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講師課程：企業(yè)管理。卓越團(tuán)隊(duì)。戰(zhàn)略管理

資歷背景：李來志，高級(jí)咨詢師，就職于本土最大咨詢公司和君咨詢集團(tuán)，全日制正規(guī)經(jīng)濟(jì)院校專業(yè)教育背景，有10年從事企業(yè)管理及合資企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理體系運(yùn)行模式，對各種商業(yè)模式有深入的研究，對外資企業(yè)及走出去的國內(nèi)企業(yè)有專門的研究。 理論結(jié)合實(shí)際，在實(shí)戰(zhàn)中驗(yàn)證理論并加以總結(jié)，管理或咨詢過的公司活力十足，并且與自己就職過的公司合力在反傾銷案中勝訴。 融資有困難，商業(yè)模式有問題！企業(yè)難管理，思維方式有問題！ 你是否正在經(jīng)歷這樣的階段，企業(yè)有問題發(fā)現(xiàn)依靠自己解決遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，借助自己的團(tuán)隊(duì)也難走出泥濘，空降兵也沒你想象中的那么理想，自己不斷的去學(xué)習(xí)充電卻越來越迷茫，互聯(lián)網(wǎng)+，大數(shù)據(jù)，顛覆，VR，跨界打劫等信息搞得你無所適從，這時(shí)候你渴望有系統(tǒng)的能落地的解決方案來幫助企業(yè)來解決問題，擬引進(jìn)了管理系統(tǒng)后發(fā)現(xiàn)效果還是不理想。于是你就在問自己這到底是怎么了，我要如何去做那？

講師課程：國際貿(mào)易談判 國際市場定位 外貿(mào)出口產(chǎn)品定位 外貿(mào)出口產(chǎn)品定價(jià) 國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制 國際貿(mào)易索賠 信用證付款 國際買家采購行為 國際貿(mào)易商業(yè)習(xí)慣 外貿(mào)絕對成交 國際貿(mào)易發(fā)展方向等.

資歷背景：02年畢業(yè)于武漢大學(xué) 02-05年曾任富士康深圳集團(tuán)IDPBG 部門高級(jí)英語講師 05年-07年,任韓國現(xiàn)代集團(tuán)深圳公司外貿(mào)經(jīng)理 07-08年.任科達(dá)鑫公司國際貿(mào)易部總監(jiān) 08-09年任曼哈頓公司總經(jīng)理 09-2014年,任環(huán)球外貿(mào)商學(xué)院高級(jí)講師兼任商學(xué)院副院長

講師課程：1.《外貿(mào)B2B、B2C實(shí)戰(zhàn)操作》 2.《全球跨境貿(mào)易營銷技巧》 3.《外貿(mào)客戶的溝通技巧實(shí)戰(zhàn)》 4.《有效國際參展會(huì)實(shí)戰(zhàn)技巧》 5.《揭秘如何贏得客戶信任和訂單》 6.《詢盤分析及回復(fù)技巧》 7.《客戶分類及跟蹤技巧》?? 8.《客戶心理分析》 9.《客戶的開發(fā)技巧》 10.《外貿(mào)營銷法則》

資歷背景：★ 現(xiàn)擔(dān)任北京“91外貿(mào)培訓(xùn)網(wǎng)”機(jī)構(gòu)培訓(xùn)高級(jí)講師，擔(dān)任多家外貿(mào)企業(yè)外貿(mào)顧問 ★ 擁有8年的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，5年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ★ 具有豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，外貿(mào)管理經(jīng)驗(yàn) ★ 歷任阿里巴巴、環(huán)球資源、亞馬遜企業(yè)培訓(xùn)高級(jí)講師 ★ 擅于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)操作、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工激勵(lì)、心態(tài)調(diào)整 ★ 專于客戶溝通談判、顧客心理分析、客戶跟蹤、促單技巧

講師課程：1）企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn) 2)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型跨境電商 3）如何打造專業(yè)的外貿(mào)企業(yè)官網(wǎng) 4）手把手教你Google搜索與社交SNS開發(fā)客戶 5）手把手教你Google\Linkedin\Facebook網(wǎng)絡(luò)廣告 6）外貿(mào)搜索引擎優(yōu)化SEO實(shí)戰(zhàn) 7）跨境電商與品牌建設(shè)

資歷背景：8年外貿(mào)電商咨詢/顧問服務(wù)經(jīng)驗(yàn)以及傳統(tǒng)外貿(mào)跨境電商轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾服務(wù)于阿里，GMC等國內(nèi)知名外貿(mào)電商服務(wù)型企業(yè)，先后為超過200家外貿(mào)中小企業(yè)提供海外營銷以及外貿(mào)電商服務(wù)。后進(jìn)入某傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)主導(dǎo)操盤電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)外貿(mào)300 萬到3000 萬的業(yè)績增長。擁有豐富的外貿(mào)電商運(yùn)營和海外營銷推廣經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任多家出口企業(yè)的外貿(mào)電商顧問，同時(shí)也在為少數(shù)企業(yè)做外貿(mào)推廣的外包服務(wù)。 蘇州電子商務(wù)協(xié)會(huì) 跨境電商顧問， 商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局兼職講師，蘇州經(jīng)貿(mào)大學(xué)客座教授 目前專注于跨境外貿(mào)電商貿(mào)易、外貿(mào)在線教育等

講師課程：國際物流-全球物流貨運(yùn)集團(tuán)協(xié)作，理論實(shí)際互動(dòng)，國際物流單證，系統(tǒng)化介紹核心議題，供應(yīng)鏈管理，全球運(yùn)籌，物流英文 國際貿(mào)易-從國際貿(mào)易理論，當(dāng)前貿(mào)易實(shí)務(wù)與流程出發(fā)，系統(tǒng)解析貿(mào)易策略與市場開發(fā)，成本控制，貿(mào)易單證，信用證，歐美與東協(xié)市場開發(fā)，貿(mào)易英語等 國際金融-國際金融發(fā)展沿革，資本市場與貨幣市場，金融工程，金融技術(shù)與基本分析，跨國資金管理，投資組合，基金與債券，衍生品杠桿套利交易，金融英語等 國際企業(yè)管理-國際宏觀環(huán)境分析，跨國企業(yè)文化建構(gòu)，企業(yè)經(jīng)營策略與談判技巧，跨國績效管理，企業(yè)并購，投資組合，股權(quán)投資管理，危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)管理等 國學(xué)商道-企業(yè)倫理與法治，企業(yè)文化素質(zhì)，儒釋道國學(xué)智慧應(yīng)用，歷史事件啟發(fā)，案例研究等 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)菁英育成-專案培訓(xùn)課程，為跨國企業(yè)培訓(xùn)全方位領(lǐng)導(dǎo)菁英 公司治理-企業(yè)組織行為與組織心理，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御，授權(quán)與監(jiān)督，危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)管理，績效考核，市場營銷，談判策略，領(lǐng)導(dǎo)與干部外語溝通能力等 *企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與講座依個(gè)案與規(guī)模另議。 *可配合專業(yè)培訓(xùn)課程已英語授課。

資歷背景：臺(tái)灣大學(xué)哲學(xué)系畢業(yè) 臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)部國際貿(mào)易專才班第四期結(jié)業(yè) 美國期貨協(xié)會(huì)合格經(jīng)紀(jì) 北京中國社會(huì)科學(xué)院金融研究所 北京中國政法大學(xué)法律研究所 38年跨國公司資深領(lǐng)導(dǎo)，商旅27國。

講師課程：《市場營銷》、《會(huì)議營銷》、《網(wǎng)銷項(xiàng)目推進(jìn)技巧》、《亞當(dāng)理論》、《金融衍生品交易員技術(shù)培訓(xùn)》、《把握交易節(jié)奏》、《解密商品價(jià)格運(yùn)行規(guī)律》、《定位》、《大學(xué)畢業(yè)職業(yè)規(guī)劃》、《大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐選擇取向》、《情緒調(diào)節(jié)與掌控》、《優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)管理模式》、《外匯投資》

資歷背景：薛曉慶，中國分析師聯(lián)盟理事會(huì)會(huì)長，金融市場資深分析師、擔(dān)任北京多家金融機(jī)構(gòu)顧問，國內(nèi)多家大學(xué)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)兼職講師，旅游衛(wèi)視《投資大贏家》、河南衛(wèi)視、家庭理財(cái)頻道《尋找中國巴菲特》欄目特邀分析師。網(wǎng)易貴金屬特邀顧問、北京榮盛鼎鑫科技有限公司副總經(jīng)理，北京五岳聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)信息服務(wù)有限公司執(zhí)行董事。 2003年起師從倫敦金屬交易所（LondonMetalExchange）交易員學(xué)習(xí)外匯交易操盤法則。擁有十余年金融衍生品交易和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對大資金在金融衍生品市場的投資運(yùn)作非常嫻熟，精于金融衍生品價(jià)格變盤時(shí)間結(jié)點(diǎn)的測算。對外匯及其衍生品業(yè)務(wù)非常嫻熟。歷任國內(nèi)金融衍生品公司銷售主管、銷售總監(jiān)、首席分析師、首席講師、技術(shù)部經(jīng)理、市場推廣部總監(jiān)、常務(wù)副總裁。對公司營銷管理、營銷策劃擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。 曾授課65家國內(nèi)交易場所會(huì)員公司、11家外匯交易商、60家代理機(jī)構(gòu)、22家私募基金公司、5家證券公司、2家期貨公司、1家實(shí)物黃金公司、3家金融協(xié)會(huì)組織。曾為中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、清華大學(xué)、中北大學(xué)、太原工業(yè)學(xué)院大學(xué)生做職業(yè)規(guī)劃講座、曾兼任山西可幻外事學(xué)院市場營銷學(xué)專業(yè)客座講師，常年活躍于北方地區(qū)講臺(tái)。 2004年畢業(yè)于山西師范大學(xué)。據(jù)族譜記載家族是唐初名將薛仁貴后裔，從80后這一代往上數(shù)是九代教育世家。

講師課程：《精準(zhǔn)會(huì)議營銷》，《微信營銷》，《成功從優(yōu)秀員工做起》，《責(zé)任勝于能力》，《銷售總動(dòng)員》,《電子商務(wù)》

資歷背景：楊勝富老師，會(huì)議營銷訓(xùn)練導(dǎo)師，2010年任重慶美凌格酒店總裁助理兼行政副總，2012任聚成股份北京分公司黨支部書記兼行政總監(jiān)、高級(jí)講師（2013年獲聚成股份前十強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)金牌講師），2014年任贏家偉業(yè)國際集團(tuán)總裁助理兼行政總經(jīng)理等多家企業(yè)管理顧問，現(xiàn)任大成咨詢副總、贏家智慧商學(xué)院副院長、北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院課題組內(nèi)訓(xùn)講師。

講師課程：微信屠城 微信實(shí)戰(zhàn)九陰真經(jīng) 微信朋友圈99黃金法則 2天微信拓客3200人成交64萬實(shí)戰(zhàn)解密

資歷背景：中國最具影響力營銷實(shí)戰(zhàn)專家 中國微營銷實(shí)戰(zhàn)專家·超級(jí)講師 北京大學(xué)微營銷實(shí)戰(zhàn)特邀導(dǎo)師 北京界面中國微營銷特邀導(dǎo)師 北京微創(chuàng)盟微營銷特邀導(dǎo)師 上海顏?zhàn)悠蠊芏麻L 顏氏商學(xué)院創(chuàng)始人 世界顏氏商會(huì)副秘書長 現(xiàn)代顏商企業(yè)集團(tuán)營銷顧問

講師課程：大客戶銷售技巧訓(xùn)練與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) 過程把控、博弈和評價(jià)跟蹤管理 課時(shí)安排：2天 課程目的：培養(yǎng)學(xué)員對項(xiàng)目型銷售的分析、判斷和運(yùn)作能力。掌握項(xiàng)目分析的原理， 課程適用對象：主要針對項(xiàng)目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓(xùn)，項(xiàng)目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達(dá)到幾千甚至過億的項(xiàng)目?？蛻粜袠I(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務(wù)?？蛻糁饕哉袠?biāo)的方式，來購買他所要的服務(wù)。 行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，IT設(shè)備，電器設(shè)備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務(wù)。 我們經(jīng)常會(huì)碰到的問題： 1. 客戶意向形成機(jī)制不清楚，則 ? 項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，對客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策 ? 找不對人、做不對事、說不對話 ? 不能把握戰(zhàn)機(jī)，更談不上創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 ? 缺乏競爭博弈的分析能力，面對壓力束手無策 2. 客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和興趣點(diǎn)不了解，則 ? 支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項(xiàng)目推動(dòng)不了。 ? 客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂 ? 價(jià)值引導(dǎo)不成功，感覺什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認(rèn)可。 3. 項(xiàng)目狀態(tài)和形勢研判能力不夠，則 ? 就會(huì)對客戶和競爭對手的一舉一動(dòng)，缺乏分析的技能 ? 失去航向，看不到危機(jī) ? 面對競爭對手給的各種壓力，想不出辦法 4. 銷售業(yè)績起不來的原因診斷 a) 當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)、區(qū)域都會(huì)遇到原因診斷問題。 b) 新產(chǎn)品銷售也會(huì)出現(xiàn)問題診斷的需求。 5. 鎖定意向和招標(biāo)控制的能力不夠，則 ? 招標(biāo)失控 ? 不能化優(yōu)勢為勝勢 ? 經(jīng)常有煮熟的鴨子飛了 6. 項(xiàng)目監(jiān)管缺失，就會(huì)出現(xiàn) ? 計(jì)劃不科學(xué)，時(shí)間上錯(cuò)位，從而貽誤戰(zhàn)機(jī) ? 不能擰成一股繩，沒有戰(zhàn)斗力 ? 無法控制整個(gè)局面，保證項(xiàng)目健康的狀態(tài)下進(jìn)行 ? 過程監(jiān)控和評價(jià)缺失，項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量和運(yùn)作的效果沒有評價(jià)和分析。浪費(fèi)人力物力。 第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗 項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵 本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從問題的解決中找到項(xiàng)目運(yùn)作的感覺 一 平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！ 一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目 平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟 二 一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例 即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司 運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng) 三 從案例中研究問題 1. 高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？ 2. 借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？ 3. 與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？ 4. 在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強(qiáng)的。 5. 描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用 6. 失敗案例中，董事長出差北京，在決策形成機(jī)制中出了什么問題？ 7. 失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么？ 第二部分 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度 目的：了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，就是了解客戶興趣點(diǎn)，是通往成功大門的鑰匙，我們將學(xué)會(huì)： ? 客戶是如何選擇的？ ? 態(tài)度是什么，滿意是什么？ ? 學(xué)會(huì)如何準(zhǔn)備價(jià)值宣導(dǎo)，讓我們的服務(wù)成為客戶實(shí)現(xiàn)自己夢想的希望 一. 客戶的購買行為原理 1. 選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn) 2. 態(tài)度到意向 3. 案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？ 二. 探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn) 1. 如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn) 2. 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn) 三. 態(tài)度滿意 1. 什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？ 2. 滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？ 3. 案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動(dòng)于衷？ 四. 了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目 1. 興趣點(diǎn)切入 2. 黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系 3. 了解興趣點(diǎn)的常見方法 ? 案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事 4. 權(quán)衡性問題的調(diào)研常見四種方法 ? 案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢成功運(yùn)作諸多國家級(jí)大項(xiàng)目。 五. 問題和案例練習(xí) 1. 問題：客戶的想法態(tài)度吃不準(zhǔn)，已經(jīng)用了全部套路，還是不能調(diào)動(dòng)客戶的真正的興趣。 ? 案例練習(xí)：西北銀行半年客戶就是不提項(xiàng)目的事情 2. 問題：支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項(xiàng)目推動(dòng)不了。 ? 案例練習(xí)：分析一下前面奧運(yùn)項(xiàng)目案例為什么客戶那么無私的幫助我們？ 3. 問題：同事中，同樣都是銷，為什么別的銷售就讓項(xiàng)目推的風(fēng)風(fēng)火火，而我的項(xiàng)目冷冰冰的?？蛻魧ξ覑劾聿焕? ? 案例：某重工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為什么我約了多少次客戶不出來，而同事就見一次面就約出來了？ 4. 問題：客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。 ? 案例練習(xí)：“市長很忙，必須我們先拿方案給他匯報(bào)，他是不可能直接見廠家的，你如果不給就沒戲了”，這句話可難倒了一大批銷售。 5. 問題：價(jià)值引導(dǎo)不成功，“什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認(rèn)可。總是打不到點(diǎn)子上” ? 案例練習(xí)：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠 6. 問題：看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)，丟單 ? 案例練習(xí)：奧運(yùn)項(xiàng)目中間客戶曾經(jīng)問我們，這些技術(shù)別的廠家和你比如何？當(dāng)時(shí)為什么要說自己不是唯一能做的？ ? 案例：重慶燈光項(xiàng)目過早提出比燈，為什么招致失敗，競爭對手是如何對付我們的？ 7. 問題：不管我怎么說，客戶就是不信我的 ? 案例：我們是如何鉆進(jìn)競爭對手設(shè)的“信任度之局”的，導(dǎo)致越說自己好，客戶越不信任。 第三部分 意向形成機(jī)制 打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯 本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握意向形成機(jī)制原理的作用 ? 掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過程，直至決策團(tuán)隊(duì)如何形成最后決定的。 ? 是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ)，成為“智多星” ? 競爭博弈就能夠找到要害。 ? 清晰、有效、及時(shí)的項(xiàng)目策劃和行動(dòng)計(jì)劃 ? 各種因素的滿意態(tài)度是如何形成最終轉(zhuǎn)化為意向 一. 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑 一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事 二. 意向在項(xiàng)目中的作用 招標(biāo)要做到心中無標(biāo) 三. 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI 1. 從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué) 2. DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制 3. BATT案例 四. 問題和案例：利用工具分析項(xiàng)目 1. 問題：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費(fèi)資源和時(shí)間 ? 案例練習(xí)一：某廣播大廈， 2. 問題：找不對人做不對事。結(jié)果受到挫折 ? 案例練習(xí)二：上海某大劇院， 3. 問題：對客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策，動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。 ? 案例練習(xí)三：天津一項(xiàng)目最后栽在一個(gè)小設(shè)計(jì)師手里， 4. 問題：缺失對意向形成機(jī)制監(jiān)管，一旦因?yàn)榭蛻舯旧砘蛘咭驗(yàn)楦偁帉κ值男袆?dòng)發(fā)生變化，不知不覺中奶酪被挪動(dòng)卻全然不知。 ? 案例練習(xí)四：西北一公交廣告牌3億項(xiàng)目，客戶自己未必清楚意向形成機(jī) ? 分析一下奧運(yùn)項(xiàng)目案例中奶酪是如何被挪動(dòng)的？ 5. 問題：不能把握戰(zhàn)機(jī)，機(jī)會(huì)來了抓不住，更談不上創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 ? 案例練習(xí)五：高小姐在某會(huì)議中心與項(xiàng)目總經(jīng)理5分鐘會(huì)談 6. 問題：缺乏競爭博弈的分析能力，面對壓力束手無策 ? 案例練習(xí)：為前面的失敗案例策劃競爭博弈的策略。那些環(huán)節(jié)是無論如何都要達(dá)到目的的 第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ) 軍事家要掌握天、地、人之軍事要素 本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。 一 關(guān)系 1 關(guān)系的性質(zhì)和作用 2 關(guān)系的幾個(gè)層級(jí) 3 建立支撐性關(guān)系 4 既是顧問，又是朋友 5 案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃 二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性 1 產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé) 2 FFAB原則 3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表 4 案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。 三 商務(wù) 1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么 2 價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡 3 是科學(xué)也是藝術(shù) 4 案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向 四 項(xiàng)目信息的挖掘 1 案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃 2 品牌提升 3 代理商 4 技術(shù)交流會(huì) 5 主動(dòng)拜訪 6 關(guān)系介紹 7 行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系 五 項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段 1 五個(gè)階段 2 不同階段的客戶心理分析 3 不同階段的判斷和競爭機(jī)會(huì)分析 4 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào) 5 保密工作和階段控制 6 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹 六 立項(xiàng) 1 立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析 案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目 2 立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析 案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項(xiàng)目，沒有弄清楚客戶決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。 3 立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢分析 案例：一個(gè)沒有任何關(guān)系背景，靠價(jià)值分析判斷來立項(xiàng)的案 例，一個(gè)6000萬的項(xiàng)目案例 4 立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷 案例：一個(gè)大劇院5000萬項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上 下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。 5 立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié) 第五部分 項(xiàng)目分析、研判和博弈 課程目的：項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)的分析，建構(gòu)一套分析邏輯和框架，利用它可以分析客戶的言談舉止，競爭對手一言一行。讓自己清清楚楚做項(xiàng)目。讓學(xué)員學(xué)會(huì)： ? 評估項(xiàng)目，讓學(xué)員知道自己項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量，優(yōu)勢和缺點(diǎn)。 ? 對策，通過博弈分析來制定對策 ? 面對各種困局能想出對策 ? 創(chuàng)造性的策劃改變格局的手段 一. 分析研判，策劃提升競爭力的手段 1. 銷售中充分性因素和必要性因素 ? 案例分析練習(xí)：西北銀行，機(jī)會(huì)來自于誠懇的批評與自我批評 ? 總結(jié)：充分性因素在必要性因素不過關(guān)之時(shí)是不起作用的 2. 識(shí)別權(quán)重高的需求，不能躲避，迎難而上 ? 案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問題 ? 總結(jié)：客戶就是想支持我們，也要解決這個(gè)棘手難題 3. 讓客戶充分重視和理解我方優(yōu)勢，格局也許會(huì)發(fā)生根本性變化 ? 案例分析：奧運(yùn)項(xiàng)目案例中是通過哪些手段讓客戶感覺我們的技術(shù)是第一重要的因素 ? 總結(jié)：客戶有時(shí)候不了解，往往會(huì)選擇錯(cuò)誤，我們做了對客戶有利的事情。 4. 利用客戶現(xiàn)有對我司有利的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，反而事半功倍 ? 案例分析練習(xí)：上海大劇院日本安藤忠雄的評價(jià)觀 ? 總結(jié)：強(qiáng)勢人物，你滿足他，也許競爭對手就已經(jīng)死了。 5. 容忍度評價(jià)，如果你的某些要素根本不過關(guān)，就不要向下走 ? 案例：某集團(tuán)的預(yù)算沒有弄清楚，方案做了浪費(fèi)人力物力，結(jié)果被老板罵了一通 ? 結(jié)論：不要掩耳盜鈴的做銷售 6. 沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢 ? 案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果 ? 總結(jié)：客戶的某個(gè)重要的潛在需求沒有被滿足，我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘，也許會(huì)出奇制勝 7. 利用影響力關(guān)系，也許會(huì)四兩撥千斤 ? 案例：奧運(yùn)項(xiàng)目是如何利用這個(gè)影響力關(guān)系，為什么會(huì)有如此動(dòng)力？ ? 結(jié)論：客戶之間的影響力有時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們廠家，只要我們設(shè)計(jì)好機(jī)制，讓他們動(dòng)力無窮。 8. 利用優(yōu)勢先發(fā)制人，讓對手優(yōu)勢來不及顯現(xiàn)就已經(jīng)死在萌芽中 ? 案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年 ? 結(jié)論：意向及時(shí)鎖定，否則時(shí)機(jī)錯(cuò)過，難度加大 9. 不能讓競爭對手吹牛得逞，打擊將一舉兩得 ? 案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目 ? 總結(jié)：讓競爭對手失去信任，不能手軟，當(dāng)然要講究方法，否則適得其反 10. 策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)，讓競爭對手措手不及 ? 案例：奧運(yùn)項(xiàng)目中時(shí)間節(jié)點(diǎn)的策劃有什么精妙之處 ? 結(jié)論：致命一擊要出其不意。 二. 競爭博弈，意向形成 1. 博弈表和意向形成 ? 從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段 ? 意向形成 a. 滿意態(tài)度 b. 比較權(quán)衡 c. 做出選擇的時(shí)機(jī) 2. 什么會(huì)阻止意向形成 3. 博弈案例和聯(lián)系 ? 客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)正是我們的優(yōu)勢，迎合的同時(shí)要警惕螳螂在后 a. 案例：銀石廣場試燈案例，最后收獲1000多萬。 b. 總結(jié)：符合業(yè)主選擇標(biāo)準(zhǔn)就可以大膽策劃 ? 滿意度不是等待自然形成，也可以提前促成 a. 案例：某礦務(wù)局案例 b. 總結(jié)：滿意度形成是要客戶醞釀發(fā)酵的，需要提前量才能完成。 ? 敵方有優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成 a. 案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng) b. 結(jié)論：要close，還要看時(shí)機(jī) ? 珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳 a. 案例：新疆兩個(gè)客戶的考察 b. 結(jié)論：客戶的狀態(tài)是不同階段，心態(tài)不同。交朋友選擇時(shí)機(jī) ? 主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)，不要坐以待斃 a. 案例，某銀行的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，處長意向已定，但是招標(biāo)拖拖拉拉，導(dǎo)致丟單 b. 結(jié)論： 宜將勝勇追窮寇,不可沽名學(xué)霸王 ? 意向形成評估，時(shí)機(jī)上的博弈 a. 案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見 b. 結(jié)論：意向形成要識(shí)別，否則戰(zhàn)機(jī)錯(cuò)過將不會(huì)再來 ? 大膽判斷，果斷出擊 a. 案例：西北銀行的強(qiáng)勢關(guān)系。 b. 結(jié)論：疑人不用，用人不疑 ? 動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系 a. 案例：無錫燈光項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及 b. 結(jié)論：高層關(guān)系有時(shí)候不是萬能的。 ? 關(guān)系型伙伴的尋找和合作 a. 案例：三個(gè)項(xiàng)目的尋找，事半功倍 b. 結(jié)論：領(lǐng)導(dǎo)也要找順風(fēng)的船 三. 意向形成時(shí)機(jī)的把握 1. 進(jìn)程分析 2. 意向形成信號(hào) 3. 意向的三種模式 4. 意向進(jìn)入形成期的判斷 四. 鎖定意向，收下果實(shí) 1. 招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類 2. 如何決定對自己有利的招標(biāo)模式 3. 博弈表和招標(biāo)過程的把握 4. 招標(biāo)博弈案例 ? 案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標(biāo) ? 案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。 五. 跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意 1. 客戶業(yè)務(wù)上滿意 2. 情感滿意 3. 關(guān)系建構(gòu)滿意 4. 案例：一個(gè)成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。 第六部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控 效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里 本單元目的：計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。 一 項(xiàng)目狀態(tài)評估表 1. Pse表的使用（preject state evaluation） 2. 上司評估下屬，防止項(xiàng)目失控 3. 銷售自己評價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo) 4. 案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。 二 項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表 1. DMI表格填寫和項(xiàng)目監(jiān)控 2. 跟蹤表的學(xué)習(xí) 3. 跟蹤表的Pdca 4. 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評估和實(shí)施 案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了 講師介紹 蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問 ? 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理 ? 港灣公司廣東辦事處主任 ? 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理 ? 上海廣茂達(dá)首席營銷官 ? 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績 ? 組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng) ? 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生 ? 在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文 * 培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中興通訊、中國移動(dòng)、凌云股份等幾十家知名公司。 * 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。 * 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) * 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

資歷背景：資深講師，資深顧問： 1,華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理； 2,港灣公司廣東辦事處主任； 3,港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理； 4,上海廣茂達(dá)首席營銷官； 5,成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績； 6,組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)； 7,復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生； 8,在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。 培訓(xùn)過的客戶有:三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國移動(dòng)、凌云股份、浪潮信息、中興通訊等幾十家知名公司。 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)； 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色。

講師課程：版權(quán)課程《五步十字法-體驗(yàn)式銷售流程》所有人 版權(quán)課程《四元八步-課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》認(rèn)證講師 RSSA—中層經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)管理能力提升的方法論

資歷背景：諾基亞學(xué)院認(rèn)證講師 原勁霸男裝茄克大學(xué)執(zhí)行校長 原益策上海分公司總經(jīng)理 通靈珠寶股份有限公司運(yùn)營教練中心總經(jīng)理 十年以上零售運(yùn)營管理和企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)；成功培養(yǎng)過近千名新任中基層管理者；成功輔導(dǎo)過近百名管理者或下屬；對終端零售運(yùn)營和培訓(xùn)管理有著深入的研究和見解，并發(fā)表多篇專業(yè)文章。