營的流程 1、客戶信息的收集 2、客戶檔案的建立 3、客戶級別的劃分 4、客戶溝通的進行 5、客戶資源的開發 6、客戶數據的分析 7、客戶忠誠的培養 8、客戶流失的避免 六、客戶關系維護與經營的十個方法 學會建立各種社交圈子是客戶關系維護與經營的法寶，更是締造財富連鎖最有效的手段。 七、銷售人員必備的十種能力 八、總結 對于客戶缺少有效的維護與經營，直接的損失就是客戶跳槽、競爭失利、成本加大、資源枯竭，最終導致銷售生命的結束。
• 金牌銷售員的八項成功標準

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、修煉銷售之腦——學者 沒有思考就沒有的了行動的方向 1、正確的銷售思維 2、合理的職業定位 3、豐富的專業知識 4、準確的市場方向 二、錘煉銷售之心——藝術家 累心在于無心 1、工作要有職業的心錨 2、拜訪要有積極的心態 3、失敗要有平和的心情 4、成功要有過程的心路 三、凝練銷售之眼——測繪師 缺少了眼光、眼界、眼力，成功就會與你失之交臂，學會觀察、洞察，分析與判斷。 銷售面談的過程中，清晰把握每個流程所產生的變化。 1、判斷問題要準 2、需求溝通要穩 3、異議處理要明 4、促成業務要狠 四、鑄練銷售之耳——話務員 多說少聽是銷售大忌，多聽少說是銷售圣經 用心聽、用眼看、用手記、用口問 五、歷練銷售之口——演講家 口乃心之門戶 表達要清晰、口齒要伶俐、語氣要平和、聲音要甜美 六、熟練銷售之手——技術者 技能的提升需要日常揣摩與練習，再好的武器不會應用也如同一堆廢鐵。 1、了解客戶信息 2、掌握客戶心理 3、熟練銷售流程 4、精通促成技巧 七、磨練銷售之腿——勞動者 勤奮是成功的基準，缺少必要的拜訪，成功自然離你而去。 1、快人一步的習慣 2、量多質優的習慣 3、堅持不懈的習慣 4、總結提升的習慣 八、熔煉銷售之軀——健美師 一名優秀的銷售人員，禮儀的規范是必要的，不要因為自己隨意的穿著，導致銷售失敗。 1、平和的面部表情 2、職業的衣著打扮 3、正確的肢體語言 4、專業的禮儀規范 總結 做到比知道更重要 熟練比熟悉更重要
• “診斷式銷售”

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、兩種銷售模式的區別 小商販與營養師 二、造成銷售失敗的十大根源 1、方向錯誤 對銷售本身的不了解，方向錯誤，導致銷售失敗。 2、對象錯誤 與錯誤的人進行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導致銷售失敗 3、定位錯誤 銷售人員角色定位不準導致銷售失敗。 4、心態錯誤 把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導致銷售失敗。 5、理解錯誤 對客戶反應把握不準，理解失誤導致銷售失敗。 6、風格錯誤 銷售人員與客戶之間談話的風格不一致導致銷售失敗。 7、主旨錯誤 簡單化的價值主張使客戶無法將產品價值與自身實際需求聯系到一起導致銷售失敗。 8、時機錯誤 沒有掌控到合適的時機急于成交導致銷售失敗。 9、流程錯誤 未能遵照既定的銷售流程導致銷售失敗。 10、話術錯誤 過分迷信話術或是沒有準備好的話術導致銷售失敗。 三、建立正確的銷售思想 診斷——獲得成功的思維方式 四、診斷式銷售的五個特點 價值相關因素 改變 雙向尊重 雙向利益 情緒穩定 五、銷售人員必備的十種能力 六、銷售人員應有的態度 七、診斷式銷售的原則 Who——與誰溝通交流？ When——什么時間溝通？ Where——什么地點溝通？ What——溝通交流哪些內容？ Why——為什么要做這樣的溝通交流？ How——怎么做溝通？ 八、診斷式銷售流程 望聞問切——體系——開藥方——成交 望：了解客戶 怎樣才算真正的目標客戶？ 采取的方式 不同的客戶，采取不同的策略 切忌：未經充分準備就與客戶進行聯系屬無用之功 聞：了解需求 調查性交談 對象、原則、目標 問：激發需求 交互性談話 對于溝通雙方 溝通技巧與方式 問話的四種模式 問的原則 聆聽技巧 切：提出解決方案 診斷性交談 必要的工作 再次了解需求 贊美與肯定 診斷關鍵 介紹產品塑造價值 與競爭對手比較 解除客戶反對意見 開藥方——成交 成交前——信念 成交中——大膽 成交后——恭喜 售后服務 ? 處理投訴 九、銷售倍增的原理 學習中思考，行動中總結
• 如何做好電話銷售

  2015-08-13...
  查看詳情>> 第一部分：做好正確的行業認知 一、認識電銷 1、什么是電銷？ 2、電銷發展的歷史 3、電銷的特點與優勢 4、電銷與面對面銷售對比 5、電銷面臨的競爭與挑戰 6、電銷未來發展的前景 二、認識銷售 1、認清三大主體 2、理清三大關系 3、正確理解銷與售 4、正確理解買與賣 三、故事中的啟示 第二部分：做好正確的自我認知 一、故事中的啟示 二、電銷成功成功的四大要素 1、專業的知識 2、正確的態度 3、熟練的技巧 4、良好的習慣 三、電銷人員的基本條件 1、認同行業、認同產品 2、口齒清晰、音質優美 3、熱情大方、親和力強 4、有同理心、有責任心 5、理解客戶、寬容客戶 6、吃苦耐勞、堅持不懈 四、優秀電銷人員應具備的條件 五、電銷人員需要提升的幾項能力 1、語言表達能力 2、認真傾聽能力 六、電話銷售禮儀 第三部分：專業的電銷流程 一、電銷的案例解析 二、電銷的基本流程 1、開場 2、詢問 3、說服 4、達成共識 三、電話銷售前的準備與規劃 1、心理準備 2、資料準備 四、有經驗與無經驗的電銷人員的區別 1、目標不同 2、方式不同 3、結果不同 第四部分：專業的電銷技巧 一、與客戶建立融洽關系的重點 二、不同性格的客戶的處理方式 1、孔雀型 2、老鷹型 3、貓頭鷹型 4、鴿子型 三、成功電話銷售的三個階段 1、引發興趣 2、建立信任 3、達成合作 四、成功電話銷售的4C技巧 1、迷惑客戶（Confuse） 2、喚醒客戶（Clear） 3、安撫客戶（Comfort） 4、簽約客戶（Contract） 五、電銷成功的四大要素 1、大數法則 2、機會成本 3、速度價值 4、良好心態 六、電話銷售的事后工作 1、數量統計 2、分析總結
• 大客戶營銷

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、認識大客戶 個體大客戶 企業（商家）大客戶（普通大客戶、重點大客戶、戰略大客戶） 二、大客戶對于企業的重要性 企業生存與發展的需要 二八法則 三、大客戶的心理分析 1、客戶采購的四個因素 2、客戶選擇供應商的八大要素 3、影響客戶購買決策的十個要素 四、大客戶銷售的八種方式 1、銷售拜訪 2、展會 3、技術交流 4、贈品 5、商務活動 6、參觀考察 7、電話銷售 8、樣書提供 五、與大客戶面談的幾項原則 1、與誰面談？ 2、什么時間談？ 3、什么地點談？ 4、面談的目的是什么？ 5、面談的內容是什么？ 6、怎樣進行面談？ 六、大客戶的銷售流程 1、客戶開發 現有客戶的開發 潛在客戶的開發 緣故市場的開發 陌生市場的開發 2、客戶分析 作用：知彼知己，百戰百勝 首先要多方面收集客戶資料 （1）對客戶本身的客觀分析 客戶內部的采購流程分析 對采購流程有影響的內部角色分析 相關的幾個指標的分析 客戶購買習慣分析 影響客戶購買的關鍵點 （2）對自己本身的價值分析 與客戶的交易記錄 費用與銷售預測 我們能為大客戶提供什么 3、獲得信任 先了解客戶 階段性循序漸進，取得客戶的信任 4、需求溝通 發現需求 創造需求 5、呈現價值 客觀分析存在的問題 建議書的制作與呈現 方案的制定與分析 6、贏取承諾 銷售面談的六個法則的遵守與實施 7、售后服務 鞏固滿意度 建立忠誠度 擴大知名度 七、大客戶的維護與經營 (一)為什么要進行客戶關系的維護與經營 1、當前離婚率增加的原因解析 2、溜土豆原理 3、遠親為什么不如近鄰 4、糧油店張老板的經營秘訣 總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證 (二)客戶關系、維護與經營 1、客戶關系及其價值 2、維護 3、經營 （三）做好客戶關系維護與經營的作用 扁鵲的故事 1、消除訴怨，增強信任 2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者 3、降低銷售成本 4、客戶需求的深度挖掘 5、新客戶的衍生 6、原一平的案例分析 （四）客戶關系維護與經營的原則 1、投其所好 2、投其周圍人所好 (五)客戶關系維護與經營的“五心”法則 贏得客戶信任是經營與維護的前提 1、熱心 2、誠心 3、耐心 4、恒心 5、忠心 （六）、客戶關系維護與經營的流程 1、客戶信息的收集 2、客戶檔案的建立 3、客戶級別的劃分 4、客戶溝通的進行 5、客戶資源的開發 6、客戶數據的分析 7、客戶忠誠的培養 8、客戶流失的避免 （七）、客戶關系維護與經營的十個方法 學會建立各種社交圈子是客戶關系維護與經營的法寶，更是締造財富連鎖最有效的手段。 八、結語 通過對大客戶持續性的維護與經營，達成長期戰略合作伙伴，才是大客戶的營銷進程中的關鍵。